【正文】 格來適應市場和消費者的需求，從而在市場競爭中占據(jù)了更加有利的地位，并打壓了二、三線品牌的生存空間。展現(xiàn)在國內(nèi)空調(diào)行業(yè)面前的不僅僅是嚴峻的形勢，也是更高的機遇和挑戰(zhàn)。海 爾海爾集團是世界白色家電第一品牌、中國最具價值品牌。上世紀80年代平均增長速度為60%，90年代平均增長速度為50%。TCL空調(diào)早在2002年就已推出國內(nèi)首臺彩屏柜機，2004年推出超過國家節(jié)能標準的“長效鈦金空調(diào)” ，獲得多項國內(nèi)外專利目前TCL空調(diào)產(chǎn)品的總生產(chǎn)能力處于國內(nèi)領先。TCL鈦金空調(diào)雖然起步晚，但也不會差很多，只是想要在短期內(nèi)超越它，也不是那么簡單就可以完成的任務，所以，格力、美的等應該不僅僅只是我們的競爭對手，我們應該要從它們的發(fā)展之道上汲取點有用的東西，來提高自身。 企業(yè)的經(jīng)營管理水平以及團隊精神相對成熟，企業(yè)活力較大，員工積極性高，富于創(chuàng)新，成為推動TCL空調(diào)發(fā)展的源動力。（3）品牌價值TCL集團的品牌價值增長迅速，數(shù)據(jù)表明，從1995年的數(shù)據(jù)統(tǒng)計來看，15年內(nèi)飆升60倍，是一個讓人放心的大品牌。除了滿足空調(diào)廠的需求供應，還大量銷往美國和歐洲，成為在美國銷售量第一的壓縮機供應商。相比之下，格力和美的則在空調(diào)業(yè)經(jīng)過多年打拼，空調(diào)渠道網(wǎng)絡相對完善。（3）人才緊缺TCL集團人才濟濟，但大多集中于多媒體事業(yè)部這個龍頭部門，空調(diào)事業(yè)部成立于1999年，發(fā)展時間較短，沉淀較少，雖然近年來不少干將從多媒體調(diào)入空調(diào)事業(yè)部，但一線的高經(jīng)營人才還是一個缺口。由于前一段時間幾大空調(diào)品牌業(yè)績不佳，正在重組，這位TCL鈦金空調(diào)迅速的占領市場，發(fā)揮優(yōu)勢機會提供了一個廣闊的空間。放眼未來，機會非常之大。TCL空調(diào)現(xiàn)在擁有廣東中山和湖北武漢兩大產(chǎn)品生產(chǎn)基地，中山市政府和湖北省政府在政策上給予大力的支持。而美的空調(diào)的品牌效應和價值也不容忽視，特別是近年來美的空調(diào)的“萬人空巷搶美的”活動模式，銷量劇增。綜述：TCL鈦金空調(diào)作為空調(diào)行業(yè)的黑馬，如何在空調(diào)市場上一直保持增長是關鍵所在，這就需要發(fā)揮優(yōu)勢，利用機會，克服劣勢，勇于面對威脅。216。波特的競爭優(yōu)勢理論認為，要成功的進攻行業(yè)領導者要具備三個條件：l 可持久的競爭優(yōu)勢；l 挑戰(zhàn)者應有辦法部分抵消領導者固有優(yōu)勢；l 領導者存在報復障礙 。加強在格力傳統(tǒng)市場以外區(qū)域的市場滲透，做好新市場開發(fā)工作，在其傳統(tǒng)市場上，主要應加強銷售渠道及銷售網(wǎng)絡的建設，為今后全面進攻打下基礎。%。這是一個渠道為王的時代，尤其是在廣袤的農(nóng)村市場，廣泛的銷售網(wǎng)絡是市場的先鋒力量。華東、華北等區(qū)域一直是TCL空調(diào)的優(yōu)勢區(qū)域，需要加深渠道的縱深度，未來的整體的銷售將會更大的提高。在此基礎上TCL還結(jié)合180度正弦波直流變頻技術，使得TCL鈦金變頻空調(diào)集持久長效與節(jié)能省電與一身，從而改寫空調(diào)節(jié)能、環(huán)保、長效的新高度。同樣，TCL空調(diào)已將零售量的考核納入整個內(nèi)部激勵中，組建以銷售為導向的營銷團隊。面對原材、人工等成本上漲以及家電下鄉(xiāng)、依舊換新家電政策的逐漸退出，TCL配合集團開展各類促銷活動，提振了市場，尤其是淡季的空調(diào)銷售。[5][6][7] 4 TCL鈦金空調(diào)河南營銷策劃實施方案 河南市場狀況概述行政區(qū)域劃分：轄區(qū)共計109個縣市，1882個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。家電市場狀況：2011年河南家用電器和音響器材類的總成交額約60億元。216。 216。 市場營銷目標根據(jù)以上分析，我們可以看出TCL鈦金空調(diào)在普通民眾的知名度在上漲，對于一個企業(yè)來說，品牌的知名度是非常重要的。品牌推廣目標主要是在個區(qū)域樹立起自己的品牌形象，利用各地客戶的資源，宣傳TCL鈦金空調(diào)的各種有利形象，加強消費者對自己的印象，建立顧客的品牌知名度，為企業(yè)的后續(xù)發(fā)展打下扎實的基礎。我們將以新興市場為主要突破點，并不斷鞏固老的市場，創(chuàng)造新的成績。