區(qū)域市場渠道管理七原則(已修改)
2025-04-20 22:03 本頁面
【正文】 區(qū)域市場渠道管理七原則要做好區(qū)域市場的渠道管理工作，區(qū)域主管可以在渠道規(guī)劃、建設、維護和調整等方面遵循7條原則：有效原則；效率最大化原則；增值原則；協(xié)同原則；競爭性原則；集中開發(fā)、滾動發(fā)展原則；動態(tài)原則。 有效原則一方面，區(qū)域主管需要在對目標市場進行有效細分的前提下進一步對潛在分銷渠道的分銷效能、服務能力、維護成本和影響力等因素進行綜合分析，從而明確各渠道的優(yōu)勢和劣勢，保證進入的渠道同細分市場的特點相匹配，并從結構上保證所構建的分銷鏈的有效性，從而實現(xiàn)對區(qū)域市場的有效覆蓋。例如，在裝飾材料行業(yè)中，為了實現(xiàn)對商業(yè)用戶這一細分市場的覆蓋，企業(yè)必須嫁接或進入建材批發(fā)渠道、五金店等渠道，才能服務于大批量的工程商用客戶；對一般家庭用戶來講，則必須利用建材專業(yè)市場等以零售為主、批零兼營的分銷渠道；對家庭裝飾用戶中的高端客戶，則越來越多地需要利用綜合建材連鎖超市等大型零售渠道來為他們提供針對性的服務以獲取高利潤?？梢钥闯觯渲腥魏我环N渠道都不可能有效交叉覆蓋另一個細分市場。另一方面，應整合各細分渠道中在素質、規(guī)模、實力、服務和管理等方面有特長的終端、大批發(fā)商和新興大型零售商等優(yōu)秀渠道資源，注意把握渠道成員的質量，從而使企業(yè)的分銷鏈具有強大的分銷力，這
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