【正文】 進(jìn)行充分培訓(xùn)，使之掌握“美的”空調(diào)的銷策略和營(yíng)銷技巧，在思想上、行動(dòng)上真正融入到TCL空調(diào)企業(yè)發(fā)展之中。2011年9月開(kāi)始，TCl旗下各個(gè)產(chǎn)業(yè)都在大范圍展開(kāi)回饋消費(fèi)者活動(dòng)，而協(xié)同作戰(zhàn)成為最有效的提高活動(dòng)效率，追求最大投入產(chǎn)出比的終端戰(zhàn)術(shù)。據(jù)TCL空調(diào)營(yíng)銷副總監(jiān)劉全虎強(qiáng)調(diào)：“幫助經(jīng)銷商完成銷售的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，是我們服務(wù)經(jīng)銷商和消費(fèi)者的重要內(nèi)容，全心全意銷售，才能使?fàn)I銷鏈條運(yùn)作加快、資金周轉(zhuǎn)速度加快，盤(pán)活產(chǎn)業(yè)鏈條。 2012年度TCL空調(diào)不僅延續(xù)鈦金的產(chǎn)品策略，整個(gè)產(chǎn)品的工業(yè)設(shè)計(jì)將大大提高，由內(nèi)到外提升TCL空調(diào)的產(chǎn)品形象。 締造鈦金核心產(chǎn)品力 縱觀現(xiàn)今的空調(diào)行業(yè)并不缺產(chǎn)品概念，變頻時(shí)代的各種產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)頻出，TCL空調(diào)業(yè)繼續(xù)提高產(chǎn)品的認(rèn)知度。2011年TCL空調(diào)在全國(guó)共有8000多個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)，新增網(wǎng)絡(luò)達(dá)4000個(gè)，銷售網(wǎng)絡(luò)的急速擴(kuò)張直接帶來(lái)了銷量的增長(zhǎng)?；仡?011年，TCL空調(diào)銷售幾乎是一路增長(zhǎng)，TCL發(fā)布的月度主要產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)中，全年銷售最高峰出現(xiàn)在5月，%，具體數(shù)據(jù)如下所示： 表31 2011年112月TCL鈦金空調(diào)銷量一覽 月 份1月2月3月4月5月6月銷量（臺(tái)）214880173802391834342471439740377693同比增長(zhǎng)月 份7月8月9月10月11月12月銷量（臺(tái)）262793152519123074159740147391243893同比增長(zhǎng)從以上表格數(shù)據(jù)可以看出，TCL空調(diào)在2011年冷年是行業(yè)中的增長(zhǎng)焦點(diǎn)，在未來(lái)的時(shí)間內(nèi)，TCL空調(diào)不僅僅要實(shí)現(xiàn)銷售量的增長(zhǎng)，更要在空調(diào)運(yùn)營(yíng)質(zhì)量上加以提升，TCL空調(diào)家電產(chǎn)業(yè)占集團(tuán)整體收入的比重逐年擴(kuò)大。最終通過(guò)穩(wěn)扎穩(wěn)打形成包圍態(tài)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)從外圍市場(chǎng)到傳統(tǒng)市場(chǎng)進(jìn)攻方向的轉(zhuǎn)變，以及從迂回進(jìn)攻、側(cè)面進(jìn)攻戰(zhàn)略到正面進(jìn)攻戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變。目前以空調(diào)行業(yè)及TCL空調(diào)現(xiàn)狀而言，上訴三個(gè)條件：TCL要有所改進(jìn)，并且差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)要力爭(zhēng)穩(wěn)定。 克服劣勢(shì)和威脅：充分做好渠道和市場(chǎng)宣傳，提升TCL鈦金空調(diào)的市場(chǎng)地位，不斷吸收高素質(zhì)的人才精英，不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新和變革，建立一支高素質(zhì)的技術(shù)和銷售團(tuán)隊(duì)。主要應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)：216。所以，TCL鈦金空調(diào)應(yīng)在這個(gè)大形勢(shì)下加快腳步，力爭(zhēng)上游。