【正文】 少流通層級，降低總體流通成本 35 模式的演進(jìn)取決于以產(chǎn)品線寬度、覆蓋深度、渠道品牌和平臺服務(wù)功能等關(guān)鍵要素為基礎(chǔ)支撐的銷售規(guī)模 平臺服務(wù)功能 : 配送、技術(shù)服務(wù)等能力 關(guān)鍵要素 ?銷售規(guī)模是四項(xiàng)關(guān)鍵要素考核的最直接可量化的數(shù)據(jù) ?依據(jù)銷售規(guī)模同時(shí)結(jié)合四項(xiàng)指標(biāo)，判斷是否應(yīng)當(dāng)進(jìn)入下一階段 ?提高與近終端的經(jīng)銷商采購需求的匹配性 ?提高近終端的經(jīng)銷商的單次采購量以達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模 ?增加客戶獲得服務(wù)的便利性 ?提高反應(yīng)速度，提升客戶滿意度 ?增強(qiáng)對上下游的侃價(jià)能力 ?渠道知名度和號召力的增強(qiáng)加強(qiáng)了對經(jīng)銷商和最終用戶的影響力 ?理解和滿足各類型客戶的需求 ?服務(wù)功能的開發(fā)可以引導(dǎo)客戶結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品線寬度： 產(chǎn)品的種類和系列的完整性 覆蓋深度： 終端連鎖店到達(dá)的層級和數(shù)量 渠道品牌： 品牌的知名度和號召力 對模式演進(jìn)的作用 銷售規(guī)模 36 伴隨著產(chǎn)品線的擴(kuò)張，業(yè)務(wù)模式逐漸向渠道終端擴(kuò)張 x產(chǎn)品 互補(bǔ)產(chǎn)品供應(yīng) 商 非直接競爭產(chǎn) 品供應(yīng)商 直接競爭產(chǎn)品 供應(yīng)商 其它 個人用戶 企業(yè)用戶 獨(dú)立維修 特約維修 其它 一級經(jīng)銷商 二級經(jīng)銷商 三級經(jīng)銷商 零售店等 生產(chǎn)廠商 終端用戶 上游 下游 渠道 ?趨向于圍繞某種部件專業(yè)化 ?趨向于圍繞車型全面化 37 各發(fā)展階段的策略重點(diǎn)不同，總體上是逐步向終端傾斜 成熟 成長 啟動 ?圍繞現(xiàn)有產(chǎn)品拓展產(chǎn)品線 ?把現(xiàn)有配送中心改造升級到 DC， 并吸引制造商和分銷商加盟該體系 ?開始建設(shè)渠道品牌 ?在現(xiàn)有服務(wù)上增加配送和技術(shù)服務(wù)力度 ?完善的產(chǎn)品線 ?連鎖加盟網(wǎng)絡(luò)布局合理、數(shù)量充分 ?強(qiáng)大的渠道品牌 ?完善的服務(wù)功能 保護(hù)現(xiàn)有經(jīng)銷商的利益以吸引他們進(jìn)入新的體系，使新的渠道盡快開始運(yùn)作 保留原有經(jīng)銷商，逐步開發(fā)接近終端用戶的經(jīng)銷商 渠道政策向接近終端的經(jīng)銷商傾斜，培植該類型的經(jīng)銷商成長 ?產(chǎn)品線比較完善 ?基本建成連鎖加盟網(wǎng)絡(luò) ?渠道品牌具有一定影響力 ?