【正文】 獨(dú)立完成與誠(chéng)信聲明本人鄭重聲明：所提交的畢業(yè)論文是本人在指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下，獨(dú)立工作所取得的成果并撰寫完成的，鄭重確認(rèn)沒有剽竊、抄襲等違反學(xué)術(shù)道德、學(xué)術(shù)規(guī)范的侵權(quán)行為。文中除已經(jīng)標(biāo)注引用的內(nèi)容外，不包含其他人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過(guò)的研究成果。對(duì)本文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中作了明確的說(shuō)明并表示了謝意。本人完全意識(shí)到本聲明的法律后果由本人承擔(dān)。畢業(yè)論文作者簽名： 指導(dǎo)導(dǎo)師簽名： 簽字日期： 簽字日期：畢業(yè)論文版權(quán)使用授權(quán)書本人完全了解華北水利水電學(xué)院有關(guān)保管、使用畢業(yè)論文的規(guī)定。特授權(quán)華北水利水電學(xué)院可以將畢業(yè)論文的全部或部分內(nèi)容公開和編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)提供檢索，并采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段復(fù)制、保存、匯編以供查閱和借閱。同意學(xué)校向國(guó)家有關(guān)部門或機(jī)構(gòu)送交畢業(yè)論文原件或復(fù)印件和電子文檔（涉密的成果在解密后應(yīng)遵守此規(guī)定）。畢業(yè)論文作者簽名： 導(dǎo)師簽名： 簽字日期： 簽字日期：39 / 45TCL鈦金空調(diào)河南地區(qū)營(yíng)銷策劃案摘 要在經(jīng)濟(jì)建設(shè)的的快速發(fā)展中，人們的生活水平也在逐步得到提升，空調(diào)已經(jīng)成為人們室內(nèi)環(huán)境的重要組成條件。特別是在全球變暖氣候日益惡化、人類活動(dòng)日益城市化的今天，空調(diào)已經(jīng)越來(lái)越成為保證生活健康的必需品。在追求空調(diào)質(zhì)量的同時(shí)，人們也越來(lái)越注重空調(diào)的節(jié)能、舒適、健康和長(zhǎng)壽。隨著消費(fèi)者節(jié)能意識(shí)和生活水平的提高，空調(diào)市場(chǎng)呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)，高品質(zhì)的長(zhǎng)效、節(jié)能、健康的TCL鈦金空調(diào)成為空調(diào)市場(chǎng)的消費(fèi)熱點(diǎn)。創(chuàng)意感動(dòng)生活——TCL鈦金空調(diào)是國(guó)內(nèi)迄今為止唯一掌握鈦金空調(diào)專利技術(shù)的品牌，獨(dú)有的技術(shù)是TCL鈦金空調(diào)得到消費(fèi)者一致好評(píng)。本文以TCL鈦金空調(diào)的營(yíng)銷策劃為研究對(duì)象，研究的市場(chǎng)范圍主要是在河南地區(qū)。依據(jù)市場(chǎng)學(xué)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的理論，運(yùn)用市場(chǎng)分析及定量與定性相結(jié)合的方法，綜合營(yíng)銷管理相關(guān)理論的基礎(chǔ)上，對(duì)TCL鈦金空調(diào)在鄭州地區(qū)做出營(yíng)銷策劃案。本文研究的意義在于制定正確有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略來(lái)保障TCL鈦金空調(diào)的良好銷售，從而將品牌發(fā)展成為世界市場(chǎng)上的知名品牌，讓大多數(shù)的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)TCL鈦金空調(diào)品牌，接受TCL文化，使用TCL產(chǎn)品，享受TCL的優(yōu)質(zhì)技術(shù)和完善的售后服務(wù)，使TCL鈦金空調(diào)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。關(guān)鍵字： TCL 。 鈦金空調(diào) 。 