[1] 產(chǎn)品策略： 主打鈦金變頻空調(diào)：在2011冷年空調(diào)行業(yè)變頻空調(diào)出現(xiàn)過剩的情況下，變頻空調(diào)市場出現(xiàn)了一大片真空地帶，但TCL空調(diào)卻逆勢上揚，所以TCL空調(diào)要抓住這個機會，塑造TCL鈦金變頻空調(diào)的產(chǎn)品形象。這樣能提高企業(yè)的經(jīng)營穩(wěn)定性，便于樹立良好的企業(yè)形象。TCL公司一貫打出的口號即：“創(chuàng)意感動生活”， 我們要搞好營銷，首先必須清楚消費者需要什么樣的產(chǎn)品，銷售產(chǎn)品，就必須以市場為導向，不能閉門造車。其他品牌的變頻技術，TCL鈦金空調(diào)一樣具有，并且獨具鈦金的專利技術，同其他品牌的空調(diào)又有了明顯的區(qū)別。根據(jù)不同顧客、不同時間和場所來調(diào)整產(chǎn)品價格，同時采用差別定價法相，對于、不同的花色品種、式樣定不同的價格。216。 渠道和促銷策略 TCL鈦金空調(diào)在河南地區(qū)的營銷策劃，主要分為三級客戶：代理客戶、分銷商和終端客戶的多營銷渠道策略。具體廣告形式另行策劃。并且舉行一些讓利促銷的活動，以期更好的銷售突破。（2）定期進行電話回訪。5 具體方案實施計劃 根據(jù)以上的營銷策劃，我們針對TCL鈦金空調(diào)在河南地區(qū)的營銷做出一個具體的策劃方案，在河南地區(qū)TCL渠道網(wǎng)絡很多，僅以河南焦作孟州天馬電器商行作為例，以此推廣。 形式：巨型條幅、氫氣球、噴繪l 橫幅內(nèi)容：TCL進店有禮 訂機有禮 購機更有禮 送貨上門還有禮（6米）TCL王牌10元訂機抽大獎1080元現(xiàn)金搶回家（6米）TCL王牌鈦金變頻空調(diào) 雙核鈦金芯 自清潔長久免清洗（6米）TCL王牌鈦金變頻空調(diào) 雙核鈦金芯 芯凈自然涼（6米）l 提示牌(噴繪)該噴繪高度為1米。 實施細則：略 具體行動方案（1） 客戶資料 表51 客戶資料詳情客戶名稱孟州天馬電器商行客戶地址孟州市天馬電器商行（老新華書店向北80米，）、孟州市河陽大街東段孟州電器城樓下愛德集成廚房（電話：8106861）客戶電話（名字/電話）馬秋生 13703898121客戶性質(zhì)（縣城網(wǎng)絡）（2）活動主題：TCL王牌鈦金空調(diào)盛惠孟州（3）活動目的：此次活動是為了答謝新老顧客對TCL鈦金空調(diào)的支持，并且希望可以通過這次活動擴大TCL鈦金空調(diào)在孟州地區(qū)的影響力，提高銷量和知名度。 活動機型設置：本次活動以KFRd25GW/BG3為特價機型1999元（數(shù)量有限，價格低于市場價），KFRd36GW/，大2P鈦金節(jié)能空調(diào)KFRd52LW/DR22 4199元（加28元送美菱飲水以一臺），大3P鈦金空調(diào)KFRd72LW/AL33s 5888元（加12元送長虹飲水機一臺）。216。u 前期宣傳：彩頁的發(fā)放可從活動前3天一直持續(xù)到活動結(jié)束。將店內(nèi)機器擺放整齊，統(tǒng)一，價格標注醒目，活動現(xiàn)場人員分工明確、細致。(3)可以根據(jù)活動的影響，適當?shù)恼{(diào)整方案，增加后繼的活動以引起持續(xù)的影響。由于個人知識儲備有限，所做策劃難免有紕漏之處。從課題的選擇到論文的最終完成，魏老師始終都給予了細心的指導和不懈的支持。s own guidance system of the design and assembly of motor vehicles to meet their needs, users first determine the criteria for acceptable price, and then according to the price limit system to meet the requirements of style show vehicle, the user can also be used for appropriate changes, the pany producing the final product just to meet the customer requirements of price and performance. SWOT analysis Starting from the given data on the mercial environment, the marketing supervisor announces the opportunities and threats, strengths, weaknesses and major direction reflections that characterize the pany 39。 