有國(guó)家政府的鼎力支持，TCL鈦金空調(diào)就有了發(fā)展的可靠保障，開(kāi)拓市場(chǎng)，提升品牌價(jià)值指日可待。（3）市場(chǎng)需求空調(diào)市場(chǎng)需求在迅速增長(zhǎng)，住房改革的深化及電價(jià)改革的實(shí)施，將進(jìn)一步推動(dòng)空調(diào)需求的膨脹。（2）發(fā)展?jié)摿照{(diào)行業(yè)從來(lái)不缺黑馬，但是在2012年度市場(chǎng)環(huán)境利空，行業(yè)環(huán)境急轉(zhuǎn)直下的情況下，TCL 卻逆勢(shì)上揚(yáng)，悄然成為行業(yè)增長(zhǎng)的焦點(diǎn)品牌。雖擁有鈦金技術(shù)這樣的專利，但畢竟事業(yè)部成立時(shí)間較晚，高技術(shù)的人才也是一個(gè)緊缺的方面，因此，在接下來(lái)的發(fā)展歷程中，不斷吸收高素質(zhì)的營(yíng)銷、管理、技術(shù)、精英，不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新和變革，不斷的進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓和維護(hù)，這才是家電空調(diào)業(yè)立足之根本。這一點(diǎn)對(duì)于TCL鈦金空調(diào)來(lái)說(shuō)，任重而道遠(yuǎn)，需要不斷的來(lái)完善和開(kāi)拓。海外銷售強(qiáng)勁增長(zhǎng)。 圖21 TCL品牌價(jià)值評(píng)價(jià)認(rèn)證書(shū)（4）渠道優(yōu)勢(shì)剛剛過(guò)去的一年，TCL已經(jīng)走過(guò)了30年的歷程，在30年的風(fēng)風(fēng)雨中，TCL已經(jīng)積累了廣闊的渠道市場(chǎng)，各地經(jīng)銷商和終端都有一定的人脈基礎(chǔ)，這對(duì)TCL鈦金空調(diào)的發(fā)展無(wú)疑是一個(gè)巨大的財(cái)富，依靠TCL彩電、通訊建立起來(lái)的網(wǎng)絡(luò)，都可以拿來(lái)為T(mén)CL鈦金空調(diào)服務(wù)，這是很大的優(yōu)勢(shì)。 （2）產(chǎn)品專利優(yōu)勢(shì) 鈦金空調(diào)是TCL的專利技術(shù)，具有獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)勢(shì)，鈦金空調(diào)親水性能強(qiáng)、制冷速度快，非常省電；自清潔，自除菌。 鈦金空調(diào)是TCL的專利技術(shù)，鈦金空調(diào)兩器采用鈦金屬涂層，制冷速度特別快，特別省電，而且空調(diào)自清潔，不用清洗,因?yàn)楝F(xiàn)在消費(fèi)者多注重環(huán)保、節(jié)能、安全，所以TCL鈦金空調(diào)要在這方面多加宣傳。除了滿足空調(diào)廠的需求供應(yīng)，還大量銷往美國(guó)和歐洲，成為在美國(guó)銷售量第一的壓縮機(jī)供應(yīng)商。新世紀(jì)以來(lái)，年均增長(zhǎng)速度超過(guò)35%。海爾在全球建立了29個(gè)制造基地，8個(gè)綜合研發(fā)中心，19個(gè)海外貿(mào)易公司，全球員工總數(shù)超過(guò)6萬(wàn)人，已發(fā)展成為大規(guī)模的跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)。 TCL鈦金空調(diào)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 根據(jù)目前空調(diào)市場(chǎng)的運(yùn)行情況，TCL鈦金空調(diào)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要有三家：格力空調(diào)，海爾空調(diào)和美的空調(diào)。 從最初國(guó)內(nèi)空調(diào)行業(yè)的緩慢發(fā)展到如今，從最開(kāi)始國(guó)內(nèi)的銷量幾百萬(wàn)臺(tái)，到現(xiàn)在的上千萬(wàn)臺(tái)，中國(guó)空調(diào)行業(yè)已不再是幼稚行業(yè)，國(guó)內(nèi)的知名空調(diào)品牌如海爾、格力、科龍、美的、TCL等空調(diào)廠家產(chǎn)量都已達(dá)到這一水平,特別是TCL鈦金空調(diào)的專利技術(shù)已經(jīng)達(dá)到相當(dāng)高的水平。 