營(yíng)銷策略 The Marketing Strategy Of TCL Titanium alloy Air Condition in HenanAbstract With the development of our country’s economic, and people’s living standard improving, aircondition have bee an important part in their , in today’s environment of urbanization ,aircondition changes into the necessaries to ensure everyone’s healthy . In pursuit of the air conditioning’s quality ,at the same time, people pay more and more attention to energy saving of the air conditioning, fortable, health and consumers’ energy saving consciousness and the improvement of living standards improving, air conditioning market presents the fast growth, high quality of longterm. Energysaving, healthy of TCL Titanium alloy air conditioning make the air condition market Consumption hotspot. The creative life——TCL Titanium alloy aircondition is the only enterprises that master inverter technology in our this paper,TCL Titanium alloy aircondition is considered as the research to the theory of market sicence and enterprise operation strategy ,we use analysis method to make The Marketing Strategy Of TCL Titanium alloy Air Condition in Henan. The significance of researching this text is that: effective market strategy promote airconditions good sale. To make TCL Titanium alloy aircondition bee the world famous brand ,make most of customs understand TCL Titanium alloy aircondition brand , accept TCLTitanium alloy aircondition culture ,use TCL product, enjoy TCL good technology and perfect post sale service to make TCL more and more stronger in the future petition.Keywords : TCL 。 Titanium alloy 。 marketing strategy目 錄摘 要 IAbstract II前 言 11 企業(yè)及產(chǎn)品概況 2 公司概況 2 TCL鈦金空調(diào)簡(jiǎn)介 22 TCL鈦金空調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 4 公司的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 4 國(guó)內(nèi)宏觀政策環(huán)境分析 4 空調(diào)業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展前景分析 4 TCL鈦金空調(diào)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 5 TCL鈦金空調(diào)SWOT分析 8 TCL鈦金空調(diào)的優(yōu)勢(shì)（Strengths） 8 TCL鈦金空調(diào)的劣勢(shì)（Weaknesses） 9 TCL鈦金空調(diào)的機(jī)會(huì)（Opportunities） 10 TCL鈦金空調(diào)的威脅（Threats） 113 TCL鈦金空調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀及策略分析 13 TCL鈦金空調(diào)營(yíng)銷現(xiàn)狀概述 13 TCL鈦金空調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷策略 13 渠道為王量與質(zhì)并重 13 締造鈦金核心產(chǎn)品力 14 以零售為導(dǎo)向的激勵(lì)機(jī)制 14 “團(tuán)”結(jié)力量大 14 管理體系“一條龍” 154 TCL鈦金空調(diào)河南營(yíng)銷策劃實(shí)施方案 16 河南市場(chǎng)狀況概述 16 目標(biāo)市場(chǎng)描述： 16 市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo) 17 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 17 市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施策略 17 產(chǎn)品策略： 17 價(jià)格策略 18 