有一定的配送和技術(shù)服務(wù)能力 38 建立渠道品牌 吸引經(jīng)銷商加盟品牌分銷渠道 連鎖經(jīng)營模式（管理系統(tǒng)和物流系統(tǒng)） 開放、實(shí)時(shí)的管理信息平臺 吸引生產(chǎn)廠商進(jìn)入品牌分銷渠道 建立品牌分銷渠道對資金和人力資源的要求較高 信息系統(tǒng)： 全國聯(lián)網(wǎng)的實(shí)時(shí)的信息系統(tǒng) 渠道資源： 數(shù)量、分布、結(jié)構(gòu)合理的流通通路 產(chǎn)品資源： 渠道內(nèi)有足夠多的合理布局的產(chǎn)品 品牌資源： 分銷渠道自身品牌的影響力 運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)： 運(yùn)作連鎖分銷模式的能力和水平 技術(shù)資源： 提供適宜的技術(shù)支持的能力 配送系統(tǒng)： 快速反應(yīng)的配送系統(tǒng) 39 建立渠道品牌 吸引經(jīng)銷商加盟品牌分銷渠道 連鎖經(jīng)營模式（管理系統(tǒng)和物流系統(tǒng)） 開放、實(shí)時(shí)的管理信息平臺 吸引生產(chǎn)廠商進(jìn)入品牌分銷渠道 信息系統(tǒng)： 中汽網(wǎng)將來可以成為信息系統(tǒng)平臺的一部分 渠道資源： 擁有一部分可以改造進(jìn)入新渠道的經(jīng)銷商 產(chǎn)品資源： 集團(tuán)有一定的產(chǎn)品資源可以利用 品牌資源： 渠道品牌需要保持獨(dú)立性， x作為服務(wù)領(lǐng)域的新進(jìn)入者，缺乏渠道品牌 運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)： x目前幾乎沒有任何經(jīng)驗(yàn) 技術(shù)資源： 目前幾乎沒有技術(shù)服務(wù)能力 配送系統(tǒng)： 現(xiàn)有的 21家配送中心可以利用 x目前擁有的資源相比連鎖分銷所需資源存在較大差距 40 本溝通報(bào)告包括以下四部分內(nèi)容 1. 項(xiàng)目的工作架構(gòu)與目前進(jìn)展 2. 國內(nèi)汽配流通業(yè)維修市場的分析 3. x進(jìn)入汽配流通領(lǐng)域的戰(zhàn)略與資源需求 4. 戰(zhàn)略規(guī)劃中的疑難問題分析 41 明確集團(tuán)對市場物流項(xiàng)目的操作方式是進(jìn)行方案設(shè)計(jì)的必要基礎(chǔ) 對品牌連鎖分銷業(yè)務(wù)進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃必須明確 ? 該業(yè)務(wù)的獨(dú)立運(yùn)作可以從集團(tuán)內(nèi)部獲得資源的狀況（各地配送中心） ? 該業(yè)務(wù)與集團(tuán)其它業(yè)務(wù)體系的協(xié)作關(guān)系 ? 如何在保持該業(yè)務(wù)的中立性與維護(hù)集團(tuán)制造業(yè)務(wù)的利益之間進(jìn)行平衡 對此，集團(tuán)需要在現(xiàn)階段對以下疑難問題給出明確的方向 ? 新公司與 x錢潮營銷公司的業(yè)務(wù)劃分與各自的定位 ? 新公司與集團(tuán)制造業(yè)務(wù)的合作關(guān)系界定 ? 新公司產(chǎn)品線引進(jìn)的原則（對競爭性產(chǎn)品的界定） ? 引進(jìn)戰(zhàn)略投資者、投資策略等其它問題 42 問題 1： 新公司與 x錢潮營銷公司的業(yè)務(wù)劃分與各自的定位 43 x錢潮營銷公司現(xiàn)狀診斷 規(guī)模 功能 ?全國 21家配送中心 ?450多家經(jīng)銷商 ?產(chǎn)品銷售 ?物流配送 ?統(tǒng)一開票、市場管理 ?虛擬庫存管理 存在問題 ?與制造廠的銷售渠道存在沖突 ?沒有開拓市場積極性 ?有一定的配送服務(wù)功能，但市場銷售功能沒有得到體現(xiàn) 錢潮營銷 物流部 市場部 綜合部 原因分析 建議 ?將內(nèi)部配送服務(wù)市場化，降低成本，提高效率 ?