從近年空調(diào)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，一線品牌越來(lái)越成為市場(chǎng)的主力軍，這一趨勢(shì)在2011年的市場(chǎng)表現(xiàn)中更加明顯。216。在這種情形下，改善這種由于傳統(tǒng)渠道模式帶來(lái)的惡性循環(huán)，是國(guó)內(nèi)空調(diào)業(yè)良性發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。另一方面，空調(diào)經(jīng)銷商資金鏈壓力在融資困境下已經(jīng)暴露無(wú)遺。這種渠道模式對(duì)于近幾年國(guó)內(nèi)空調(diào)業(yè)的發(fā)展有著不可替代的作用，空調(diào)企業(yè)的銷售淡季便是生產(chǎn)旺季，這時(shí)就會(huì)出現(xiàn)大量的資金庫(kù)存?！拔宄酢盋Z系列：超省電、超大風(fēng)量、超寬電壓、超長(zhǎng)壽命；第二代鈦金技術(shù)；鋼化玻璃面板。TCL鈦金空調(diào)2012年更加注重產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新，新飛型號(hào)相繼推出，其中2012年的產(chǎn)品陣容如下:“夢(mèng)幻王者”CN 系列：采用第三代鈦金技術(shù)，V曲線人性促眠模式，智能干燥防霉技術(shù)，豪華型鋼化玻璃面板；夢(mèng)幻外觀，王者之氣。系列空調(diào)產(chǎn)品獲得中國(guó)質(zhì)量認(rèn)證中心的CCC認(rèn)證，國(guó)際電工委認(rèn)證的CB證書(shū)和歐洲市場(chǎng)認(rèn)證的CE、ROHS標(biāo)志。TCL集團(tuán)在全國(guó)電子信息百?gòu)?qiáng)企業(yè)中列第6名，在中國(guó)知名品牌中排第5名，經(jīng)過(guò)30年的發(fā)展，TCL集團(tuán)現(xiàn)已形成了以王牌彩電為代表的家電、通訊、信息、電工四大產(chǎn)品系列，在中國(guó)取得了巨大成功，已經(jīng)成為一個(gè)家喻戶曉的品牌。提高銷量，打出品牌，“創(chuàng)意感動(dòng)生活，芯凈自然涼”，TCL鈦金空調(diào)將利用不同于普通空調(diào)的優(yōu)勢(shì)，在空調(diào)行業(yè)里面創(chuàng)造出新的奇跡。 但是空調(diào)行業(yè)從來(lái)不缺黑馬，在2012年度市場(chǎng)環(huán)境利空，行業(yè)形勢(shì)逆轉(zhuǎn)的情況下，TCL空調(diào)卻逆勢(shì)上揚(yáng)，成為行業(yè)增長(zhǎng)的焦點(diǎn)。但是面對(duì)如此大的產(chǎn)量，近年來(lái)我國(guó)空調(diào)產(chǎn)業(yè)卻面臨著一個(gè)很嚴(yán)峻的事實(shí)：據(jù)相關(guān)行業(yè)人士表示，包括空調(diào)在內(nèi)的家電業(yè)經(jīng)過(guò)近幾年的高速增長(zhǎng)后，其增速開(kāi)始放緩，而行業(yè)內(nèi)洗牌也即將開(kāi)始。 Titanium alloy 。本文研究的意義在于制定正確有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略來(lái)保障TCL鈦金空調(diào)的良好銷售，從而將品牌發(fā)展成為世界市場(chǎng)上的知名品牌，讓大多數(shù)的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)TCL鈦金空調(diào)品牌，接受TCL文化，使用TCL產(chǎn)品，享受TCL的優(yōu)質(zhì)技術(shù)和完善的售后服務(wù)，使TCL鈦金空調(diào)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。隨著消費(fèi)者節(jié)能意識(shí)和生活水平的提高，空調(diào)市場(chǎng)呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)，高品質(zhì)的長(zhǎng)效、節(jié)能、健康的TCL鈦金空調(diào)成為空調(diào)市場(chǎng)的消費(fèi)熱點(diǎn)。同意學(xué)校向國(guó)家有關(guān)部門(mén)或機(jī)構(gòu)送交畢業(yè)論文原件或復(fù)印件和電子文檔（涉密的成果在解密后應(yīng)遵守此規(guī)定）。對(duì)本文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中作了明確的說(shuō)明并表示了謝意。