超市賣場(chǎng)營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)管理手冊(cè)--超市經(jīng)營(yíng)手冊(cè)8435字投稿：周誵誶(已修改)
2024-11-08 17:16 本頁(yè)面
【正文】 超市賣場(chǎng)營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)管理手冊(cè) 超市經(jīng)營(yíng)手冊(cè) 8435字 投稿：周誵誶 在進(jìn)軍零售終端過(guò)程中，我們必須對(duì)重要的零售終端（即：超市賣場(chǎng)）有一個(gè)詳細(xì)的日常營(yíng)運(yùn)管理操作流程，這個(gè)流程就是公司的終端管理模式和基礎(chǔ)。通過(guò)正確有序的流程設(shè)計(jì)，公司將真正做到有的放矢，健康運(yùn)行。 必須要指出的是：超市賣場(chǎng)的業(yè)務(wù)管理是一項(xiàng)非常細(xì)致和繁瑣的工作，它要求管理人員和一線業(yè)務(wù)員必須具備優(yōu)秀的業(yè)務(wù)素質(zhì)、職業(yè)道德。它更要求供應(yīng)商有正規(guī)的運(yùn)作管理機(jī)制和一整套的終端管理體系，從最專業(yè)的角度出發(fā)來(lái)進(jìn)行與超市賣場(chǎng)等重 點(diǎn)終端客戶的合作。 本手冊(cè)將從超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)的合作洽談、公共關(guān)系、商品管理、結(jié)算（回款）四大項(xiàng)目來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)。 超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)的合作洽談工作 一、 新客戶的資信調(diào)查與評(píng)估 在與新客戶準(zhǔn)備進(jìn)行合作洽談之前，各分公司銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)先將對(duì)方的各方面情況進(jìn)行調(diào)查匯總，對(duì)合作對(duì)象之調(diào)查結(jié)果進(jìn)行資信評(píng)估，最后，根據(jù)評(píng)估結(jié)果，在得到總公司總經(jīng)理的批示之下，方可確定與對(duì)方進(jìn)行較深層次的合作洽談工作。具體的操作流程是： 資信調(diào)查 1) 由業(yè)務(wù)員與對(duì)方（最 好是總部）的商品部進(jìn)行初步的接觸； 2) 對(duì)對(duì)方的經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行調(diào)查并匯總； 3) 對(duì)對(duì)方的資信狀況（客戶回款情況）進(jìn)行調(diào)查并匯總； 4) 對(duì)對(duì)方各家分店的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行調(diào)查并匯總； 5) 對(duì)對(duì)方各家分店的價(jià)格體系進(jìn)行調(diào)查并匯總； 6) 對(duì)對(duì)方各家分店的商品結(jié)構(gòu)情況進(jìn)行調(diào)查并匯總； 7) 對(duì)對(duì)方各家分店中辦公文具商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查并匯總； 8) 對(duì)對(duì)方的物流配送體系進(jìn)行調(diào)查并匯總； 9) 對(duì)對(duì)方的倉(cāng)庫(kù)管理和收貨管理流程進(jìn)行調(diào)查并匯總； 10) 將對(duì)方各部門（各 分店）之管理人員名單和聯(lián)系方式進(jìn)行歸類并匯總； 競(jìng)品調(diào)查 1) 各家分店中競(jìng)品的品種結(jié)構(gòu)； 2) 各家分店中競(jìng)品的價(jià)格； 3) 各家分店中競(jìng)品的銷售情況； 4) 各家分店中競(jìng)品的促銷狀況； 5) 各家分店中競(jìng)品的包裝結(jié)構(gòu)（有無(wú)超市裝或特色包裝）； 6) 各家分店中競(jìng)品的排面陳列情況； 7) 各家分店中競(jìng)品的新產(chǎn)品銷售情況； 8) 競(jìng)品公司的物流配送管理情況； 評(píng) 估 1) 以上調(diào)查結(jié)果的第 一手資料應(yīng)毫無(wú)保留地上交至總公司銷售部、分公司經(jīng)理手中，業(yè)務(wù)員自己留底一份備案； 2) 