【正文】 獨立完成與誠信聲明本人鄭重聲明：所提交的畢業(yè)論文是本人在指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下，獨立工作所取得的成果并撰寫完成的，鄭重確認沒有剽竊、抄襲等違反學(xué)術(shù)道德、學(xué)術(shù)規(guī)范的侵權(quán)行為。文中除已經(jīng)標(biāo)注引用的內(nèi)容外，不包含其他人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的研究成果。對本文的研究做出重要貢獻的個人和集體，均已在文中作了明確的說明并表示了謝意。本人完全意識到本聲明的法律后果由本人承擔(dān)。畢業(yè)論文作者簽名： 指導(dǎo)導(dǎo)師簽名： 簽字日期： 簽字日期：畢業(yè)論文版權(quán)使用授權(quán)書本人完全了解華北水利水電學(xué)院有關(guān)保管、使用畢業(yè)論文的規(guī)定。特授權(quán)華北水利水電學(xué)院可以將畢業(yè)論文的全部或部分內(nèi)容公開和編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫提供檢索，并采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段復(fù)制、保存、匯編以供查閱和借閱。同意學(xué)校向國家有關(guān)部門或機構(gòu)送交畢業(yè)論文原件或復(fù)印件和電子文檔（涉密的成果在解密后應(yīng)遵守此規(guī)定）。畢業(yè)論文作者簽名： 導(dǎo)師簽名： 簽字日期： 簽字日期：39 / 45TCL鈦金空調(diào)河南地區(qū)營銷策劃案摘 要在經(jīng)濟建設(shè)的的快速發(fā)展中，人們的生活水平也在逐步得到提升，空調(diào)已經(jīng)成為人們室內(nèi)環(huán)境的重要組成條件。特別是在全球變暖氣候日益惡化、人類活動日益城市化的今天，空調(diào)已經(jīng)越來越成為保證生活健康的必需品。在追求空調(diào)質(zhì)量的同時，人們也越來越注重空調(diào)的節(jié)能、舒適、健康和長壽。隨著消費者節(jié)能意識和生活水平的提高，空調(diào)市場呈現(xiàn)快速增長，高品質(zhì)的長效、節(jié)能、健康的TCL鈦金空調(diào)成為空調(diào)市場的消費熱點。創(chuàng)意感動生活——TCL鈦金空調(diào)是國內(nèi)迄今為止唯一掌握鈦金空調(diào)專利技術(shù)的品牌，獨有的技術(shù)是TCL鈦金空調(diào)得到消費者一致好評。本文以TCL鈦金空調(diào)的營銷策劃為研究對象，研究的市場范圍主要是在河南地區(qū)。依據(jù)市場學(xué)和企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的理論，運用市場分析及定量與定性相結(jié)合的方法，綜合營銷管理相關(guān)理論的基礎(chǔ)上，對TCL鈦金空調(diào)在鄭州地區(qū)做出營銷策劃案。本文研究的意義在于制定正確有效的市場營銷策略來保障TCL鈦金空調(diào)的良好銷售，從而將品牌發(fā)展成為世界市場上的知名品牌，讓大多數(shù)的消費者認識TCL鈦金空調(diào)品牌，接受TCL文化，使用TCL產(chǎn)品，享受TCL的優(yōu)質(zhì)技術(shù)和完善的售后服務(wù)，使TCL鈦金空調(diào)在激烈的競爭中立于不敗之地。關(guān)鍵字： TCL 。 鈦金空調(diào) 。 營銷策略 The Marketing Strategy Of TCL Titanium alloy Air Condition in HenanAbstract With the development of our country’s economic, and people’s living standard improving, aircondition have bee an important part in their , in today’s environment of urbanization ,aircondition changes into the necessaries to ensure everyone’s healthy . In pursuit of the air conditioning’s quality ,at the same time, people pay more and more attention to energy saving of the air conditioning, fortable, health and consumers’ energy saving consciousness and the improvement of living standards improving, air conditioning market presents the fast growth, high quality of longterm. Energysaving, healthy of TCL Titanium alloy air conditioning make the air condition market Consumption hotspot. The creative life——TCL Titanium alloy aircondition is the only enterprises that master inverter technology in our