【正文】 的疑難問題分析 18 汽配流通行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的各環(huán)節(jié)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢分析 零部件生產(chǎn) 零部件流通 車輛維修 現(xiàn)狀 發(fā)展趨勢 ?三類廠商： OE廠商 一般廠商 國外廠商 ?以自有品牌進(jìn)入售后市場的生產(chǎn)商少 ?多數(shù)規(guī)模小，效益差 ?多數(shù)沒有分銷體系 ?加入 WTO， 國外零部件廠商將大量進(jìn)入 ?以獨(dú)立品牌面向售后市場的零部件廠商將增多 ?數(shù)量多，規(guī)模小，結(jié)構(gòu)單一 ?三種存在形式 –大型批發(fā)商（ WD） –中小型汽配經(jīng)銷商 –特約維修站 ?少數(shù)中心城市出現(xiàn)大批發(fā)商 ?沒有出現(xiàn)汽配連鎖銷售的渠道 ?加入 WTO， 市場將會逐步開放，國外汽配連鎖巨頭將會進(jìn)入 ?汽配流通企業(yè)將向維修業(yè)滲透 ?獨(dú)立售后市場的發(fā)展將促進(jìn)汽配連鎖業(yè)的發(fā)展 車主 ?數(shù)量多，規(guī)模小，業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)單一 ?整體處于初級階段 –維修業(yè)為進(jìn)入細(xì)分階段 –沒有連鎖業(yè)態(tài)出現(xiàn) –沒有品牌形象 –沒有與商業(yè)流通資本結(jié)合 ?連鎖業(yè)態(tài)將會興起將會有國外連鎖修理企業(yè)進(jìn)入 ?維修市場細(xì)分將會加強(qiáng) ?以單位購買為主，個人消費(fèi)者還處于較為初級的水平，自組的能力和氛圍都不足， DIY市場還很小 ?私人購車已開始成為潮流， DIY潛在市場將會被激活并取得迅速發(fā)展 19 未來國內(nèi)汽車售后市場將是以大規(guī)模的汽車“連鎖經(jīng)營”服務(wù)體系為主，少數(shù)主流車型的“四位一體”式服務(wù)體系并存 ?入世后更多國外車輛的進(jìn)口 ?國內(nèi)整車廠商競爭的加劇 ?國外零部件生產(chǎn)、售后綜合服務(wù)廠商的進(jìn)入 ?國內(nèi)獨(dú)立品牌零部件生產(chǎn)廠商的發(fā)展 私人購車比例的增加將激活DIY市場 ?地域廣闊 ?人口分布不均 ?車型眾多 大規(guī)模的汽車“連鎖經(jīng)營”服務(wù)體系為主，少數(shù)主流車型的“四位一體”式服務(wù)體系并存 20 分銷 分銷 維修 業(yè)態(tài) 1 業(yè)態(tài) 2 業(yè)態(tài) 3 國內(nèi)現(xiàn)有汽車零部件流通及維修市場內(nèi)企業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài) 業(yè)態(tài) 1： 分銷環(huán)節(jié)內(nèi)企業(yè) ?分銷環(huán)節(jié)有一定市場集中度且正在擴(kuò)大，個別地區(qū)（廣州、上海）出現(xiàn)大規(guī)模的批發(fā)企業(yè) ?現(xiàn)有經(jīng)營模式制約了其發(fā)展 ?還未出現(xiàn)大規(guī)模連鎖經(jīng)營的汽車配件分銷企業(yè) 業(yè)態(tài) 2： 維修環(huán)節(jié)內(nèi)企業(yè) ? 還沒有出現(xiàn)全國性的汽車維修的品牌 ? 多數(shù)企業(yè)處于單獨(dú)經(jīng)營的低效率狀態(tài) ? 有實(shí)力的企業(yè)多數(shù)是各大汽車廠商的特約維修中心和國有汽修企業(yè) 業(yè)態(tài) 3： ?跨維修與分銷兩個環(huán)節(jié)的企業(yè)有兩種 –以分銷為主并向維修領(lǐng)域滲透 –立足于維修市場，同時經(jīng)銷零部件 ?