區(qū)域市場渠道管理七原則(完整版)
【正文】 務能力、維護成本和影響力等因素進行綜合分析，從而明確各渠道的優(yōu)勢和劣勢，保證進入的渠道同細分市場的特點相匹配，并從結構上保證所構建的分銷鏈的有效性，從而實現(xiàn)對區(qū)域市場的有效覆蓋。在規(guī)劃區(qū)域市場渠道結構時，除了要考慮市場容量、顧客需求、產(chǎn)品特性和地理特征等一般性影響因素外，還應考慮合理設計渠道層次關系，減少不合理、無法實現(xiàn)增值的物流環(huán)節(jié)，實現(xiàn)基于渠道效率基礎上的扁平化。競爭性原則區(qū)域營銷是以競爭為核心的戰(zhàn)略性市場營銷，其渠道策略應該是競爭導向的。動態(tài)原則首先，規(guī)劃渠道時要保證區(qū)域市場容量與批發(fā)商和終端的分銷能力保持動態(tài)平衡。比如，企業(yè)可以在某些影響力大、地位重要、具有戰(zhàn)略意義的核心市場（如大、中城市市場）上直接掌控終端，密集布點，以驅(qū)趕主要競爭對手、提高市場覆蓋率；同時，可以在競爭對手占優(yōu)勢的區(qū)域市場上以積極的政策來沖擊競爭對手的現(xiàn)有網(wǎng)絡，擴大品牌影響力，以達到主導區(qū)域市場的目的。其次，在渠道結構調(diào)整方面，要與區(qū)域流通業(yè)和顧客購買習性的發(fā)展變化保持動態(tài)平衡。比如，在區(qū)域市場上，根據(jù)具體競爭格局和趨勢，企業(yè)一般確定直接競爭或構成主要障礙的競爭對手為攻擊目標（綜合實力相對較弱的情況下，則選擇第二、三位的競爭對手為首攻對象），在終端爭奪、促銷宣傳、價
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