分析機(jī)構(gòu)團(tuán)體顧客ppt課件(完整版)
【正文】 章 21 簽訂合約 ? 根據(jù)所需產(chǎn)品技術(shù)說明書、需要量、預(yù)期交貨時間、退貨條件等，與供應(yīng)商簽訂定單。 ? 供應(yīng)商必須精于調(diào)研 、 撰寫和提出建議 。 ? 專家小組調(diào)查擬購品種是否具備必要功能，及如何在這一前提下降低采購費用，寫出技術(shù)說明書，供 “ 采購中心 ” 作為參考標(biāo)準(zhǔn)。 ? 這個階段 ， 供應(yīng)商多通過廣告或訪問有希望的買主等 ， 促使?jié)撛陬櫩驼J(rèn)識需要 。 ? 已入用戶 “ 購買單 ” 的供應(yīng)商，要保持質(zhì)量和服務(wù)水平，穩(wěn)定顧客；未入 “ 購買單 ” 的，應(yīng)爭取部分訂貨，使顧客通過比較重新考慮貨源。 ? 除少數(shù)情況 ， 決策通常有一個群體 ， 稱為“ 采購中心 ” 或決策單位 。 2022/6/3 《營銷學(xué)》第 4章 8 ? 部分進(jìn)入的生產(chǎn)用品 —— 不構(gòu)成產(chǎn)品實體，逐漸磨損，價值分期分批轉(zhuǎn)移。 ? 直接采購、互惠購買和租賃。 ? 購買由專業(yè)人員負(fù)責(zé)，方法、技巧更為老練。 ? 生產(chǎn)者用戶的采購需求，源于他們的顧客需求。第 4章 分析機(jī)構(gòu)團(tuán)體顧客 ? 分析生產(chǎn)者市場及其購買行為 ? 分析中間商市場及其購買行為 ? 分析非營利組織用戶與購買行為 2022/6/3 《營銷學(xué)》第 4章 2 機(jī)構(gòu)團(tuán)體市場 ? 機(jī)構(gòu)團(tuán)體市場是法人市場。 ? 隨各自下游顧客需求而變化，往往是多層次的。 ? 受購買目的制約，更多考慮成本、利潤，行為理智。 ? 不經(jīng)中間環(huán)節(jié)，價格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項目尤其如此；“你買我的，我就買你的”，有時表現(xiàn)為三邊或多邊貿(mào)易。 ? 設(shè)施 —— 如廠房、辦公樓和土地。 ? 來自不同領(lǐng)域 、 不同身份人員 ， 直接或間接參與 、影響的結(jié)果 。 2022/6/3 《營銷學(xué)》第 4章 11 ? 修正重購 —— ? 改變規(guī)格、價格或其他條件，甚至更換供應(yīng)商。 ? 認(rèn)識需要以后 ， 用戶需要確定所需品種特征和數(shù)量 。 ? 供應(yīng)商應(yīng)通過價值分析技術(shù)，向潛在顧客說明其品牌功能更好，或成本更低，爭取銷售機(jī)會。 ? 建議應(yīng)當(dāng)是營銷文件 ， 而不只是技術(shù)文件 。 ? 一般來說，用戶愿意長期有效合同形式。 ? 供應(yīng)商必須密切關(guān)注 ， 采購者 、 使用者依據(jù)什么標(biāo)準(zhǔn) 、 是否依據(jù)相同標(biāo)準(zhǔn)評價績效 ， 及確認(rèn)是否為客戶提供了預(yù)期的滿足 。 ? 通常依據(jù)現(xiàn)有存貨和預(yù)期需求 ， 或者偶然大量訂購 ， 降低成本 ， 從供應(yīng)商獲取更大折扣 ， 或者經(jīng)常性小量訂購 ， 減少庫存 。 ? 較大的批發(fā)商、零售商，采購成為專門職能，采購人員設(shè)有專職崗位。 2. 最佳賣主選擇類型 —— 中間商明確需要什么 ， 只是要選擇最合適的供應(yīng)商 。 ? 在我國，習(xí)慣以 “ 機(jī)關(guān)團(tuán)體事業(yè)單位 ” 稱謂各種非營利組織。 ? 政府購買的目的 ， 是滿足社會公共需要及自身正常運轉(zhuǎn) ， 采購范圍廣泛 。惟有不斷降低成本，保持合理價格才有競爭力。 ? 能否符合買方一些特殊需求。 ? 日常采購 —— 金額小，款貨常為即期交付。 ? 供應(yīng)商對此要有認(rèn)識，有耐心應(yīng)付繁瑣手續(xù)。 ? 政府采購多在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行 ， 比較注重價格 。 ? 互益性組織 —— 如職業(yè)、業(yè)余團(tuán)體、宗教組織，學(xué)會和協(xié)會、同業(yè)公會。 中間商與供應(yīng)商反復(fù)接觸 、 洽談 ， 并非要更換供應(yīng)商 ， 而是想 “ 得寸進(jìn)尺 ” 。 ? 市場前景看好，消費者及用戶歡迎的品牌。 ? 其中價格是重要條件。 ?
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