不讓顧客說不ppt課件-wenkub
2023-05-20 18:32:12 本頁面
【正文】 與顧客共同或 相似的心境取向，使雙 方在交談中倍感親切。 顧客的表征系統(tǒng)主要分為； 視覺表征、 聽覺表征、 感覺表征等 。 這是實(shí)現(xiàn)我們與顧客深入溝通， 建立一見如故式的親和力的第一步。 有一句話叫：“話不投機(jī)半句多” 半句都多了當(dāng)然下面就是說“不”了。 要想不讓顧客說“不”， 成功地達(dá)成自己的銷售目標(biāo)， 需要把握以下幾個(gè)問題： 一、建立一見如故的親和力 作為一名優(yōu)秀的推銷人員，按照 超級(jí)推銷法的要求，應(yīng)在 35分鐘 使一個(gè)原本陌生的顧客建立一見如故 的親和力。 推銷員如果一開始就說“你要 不要買某商品？” 總是產(chǎn)生不好 的效果，對方的回答令人很尷尬， 不能馬上形成交易。 下面是一位成功的推銷員 （小林）的開場白。 那么有沒有讓對方不說 “不”的辦法呢？ 美國有一種科學(xué)催眼術(shù)，就是在 開始催眠時(shí)，首先提出一些讓對方 不得不回答“是”的問題。這樣多次 地問答就可以在真正催眠時(shí)使對方 形成想答“是”的心理狀態(tài)。 “好可愛的小狗，是金巴狗吧？” “ 是的”（事實(shí)如此，不得不這樣回答） “毛色真好，潔白無比，您一定每天都 給它洗澡吧？很累吧？” “是啊，不過是一種喜好嘛，就不覺得 累了。 所以應(yīng)該先談一起商品銷售 外的話題，大家共同感興趣的 話題，談的投機(jī)了再進(jìn)入正題， 這樣對方就很容易接受了。物以類聚，人以群居。 那么如何在推銷過程中，規(guī)避這種 情況，不給顧客說“不”的機(jī)會(huì)， 就要找到共同語言， 即實(shí)現(xiàn)語言同步。 第二步；表現(xiàn)同步， 迅速找到雙方的共鳴點(diǎn)。 例如：我們的顧客在交談中，眼神 總是非常自然地掃過或停留在自己 的“字畫”上（這表明顧客可能很欣賞 此字畫），那么我們也要在交談中， 自然地將眼神放到“字畫”（表示或暗 示，我們也非常欣賞此字畫），這種 視覺表征的同步，將造成我們交談融 洽，在共同的表征中，造成共同或相 似的心境，雙方非常容易溝通。 第三步：狀態(tài)同步， 你是鏡子里的他。 比如在開頭的推銷案例中，顧客 十分親切的輕輕地拍了拍自家的小狗 的頭，那么你也要十分自然地縷一縷
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