【正文】 賣價(jià)必須不低于我們當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的購(gòu)入價(jià)，否則我們的經(jīng)銷商就會(huì)不樂意了” “至于在不同區(qū)域銷售，我們可能還要進(jìn)一步進(jìn)行研究，不要對(duì)我們的營(yíng)銷體系產(chǎn)生很大的沖擊” 14 經(jīng)營(yíng)汽車配件的經(jīng)銷商可分為三類 產(chǎn)品代理商 中小綜合配件商 大型綜合配件商 經(jīng)銷商類型 產(chǎn)品代理商有兩種： ?一類產(chǎn)品的多廠家代理，如軸承、機(jī)油、輪胎等單一品種的多個(gè)品牌的代理。 連鎖分銷模式是以品牌為紐帶的連鎖銷售模式 連鎖模式對(duì)社會(huì)產(chǎn)品資源的調(diào)整和重新配置，統(tǒng)一訂貨、運(yùn)輸、配送、技術(shù)支持為企業(yè)帶來(lái)的包括價(jià)格在內(nèi)的種種便利，即工作程序上的簡(jiǎn)單化，專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化，統(tǒng)一企業(yè)形象帶來(lái)的社會(huì)認(rèn)知感及號(hào)召力，都是售后流通市場(chǎng)各主體所迫切需要的。如隆豐有 54家分店，遼治有 17家自營(yíng)店。 目標(biāo)市場(chǎng)包括配套市場(chǎng)和售后市場(chǎng)廠商，有兩類： ?國(guó)內(nèi)綜合廠商：如 x，為國(guó)內(nèi)的一家或多家主機(jī)廠配套，也有非配套件（如 x的桑車球籠） ?國(guó)外的綜合廠商 :同國(guó)內(nèi)的綜合商不同在于，其產(chǎn)品在全球范圍內(nèi)銷售。 ?單一制造商的產(chǎn)品代理，如 x專營(yíng)店、一東離合器專營(yíng)店等 各種以車型特征的綜合配件商，如經(jīng)營(yíng)桑塔納的配件店、或經(jīng)營(yíng)本田的配件店，或經(jīng)營(yíng)兩種以上相近的車型產(chǎn)品。 24 不同類型的零部件制造商與連鎖經(jīng)營(yíng)公司的合作可能性相差較大 制造商類型 也有兩種情況： ?合作可能性小的：在售后市場(chǎng)上無(wú)銷售，也無(wú)意于在近期界入的廠商 ?合作可能性較大的：在售后市場(chǎng)上有銷售，但量小，希望進(jìn)一步擴(kuò)大銷量的 基本上都愿意與連鎖店合作，方式也有多種： ?總代理：可以連鎖經(jīng)營(yíng)公司作為其總代理，外包其營(yíng)銷部分。（以隆豐、遼治、萬(wàn)通為代表） 在全國(guó)各地有多家的分公司，初具連鎖的雛形。 ?冒充品牌：假冒其它品牌產(chǎn)品。這種配件店的產(chǎn)品線基本上覆蓋了這種車型的所有配件。 ?作為大經(jīng)銷商：最低的價(jià)格和最好的服務(wù)，但同時(shí)發(fā)展其它經(jīng)銷商 愿意與連鎖經(jīng)營(yíng)公司合作，但可能在價(jià)格體系和渠道政策上有約束條件： ?可最低價(jià)供應(yīng)，但與大經(jīng)銷商的差距不會(huì)太大 ?在各地區(qū)銷售時(shí)應(yīng)有最低售價(jià)限制 合作可能性 主要原因 ?可能性小的：由于主機(jī)廠約束，或產(chǎn)品在銷后市場(chǎng)本無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力，不愿費(fèi)心思。 向產(chǎn)業(yè)鏈縱向延伸：向上游進(jìn)行 OEM貼牌生產(chǎn)自己品牌的產(chǎn)品，向下游進(jìn)行連鎖快修的嘗試。（如長(zhǎng)濾） 有獨(dú)立商標(biāo)和冒充品牌兩類 ?獨(dú)立商標(biāo)：生產(chǎn)適合某（幾）種車型的產(chǎn)品，有自己注冊(cè)的商標(biāo)，在售后市場(chǎng)上銷售。 也是經(jīng)營(yíng)以車型為特征的配件。 ?合作可能性大的：受主機(jī)廠約束不大，產(chǎn)品在售后市場(chǎng)有生存空間，只是自身的營(yíng)銷能力差，合作正好能彌補(bǔ)其缺點(diǎn) ?連鎖店可擴(kuò)大其銷售 ?連鎖店有產(chǎn)品展示功能，提高其知名度，并達(dá)到為其促銷的效果 ?連鎖店可以代其履行向最終用戶的服務(wù)功能 ?大規(guī)模采購(gòu)還可降低其物流成本 ?新的銷售渠道可以為其擴(kuò)大銷售，增加市場(chǎng)份額 ?擔(dān)心新的渠道（大客戶）會(huì)對(duì)其要價(jià)太高（客大欺店） ?擔(dān)心其現(xiàn)有的營(yíng)銷體系會(huì)被擾亂 純配套廠商 純售后廠商 綜合廠商 25 不同類型的經(jīng)銷商與配件連鎖經(jīng)營(yíng)公司的合作可能性也有較大的差別 產(chǎn)品代理商 中小綜合配件商 大型綜合配件商 經(jīng)銷商類型 有兩種情況： ?合作可能性小，一般是代理廠家產(chǎn)品的流通商 ?有一定的合作可能性，但合作也就是一般的貿(mào)易關(guān)系，不會(huì)是加盟的形式，主要是以產(chǎn)品為特征的代理商 基本上都愿意與連鎖店合作，方式也有多種： ?加盟：成為加盟店，統(tǒng)一的形象及信息平臺(tái)，所有產(chǎn)品從連鎖店采購(gòu) ?聯(lián)盟合作：從連鎖店簽訂長(zhǎng)期合作協(xié)議，采購(gòu)產(chǎn)品及維護(hù)渠道秩序 基本上不愿意與連鎖經(jīng)營(yíng)公司合作 合作可能性 主要原因 ?可能性小的：廠家代理商，采購(gòu)價(jià)便宜，連鎖店可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與其爭(zhēng)奪客戶 ?有合作可能的：部分產(chǎn)品代理商需要豐富產(chǎn)品線為其下游客戶服務(wù)，如果有可圖愿意從連鎖店采購(gòu) ?中小綜合配件商的利潤(rùn)空間在減小，競(jìng)爭(zhēng)激烈 ?合作可以降低其采購(gòu)成本 ?沒有客戶爭(zhēng)奪，還可能為其爭(zhēng)取到更多的客戶 ?提高其信息和管理水平 ?其本身已是連鎖經(jīng)營(yíng)公司的雛形，有自己的連鎖店 ?采購(gòu)成本已經(jīng)較低 ?在業(yè)內(nèi)已經(jīng)有一定的品牌效應(yīng) ?下游客戶較多且很穩(wěn)定，可能擔(dān)心與連鎖店的客戶資源爭(zhēng)奪 26 由于 x連鎖分銷業(yè)務(wù)的渠道品牌弱勢(shì)，今后將主要面臨來(lái)自國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)者的危脅 資源條件： ?品牌效應(yīng) — 少數(shù)企業(yè)能將 制造業(yè)領(lǐng)域品 牌資金能力 — 少數(shù)企業(yè)較強(qiáng) ?向連鎖分銷領(lǐng)域延伸 ?管理能力及資源整合能力 — 少數(shù)企業(yè)較強(qiáng) ?渠道能力 — 少數(shù)獨(dú)立零配件企業(yè)有遍布全國(guó)的分銷渠道 策略選擇： 行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先者可率先進(jìn)入，將現(xiàn)有資源迅速加以轉(zhuǎn)化 資源條件： ?品牌效應(yīng) — 幾乎沒有全國(guó)性的分銷企業(yè)品牌 ?資金能力 — 少數(shù)企業(yè)較強(qiáng) ?管理能力及資源整合能力 — 企業(yè)能力普遍不強(qiáng) ?渠道能力 — 多數(shù)企業(yè)沒有全國(guó)性的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 策略選擇： 抓緊時(shí)間建立渠道，進(jìn)入連鎖分銷領(lǐng)域 連鎖分銷領(lǐng)域 現(xiàn)有國(guó)內(nèi)大分銷商 國(guó)外汽配業(yè)巨頭 協(xié)會(huì)發(fā)起的行業(yè)聯(lián)盟 資源條件： ?