【正文】 賣價必須不低于我們當?shù)亟?jīng)銷商的購入價，否則我們的經(jīng)銷商就會不樂意了” “至于在不同區(qū)域銷售，我們可能還要進一步進行研究，不要對我們的營銷體系產(chǎn)生很大的沖擊” 14 經(jīng)營汽車配件的經(jīng)銷商可分為三類 產(chǎn)品代理商 中小綜合配件商 大型綜合配件商 經(jīng)銷商類型 產(chǎn)品代理商有兩種： ?一類產(chǎn)品的多廠家代理，如軸承、機油、輪胎等單一品種的多個品牌的代理。 連鎖分銷模式是以品牌為紐帶的連鎖銷售模式 連鎖模式對社會產(chǎn)品資源的調(diào)整和重新配置，統(tǒng)一訂貨、運輸、配送、技術(shù)支持為企業(yè)帶來的包括價格在內(nèi)的種種便利，即工作程序上的簡單化，專業(yè)化、標準化，統(tǒng)一企業(yè)形象帶來的社會認知感及號召力，都是售后流通市場各主體所迫切需要的。如隆豐有 54家分店，遼治有 17家自營店。 目標市場包括配套市場和售后市場廠商，有兩類： ?國內(nèi)綜合廠商：如 x，為國內(nèi)的一家或多家主機廠配套，也有非配套件（如 x的桑車球籠） ?國外的綜合廠商 :同國內(nèi)的綜合商不同在于，其產(chǎn)品在全球范圍內(nèi)銷售。 ?單一制造商的產(chǎn)品代理，如 x專營店、一東離合器專營店等 各種以車型特征的綜合配件商，如經(jīng)營桑塔納的配件店、或經(jīng)營本田的配件店，或經(jīng)營兩種以上相近的車型產(chǎn)品。 24 不同類型的零部件制造商與連鎖經(jīng)營公司的合作可能性相差較大 制造商類型 也有兩種情況： ?合作可能性小的：在售后市場上無銷售，也無意于在近期界入的廠商 ?合作可能性較大的：在售后市場上有銷售，但量小，希望進一步擴大銷量的 基本上都愿意與連鎖店合作，方式也有多種： ?總代理：可以連鎖經(jīng)營公司作為其總代理，外包其營銷部分。（以隆豐、遼治、萬通為代表） 在全國各地有多家的分公司，初具連鎖的雛形。 ?冒充品牌：假冒其它品牌產(chǎn)品。這種配件店的產(chǎn)品線基本上覆蓋了這種車型的所有配件。 ?作為大經(jīng)銷商：最低的價格和最好的服務(wù)，但同時發(fā)展其它經(jīng)銷商 愿意與連鎖經(jīng)營公司合作，但可能在價格體系和渠道政策上有約束條件： ?可最低價供應(yīng)，但與大經(jīng)銷商的差距不會太大 ?在各地區(qū)銷售時應(yīng)有最低售價限制 合作可能性 主要原因 ?可能性小的：由于主機廠約束，或產(chǎn)品在銷后市場本無競爭力，不愿費心思。 向產(chǎn)業(yè)鏈縱向延伸：向上游進行 OEM貼牌生產(chǎn)自己品牌的產(chