【正文】 龍騰教育科技有限公司營(yíng)銷策劃案一、市場(chǎng)分析（一）企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)：促進(jìn)小學(xué)生德、智、體、美等全方面發(fā)展以及獲得企業(yè)盈利：為了孩子的一切、為了一切的孩子、一切為了孩子：企業(yè)命名為“龍騰教育科技有限公司”寓意是要讓孩子們的學(xué)業(yè)龍騰般飛躍，希望中國(guó)的教育界能獲得巨大的發(fā)展（二）市場(chǎng)現(xiàn)狀和策略在這樣一個(gè)被稱為“信息時(shí)代”、“經(jīng)濟(jì)知識(shí)時(shí)代”社會(huì)里，教育的產(chǎn)業(yè)化，國(guó)際化發(fā)展，使教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)得到了空前的發(fā)展。教育培訓(xùn)被認(rèn)為是最有價(jià)值的投資項(xiàng)目之一，為全球的戰(zhàn)略投資家所推崇。另外，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)大潮的推崇下，終身教育在人們的生活也成為不可或缺的一項(xiàng)，從出生到死亡，“活到老，學(xué)到老”。這就意味著知識(shí)在人們的工作、生活中扮演越來(lái)越重要的角色。人們對(duì)知識(shí)的渴求、家長(zhǎng)對(duì)孩子的期望，迅速催生了國(guó)內(nèi)巨大的教育培訓(xùn)市場(chǎng)也促使該市場(chǎng)以驚人的速度發(fā)展，教育培訓(xùn)市場(chǎng)已被公認(rèn)為是最具“錢景”的市場(chǎng)之一和“朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”。從市場(chǎng)分析認(rèn)為，全國(guó)范圍內(nèi)，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)多采用區(qū)域性擴(kuò)張法，高強(qiáng)度地向二、三級(jí)城市發(fā)展，以便形成高密度的渠道網(wǎng)絡(luò)。現(xiàn)今。中國(guó)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)每年以30%的速度增長(zhǎng)，2007年中國(guó)培訓(xùn)業(yè)收入1000多億。全國(guó)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)大約有10000家，其中，北京有2000家，上海1500家，廣州有1000家。從細(xì)分市場(chǎng)看，外語(yǔ)培訓(xùn)、嬰幼兒培訓(xùn)和IT培訓(xùn)是教育培訓(xùn)的三大支柱，與此同時(shí)，其他諸如企業(yè)管理類培訓(xùn)、金融培訓(xùn)、輔助考試類培訓(xùn)等，也都具有一定的市場(chǎng)。而相比較而言，中小學(xué)的培訓(xùn)主要體現(xiàn)于具體細(xì)分發(fā)面，如具體的數(shù)學(xué)、外語(yǔ)、記憶等發(fā)面的培養(yǎng)，暫時(shí)占有的市場(chǎng)份額相對(duì)較少，但前景廣闊。金融危機(jī)帶來(lái)的影響，除卻它的不利影響，從另一個(gè)方面來(lái)說(shuō)，正是它的到來(lái)，促使人們更加關(guān)注智力投資，傳統(tǒng)的應(yīng)試教育正在逐步轉(zhuǎn)向素質(zhì)教育，各種培訓(xùn)機(jī)構(gòu)受到前所未有的重視，教育市場(chǎng)趨于細(xì)分。事實(shí)上，教育機(jī)構(gòu)不但要敢想敢做，而且要有策略的去做，由于細(xì)分市場(chǎng)具有大量的機(jī)會(huì)，只要找到一個(gè)準(zhǔn)確地定位，就能做出規(guī)模和影響。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：2007年，廣東新思維教育機(jī)構(gòu)委托狼道團(tuán)隊(duì)為其做全程策劃，狼道團(tuán)隊(duì)幫助新思維教育機(jī)構(gòu)做市場(chǎng)推廣是，以大篇幅軟文為武器，以蘇兆“記憶界民族英雄的搖籃”為品牌訴求，通過(guò)科學(xué)的投放，一舉炸開(kāi)市場(chǎng)，占領(lǐng)了消費(fèi)者的心智，以至于新思維教育機(jī)構(gòu)在其舉辦的冬令營(yíng)報(bào)名當(dāng)天收取報(bào)名費(fèi)就突破600萬(wàn)元，創(chuàng)下了一個(gè)歷史記錄，也極其有力的提升了品牌形象。從這一個(gè)例子中就可以說(shuō)明中國(guó)的教育市場(chǎng)具有相當(dāng)廣闊的前景與“錢景”。（三）主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其優(yōu)勢(shì)：對(duì)于在北京開(kāi)辦小學(xué)生培訓(xùn)機(jī)構(gòu)既有其優(yōu)勢(shì)的一面（北京的家長(zhǎng)們不僅僅滿足于學(xué)校教育的一些知識(shí)，另外還需要另外的“課外培訓(xùn)”。）也具有一定的競(jìng)爭(zhēng)性，據(jù)調(diào)查：北京現(xiàn)有37家小學(xué)培訓(xùn)，其中包括外語(yǔ)培訓(xùn)、美術(shù)書法培訓(xùn)、奧數(shù)培訓(xùn)等課程。對(duì)于各家的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，家長(zhǎng)們相對(duì)看重課程設(shè)施和師資力量，另外，對(duì)于場(chǎng)地設(shè)施好、環(huán)境衛(wèi)生好和價(jià)格合理等發(fā)面也有一定的影響。而這些方面也是各個(gè)小學(xué)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)以及突出部分。