渠道和促銷策略 18 客戶關(guān)系管理策略 195 具體方案實(shí)施計(jì)劃 20 產(chǎn)品宣傳方案 20 廣告宣傳目的 20 具體宣傳方案 20 具體行動(dòng)方案 21 方案調(diào)整 23結(jié) 論 24活動(dòng)海報(bào)設(shè)計(jì)及現(xiàn)場(chǎng)情況展示： 24致 謝 26參考文獻(xiàn) 27附錄 28附錄1外文原文： 28附錄2 中文譯文 32附 錄3 任務(wù)書 35附 錄 4開題報(bào)告 36前 言隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)水平的快速提高，消費(fèi)者對(duì)空調(diào)的需求不斷擴(kuò)大，空調(diào)行業(yè)也越來(lái)越呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)。由于中國(guó)成功加入WTO，我國(guó)空調(diào)市場(chǎng)壟斷的堅(jiān)冰也逐步開始融化，居民的空調(diào)擁有量也飛速增長(zhǎng)，，并且據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)資料顯示：2009年全國(guó)城鎮(zhèn)居民家庭平均每百戶房間空調(diào)節(jié)為103．4臺(tái)。 而空調(diào)產(chǎn)量的增長(zhǎng)更是牛氣沖天，1978年全國(guó)空調(diào)產(chǎn)量2000臺(tái)，到1998年空調(diào)產(chǎn)量超過(guò)1000萬(wàn)臺(tái)，20年間增長(zhǎng)5000倍，最新數(shù)據(jù)顯示，2011年12月份，我國(guó)生產(chǎn)空調(diào)1044萬(wàn)臺(tái)，%；2011年112月，%。但是面對(duì)如此大的產(chǎn)量，近年來(lái)我國(guó)空調(diào)產(chǎn)業(yè)卻面臨著一個(gè)很嚴(yán)峻的事實(shí)：據(jù)相關(guān)行業(yè)人士表示，包括空調(diào)在內(nèi)的家電業(yè)經(jīng)過(guò)近幾年的高速增長(zhǎng)后，其增速開始放緩，而行業(yè)內(nèi)洗牌也即將開始。家電業(yè)高庫(kù)存壓力凸顯，這成為當(dāng)前家電業(yè)面臨的最大問題。據(jù)空調(diào)制冷大市場(chǎng)調(diào)查了解，以空調(diào)業(yè)為例，2012年冷凍年度（2011年8月至2012年8月）前3個(gè)月數(shù)據(jù)顯示，空調(diào)產(chǎn)銷呈現(xiàn)逐月下滑的態(tài)勢(shì)。 加之競(jìng)爭(zhēng)激烈，空調(diào)行業(yè)面臨嚴(yán)峻的現(xiàn)狀。 但是空調(diào)行業(yè)從來(lái)不缺黑馬，在2012年度市場(chǎng)環(huán)境利空，行業(yè)形勢(shì)逆轉(zhuǎn)的情況下，TCL空調(diào)卻逆勢(shì)上揚(yáng)，成為行業(yè)增長(zhǎng)的焦點(diǎn)。 在此形勢(shì)下，提高TCL鈦金空調(diào)的銷售量，使其在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地就是關(guān)鍵之所在。通過(guò)此次策劃，宣傳TCL鈦金空調(diào)，擴(kuò)大TCL鈦金空調(diào)的知名度，使之成為大眾了解和喜愛的產(chǎn)品成為我們的目標(biāo)。 在本文中，主要以TCL鈦金空調(diào)來(lái)作為研究對(duì)象，加之鈦金技術(shù)的專利性，TCL鈦金空調(diào)將會(huì)在新一輪的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，成為焦點(diǎn)，這也就是本次營(yíng)銷策劃案的最終目的。提高銷量，打出品牌，“創(chuàng)意感動(dòng)生活，芯凈自然涼”，TCL鈦金空調(diào)將利用不同于普通空調(diào)的優(yōu)勢(shì)，在空調(diào)行業(yè)里面創(chuàng)造出新的奇跡。策劃案主要以孟州天馬電器為標(biāo)本，由點(diǎn)及面做推廣，這也是在發(fā)展過(guò)程中不斷的摸索、創(chuàng)新，形成靈活的營(yíng)銷模式。 1 企業(yè)及產(chǎn)品概況 公司概況 TCL(The Creative Life)集團(tuán)股份有限公司是國(guó)內(nèi)電子百?gòu)?qiáng)企業(yè)中的知名品牌，是國(guó)家重點(diǎn)扶持的大型企業(yè)之一，創(chuàng)辦于1981年，是一家從事家電、信息、通訊、電工產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)及銷售的特大型國(guó)有控股企業(yè)。旗下共有三家上市公司：TCL集團(tuán)，TCL多媒體科技，TCL通訊科技。TCL集團(tuán)在全國(guó)電子信息百?gòu)?qiáng)企業(yè)中列第6名，在中國(guó)知名品牌中排第5名，經(jīng)過(guò)30年的發(fā)展，TCL集團(tuán)現(xiàn)已形成了以王牌彩電為代表的家電、通訊、信息、電工四大產(chǎn)品系列，在中國(guó)取得了巨大成功，已經(jīng)成為一個(gè)家喻戶曉的品牌。 