【正文】 少流通層級(jí)，降低總體流通成本 35 模式的演進(jìn)取決于以產(chǎn)品線寬度、覆蓋深度、渠道品牌和平臺(tái)服務(wù)功能等關(guān)鍵要素為基礎(chǔ)支撐的銷(xiāo)售規(guī)模 平臺(tái)服務(wù)功能 : 配送、技術(shù)服務(wù)等能力 關(guān)鍵要素 ?銷(xiāo)售規(guī)模是四項(xiàng)關(guān)鍵要素考核的最直接可量化的數(shù)據(jù) ?依據(jù)銷(xiāo)售規(guī)模同時(shí)結(jié)合四項(xiàng)指標(biāo)，判斷是否應(yīng)當(dāng)進(jìn)入下一階段 ?提高與近終端的經(jīng)銷(xiāo)商采購(gòu)需求的匹配性 ?提高近終端的經(jīng)銷(xiāo)商的單次采購(gòu)量以達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模 ?增加客戶獲得服務(wù)的便利性 ?提高反應(yīng)速度，提升客戶滿意度 ?增強(qiáng)對(duì)上下游的侃價(jià)能力 ?渠道知名度和號(hào)召力的增強(qiáng)加強(qiáng)了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和最終用戶的影響力 ?理解和滿足各類(lèi)型客戶的需求 ?服務(wù)功能的開(kāi)發(fā)可以引導(dǎo)客戶結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品線寬度： 產(chǎn)品的種類(lèi)和系列的完整性 覆蓋深度： 終端連鎖店到達(dá)的層級(jí)和數(shù)量 渠道品牌： 品牌的知名度和號(hào)召力 對(duì)模式演進(jìn)的作用 銷(xiāo)售規(guī)模 36 伴隨著產(chǎn)品線的擴(kuò)張，業(yè)務(wù)模式逐漸向渠道終端擴(kuò)張 x產(chǎn)品 互補(bǔ)產(chǎn)品供應(yīng) 商 非直接競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn) 品供應(yīng)商 直接競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 供應(yīng)商 其它 個(gè)人用戶 企業(yè)用戶 獨(dú)立維修 特約維修 其它 一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 零售店等 生產(chǎn)廠商 終端用戶 上游 下游 渠道 ?趨向于圍繞某種部件專(zhuān)業(yè)化 ?趨向于圍繞車(chē)型全面化 37 各發(fā)展階段的策略重點(diǎn)不同，總體上是逐步向終端傾斜 成熟 成長(zhǎng) 啟動(dòng) ?圍繞現(xiàn)有產(chǎn)品拓展產(chǎn)品線 ?把現(xiàn)有配送中心改造升級(jí)到 DC， 并吸引制造商和分銷(xiāo)商加盟該體系 ?開(kāi)始建設(shè)渠道品牌 ?在現(xiàn)有服務(wù)上增加配送和技術(shù)服務(wù)力度 ?完善的產(chǎn)品線 ?連鎖加盟網(wǎng)絡(luò)布局合理、數(shù)量充分 ?強(qiáng)大的渠道品牌 ?完善的服務(wù)功能 保護(hù)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的利益以吸引他們進(jìn)入新的體系，使新的渠道盡快開(kāi)始運(yùn)作 保留原有經(jīng)銷(xiāo)商，逐步開(kāi)發(fā)接近終端用戶的經(jīng)銷(xiāo)商 渠道政策向接近終端的經(jīng)銷(xiāo)商傾斜，培植該類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng) ?產(chǎn)品線比較完善 ?基本建成連鎖加盟網(wǎng)絡(luò) ?渠道品牌具有一定影響力 ?