（如圖11所示）圖11家長(zhǎng)對(duì)于教育機(jī)構(gòu)各個(gè)發(fā)面的信賴度由于市場(chǎng)的細(xì)分，小學(xué)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也順應(yīng)潮流進(jìn)行了專注于某一發(fā)面的發(fā)展，例如專門進(jìn)行英語(yǔ)的培訓(xùn)，或者打出提高思維能力和記憶力的旗幟來(lái)吸引小學(xué)生及其家長(zhǎng)的關(guān)注。而各家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也通過(guò)于知名人士的宣傳，或與知名廠家進(jìn)行合作，借力而出，直到利用自己的優(yōu)勢(shì)（例如師資力量雄厚，場(chǎng)地設(shè)施硬等）打出自己的品牌。（四）營(yíng)銷的外部環(huán)境分析：：市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)—縱所周知北京市是一個(gè)非常出名的文化藝術(shù)中心；北京市的文化積淀，文化歷史悠久。同時(shí)北京也是一個(gè)教育發(fā)達(dá)的大市，歷年以來(lái)北京市在初等教育，中等教育，高等教育得到全面發(fā)展，尤其是在中等，高等教育方面得到了國(guó)家大力資金，政策的支持，目前已經(jīng)發(fā)展陳偉全國(guó)教育學(xué)習(xí)的榜樣。在初等教育方面，北京市有待進(jìn)一步更好更快地推進(jìn)發(fā)展。北京是一座文明化的大都市，作為北京的學(xué)生（不論大學(xué)生，還是小學(xué)生）都趨向于追求德智等方面得全方位發(fā)展，力爭(zhēng)更好的學(xué)習(xí)成績(jī)，掌握更多的學(xué)業(yè)知識(shí)。望子成龍，望女成鳳是每一個(gè)家長(zhǎng)對(duì)子女的最大心愿；據(jù)我們小組調(diào)查大多數(shù)北京市小學(xué)同學(xué)的家長(zhǎng)除了在正常的學(xué)校上課期間之外，還希望送女子在一些無(wú)課時(shí)間去鞏固所學(xué)的知識(shí)，或者去接受和學(xué)習(xí)新的知識(shí)，以及提前讓子女完成學(xué)業(yè)知識(shí)的任務(wù)。因而小學(xué)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是應(yīng)對(duì)這種需求而建立。：北京市區(qū)市民的生活水平早就已經(jīng)進(jìn)入小康水平，而且大部分家庭的人均經(jīng)濟(jì)收入屬于中等以上水平，完全有能力支付子女上培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行學(xué)習(xí)的培訓(xùn)。我們培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所擬定的培訓(xùn)對(duì)象就是針對(duì)北京市區(qū)的小學(xué)生，而且我們培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有適合各個(gè)家庭經(jīng)濟(jì)收入階層的套餐價(jià)位。：我們的原則是以最低成本創(chuàng)建最成功的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。我們培訓(xùn)機(jī)構(gòu)擬定將培訓(xùn)機(jī)構(gòu)地址在3環(huán)到4環(huán)之間，將選擇租借場(chǎng)地費(fèi)用由合作人私人出資或者用我們合作人的土地進(jìn)行培訓(xùn)教室等的建設(shè)方案。聘請(qǐng)教師職工的工資實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)制，從基礎(chǔ)工資走向高工資（包括獎(jiǎng)金和分紅）。購(gòu)買儀器設(shè)備設(shè)施的資金可以向銀行進(jìn)行借貸。：《教育法》要求依法執(zhí)教，遵循堅(jiān)持教育的社會(huì)主義方向性原則；體現(xiàn)教育的民主性等原則，我們教育機(jī)構(gòu)會(huì)聘請(qǐng)一些具有小學(xué)從教經(jīng)驗(yàn)8年以上的老師進(jìn)行任教，確保雄厚的師資力量，真心真意做到“好老師一線教學(xué)，同學(xué)們快速進(jìn)步成長(zhǎng)”。我國(guó)的經(jīng)濟(jì)法規(guī)政策支持校企業(yè)的發(fā)展，并對(duì)資金融集困難的企業(yè)視情況給予一定貸款。我們培訓(xùn)機(jī)構(gòu)資金短缺部分可以進(jìn)行貸款補(bǔ)給。：北京市一個(gè)人口大市，也是一個(gè)學(xué)生人口聚集的大都市。到2006年為止，北京市區(qū)共有小學(xué)七十多所，小學(xué)人口數(shù)量龐大，而且外來(lái)打工子女的小學(xué)生人口比例不斷增加，這一小學(xué)生人口數(shù)量將是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。據(jù)調(diào)查，當(dāng)代北京市區(qū)的小學(xué)生有追求德智全面發(fā)展得趨勢(shì)，我們培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的宗旨正好迎合這一趨勢(shì)。:我們培訓(xùn)機(jī)構(gòu)將采用最先進(jìn)的遠(yuǎn)程教育技術(shù)，實(shí)行網(wǎng)絡(luò)面對(duì)面授課，視頻授課，網(wǎng)上在線作業(yè)，網(wǎng)上；實(shí)行對(duì)培訓(xùn)成員上課情況，課后作業(yè)的網(wǎng)上監(jiān)督等。實(shí)施對(duì)家長(zhǎng)的網(wǎng)上溝通平臺(tái)，將計(jì)算機(jī)技術(shù)與通訊技術(shù)結(jié)合，對(duì)培訓(xùn)成員進(jìn)行跟蹤，反饋；以便及時(shí)做出對(duì)成員的學(xué)習(xí)成績(jī)狀況做出進(jìn)一步提升。（五）營(yíng)銷內(nèi)部環(huán)境分析：（1）分工明確，團(tuán)結(jié)協(xié)作，力求創(chuàng)新。我們團(tuán)隊(duì)是一個(gè)分工明確，團(tuán)結(jié)合作，追求創(chuàng)新的實(shí)踐性團(tuán)隊(duì)，必將組成一個(gè)講，爭(zhēng)高效優(yōu)秀的