“四位一體”企業(yè) 21 在這些業(yè)態(tài)中，處在分銷環(huán)節(jié)的業(yè)態(tài) 1的企業(yè)最具有首先實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營的條件 處于業(yè)態(tài) 3的企業(yè) ?四位一體企業(yè)只為單一品牌、車型服務(wù)，且投資大，風(fēng)險大，難以實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營 ?現(xiàn)階段跨兩個環(huán)節(jié)的企業(yè)均是主要立足于某一個環(huán)節(jié)，并未實(shí)現(xiàn)均衡發(fā)展，難以實(shí)現(xiàn)兩個環(huán)節(jié)同時進(jìn)行連鎖經(jīng)營的要求 處于業(yè)態(tài) 2的企業(yè) ?維修環(huán)節(jié)內(nèi)企業(yè)的主體為主機(jī)廠的特約維修中心和特約維修點(diǎn)，只為特定品牌、特定產(chǎn)品服務(wù)，短時期內(nèi)連鎖經(jīng)營沒有可行性 ?現(xiàn)階段還未出現(xiàn)其他具有跨地區(qū)能力的企業(yè)，更沒有全國影響力的維修品牌 處于業(yè)態(tài) 1的企業(yè) ?業(yè)內(nèi)已有多家企業(yè)具有跨多個地區(qū)的分銷網(wǎng)絡(luò) ?已有企業(yè)開始嘗試連鎖分銷的方式 ?如天津民政 ?已出現(xiàn)多家企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合采購以加強(qiáng)談價能力的情況，說明有內(nèi)在驅(qū)動力 ?–如北京公路局機(jī)械設(shè)備與 13家流通商聯(lián)合成立采購組織 ?業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為連鎖分銷時汽配流通的發(fā)展方向 處在分銷環(huán)節(jié)的業(yè)態(tài) 1的企業(yè)最具有首先實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營的條件 22 對于處在汽車零部件流通各環(huán)節(jié)的企業(yè)，必須快速的實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營的擴(kuò)張才能在這種新的競爭態(tài)勢中占據(jù)主動 高速擴(kuò)張 快速擴(kuò)張 市場競爭的壓力和企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在需求驅(qū)動著企業(yè)在市場上不斷進(jìn)行自身網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的擴(kuò)張 在利益最大化的推動下，企業(yè)間的并購與整合使各企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生融合，規(guī)模更大，效率更高的企業(yè)在整合中占據(jù)主動地位 各企業(yè)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的速度成為競爭中的關(guān)鍵因素 低速擴(kuò)張 23 連鎖分銷模式的核心能力 ? 連鎖體系內(nèi)的汽配銷售企業(yè)，可依托盟主廣泛、穩(wěn)定的供貨渠道，以小批量的訂貨獲得規(guī)模訂貨的優(yōu)勢價格 ? 通過盟主總庫的配件支持來減輕自己的庫存規(guī)模 ? 可以由盟主完成配送、技術(shù)支持工作，簡化自身的工作 ? 可以與體系內(nèi)其他企業(yè)相互支持，共享品牌效應(yīng)，增強(qiáng)企業(yè)的市場吸引力。 由于中小車型為基礎(chǔ)的經(jīng)銷商各自單獨(dú)進(jìn)采購，已經(jīng)無利可圖，所以各地區(qū)的經(jīng)銷商已經(jīng)在自發(fā)進(jìn)行聯(lián)盟，主要有兩種形式： 聯(lián)合采購，包括北京公路局在內(nèi)的 13家配件商聯(lián)合成立了“路路通”公司，由其大批量向生產(chǎn)廠家采購?！薄拔覀儺a(chǎn)品在售后市場上無法與副廠件競爭，我們再努力也沒用” 資料來源：制造商訪談 有多種反應(yīng)： 非常歡迎：“我們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯，價格又便宜，很適合個人用戶維修，但我們在短期內(nèi)無法上更多的人相信”。某集團(tuán)一體化市場物流咨詢項(xiàng)目 品牌連鎖分銷渠道初步思路與匯報 2 本次溝通主要有以下目的 ? 匯報項(xiàng)目的工作進(jìn)展 ? 就第一階段訪談后形成的對市場的認(rèn)識和判斷進(jìn)行溝通 ? 對 x進(jìn)入汽配流通領(lǐng)域的切入點(diǎn)、業(yè)務(wù)模式、業(yè)務(wù)發(fā)展方向與發(fā)展策略等建立初步共識 ? 對需要集團(tuán)在現(xiàn)階段給予明確的疑難問題展開研討 — 新公司與 x錢潮營銷公司的業(yè)務(wù)劃分與各自的定位 — 新公司與集團(tuán)制造業(yè)務(wù)的合作關(guān)系界定 — 新公司產(chǎn)品線引進(jìn)的原則（對競爭性產(chǎn)品的界定） — 其它需要向魯總了解的問題 3 本溝通報告包括以下四部分內(nèi)容 1. 項(xiàng)目的工作架構(gòu)與目前進(jìn)展 2. 國內(nèi)汽配流通業(yè)維修市場的分析 3. x進(jìn)入汽配流通領(lǐng)域的戰(zhàn)略與資源需求 4. 戰(zhàn)略規(guī)劃中的疑難問題分析 4 本次市場物流咨詢項(xiàng)目的核心內(nèi)容與整體構(gòu)架 建設(shè)中國領(lǐng)先的汽車零部件品牌連鎖分銷渠道 ? x采取怎樣的分銷渠道戰(zhàn)略，才能把握住汽配流通領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)機(jī)會，建立起國內(nèi)領(lǐng)先的品牌汽配連鎖分銷網(wǎng)絡(luò)？ ? 明確了分銷戰(zhàn)略后，x如何構(gòu)建相應(yīng)的渠道分銷體系和管理運(yùn)營系統(tǒng)，以保障戰(zhàn)略規(guī)劃的順利實(shí)施？ 關(guān)鍵議題 渠道戰(zhàn)略 合作策略 業(yè)務(wù)模式 成長 策略 渠道分銷的組織平臺 組織架構(gòu) 和職務(wù)說明 管理制度 和運(yùn)營流程 物流和 信息系統(tǒng) 業(yè)績管理 和激勵機(jī)制 5 通過本次匯報將為項(xiàng)目組下一步的工作明確方向 預(yù)研 內(nèi)外部 訪談 框架性方案 方案優(yōu)化 培訓(xùn)及實(shí)施支持準(zhǔn)備 時間 2（工作日） 10（工作日） 23（工作日） 10（工作日） 5（工作日） 目的 ?熟悉項(xiàng)目背景 ?研究行業(yè)動態(tài)和客戶現(xiàn)狀 ? 了解 x營銷在汽配流通領(lǐng)域的資源能力 ? 了解產(chǎn)業(yè)機(jī)遇與風(fēng)險 ?證明或證偽初始假設(shè)完成框架性建議 ?充分與客戶高層溝通框架性建議 ?優(yōu)化、細(xì)化方案 ?調(diào)整方案中某些不合適的細(xì)節(jié) ?培訓(xùn)客戶方相關(guān)員工 ?支持方案實(shí)施 ?管理實(shí)施中出現(xiàn)的問題 任務(wù) ?組員預(yù)熱 ?討論會 ? x集團(tuán)內(nèi)部訪談 ? 外部訪談 －經(jīng)銷商、制造商及一般流通商 －外部專家訪談 ?討論會 ?頭腦風(fēng)暴 ?Workshop ?綜合分析 ?撰寫報告 ?討論會 ?一對一溝通 ?方案模擬運(yùn)行 ?綜合分析 ?撰寫最終報告 ?培訓(xùn) ?互動 ?針對具體問題的解決 成果 ?內(nèi)外部訪談提綱 ?雙周計劃 ?行業(yè)分析報告 ?訪談紀(jì)要 ?訪談報告 ?中期報告 ?中期報告會 ?提交相關(guān)文件 ?