文中除已經(jīng)標(biāo)注引用的內(nèi)容外，不包含其他人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫(xiě)過(guò)的研究成果。特授權(quán)華北水利水電學(xué)院可以將畢業(yè)論文的全部或部分內(nèi)容公開(kāi)和編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)提供檢索，并采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段復(fù)制、保存、匯編以供查閱和借閱。在追求空調(diào)質(zhì)量的同時(shí)，人們也越來(lái)越注重空調(diào)的節(jié)能、舒適、健康和長(zhǎng)壽。依據(jù)市場(chǎng)學(xué)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的理論，運(yùn)用市場(chǎng)分析及定量與定性相結(jié)合的方法，綜合營(yíng)銷管理相關(guān)理論的基礎(chǔ)上，對(duì)TCL鈦金空調(diào)在鄭州地區(qū)做出營(yíng)銷策劃案。 營(yíng)銷策略 The Marketing Strategy Of TCL Titanium alloy Air Condition in HenanAbstract With the development of our country’s economic, and people’s living standard improving, aircondition have bee an important part in their , in today’s environment of urbanization ,aircondition changes into the necessaries to ensure everyone’s healthy . In pursuit of the air conditioning’s quality ,at the same time, people pay more and more attention to energy saving of the air conditioning, fortable, health and consumers’ energy saving consciousness and the improvement of living standards improving, air conditioning market presents the fast growth, high quality of longterm. Energysaving, healthy of TCL Titanium alloy air conditioning make the air condition market Consumption hotspot. The creative life——TCL Titanium alloy aircondition is the only enterprises that master inverter technology in our this paper,TCL Titanium alloy aircondition is considered as the research to the theory of market sicence and enterprise operation strategy ,we use analysis method to make The Marketing Strategy Of TCL Titanium alloy Air Condition in Henan. The significance of researching this text is that: effective market strategy promote airconditions good sale. To make TCL Titanium alloy aircondition bee the world famous brand ,make most of customs understand TCL Titanium alloy aircondition brand , accept TCLTitanium alloy aircondition culture ,use TCL product, enjoy TCL good technology and perfect post sale service to make TCL more and more stronger in the future petition.Keywords : TCL 。 