有一定的配送和技術(shù)服務(wù)能力 38 建立渠道品牌 吸引經(jīng)銷(xiāo)商加盟品牌分銷(xiāo)渠道 連鎖經(jīng)營(yíng)模式（管理系統(tǒng)和物流系統(tǒng)） 開(kāi)放、實(shí)時(shí)的管理信息平臺(tái) 吸引生產(chǎn)廠商進(jìn)入品牌分銷(xiāo)渠道 建立品牌分銷(xiāo)渠道對(duì)資金和人力資源的要求較高 信息系統(tǒng)： 全國(guó)聯(lián)網(wǎng)的實(shí)時(shí)的信息系統(tǒng) 渠道資源： 數(shù)量、分布、結(jié)構(gòu)合理的流通通路 產(chǎn)品資源： 渠道內(nèi)有足夠多的合理布局的產(chǎn)品 品牌資源： 分銷(xiāo)渠道自身品牌的影響力 運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)： 運(yùn)作連鎖分銷(xiāo)模式的能力和水平 技術(shù)資源： 提供適宜的技術(shù)支持的能力 配送系統(tǒng)： 快速反應(yīng)的配送系統(tǒng) 39 建立渠道品牌 吸引經(jīng)銷(xiāo)商加盟品牌分銷(xiāo)渠道 連鎖經(jīng)營(yíng)模式（管理系統(tǒng)和物流系統(tǒng)） 開(kāi)放、實(shí)時(shí)的管理信息平臺(tái) 吸引生產(chǎn)廠商進(jìn)入品牌分銷(xiāo)渠道 信息系統(tǒng)： 中汽網(wǎng)將來(lái)可以成為信息系統(tǒng)平臺(tái)的一部分 渠道資源： 擁有一部分可以改造進(jìn)入新渠道的經(jīng)銷(xiāo)商 產(chǎn)品資源： 集團(tuán)有一定的產(chǎn)品資源可以利用 品牌資源： 渠道品牌需要保持獨(dú)立性， x作為服務(wù)領(lǐng)域的新進(jìn)入者，缺乏渠道品牌 運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)： x目前幾乎沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn) 技術(shù)資源： 目前幾乎沒(méi)有技術(shù)服務(wù)能力 配送系統(tǒng)： 現(xiàn)有的 21家配送中心可以利用 x目前擁有的資源相比連鎖分銷(xiāo)所需資源存在較大差距 40 本溝通報(bào)告包括以下四部分內(nèi)容 1. 項(xiàng)目的工作架構(gòu)與目前進(jìn)展 2. 國(guó)內(nèi)汽配流通業(yè)維修市場(chǎng)的分析 3. x進(jìn)入汽配流通領(lǐng)域的戰(zhàn)略與資源需求 4. 戰(zhàn)略規(guī)劃中的疑難問(wèn)題分析 41 明確集團(tuán)對(duì)市場(chǎng)物流項(xiàng)目的操作方式是進(jìn)行方案設(shè)計(jì)的必要基礎(chǔ) 對(duì)品牌連鎖分銷(xiāo)業(yè)務(wù)進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃必須明確 ? 該業(yè)務(wù)的獨(dú)立運(yùn)作可以從集團(tuán)內(nèi)部獲得資源的狀況（各地配送中心） ? 該業(yè)務(wù)與集團(tuán)其它業(yè)務(wù)體系的協(xié)作關(guān)系 ? 如何在保持該業(yè)務(wù)的中立性與維護(hù)集團(tuán)制造業(yè)務(wù)的利益之間進(jìn)行平衡 對(duì)此，集團(tuán)需要在現(xiàn)階段對(duì)以下疑難問(wèn)題給出明確的方向 ? 新公司與 x錢(qián)潮營(yíng)銷(xiāo)公司的業(yè)務(wù)劃分與各自的定位 ? 新公司與集團(tuán)制造業(yè)務(wù)的合作關(guān)系界定 ? 新公司產(chǎn)品線引進(jìn)的原則（對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的界定） ? 引進(jìn)戰(zhàn)略投資者、投資策略等其它問(wèn)題 42 問(wèn)題 1： 新公司與 x錢(qián)潮營(yíng)銷(xiāo)公司的業(yè)務(wù)劃分與各自的定位 43 x錢(qián)潮營(yíng)銷(xiāo)公司現(xiàn)狀診斷 規(guī)模 功能 ?全國(guó) 21家配送中心 ?450多家經(jīng)銷(xiāo)商 ?產(chǎn)品銷(xiāo)售 ?物流配送 ?統(tǒng)一開(kāi)票、市場(chǎng)管理 ?虛擬庫(kù)存管理 存在問(wèn)題 ?與制造廠的銷(xiāo)售渠道存在沖突 ?沒(méi)有開(kāi)拓市場(chǎng)積極性 ?有一定的配送服務(wù)功能，但市場(chǎng)銷(xiāo)售功能沒(méi)有得到體現(xiàn) 錢(qián)潮營(yíng)銷(xiāo) 物流部 市場(chǎng)部 綜合部 原因分析 建議 ?將內(nèi)部配送服務(wù)市場(chǎng)化，降低成本，提高效率 ?應(yīng)該明確錢(qián)潮營(yíng)銷(xiāo)與各制造廠的銷(xiāo)售區(qū)域，強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理 ?