應(yīng)該明確錢潮營銷與各制造廠的銷售區(qū)域，強(qiáng)化對經(jīng)銷商管理 ?沒有買斷，沒有壓貨問題 ?沒有考核指標(biāo)，能賣就賣 ?平臺已經(jīng)搭建起來了，沒有把銷售人員放進(jìn)去 44 物流作為內(nèi)部服務(wù)功能與市場化運(yùn)作的對比 采購 儲運(yùn) 配送 實(shí)物流 資金流 信息流 內(nèi)部運(yùn)作 市場化運(yùn)作 物流服務(wù) ?成本較高、占用資金量大 ?物流配送周期長、效率低 ?服務(wù)質(zhì)量差 ?內(nèi)部各部門之間關(guān)系混亂 ?成本小、占用資金量小 ?物流配送周期短、效率高 ?服務(wù)質(zhì)量高 ?內(nèi)部各部門之間關(guān)系明晰 45 ?各產(chǎn)品部物流業(yè)務(wù)獨(dú)自運(yùn)作效率低，服務(wù)質(zhì)量難以保障 ?沒有規(guī)模效益，物流成本高，配送周期長 ?沒有合適的第三方物流提供商 出發(fā)點(diǎn) 各產(chǎn)品部物流業(yè)務(wù)統(tǒng)一市場化運(yùn)作 集團(tuán)總部 推進(jìn)本部 產(chǎn)品本部 職能中心 海 外 推 進(jìn) 本 部 商 流 推 進(jìn) 本 部 物 流 推 進(jìn) 本 部 資 金 流 推 進(jìn) 本 部 采購事業(yè)部 儲運(yùn)事業(yè)部 配送事業(yè)部 成果 ?庫存成本大為降低平均庫存周轉(zhuǎn)時(shí)間由 30天縮短為 12天 ?服務(wù)效率提高，物流中心城市 6—8小時(shí)配送到位，區(qū)域配送24小時(shí)到位，全國主干線配送平均 4天到位。 16 經(jīng)銷商對連鎖網(wǎng)絡(luò)的反饋－－類型不同反應(yīng)也不一樣 產(chǎn)品代理商 中小綜合配件商 大型綜合配件商 經(jīng)銷商類型 接受程度 有兩種反應(yīng)： 謹(jǐn)慎歡迎： “我們有自己的網(wǎng)絡(luò)，如果你們能提供給我們更多的低價(jià)產(chǎn)品，有錢賺，我們可以考慮合作，但是你們不能與我搶客戶” 不歡迎： 對于專門經(jīng)營廠家產(chǎn)品的經(jīng)銷商而言，一般不能為其提供更低價(jià)格的產(chǎn)品，而必然會與其爭奪客戶，最終這類經(jīng)銷商可能會消失 很歡迎，但認(rèn)為連鎖經(jīng)營的難度大： “我們很希望有這樣的一個大公司來牽頭做，我們可以優(yōu)勢互補(bǔ)，你們的價(jià)格和品牌，我們的貼近最終消費(fèi)者（修理廠）的網(wǎng)絡(luò)，這樣我們都有利可圖” “不過，做起這樣的一件事很不容易，只有 x才能做好： –需要很大的資本投入 –需要有足夠的管理協(xié)調(diào)能力來維持一個好的游戲規(guī)則 –需要統(tǒng)一的信息系統(tǒng)和一流的物流平臺” 基本判斷：不歡迎 沒有與這類配件商直接交流合作的事宜，但這類配件商的基本上會持不歡迎的態(tài)度，主要是對其客戶的爭奪，而對其提供的價(jià)值不大（具體的分析見后文） 在平臺建立起來，又明顯具備了品牌效應(yīng)后，合作的可能性也許會有，但以何種方式，需要在后期來判斷 資料來源：經(jīng)銷商訪談 17 本溝通報(bào)告包括以下四部分內(nèi)容 1. 項(xiàng)目的工作架構(gòu)與目前進(jìn)展 2. 國內(nèi)汽配流通業(yè)維修市場的分析 3. x進(jìn)入汽配流通領(lǐng)域的戰(zhàn)略與資源需求 4. 戰(zhàn)略規(guī)劃中