而空調(diào)產(chǎn)量的增長(zhǎng)更是牛氣沖天，1978年全國(guó)空調(diào)產(chǎn)量2000臺(tái)，到1998年空調(diào)產(chǎn)量超過(guò)1000萬(wàn)臺(tái)，20年間增長(zhǎng)5000倍，最新數(shù)據(jù)顯示，2011年12月份，我國(guó)生產(chǎn)空調(diào)1044萬(wàn)臺(tái)，%；2011年112月，%。 加之競(jìng)爭(zhēng)激烈，空調(diào)行業(yè)面臨嚴(yán)峻的現(xiàn)狀。 在本文中，主要以TCL鈦金空調(diào)來(lái)作為研究對(duì)象，加之鈦金技術(shù)的專利性，TCL鈦金空調(diào)將會(huì)在新一輪的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，成為焦點(diǎn)，這也就是本次營(yíng)銷策劃案的最終目的。旗下共有三家上市公司：TCL集團(tuán)，TCL多媒體科技，TCL通訊科技。不僅自主擁有上百項(xiàng)專利技術(shù)及行業(yè)內(nèi)位于前列的生產(chǎn)設(shè)備能力，還擁有美國(guó)UL認(rèn)可 實(shí)驗(yàn)室；公司先后通過(guò)ISO9001:2000、ISO1400和OHSAS18001三大體系認(rèn)證。 鈦金空調(diào)的自清潔除菌這個(gè)特性，使用6年之后制冷效果還是和剛買(mǎi)的時(shí)候一樣，不會(huì)老化，從本質(zhì)上解決了空調(diào)使用過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)的難題，通過(guò)幾年來(lái)市場(chǎng)驗(yàn)證、消費(fèi)者使用，得到了行業(yè)的認(rèn)可?！?D荷塘”DW系列：第三代鈦金技術(shù)；3D立體荷塘玻璃面板；1瓦待機(jī)節(jié)能；百合花圖文，百年好合。樣機(jī)展示： 圖11 TCL鈦金空調(diào)樣機(jī)展示2 TCL鈦金空調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 公司的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 國(guó)內(nèi)宏觀政策環(huán)境分析 從近幾年國(guó)內(nèi)空調(diào)業(yè)的發(fā)展來(lái)看，國(guó)內(nèi)空調(diào)業(yè)的渠道發(fā)展之路走的是格力模式，打款再提貨，完成銷售任務(wù)后給予高額利潤(rùn)補(bǔ)貼。高額貼息，是建立在經(jīng)銷商非常高的市場(chǎng)增長(zhǎng)目標(biāo)基礎(chǔ)上的，雖然高額貼息足以吸引所有經(jīng)銷商，但如果不完成格力預(yù)期的高增長(zhǎng)目標(biāo)，經(jīng)銷商同樣拿不到高額的利潤(rùn)回報(bào)。展望2012年，空調(diào)產(chǎn)業(yè)在極為復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境下，必然也會(huì)走出與往年不同特點(diǎn)的走勢(shì)。 空調(diào)業(yè)中一些不正當(dāng)行為，沒(méi)有真正給予制止，很多是視而不見(jiàn)。 空調(diào)業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展前景分析國(guó)內(nèi)空調(diào)行業(yè)經(jīng)過(guò)這20多年來(lái)的發(fā)展，一步步走來(lái)，經(jīng)過(guò)了從無(wú)到有，從小到大的過(guò)程，走過(guò)了一條引進(jìn)技術(shù)、消化吸收、在開(kāi)發(fā)創(chuàng)新的道路，國(guó)內(nèi)空調(diào)的質(zhì)量和技術(shù)也逐漸和國(guó)際接軌，進(jìn)入了穩(wěn)定的發(fā)展時(shí)期。究其原因，一方面是因?yàn)樯鐣?huì)在不斷發(fā)展和進(jìn)步，人民生活水平不斷提高，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為越來(lái)越理性和成熟，他們更愿意選擇那些品牌形象佳、產(chǎn)品質(zhì)量好、服務(wù)水平高和綜合實(shí)力強(qiáng)的一線品牌；另一方面，隨著規(guī)模的擴(kuò)大、技術(shù)水平的提高和管理的進(jìn)步，一線品牌的單位成本在不斷下降，使一線品牌能夠不斷調(diào)整產(chǎn)品價(jià)