this paper,TCL Titanium alloy aircondition is considered as the research to the theory of market sicence and enterprise operation strategy ,we use analysis method to make The Marketing Strategy Of TCL Titanium alloy Air Condition in Henan. The significance of researching this text is that: effective market strategy promote airconditions good sale. To make TCL Titanium alloy aircondition bee the world famous brand ,make most of customs understand TCL Titanium alloy aircondition brand , accept TCLTitanium alloy aircondition culture ,use TCL product, enjoy TCL good technology and perfect post sale service to make TCL more and more stronger in the future petition.Keywords : TCL 。 Titanium alloy 。 marketing strategy目 錄摘 要 IAbstract II前 言 11 企業(yè)及產(chǎn)品概況 2 公司概況 2 TCL鈦金空調(diào)簡介 22 TCL鈦金空調(diào)市場營銷環(huán)境分析 4 公司的市場營銷環(huán)境分析 4 國內(nèi)宏觀政策環(huán)境分析 4 空調(diào)業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展前景分析 4 TCL鈦金空調(diào)的市場競爭對手分析 5 TCL鈦金空調(diào)SWOT分析 8 TCL鈦金空調(diào)的優(yōu)勢（Strengths） 8 TCL鈦金空調(diào)的劣勢（Weaknesses） 9 TCL鈦金空調(diào)的機會（Opportunities） 10 TCL鈦金空調(diào)的威脅（Threats） 113 TCL鈦金空調(diào)市場營銷現(xiàn)狀及策略分析 13 TCL鈦金空調(diào)營銷現(xiàn)狀概述 13 TCL鈦金空調(diào)市場營銷策略 13 渠道為王量與質(zhì)并重 13 締造鈦金核心產(chǎn)品力 14 以零售為導(dǎo)向的激勵機制 14 “團”結(jié)力量大 14 管理體系“一條龍” 154 TCL鈦金空調(diào)河南營銷策劃實施方案 16 河南市場狀況概述 16 目標(biāo)市場描述： 16 市場營銷目標(biāo) 17 市場營銷戰(zhàn)略 17 市場營銷實施策略 17 產(chǎn)品策略： 17 價格策略 18 渠道和促銷策略 18 客戶關(guān)系管理策略 195 具體方案實施計劃 20 產(chǎn)品宣傳方案 20 廣告宣傳目的 20 具體宣傳方案 20 具體行動方案 21 方案調(diào)整 23結(jié) 論 24活動海報設(shè)計及現(xiàn)場情況展示： 24致 謝 26參考文獻 27附錄 28附錄1外文原文： 28附錄2 中文譯文 32附 錄3 任務(wù)書 35附 錄 4開題報告 36前 言隨著國內(nèi)經(jīng)濟水平的快速提高，消費者對空調(diào)的需求不斷擴大，空調(diào)行業(yè)也越來越呈現(xiàn)爆發(fā)式增長。由于中國成功加入WTO，我國空調(diào)市場壟斷的堅冰也逐步開始融化，居民的空調(diào)擁有量也飛速增長，，并且據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計資料顯示：2009年全國城鎮(zhèn)居民家庭平均每百戶房間空調(diào)節(jié)為103．4臺。 而空調(diào)產(chǎn)量的增長更是牛氣沖天，1978年全國空調(diào)產(chǎn)量2000臺，到1998年空調(diào)產(chǎn)量超過1000萬臺，20年間增長5000倍，最新數(shù)據(jù)顯示，2011年12月份，我國生產(chǎn)空調(diào)1044萬臺，%；2011年112月，%。但是面對如此大的產(chǎn)量，近年來我國空調(diào)產(chǎn)業(yè)卻面臨著一個很嚴(yán)峻的事實：據(jù)相關(guān)行業(yè)人士表示，包括空調(diào)在內(nèi)的家電業(yè)經(jīng)過近幾年的高速增長后，其增速開始放緩，而行業(yè)內(nèi)洗牌也即將開始。家電業(yè)高庫存壓力凸顯，這成為當(dāng)前家電業(yè)面臨的最大問題。據(jù)空調(diào)制冷大市場調(diào)查了解，以空調(diào)業(yè)為例，2012年冷凍年度（2011年8月至2012年8月）前3個月數(shù)據(jù)顯示，空調(diào)產(chǎn)銷呈現(xiàn)逐月下滑的態(tài)勢。 加之競爭激烈，空調(diào)行業(yè)面臨嚴(yán)峻的現(xiàn)狀。 但是空調(diào)行業(yè)從來不缺黑馬，在2012年度市場環(huán)境利空，行業(yè)形勢逆轉(zhuǎn)的情況下，TCL空調(diào)卻逆勢上揚，成為行業(yè)增長的焦點。 