【正文】 某集團一體化市場物流咨詢項目 品牌連鎖分銷渠道初步思路與匯報 2 本次溝通主要有以下目的 ? 匯報項目的工作進展 ? 就第一階段訪談后形成的對市場的認識和判斷進行溝通 ? 對 x進入汽配流通領(lǐng)域的切入點、業(yè)務(wù)模式、業(yè)務(wù)發(fā)展方向與發(fā)展策略等建立初步共識 ? 對需要集團在現(xiàn)階段給予明確的疑難問題展開研討 — 新公司與 x錢潮營銷公司的業(yè)務(wù)劃分與各自的定位 — 新公司與集團制造業(yè)務(wù)的合作關(guān)系界定 — 新公司產(chǎn)品線引進的原則（對競爭性產(chǎn)品的界定） — 其它需要向魯總了解的問題 3 本溝通報告包括以下四部分內(nèi)容 1. 項目的工作架構(gòu)與目前進展 2. 國內(nèi)汽配流通業(yè)維修市場的分析 3. x進入汽配流通領(lǐng)域的戰(zhàn)略與資源需求 4. 戰(zhàn)略規(guī)劃中的疑難問題分析 4 本次市場物流咨詢項目的核心內(nèi)容與整體構(gòu)架 建設(shè)中國領(lǐng)先的汽車零部件品牌連鎖分銷渠道 ? x采取怎樣的分銷渠道戰(zhàn)略，才能把握住汽配流通領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)機會，建立起國內(nèi)領(lǐng)先的品牌汽配連鎖分銷網(wǎng)絡(luò)？ ? 明確了分銷戰(zhàn)略后，x如何構(gòu)建相應(yīng)的渠道分銷體系和管理運營系統(tǒng)，以保障戰(zhàn)略規(guī)劃的順利實施？ 關(guān)鍵議題 渠道戰(zhàn)略 合作策略 業(yè)務(wù)模式 成長 策略 渠道分銷的組織平臺 組織架構(gòu) 和職務(wù)說明 管理制度 和運營流程 物流和 信息系統(tǒng) 業(yè)績管理 和激勵機制 5 通過本次匯報將為項目組下一步的工作明確方向 預(yù)研 內(nèi)外部 訪談 框架性方案 方案優(yōu)化 培訓(xùn)及實施支持準備 時間 2（工作日） 10（工作日） 23（工作日） 10（工作日） 5（工作日） 目的 ?熟悉項目背景 ?研究行業(yè)動態(tài)和客戶現(xiàn)狀 ? 了解 x營銷在汽配流通領(lǐng)域的資源能力 ? 了解產(chǎn)業(yè)機遇與風(fēng)險 ?證明或證偽初始假設(shè)完成框架性建議 ?充分與客戶高層溝通框架性建議 ?優(yōu)化、細化方案 ?調(diào)整方案中某些不合適的細節(jié) ?培訓(xùn)客戶方相關(guān)員工 ?支持方案實施 ?管理實施中出現(xiàn)的問題 任務(wù) ?組員預(yù)熱 ?討論會 ? x集團內(nèi)部訪談 ? 外部訪談 －經(jīng)銷商、制造商及一般流通商 －外部專家訪談 ?討論會 ?頭腦風(fēng)暴 ?Workshop ?綜合分析 ?撰寫報告 ?討論會 ?一對一溝通 ?方案模擬運行 ?綜合分析 ?撰寫最終報告 ?培訓(xùn) ?互動 ?針對具體問題的解決 成果 ?內(nèi)外部訪談提綱 ?雙周計劃 ?行業(yè)分析報告 ?訪談紀要 ?訪談報告 ?中期報告 ?中期報告會 ?提交相關(guān)文件 ?組織結(jié)構(gòu)圖及說明 ?經(jīng)銷商政策 ?員工激勵辦法 ?最終方案 ?培訓(xùn) ?最終報告會 項目啟動會 中期報告會 最終報告會 本次匯報會 項目整體推進計劃 6 整體工作進展狀況 工作內(nèi)容 目前進展 下一步工作計劃 戰(zhàn)略規(guī)劃 ?業(yè)務(wù)模式 ?成長策略 ?合作策略 組織構(gòu)建 ?業(yè)務(wù)模式 ?業(yè)務(wù)模式 7 目前項目組已進行了大量的內(nèi)部調(diào)研和外部訪談工作， 被訪對象 被訪人 被訪對象 被訪人 集團內(nèi)部 集團公司發(fā)展部沈志軍總經(jīng)理 經(jīng)銷商 上海海蒙汽配有限公司劉太元總經(jīng)理 特軸公司沈華川總經(jīng)理 福建大豐集團王逢麟副總經(jīng)理 特軸公司銷售經(jīng)進高文煥 丹東軸承程禹風(fēng)總經(jīng)理 x錢潮營銷公司副總周樹祥 北京公路局機械設(shè)備廠經(jīng)理路曉聰、肖志榮 市場部經(jīng)理徐金坤 遼寧農(nóng)機崔學(xué)文總經(jīng)理 市場部經(jīng)理助理張玉東 河南通興業(yè)務(wù)部經(jīng)理楊毅 市場部產(chǎn)品經(jīng)理苗曉明 河南新成總經(jīng)理梁新成 武漢配送中心主任 方大汽車商行詹秀芳經(jīng)理 鄭州配送中心主任 鄭州萬達胡萬全總經(jīng)理 哈爾濱配送中心主任 