TCL空調(diào)事業(yè)部成立于1999年，隸屬于TCL家電產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，現(xiàn)擁有TCL空調(diào)器(中山)有限公司，TCL空調(diào)器（武漢）有限公司，TCL德龍家用電器（中山）有限公司等，生產(chǎn)各種家用空調(diào)、商用空調(diào)、中央空調(diào)、移動(dòng)空調(diào)、除濕機(jī)和空調(diào)壓縮機(jī)。不僅擁有完整 空調(diào)產(chǎn)業(yè)鏈，還擁有一直從研發(fā)、實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造、工程控制到銷售安裝、售后服務(wù)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)。不僅自主擁有上百項(xiàng)專利技術(shù)及行業(yè)內(nèi)位于前列的生產(chǎn)設(shè)備能力，還擁有美國(guó)UL認(rèn)可 實(shí)驗(yàn)室；公司先后通過(guò)ISO9001:2000、ISO1400和OHSAS18001三大體系認(rèn)證。系列空調(diào)產(chǎn)品獲得中國(guó)質(zhì)量認(rèn)證中心的CCC認(rèn)證，國(guó)際電工委認(rèn)證的CB證書和歐洲市場(chǎng)認(rèn)證的CE、ROHS標(biāo)志。 TCL鈦金空調(diào)簡(jiǎn)介 鈦金空調(diào)是TCL的專利技術(shù)，鈦金空調(diào)兩器采用鈦金屬涂層，制冷速度特別快，特別省電，而且空調(diào)自清潔，不用清洗。其主要特點(diǎn)如下： 1. 親水性能強(qiáng)、制冷速度快：鈦金鋁箔導(dǎo)熱系數(shù)是普通鋁箔的一倍，散熱快，制冷快，非常省電； 　　 2. 自清潔：時(shí)刻清潔兩器，不影響空調(diào)散熱，達(dá)到長(zhǎng)久高效，鈦這種材料耐高溫、耐腐蝕非常堅(jiān)固，5年之內(nèi)性能不衰減； 　　 3. 自除菌：鈦金空調(diào)的特性能夠除菌，殺菌效果非常好，蒸發(fā)器表面不會(huì)形成菌床，鈦金空調(diào)使用6年都不會(huì)有產(chǎn)生異味；鈦金空調(diào)器真正的達(dá)到自清潔，而且已經(jīng)申請(qǐng)了專利，世界范圍內(nèi)只有T CL空調(diào)能夠使用鈦這種金屬，出口的機(jī)器，全部都是鈦金空調(diào)，這是國(guó)際市場(chǎng)都非常認(rèn)可的高科技產(chǎn)品。 鈦金空調(diào)的自清潔除菌這個(gè)特性，使用6年之后制冷效果還是和剛買的時(shí)候一樣，不會(huì)老化，從本質(zhì)上解決了空調(diào)使用過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)的難題，通過(guò)幾年來(lái)市場(chǎng)驗(yàn)證、消費(fèi)者使用，得到了行業(yè)的認(rèn)可。TCL鈦金空調(diào)2012年更加注重產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新，新飛型號(hào)相繼推出，其中2012年的產(chǎn)品陣容如下:“夢(mèng)幻王者”CN 系列：采用第三代鈦金技術(shù)，V曲線人性促眠模式，智能干燥防霉技術(shù)，豪華型鋼化玻璃面板；夢(mèng)幻外觀，王者之氣。“國(guó)色天香“CB系列：采用第三代鈦金技術(shù)，V曲線人性促眠模式；牡丹外觀，國(guó)色天香。豪華鋼化玻璃面板。“3D荷塘”DW系列：第三代鈦金技術(shù)；3D立體荷塘玻璃面板；1瓦待機(jī)節(jié)能；百合花圖文，百年好合?！拔宄酢盋Z系列：超省電、超大風(fēng)量、超寬電壓、超長(zhǎng)壽命；第二代鈦金技術(shù)；鋼化玻璃面板?！疤焓怪畨?mèng)”CP系列：寬電壓?jiǎn)?dòng)，最低24分貝超靜音，呵護(hù)睡眠。 另外推出：“夢(mèng)仙子”CQ系列、“童星夢(mèng)”DG系列、“節(jié)能王”DR系列和“長(zhǎng)效王”BV系列。樣機(jī)展示： 圖11 TCL鈦金空調(diào)樣機(jī)展示2 TCL鈦金空調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 公司的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 國(guó)內(nèi)宏觀政策環(huán)境分析 從近幾年國(guó)內(nèi)空調(diào)業(yè)的發(fā)展來(lái)看，國(guó)內(nèi)空調(diào)業(yè)的渠道發(fā)展之路走的是格力模式，打款再提貨，完成銷售任務(wù)后給予高額利潤(rùn)補(bǔ)貼。這種渠道模式對(duì)于近幾年國(guó)內(nèi)空調(diào)業(yè)的發(fā)展有著不可替代的作用，空調(diào)企業(yè)的銷售淡季便是生產(chǎn)旺季，這