在此形勢下，提高TCL鈦金空調(diào)的銷售量，使其在競爭中立于不敗之地就是關(guān)鍵之所在。通過此次策劃，宣傳TCL鈦金空調(diào)，擴大TCL鈦金空調(diào)的知名度，使之成為大眾了解和喜愛的產(chǎn)品成為我們的目標(biāo)。 在本文中，主要以TCL鈦金空調(diào)來作為研究對象，加之鈦金技術(shù)的專利性，TCL鈦金空調(diào)將會在新一輪的競爭中脫穎而出，成為焦點，這也就是本次營銷策劃案的最終目的。提高銷量，打出品牌，“創(chuàng)意感動生活，芯凈自然涼”，TCL鈦金空調(diào)將利用不同于普通空調(diào)的優(yōu)勢，在空調(diào)行業(yè)里面創(chuàng)造出新的奇跡。策劃案主要以孟州天馬電器為標(biāo)本，由點及面做推廣，這也是在發(fā)展過程中不斷的摸索、創(chuàng)新，形成靈活的營銷模式。 1 企業(yè)及產(chǎn)品概況 公司概況 TCL(The Creative Life)集團股份有限公司是國內(nèi)電子百強企業(yè)中的知名品牌，是國家重點扶持的大型企業(yè)之一，創(chuàng)辦于1981年，是一家從事家電、信息、通訊、電工產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)及銷售的特大型國有控股企業(yè)。旗下共有三家上市公司：TCL集團，TCL多媒體科技，TCL通訊科技。TCL集團在全國電子信息百強企業(yè)中列第6名，在中國知名品牌中排第5名，經(jīng)過30年的發(fā)展，TCL集團現(xiàn)已形成了以王牌彩電為代表的家電、通訊、信息、電工四大產(chǎn)品系列，在中國取得了巨大成功，已經(jīng)成為一個家喻戶曉的品牌。 TCL空調(diào)事業(yè)部成立于1999年，隸屬于TCL家電產(chǎn)業(yè)集團，現(xiàn)擁有TCL空調(diào)器(中山)有限公司，TCL空調(diào)器（武漢）有限公司，TCL德龍家用電器（中山）有限公司等，生產(chǎn)各種家用空調(diào)、商用空調(diào)、中央空調(diào)、移動空調(diào)、除濕機和空調(diào)壓縮機。不僅擁有完整 空調(diào)產(chǎn)業(yè)鏈，還擁有一直從研發(fā)、實驗設(shè)計、生產(chǎn)制造、工程控制到銷售安裝、售后服務(wù)的專業(yè)團隊。不僅自主擁有上百項專利技術(shù)及行業(yè)內(nèi)位于前列的生產(chǎn)設(shè)備能力，還擁有美國UL認可 實驗室；公司先后通過ISO9001:2000、ISO1400和OHSAS18001三大體系認證。系列空調(diào)產(chǎn)品獲得中國質(zhì)量認證中心的CCC認證，國際電工委認證的CB證書和歐洲市場認證的CE、ROHS標(biāo)志。 TCL鈦金空調(diào)簡介 鈦金空調(diào)是TCL的專利技術(shù)，鈦金空調(diào)兩器采用鈦金屬涂層，制冷速度特別快，特別省電，而且空調(diào)自清潔，不用清洗。其主要特點如下： 1. 親水性能強、制冷速度快：鈦金鋁箔導(dǎo)熱系數(shù)是普通鋁箔的一倍，散熱快，制冷快，非常省電； 　　 2. 自清潔：時刻清潔兩器，不影響空調(diào)散熱，達到長久高效，鈦這種材料耐高溫、耐腐蝕非常堅固，5年之內(nèi)性能不衰減； 　　 3. 自除菌：鈦金空調(diào)的特性能夠除菌，殺菌效果非常好，蒸發(fā)器表面不會形成菌床，鈦金空調(diào)使用6年都不會有產(chǎn)生異味；鈦金空調(diào)器真正的達到自清潔，而且已經(jīng)申請了專利，世界范圍內(nèi)只有T CL空調(diào)能夠使用鈦這種金屬，出口的機器，全部都是鈦金空調(diào)，這是國際市場都非常認可的高科技產(chǎn)品。 鈦金空調(diào)的自清潔除菌這個特性，使用6年之后制冷效果還是和剛買的時候一樣，不會老化，從本質(zhì)上解決了空調(diào)使用過程當(dāng)中出現(xiàn)的難題，通過幾年來市場驗證、消費者使用，得到了行業(yè)的認可。TCL鈦金空調(diào)2012年更加注重產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新，新飛型號相繼推出，其中2012年的產(chǎn)品陣容如下:“夢幻王者”CN 系列：采用第三代鈦金技術(shù)，V曲線人性促眠模式，智能干燥防霉技術(shù)，豪華型鋼化玻璃面板；夢幻外觀，王者之氣?！皣煜恪癈B系列：采用第三代鈦金技術(shù)，V曲線人性促眠模式；牡丹外觀，國色天香。豪華鋼化玻璃面板?！?D荷塘”DW系列：第三代鈦金技術(shù)；3D立體荷塘玻璃面板；1瓦待機節(jié)能；百合花圖文，百年好合?！拔宄酢盋Z系列：超省電、超大風(fēng)量、超寬電壓、超長壽命；第二代鈦金技術(shù)；鋼化玻璃面板?！疤焓怪畨簟盋P系列：寬電壓啟動，最低24分貝超靜音，呵護睡眠。 另外推出：“夢仙子”CQ系列、“童星夢”DG系列、“節(jié)能王”DR系列和“長效王”BV系列。樣機展示： 圖11 TCL鈦金空調(diào)樣機展示2 TCL鈦金空調(diào)市場營銷環(huán)境分析 公司的市場營銷環(huán)境分析 國內(nèi)宏觀政策環(huán)境分析 從近幾年國內(nèi)空調(diào)業(yè)的發(fā)展來看，國內(nèi)空調(diào)業(yè)的渠道發(fā)展之路走的是格力模式，打款再提貨，完成銷售任務(wù)后給予高額利潤補貼。這種渠道模式對于近幾年國內(nèi)空調(diào)業(yè)的發(fā)展有著不可替代的作用，空調(diào)企業(yè)的銷售淡季便是生產(chǎn)旺季，這