【正文】 1 / 48雪華區(qū)域市場開發(fā)手冊（2 / 48前 言歡迎加入雪華品牌營運(yùn)體系，讓我們共同努力締造完美的客戶聯(lián)盟，共同享受它所帶來的豐厚回報(bào)與成功感受。我們相信，雪華的成長、優(yōu)勢和利潤的最大源泉是與客戶的緊密結(jié)合。客戶聯(lián)盟是我們贏得市場的最有效武器。我們絕對(duì)不是提供隔岸觀火式的幫助，與客戶幷肩作戰(zhàn)的協(xié)作精神才是我們的行為準(zhǔn)則。我們致力于發(fā)現(xiàn)如何為客戶提供市場開拓與維護(hù)的完全解決方案，客戶是我們不可缺少的合作伙伴，共同面對(duì)激烈的市場競爭。我們與客戶的共同利益將通過雙方在市場中共同構(gòu)筑雪華品牌的影響力和擴(kuò)大雪華產(chǎn)品的市場占有率而公平獲取。我們雙方都應(yīng)具備這樣相同的理念：誠信、規(guī)范、科學(xué)、溝通、學(xué)習(xí)、雙贏。我們將超越傳統(tǒng)的廠商關(guān)系，創(chuàng)造出一種在市場運(yùn)作方式上資源共享、相互學(xué)習(xí)、密切配合、榮辱與共的市場聯(lián)合體——客戶聯(lián)盟，它將創(chuàng)造出一種全新的思維方式，一個(gè)全新的商業(yè)運(yùn)作模式，并將帶來更為廣闊的前景。我們深知客戶在市場上的表現(xiàn)與雪華的成功和聲譽(yù)休戚相關(guān)，我們將把幫助客戶提升經(jīng)營與獲利能力當(dāng)成我們發(fā)展的根本和義不容辭的責(zé)任。為此，我們凝練了雪華集團(tuán)多年的鋁塑板生產(chǎn)與市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合國內(nèi)外先進(jìn)的營銷管理理念，制定了《雪華品牌管理手冊》系列之《雪華區(qū)域市場開發(fā)手冊》 。3 / 48本手冊旨在為雪華集團(tuán)市場開發(fā)與管理人員提供基本的行為依據(jù)，幫助提升雪華營銷人員應(yīng)對(duì)市場變化、解決市場問題的實(shí)操能力，為實(shí)現(xiàn)雪華集團(tuán)的整體市場運(yùn)營提供務(wù)實(shí)性操作范本。但由于雪華的分銷網(wǎng)絡(luò)涉及中國眾多城市，大江南北的地域風(fēng)情、市場特征及成熟度都有不同程度的差異，所以還希望雪華市場人員在實(shí)際運(yùn)用與操作中能夠?qū)Ρ臼謨浴盎顚W(xué)活用”，并能結(jié)合市場一線的經(jīng)歷與感受對(duì)本手冊不斷完善和補(bǔ)充。保密約定本《雪華區(qū)域市場開發(fā)手冊》涉及雪華公司市場運(yùn)作的核心機(jī)密及管理運(yùn)作技巧，僅提供給雪華公司的市場管理人員參閱。因此，敬請(qǐng)各相關(guān)人員嚴(yán)守商業(yè)機(jī)密，嚴(yán)格控制本手冊的閱讀范圍，或?qū)⒈臼謨苑纸?，按照各崗位人員實(shí)際需要節(jié)選解讀。如發(fā)現(xiàn)泄露或其它泄密行為，雪華公司將保留對(duì)相關(guān)人員追究責(zé)任的權(quán)利，多謝配合！4 / 48目 錄前 言 ......................................................................................................................................................2保密約定 ....................................................................................................................................................31．雪華營銷管理組織結(jié)構(gòu)圖 .................................................................................................................72．雪華區(qū)域市場開發(fā)的基本內(nèi)容與流程 .............................................................................................8 ...........................................................................................................8 ...............................................................................................................8 ............................................................................................................................9 .......................................................................................................................................9 ...............................................................................................................................9 .....................................................................................................................................10 .........................................................................................................10 .................................................................................................................11 調(diào)查項(xiàng)目的橫向歸類 .........................................................................................................12 .....................................................................................................................................13 市場容量分析 .....................................................................................................................13 .............................................................................................................................13 .............................................................................................................................13. “銷售第一 ”原則 ................................................................................................................14.“扎堆 ”原則（同業(yè)集中原則） .....................................................................................14 .............................................................................................................................14 .............................................................................................................................15 .............................................................................................................................15 .................................................................................................................15 .................................................................................................................15 .................................................................................................................16 ..................................................................................................................16 ......................................................................................................................17 分銷網(wǎng)點(diǎn)的深度與密度 ..............................................................................................................17（雪華零售網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域達(dá)到率） .................................................................................17（終端數(shù)量） .............................................................................................................17 .....................................................................................18 .........................................................................................18 .............................................................................................................................18 .................................................................................................................19 .........................................................................................................................20 .............................................................................................................................21 .................................................................................................................215 / 48 ..................................................................................................................................21 ..............................................................................................................................21 .................................................................................................................22 .................................................................