遼冶計劃部經(jīng)理 沈陽配送中心主任 長春直銷處潘新華經(jīng)理 營銷公司北京分公司經(jīng)理 天津民政總經(jīng)理 外部專家 全國汽車配件市場聯(lián)合會顏立興秘書長 制造商 長春汽車濾清器廠崔國霞經(jīng)理 上海市汽車配件流通行業(yè)協(xié)會水從芳秘書長 漢光照明銷售部經(jīng)理 全國汽配聯(lián)合會姚俊副秘書長 遼寧車輪廠銷售部文科長 8 訪談 x錢潮制造企業(yè)主要觀點 錢潮營銷公司 與各制造廠之間 的關(guān)系問題 資料來源：配送中心人員訪談 對新分銷連鎖物 流網(wǎng)絡(luò)的看法 新體系與錢潮營銷公司的職能定位問題 ?營銷公司與各制造廠都有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售區(qū)域、客戶有重疊 ?營銷公司若不采用買斷的方式就運行不好 ?營銷公司運作上存在三個問題： 與制造廠銷售存在沖突 沒有 開拓市場的積極性 配送中心沒有銷售人員市場功能沒有完全體現(xiàn) ?新網(wǎng)絡(luò)是整個工業(yè)企業(yè)的大客戶，我們歡迎 ?新網(wǎng)絡(luò)若從工廠進貨，價格可以享受最大客戶的優(yōu)惠價 ,甚至可以 更優(yōu)惠 ?如果新體系的物流配送成本低，可以由新體系來做獨立的物流配送商 9 訪談 x錢潮營銷公司主要觀點 建立新體系與錢潮營銷公司的關(guān)系 資料來源：配送中心人員訪談 ?對錢潮營銷現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)改造，在此基礎(chǔ)上建立新的物流分銷體系。渠道是 x的優(yōu)勢，應(yīng)該在原有渠道上建立新的體系 ?新的分銷體系不會影響錢潮營銷公司的銷售 ?新體系發(fā)展一定時期后，企業(yè)的維修市場可以由新體系來做，企業(yè)專注于 OEM市場。 對建立新體系可能遇到的障礙的預(yù)計 ?現(xiàn)有營銷公司人員素質(zhì)低 ?各工業(yè)企業(yè)老總不愿意納入新體系 ?上游制造商的整合有難度 ?規(guī)范各銷售區(qū)的銷售價格和客戶管理存在問題 10 配送中心的反饋信息－需要清晰的功能定位 目 前 的 定 位 不 清 晰 將 來 的 定 位 資料來源：配送中心人員訪談 對配送中心定位的理解 實際 ?集團：僅物流倉儲和服務(wù)功能 ?每年有銷售指標，有銷售功能 ?經(jīng)銷商：配送中心代表 x集團，出了問題應(yīng)由其解決 ?大量銷售由子公司業(yè)務(wù)員完成的，由配送中心負責(zé)服務(wù)協(xié)調(diào)難度很大，難以實現(xiàn) ?子公司業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)由我來作，沒你什么事 ?大量的客戶維護和客戶間的協(xié)調(diào)工作由配送中心來完成，很多新客戶也是由配送中心開拓的 ?配送中心人員：不清楚中心到底怎樣被定位，需要做的事很多 ?沒有與大量工作相對應(yīng)的報酬和激勵，目前是以銷售量與配送量的比例作為考核指標，而配送中心沒有賒銷的權(quán)利，制造廠不愿意從配送中心出貨 比較關(guān)注將來的品牌分銷網(wǎng)絡(luò)與配送中心的關(guān)系，配送中心是否有明確的功能定位 11 外部專家訪談的反饋信息 資料來源：配送中心人員訪談 對國內(nèi)汽配市場總體情況的判斷 ?企業(yè)對售后市場的開拓較弱 ?汽配生產(chǎn)領(lǐng)域品牌繁雜、假冒偽劣產(chǎn)品眾多，整體情況混亂 ?中國汽配流通業(yè)發(fā)展分為四個階段： 小貨鋪 汽配一條街 汽配城 大型汽配連鎖店 全國汽配市場聯(lián)合會秘書長 顏立興 上海汽配流通協(xié)會秘書長 水從芳 對中國汽配流通業(yè)發(fā)展趨勢的判斷 對 x建立汽配流通分銷體系的態(tài)度 ?中國汽配流通業(yè)已經(jīng)到了先行者可以開始投入的始點了 ?現(xiàn)階段汽配流通商成為巨頭的可能性很小 ?對 x將要建立的分銷體系持歡迎態(tài)度 ?認為 x在汽配流通領(lǐng)域沒有經(jīng)驗，希望和萬項合作 ?中國汽配流通市場即將出現(xiàn)連鎖流通商巨頭 ?成為巨頭的條件有兩個： 雄厚的資本；很強的連鎖經(jīng)營能力 12 依據(jù)其目標市場，零部件制造商可分為三類 純配套廠商 純售后廠商 綜合廠商 制造商類型 有兩種類型： ?由于主機廠或其它原因，目標市場只是配套市場（如遼寧車輪廠） ?目前雖然絕大多數(shù)的銷售在配套市場，但如果有機會，也可以向售后市場銷售。（如長濾） 有獨立商標和冒充品牌