《分析機構團體顧客》ppt課件-預覽頁
【正文】 ? 采購次數(shù)少，每次批量大，庫存增加；反之，庫存可以減少。 2022/6/3 《營銷學》第 4章 22 績效評價 ? 用戶會對各供應商的績效進行評價 。 2022/6/3 《營銷學》第 4章 23 新購 修正重購 直接重購 認識需要 是 可能 否 確定需要 是 可能 否 說明需要 是 是 否 物色供應商 是 可能 否 征求供應意見書 是 可能 否 選擇供應商 是 可能 否 簽訂合約 是 可能 否 績效評價 是 是 是 產(chǎn)業(yè)購買過程的主要階段 2022/6/3 《營銷學》第 4章 24 中間商市場與購買行為 ? 也叫轉賣者市場，由購買為了直接轉賣而盈利的買主組成。 2022/6/3 《營銷學》第 4章 25 中間商的購買決策 決定 購買 的 時間 和 數(shù)量 選 擇 供 應 商 決定 采購 的 貨色 選擇 購買 的 條件 2022/6/3 《營銷學》第 4章 26 購買時間和數(shù)量 ? “ 轉手買賣 ” ， 對購買時間要求嚴格 。 2022/6/3 《營銷學》第 4章 27 選擇購買條件 ? 力求從供應商得到盡多優(yōu)厚條件： ? 價格折扣、推遲付款和廣告津貼； ? 交貨及時、迅速； ? 充分的信用保證； ? 要求遇到投訴或其他質量問題、事故，生產(chǎn)者能夠承擔責任。 ? 他們同樣形成“采購中心”，并在不同程度上直接左右制造商命運。 2022/6/3 《營銷學》第 4章 29 影響中間商購買的因素 ? 產(chǎn)品適銷對路與否。 ? 與自己的市場定位一致或接近。 3. 謀求更好的交易條件類型 —— 希望從現(xiàn)有供應商得到更好的交易條件 。 2022/6/3 《營銷學》第 4章 31 非營利組織與購買行為 ? 泛指一切不從事營利性活動，即不以創(chuàng)造利潤為根本目的的機構團體。 2022/6/3 《營銷學》第 4章 32 非營利組織市場的顧客 ? 公益性組織 —— ? 如各級政府和有關部門，還有軍隊、警察等。 ? 常見的有學校、醫(yī)院、新聞機構、圖書館、博物館及文藝團體、紅十字會、福利和慈善機構。 ? 采購過程 、 購買決策與生產(chǎn)者 、 中間商乃至消費者相同 ， 只是采購所需時間較長 。 ? 強調價格 —— ? 采購經(jīng)費有限； ? 作為買方，政府采購只有一家；作為賣方，供應商有多家。 2022/6/3 《營銷學》第 4章 35 影響政府采購決策的主要因素 ? 受公眾、輿論及公民監(jiān)督。 ? 如美國，為了鼓勵在某些地區(qū)設廠，政府會前往那里采購；為了影響競爭，政府會幫助其中較弱的廠商，給它們生意；為了顯示在維護公民的正當權益，政府會向沒有種族、宗教、性別、年齡歧視的企業(yè)采購貨物等等。 ? 議價合約 —— ? 用于復雜的工程項目，涉及重大的研究開發(fā)費用和
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