品牌效應(yīng) — 可以很方便的將自己的品牌拿過來(lái)推廣，具有較強(qiáng)的品牌效應(yīng) ?資金能力 — 均有很強(qiáng)的資金實(shí)力 ?管理能力和資源整合能力有先進(jìn)的連鎖分銷的管理能力和資源整合能力 ?渠道能力 —需要在國(guó)內(nèi)全面建立分銷渠道 策略選擇 ： ?國(guó)內(nèi)對(duì)汽車配件市場(chǎng)的保護(hù)一取消，國(guó)外汽配業(yè)將大舉進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng) 資源條件： ?品牌效應(yīng) — 具有一定的行業(yè)內(nèi)知名度 ?資金能力 — 不強(qiáng) ?管理能力和資源整合能力 —松散的聯(lián)盟， ?渠道能力 —要重新整合現(xiàn)有會(huì)員的渠道 策略選擇 ：很難大規(guī)模快速的進(jìn)入連鎖分銷領(lǐng)域 國(guó)內(nèi)零部件生產(chǎn)商 27 本溝通報(bào)告包括以下四部分內(nèi)容 1. 項(xiàng)目的工作架構(gòu)與目前進(jìn)展 2. 國(guó)內(nèi)汽配流通業(yè)維修市場(chǎng)的分析 3. x進(jìn)入汽配流通領(lǐng)域的戰(zhàn)略與資源需求 4. 戰(zhàn)略規(guī)劃中的疑難問題分析 28 車 主 零部件生產(chǎn)商 車輛維修商 零部件流通商 汽配流通領(lǐng)域各參與主體的變化 與國(guó)外的產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈比較 ? 獨(dú)立零部件廠商將成為主體，更加重視售后市場(chǎng) ? 行業(yè)集中度會(huì)提高，近年內(nèi)，可能會(huì)出現(xiàn)流通商巨頭 ? 獨(dú)立的維修市場(chǎng)將占主導(dǎo)地位，獨(dú)立維修商將強(qiáng)大 ? 車輛個(gè)人用戶數(shù)量將激增， DIY市場(chǎng)將明顯放大 獨(dú)立維修廠 經(jīng)銷商 批發(fā)商 零部件廠商 特約維修站 整車廠售后部 OE 廠商 中國(guó)汽車零部件售后市場(chǎng)供應(yīng)鏈 車主 W/D outlets Retailer stores installers W/D outlets W/D DC Supplier DC work Supply mfg. Dealer work DIY customers OEM DC Retailer DC Specialist installation Specialist WD OE Tier 1 Supplier 美國(guó)汽車零部件售后市場(chǎng)供應(yīng)鏈 x面臨良好的產(chǎn)業(yè)機(jī)遇 x集團(tuán)確立了從制造商向“制造＋服務(wù)”模式拓展的總體戰(zhàn)略；國(guó)內(nèi)汽車零部件流通領(lǐng)域存在的產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)為 x進(jìn)入服務(wù)領(lǐng)域提供了極佳的契機(jī) 29 x品牌連鎖分銷體系的建設(shè)是 x實(shí)施戰(zhàn)略拓展的重要步驟，同時(shí)建立品牌分銷渠道在集團(tuán)內(nèi)部的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟 x制造 x服務(wù) (市場(chǎng)服務(wù)建設(shè)中心 ) x集團(tuán) 品牌分銷渠道 浙江中汽 進(jìn)出口 工業(yè)企業(yè)甲 工業(yè)企業(yè)乙 工業(yè)企業(yè)丙 工業(yè)企業(yè)…… 其它…… ?與主業(yè)協(xié)同性強(qiáng)，進(jìn)入新領(lǐng)域可以得到主業(yè)的支持 ?已經(jīng)具