《分析機構(gòu)團(tuán)體顧客》ppt課件-文庫吧
2025-04-21 08:32 本頁面
【正文】 和咨詢服務(wù)。 2022/6/3 《營銷學(xué)》第 4章 9 生產(chǎn)者用戶的購買行為 ? 生產(chǎn)者購買是組織行為 ， 集體決策 。 ? 除少數(shù)情況 ， 決策通常有一個群體 ， 稱為“ 采購中心 ” 或決策單位 。 ? 來自不同領(lǐng)域 、 不同身份人員 ， 直接或間接參與 、影響的結(jié)果 。 ? 主要分析： 1. 生產(chǎn)者用戶的購買類型； 2. 生產(chǎn)者用戶購買過程的參與者； 3. 影響生產(chǎn)者用戶購買行為的主要因素； 4. 生產(chǎn)者用戶的購買決策過程。 2022/6/3 《營銷學(xué)》第 4章 10 生產(chǎn)者用戶的購買類型 ? 三種主要類型 。 直接重購是常規(guī)購買 ， 新購復(fù)雜 ， 修正重購較普遍 。 ? 直接重購 —— ? 用戶按常規(guī)購買，繼續(xù)訂貨，只有數(shù)量調(diào)整。 ? 直接重購的是頻繁購買且需不斷補充的產(chǎn)品。通常由同一供應(yīng)商進(jìn)貨，除非供應(yīng)商出了問題；或有了新供應(yīng)者，有更大吸引力。 ? 已入用戶 “ 購買單 ” 的供應(yīng)商，要保持質(zhì)量和服務(wù)水平，穩(wěn)定顧客；未入 “ 購買單 ” 的，應(yīng)爭取部分訂貨，使顧客通過比較重新考慮貨源。 2022/6/3 《營銷學(xué)》第 4章 11 ? 修正重購 —— ? 改變規(guī)格、價格或其他條件，甚至更換供應(yīng)商。 ? 參與購買決策的人較多。 ? 對于列入“購買單”的供應(yīng)商形成威脅，未入“購買單”的供應(yīng)商意味著機會。 ? 新購 —— ? 用戶通常有整套衡量標(biāo)準(zhǔn)，考慮可能的供應(yīng)商。 ? 新購產(chǎn)品成本越高，風(fēng)險越大，參與決策人和所需信息越多。 ? 還沒有現(xiàn)成“購買單”，對所有供應(yīng)商都是機會。 2022/6/3 《營銷學(xué)》第 4章 12 采購 中心 使用者 采購者 影響者 決策者 信息 控制者 批準(zhǔn)者 購買過程的參與者 2022/6/3 《營銷學(xué)》第 4章 13 影響生產(chǎn)者購買行為的因素 組織 人際 個人 環(huán)境 2022/6/3 《營銷學(xué)》第 4章 14 單位購買決策中的風(fēng)險 名譽 風(fēng)險 效用 風(fēng)險 職業(yè) 風(fēng)險 2022/6/3 《營銷學(xué)》第 4章 15 生產(chǎn)者的購買決策過程 認(rèn)識 需要 確定 需要 說明 需要 物色 供應(yīng)商 績效 評價 簽訂 合約 選擇 供應(yīng)商 征求供應(yīng) 意見書 2022/6/3 《營銷學(xué)》第 4章 16 認(rèn)識和確定需要 ? 生產(chǎn)者用戶對需要的認(rèn)識 ， 通常源于內(nèi)部刺激或外部刺激 。 ? 這個階段 ， 供應(yīng)商多通過廣告或訪問有希望的買主等 ， 促使?jié)撛陬櫩驼J(rèn)識需要 。 ? 認(rèn)識需要以后 ， 用戶需要確定所需品種特征和數(shù)量 。 ? 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品能夠很快確定 。 復(fù)雜的非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品 ， 采購人員就要和使用者共同研究 。 ? 供應(yīng)商要積極幫助客戶 ， 確定所需產(chǎn)品的特征和數(shù)量 。 2022/6/3 《營銷學(xué)》第 4章 17 說明需要 ? “ 采購中心 ” 或指派專家小組，對所需產(chǎn)品進(jìn)行價值分析（ Value Analysis），做出詳細(xì)技術(shù)說明。 ? “ 價值 ” 是產(chǎn)品的 “ 功能 ” （ Function）與其耗費的資源、即成本之間的比例關(guān)系。功能包括產(chǎn)品用途、效用、作用。 ? 專家小組調(diào)查擬購品種是否具備必要功能，及如
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1