不讓顧客說(shuō)不ppt課件(完整版)
【正文】 不能馬上形成交易。 那么有沒(méi)有讓對(duì)方不說(shuō) “不”的辦法呢？ 美國(guó)有一種科學(xué)催眼術(shù)，就是在 開(kāi)始催眠時(shí)，首先提出一些讓對(duì)方 不得不回答“是”的問(wèn)題。 “好可愛(ài)的小狗，是金巴狗吧？” “ 是的”（事實(shí)如此，不得不這樣回答） “毛色真好，潔白無(wú)比，您一定每天都 給它洗澡吧？很累吧？” “是啊，不過(guò)是一種喜好嘛，就不覺(jué)得 累了。物以類(lèi)聚，人以群居。 第二步；表現(xiàn)同步， 迅速找到雙方的共鳴點(diǎn)。 第三步：狀態(tài)同步， 你是鏡子里的他。不給顧客說(shuō)“不”的機(jī)會(huì) 的方法有： 第一種方法：暗示法。 第三種方法：反客為主法。 所以假設(shè)或交談重點(diǎn)在于闡明，成 交帶來(lái)的利益正是顧客所需求的。 （二）運(yùn)用開(kāi)放式這種技巧的目的是： 讓自己或?qū)Ψ秸劤龈鼮槿娴臇| 西，說(shuō)明更清楚，論述更詳實(shí)。 。 例如： 你怎么不去上班？ 他到上海干什么去了？ 你為什么總用安利公司的產(chǎn)品呢？ 你是做什么的？ 我將怎樣回答這個(gè)問(wèn)題呢？ 我們?cè)阡N(xiāo)售的實(shí)踐中，應(yīng)靈活地 運(yùn)用問(wèn)題封閉式和開(kāi)放式。 例如 :推銷(xiāo)“壽險(xiǎn)”是典型的 這種假設(shè)成交法的例子，如果 你買(mǎi)了 ……壽險(xiǎn)，將會(huì)得到三 年一返利、二十年 ……等等， 這是典型假設(shè)成交法，它的成 功率高，也說(shuō)明了顧客說(shuō) “不”的機(jī)會(huì)少。 這種方法一般都用在與顧客 產(chǎn)生了強(qiáng)烈的共鳴，交談進(jìn)入非 常愉快的狀態(tài)，相間恨晚，不分 你我。 例如在開(kāi)頭的案例中，推銷(xiāo)員 小林在與顧客交談中，設(shè)計(jì)了一些 明知顧問(wèn)的問(wèn)題，引導(dǎo)顧客說(shuō)“是”。那么作為一 個(gè)具體的推銷(xiāo)員，又怎么和千差 萬(wàn)別、各式各樣的顧客迅速地建 立一個(gè)寬松的、愉快的狀態(tài)，避 免顧客的拒絕呢？ 就是讓顧客看到你就象 看到鏡子里的他一樣。 用顧客的表征系統(tǒng)來(lái)溝通，就能
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