【正文】 某集團(tuán)一體化市場(chǎng)物流咨詢項(xiàng)目 品牌連鎖分銷(xiāo)渠道初步思路與匯報(bào) 2 本次溝通主要有以下目的 ? 匯報(bào)項(xiàng)目的工作進(jìn)展 ? 就第一階段訪談后形成的對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)和判斷進(jìn)行溝通 ? 對(duì) x進(jìn)入汽配流通領(lǐng)域的切入點(diǎn)、業(yè)務(wù)模式、業(yè)務(wù)發(fā)展方向與發(fā)展策略等建立初步共識(shí) ? 對(duì)需要集團(tuán)在現(xiàn)階段給予明確的疑難問(wèn)題展開(kāi)研討 — 新公司與 x錢(qián)潮營(yíng)銷(xiāo)公司的業(yè)務(wù)劃分與各自的定位 — 新公司與集團(tuán)制造業(yè)務(wù)的合作關(guān)系界定 — 新公司產(chǎn)品線引進(jìn)的原則（對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的界定） — 其它需要向魯總了解的問(wèn)題 3 本溝通報(bào)告包括以下四部分內(nèi)容 1. 項(xiàng)目的工作架構(gòu)與目前進(jìn)展 2. 國(guó)內(nèi)汽配流通業(yè)維修市場(chǎng)的分析 3. x進(jìn)入汽配流通領(lǐng)域的戰(zhàn)略與資源需求 4. 戰(zhàn)略規(guī)劃中的疑難問(wèn)題分析 4 本次市場(chǎng)物流咨詢項(xiàng)目的核心內(nèi)容與整體構(gòu)架 建設(shè)中國(guó)領(lǐng)先的汽車(chē)零部件品牌連鎖分銷(xiāo)渠道 ? x采取怎樣的分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略，才能把握住汽配流通領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)，建立起國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的品牌汽配連鎖分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)？ ? 明確了分銷(xiāo)戰(zhàn)略后，x如何構(gòu)建相應(yīng)的渠道分銷(xiāo)體系和管理運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，以保障戰(zhàn)略規(guī)劃的順利實(shí)施？ 關(guān)鍵議題 渠道戰(zhàn)略 合作策略 業(yè)務(wù)模式 成長(zhǎng) 策略 渠道分銷(xiāo)的組織平臺(tái) 組織架構(gòu) 和職務(wù)說(shuō)明 管理制度 和運(yùn)營(yíng)流程 物流和 信息系統(tǒng) 業(yè)績(jī)管理 和激勵(lì)機(jī)制 5 通過(guò)本次匯報(bào)將為項(xiàng)目組下一步的工作明確方向 預(yù)研 內(nèi)外部 訪談 框架性方案 方案優(yōu)化 培訓(xùn)及實(shí)施支持準(zhǔn)備 時(shí)間 2（工作日） 10（工作日） 23（工作日） 10（工作日） 5（工作日） 目的 ?熟悉項(xiàng)目背景 ?研究行業(yè)動(dòng)態(tài)和客戶現(xiàn)狀 ? 了解 x營(yíng)銷(xiāo)在汽配流通領(lǐng)域的資源能力 ? 了解產(chǎn)業(yè)機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn) ?證明或證偽初始假設(shè)完成框架性建議 ?充分與客戶高層溝通框架性建議 ?優(yōu)化、細(xì)化方案 ?調(diào)整方案中某些不合適的細(xì)節(jié) ?培訓(xùn)客戶方相關(guān)員工 ?支持方案實(shí)施 ?管理實(shí)施中出現(xiàn)的問(wèn)題 任務(wù) ?組員預(yù)熱 ?討論會(huì) ? x集團(tuán)內(nèi)部訪談 ? 外部訪談 －經(jīng)銷(xiāo)商、制造商及一般流通商 －外部專家訪談 ?討論會(huì) ?頭腦風(fēng)暴 ?Workshop ?綜合分析 ?撰寫(xiě)報(bào)告 ?討論會(huì) ?一對(duì)一溝通 ?方案模擬運(yùn)行 ?綜合分析 ?撰寫(xiě)最終報(bào)告 ?培訓(xùn) ?互動(dòng) ?針對(duì)具體問(wèn)題的解決 成果 ?內(nèi)外部訪談提綱 ?雙周計(jì)劃 ?行業(yè)分析報(bào)告 ?訪談紀(jì)要 ?訪談報(bào)告 ?中期報(bào)告 ?