沒(méi)有買(mǎi)斷，沒(méi)有壓貨問(wèn)題 ?沒(méi)有考核指標(biāo)，能賣(mài)就賣(mài) ?平臺(tái)已經(jīng)搭建起來(lái)了，沒(méi)有把銷(xiāo)售人員放進(jìn)去 44 物流作為內(nèi)部服務(wù)功能與市場(chǎng)化運(yùn)作的對(duì)比 采購(gòu) 儲(chǔ)運(yùn) 配送 實(shí)物流 資金流 信息流 內(nèi)部運(yùn)作 市場(chǎng)化運(yùn)作 物流服務(wù) ?成本較高、占用資金量大 ?物流配送周期長(zhǎng)、效率低 ?服務(wù)質(zhì)量差 ?內(nèi)部各部門(mén)之間關(guān)系混亂 ?成本小、占用資金量小 ?物流配送周期短、效率高 ?服務(wù)質(zhì)量高 ?內(nèi)部各部門(mén)之間關(guān)系明晰 45 ?各產(chǎn)品部物流業(yè)務(wù)獨(dú)自運(yùn)作效率低，服務(wù)質(zhì)量難以保障 ?沒(méi)有規(guī)模效益，物流成本高，配送周期長(zhǎng) ?沒(méi)有合適的第三方物流提供商 出發(fā)點(diǎn) 各產(chǎn)品部物流業(yè)務(wù)統(tǒng)一市場(chǎng)化運(yùn)作 集團(tuán)總部 推進(jìn)本部 產(chǎn)品本部 職能中心 海 外 推 進(jìn) 本 部 商 流 推 進(jìn) 本 部 物 流 推 進(jìn) 本 部 資 金 流 推 進(jìn) 本 部 采購(gòu)事業(yè)部 儲(chǔ)運(yùn)事業(yè)部 配送事業(yè)部 成果 ?庫(kù)存成本大為降低平均庫(kù)存周轉(zhuǎn)時(shí)間由 30天縮短為 12天 ?服務(wù)效率提高，物流中心城市 6—8小時(shí)配送到位，區(qū)域配送24小時(shí)到位，全國(guó)主干線配送平均 4天到位。 16 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)連鎖網(wǎng)絡(luò)的反饋－－類(lèi)型不同反應(yīng)也不一樣 產(chǎn)品代理商 中小綜合配件商 大型綜合配件商 經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型 接受程度 有兩種反應(yīng)： 謹(jǐn)慎歡迎： “我們有自己的網(wǎng)絡(luò)，如果你們能提供給我們更多的低價(jià)產(chǎn)品，有錢(qián)賺，我們可以考慮合作，但是你們不能與我搶客戶” 不歡迎： 對(duì)于專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)廠家產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商而言，一般不能為其提供更低價(jià)格的產(chǎn)品，而必然會(huì)與其爭(zhēng)奪客戶，最終這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì)消失 很歡迎，但認(rèn)為連鎖經(jīng)營(yíng)的難度大： “我們很希望有這樣的一個(gè)大公司來(lái)牽頭做，我們可以?xún)?yōu)勢(shì)互補(bǔ)，你們的價(jià)格和品牌，我們的貼近最終消費(fèi)者（修理廠）的網(wǎng)絡(luò)，這樣我們都有利可圖” “不過(guò)，做起這樣的一件事很不容易，只有 x才能做好： –需要很大的資本投入 –需要有足夠的管理協(xié)調(diào)能力來(lái)維持一個(gè)好的游戲規(guī)則 –需要統(tǒng)一的信息系統(tǒng)和一流的物流平臺(tái)” 基本判斷：不歡迎 沒(méi)有與這類(lèi)配件商直接交流合作的事宜，但這類(lèi)配件商的基本上會(huì)持不歡迎的態(tài)度，主要是對(duì)其客戶的爭(zhēng)奪，而對(duì)其提供的價(jià)值不大（具體的分析見(jiàn)后文） 在平臺(tái)建立起來(lái)，又明顯具備了品牌效應(yīng)后，合作的可能性也許會(huì)有，但以何種方式，需要在后期來(lái)判斷 資料來(lái)源：經(jīng)銷(xiāo)商訪談 17 本溝通報(bào)告包括以下四部分內(nèi)容 1. 項(xiàng)目的工作架構(gòu)與目前進(jìn)展 2. 國(guó)內(nèi)汽配流通業(yè)維修市場(chǎng)的分析 3. x進(jìn)入汽配流通領(lǐng)域的戰(zhàn)略與資源需求 4. 戰(zhàn)略規(guī)劃中