petences is done (marketing, finance, production and human resources). Forces can be identified in the pany’s positive image and in the products, the good market position being reflected in the increased market value, professional and experimented personnel, activity done according to plans and clear schedules. Weaknesses do not have the same consequences, very disturbing being those that affect the high sensitivity activity fields. We enumerate: high activity costs, dropping sales so low profit, unqualified personnel in an inefficient working environment, etc. Marketing strategy In this part of the plan, the marketing supervisor outlines the strategy’s essential traits that will be applied. A marketing strategy does not constitute a collection of isolated acts, but rather a general orientation of the overall efforts needed to achieve the desired objectives. This strategy needs to be described in a clear and yet concise manner. So, strategy formulation is strongly inspired by the information resulted from the situation. It is important to remember that strategies always need to be coherent and convergent with the objectives. Below, we shall enumerate the marketing strategies that the pany is having， Growth strategies: applied when a progressive development is anticipated. The expected results are, in general, the market sector growth, the business cipher’s growth and the sales volume.Stability strategies: could be applied when the sold product is at the maturity stage, when the clients are already decided, the annual sales cipher is going through a constant growth and certain environmental changes take place slowly. Differential marketing strategies: they have as target the satisfaction of a larger part of the total market sector and offer numerous products adapted to different market segments. Concentrated marketing strategies: the pany is focusing all efforts to satisfy a very precise market segment. Action methods The strategy identifies the route to be followed in order to reach the already set objectives , but for each decision answers to a series of questions concerning the specific action taken into consideration should be found , the time in which it the strategy will be applied , the resources , means , necessary costs, this being the action plan’s purpose . In this section references concerning each person’s responsibilities as well as the stages 3