中期報(bào)告會(huì) ?提交相關(guān)文件 ?組織結(jié)構(gòu)圖及說(shuō)明 ?經(jīng)銷(xiāo)商政策 ?員工激勵(lì)辦法 ?最終方案 ?培訓(xùn) ?最終報(bào)告會(huì) 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) 中期報(bào)告會(huì) 最終報(bào)告會(huì) 本次匯報(bào)會(huì) 項(xiàng)目整體推進(jìn)計(jì)劃 6 整體工作進(jìn)展?fàn)顩r 工作內(nèi)容 目前進(jìn)展 下一步工作計(jì)劃 戰(zhàn)略規(guī)劃 ?業(yè)務(wù)模式 ?成長(zhǎng)策略 ?合作策略 組織構(gòu)建 ?業(yè)務(wù)模式 ?業(yè)務(wù)模式 7 目前項(xiàng)目組已進(jìn)行了大量的內(nèi)部調(diào)研和外部訪談工作， 被訪對(duì)象 被訪人 被訪對(duì)象 被訪人 集團(tuán)內(nèi)部 集團(tuán)公司發(fā)展部沈志軍總經(jīng)理 經(jīng)銷(xiāo)商 上海海蒙汽配有限公司劉太元總經(jīng)理 特軸公司沈華川總經(jīng)理 福建大豐集團(tuán)王逢麟副總經(jīng)理 特軸公司銷(xiāo)售經(jīng)進(jìn)高文煥 丹東軸承程禹風(fēng)總經(jīng)理 x錢(qián)潮營(yíng)銷(xiāo)公司副總周樹(shù)祥 北京公路局機(jī)械設(shè)備廠經(jīng)理路曉聰、肖志榮 市場(chǎng)部經(jīng)理徐金坤 遼寧農(nóng)機(jī)崔學(xué)文總經(jīng)理 市場(chǎng)部經(jīng)理助理張玉東 河南通興業(yè)務(wù)部經(jīng)理?xiàng)钜? 市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理苗曉明 河南新成總經(jīng)理梁新成 武漢配送中心主任 方大汽車(chē)商行詹秀芳經(jīng)理 鄭州配送中心主任 鄭州萬(wàn)達(dá)胡萬(wàn)全總經(jīng)理 哈爾濱配送中心主任 遼冶計(jì)劃部經(jīng)理 沈陽(yáng)配送中心主任 長(zhǎng)春直銷(xiāo)處潘新華經(jīng)理 營(yíng)銷(xiāo)公司北京分公司經(jīng)理 天津民政總經(jīng)理 外部專家 全國(guó)汽車(chē)配件市場(chǎng)聯(lián)合會(huì)顏立興秘書(shū)長(zhǎng) 制造商 長(zhǎng)春汽車(chē)濾清器廠崔國(guó)霞經(jīng)理 上海市汽車(chē)配件流通行業(yè)協(xié)會(huì)水從芳秘書(shū)長(zhǎng) 漢光照明銷(xiāo)售部經(jīng)理 全國(guó)汽配聯(lián)合會(huì)姚俊副秘書(shū)長(zhǎng) 遼寧車(chē)輪廠銷(xiāo)售部文科長(zhǎng) 8 訪談 x錢(qián)潮制造企業(yè)主要觀點(diǎn) 錢(qián)潮營(yíng)銷(xiāo)公司 與各制造廠之間 的關(guān)系問(wèn)題 資料來(lái)源：配送中心人員訪談 對(duì)新分銷(xiāo)連鎖物 流網(wǎng)絡(luò)的看法 新體系與錢(qián)潮營(yíng)銷(xiāo)公司的職能定位問(wèn)題 ?營(yíng)銷(xiāo)公司與各制造廠都有自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，銷(xiāo)售區(qū)域、客戶有重疊 ?營(yíng)銷(xiāo)公司若不采用買(mǎi)斷的方式就運(yùn)行不好 ?營(yíng)銷(xiāo)公司運(yùn)作上存在三個(gè)問(wèn)題： 與制造廠銷(xiāo)售存在沖突 沒(méi)有 開(kāi)拓市場(chǎng)的積極性 配送中心沒(méi)有銷(xiāo)售人員市場(chǎng)功能沒(méi)有完全體現(xiàn) ?新網(wǎng)絡(luò)是整個(gè)工業(yè)企業(yè)的大客戶，我們歡迎 ?新網(wǎng)絡(luò)若從工廠進(jìn)貨，價(jià)格可以享受最大客戶的優(yōu)惠價(jià) ,甚至可以 更優(yōu)惠 ?如果新體系的物流配送成本低，可以由新體系來(lái)做獨(dú)立的物流配送商 9 訪談 x錢(qián)潮營(yíng)銷(xiāo)公司主要觀點(diǎn) 建立新體系與錢(qián)潮營(yíng)銷(xiāo)公司的關(guān)系 資料來(lái)源：配送中心人員訪談 ?對(duì)錢(qián)潮營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)改造，在此基礎(chǔ)上建立新的物流分銷(xiāo)體系。