顧客管理技巧ppt課件-wenkub
2023-01-25 05:46:49 本頁面
【正文】 成功的產(chǎn)品介紹，要把握住下列二個原則： 原則 1： 遵循“特性 → 優(yōu)點 → 特殊利益”的陳述原則。 您從上一個專題中已知道如何把產(chǎn)品的特性，轉(zhuǎn)換成對客戶別具意義的特殊利益，只有特殊利益才能打動客戶，讓客戶產(chǎn)生“想要”的欲望；沒有想要的欲望產(chǎn)生，就不會有購買的行為發(fā)生。 顧客管理技巧 如何做好產(chǎn)品說明 熟悉如何將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧后，基本上已能把握住解說產(chǎn)品的關(guān)鍵點。 產(chǎn)品說明就是您有系統(tǒng)地透過一連串需求確認(rèn)、特性、優(yōu)點及特殊利益的陳述，引起客戶產(chǎn)生購買的欲望。讓客戶了解能獲得那些改善。讓客戶認(rèn)同您的產(chǎn)品或服務(wù)，能解決他的問題及滿足它的需求。能讓客戶相信您能做到您所說的。 原則 2： 遵循“指出問題或指出改善現(xiàn)狀 → 提供解決問題的對策或改善現(xiàn)狀的對策 → 描繪客戶采用后的利益”的陳述順序。引起注意及興趣。 步驟③：以客戶對各項需求的關(guān)心度，有重點的介紹產(chǎn)品的特性 → 優(yōu)點 → 特殊利益。 需掌握技巧： 異議處理技巧。 其它注意點 預(yù)先想好銷售商談； 目前參加了那些保險； 職業(yè)狀況； 知道了客戶對現(xiàn)狀的不滿意點，銷售人員就能進(jìn)行構(gòu)想出改善的方法。有些客戶習(xí)慣于重點式資料，而要求銷售人員到場對建議書說明。 客戶花錢進(jìn)行購買行為時，一定是對現(xiàn)狀不滿或想要改善現(xiàn)狀，當(dāng)客戶心里有了這種
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