業(yè)務(wù)員與分公司經(jīng)理應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料顯示的情況進(jìn)行初步的評(píng)估，并將評(píng)估結(jié)果上報(bào)總公司銷售部； 3) 總公司銷售部將根據(jù)調(diào)查結(jié)果和分公司經(jīng)理及業(yè)務(wù)員的評(píng)估報(bào)告，對(duì)其展開(kāi)第二輪評(píng)估； 4) 根據(jù)第二輪評(píng)估結(jié)果，總公司銷售部將會(huì)同分公司經(jīng)理、業(yè)務(wù)員對(duì)其展開(kāi)第三輪的綜合評(píng)估，評(píng)估結(jié)果將由總公司銷售部上報(bào)總經(jīng)理； 5) 根據(jù)總經(jīng)理意見(jiàn)對(duì)合作對(duì)象展開(kāi)復(fù)查，并將復(fù)查結(jié)果上報(bào)總經(jīng)理； 6) 最后確定，并建立合作 對(duì)象的管理檔案； 7) 評(píng)估的內(nèi)容包括： 對(duì)方的經(jīng)營(yíng)能力； 對(duì)方的管理能力； 對(duì)方的擴(kuò)張能力； 對(duì)方的信用狀況； 對(duì)方的物流配送能力； 預(yù)估合作成本； 預(yù)估合作效益； 預(yù)估合作潛力； 預(yù)估合作風(fēng)險(xiǎn)； 8) 評(píng)估等級(jí)為： 優(yōu) 次優(yōu) 差 二、 洽談與合同簽訂 洽談工作 1) 初步洽談 銷售業(yè)務(wù)員在評(píng)估工作結(jié)束之后，立即著手與對(duì)方取得聯(lián)系，提出合作意向； 與 對(duì)方商品部負(fù)責(zé)人約定洽談時(shí)間； 洽談前應(yīng)帶齊本公司各種產(chǎn)品資料、公司簡(jiǎn)介、報(bào)價(jià)單、產(chǎn)品目錄等； 業(yè)務(wù)員的著裝應(yīng)端正、干凈、整潔，并應(yīng)守時(shí)； 使用專業(yè)業(yè)務(wù)語(yǔ)言，少粗語(yǔ)、多禮貌； 初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案，滯留時(shí)間控制在 30 分鐘以內(nèi)； 洽談完畢，返回時(shí)應(yīng)帶回對(duì)方有關(guān)合作方面的資料，如部分合同條款、價(jià)格傾向、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用等； 回來(lái)后，應(yīng)及時(shí)向分公司經(jīng)理和總公司銷售部匯報(bào)，并將資料信息反饋給以上兩部門； 整理資料，并準(zhǔn)備下一輪洽談工作； 2) 第二輪洽談 由銷售業(yè)務(wù)員與對(duì)方商品部負(fù)責(zé)人預(yù)約洽談時(shí)間，并同時(shí)告知對(duì)方：我方分公司經(jīng)理 將與對(duì)方見(jiàn)面； 洽談地點(diǎn)選擇，一般在對(duì)方（超市、賣場(chǎng)）會(huì)客室或辦公室； 分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員準(zhǔn)時(shí)赴約； 帶齊本輪洽談所需的資料； 將第一次洽談的內(nèi)容進(jìn)行回顧； 傾聽(tīng)對(duì)方的合作要求、合作方式，觀察對(duì)方的合作態(tài)度； 傾聽(tīng)對(duì)方的價(jià)格回饋； 傾聽(tīng)對(duì)方的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用及銷售返傭方案； 傾聽(tīng)對(duì)方的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整措施和商品配備方案； 由分公司經(jīng)理對(duì)部分內(nèi)容進(jìn) 行作答； 由銷售業(yè)務(wù)員對(duì)部分內(nèi)容進(jìn)行作答； 由分公司經(jīng)理對(duì)全程洽談內(nèi)容進(jìn)行綜合作答； 傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)我方作答的反饋； 傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)雙方合作之保留意見(jiàn)； 洽談時(shí)間應(yīng)控制在一小時(shí)以內(nèi)； 洽談結(jié)束時(shí)應(yīng)取回對(duì)方的全部合同條款（原件），勤懇致辭，并保留真誠(chéng)合
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