渠道是 x的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該在原有渠道上建立新的體系 ?新的分銷(xiāo)體系不會(huì)影響錢(qián)潮營(yíng)銷(xiāo)公司的銷(xiāo)售 ?新體系發(fā)展一定時(shí)期后，企業(yè)的維修市場(chǎng)可以由新體系來(lái)做，企業(yè)專注于 OEM市場(chǎng)。 對(duì)建立新體系可能遇到的障礙的預(yù)計(jì) ?現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)公司人員素質(zhì)低 ?各工業(yè)企業(yè)老總不愿意納入新體系 ?上游制造商的整合有難度 ?規(guī)范各銷(xiāo)售區(qū)的銷(xiāo)售價(jià)格和客戶管理存在問(wèn)題 10 配送中心的反饋信息－需要清晰的功能定位 目 前 的 定 位 不 清 晰 將 來(lái) 的 定 位 資料來(lái)源：配送中心人員訪談 對(duì)配送中心定位的理解 實(shí)際 ?集團(tuán)：僅物流倉(cāng)儲(chǔ)和服務(wù)功能 ?每年有銷(xiāo)售指標(biāo)，有銷(xiāo)售功能 ?經(jīng)銷(xiāo)商：配送中心代表 x集團(tuán)，出了問(wèn)題應(yīng)由其解決 ?大量銷(xiāo)售由子公司業(yè)務(wù)員完成的，由配送中心負(fù)責(zé)服務(wù)協(xié)調(diào)難度很大，難以實(shí)現(xiàn) ?子公司業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)由我來(lái)作，沒(méi)你什么事 ?大量的客戶維護(hù)和客戶間的協(xié)調(diào)工作由配送中心來(lái)完成，很多新客戶也是由配送中心開(kāi)拓的 ?配送中心人員：不清楚中心到底怎樣被定位，需要做的事很多 ?沒(méi)有與大量工作相對(duì)應(yīng)的報(bào)酬和激勵(lì)，目前是以銷(xiāo)售量與配送量的比例作為考核指標(biāo)，而配送中心沒(méi)有賒銷(xiāo)的權(quán)利，制造廠不愿意從配送中心出貨 比較關(guān)注將來(lái)的品牌分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)與配送中心的關(guān)系，配送中心是否有明確的功能定位 11 外部專家訪談的反饋信息 資料來(lái)源：配送中心人員訪談 對(duì)國(guó)內(nèi)汽配市場(chǎng)總體情況的判斷 ?企業(yè)對(duì)售后市場(chǎng)的開(kāi)拓較弱 ?汽配生產(chǎn)領(lǐng)域品牌繁雜、假冒偽劣產(chǎn)品眾多，整體情況混亂 ?中國(guó)汽配流通業(yè)發(fā)展分為四個(gè)階段： 小貨鋪 汽配一條街 汽配城 大型汽配連鎖店 全國(guó)汽配市場(chǎng)聯(lián)合會(huì)秘書(shū)長(zhǎng) 顏立興 上海汽配流通協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng) 水從芳 對(duì)中國(guó)汽配流通業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的判斷 對(duì) x建立汽配流通分銷(xiāo)體系的態(tài)度 ?中國(guó)汽配流通業(yè)已經(jīng)到了先行者可以開(kāi)始投入的始點(diǎn)了 ?現(xiàn)階段汽配流通商成為巨頭的可能性很小 ?對(duì) x將要建立的分銷(xiāo)體系持歡迎態(tài)度 ?認(rèn)為 x在汽配流通領(lǐng)域沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，希望和萬(wàn)項(xiàng)合作 ?中國(guó)汽配流通市場(chǎng)即將出現(xiàn)連鎖流通商巨頭 ?成為巨頭的條件有兩個(gè)： 雄厚的資本；很強(qiáng)的連鎖經(jīng)營(yíng)能力 12 依據(jù)其目標(biāo)市場(chǎng)，零部件制造商可分為三類(lèi) 純配套廠商 純售后廠商 綜合廠商 制造商類(lèi)型 有兩種類(lèi)型： ?由于主機(jī)廠或其它原因，目標(biāo)市場(chǎng)只是配套市場(chǎng)（如遼寧車(chē)輪廠） ?目前雖然絕大多數(shù)的銷(xiāo)售在配套市場(chǎng)，但如果有機(jī)會(huì)，也可以向售后市場(chǎng)銷(xiāo)售。（如長(zhǎng)濾） 有獨(dú)立商標(biāo)和冒充品牌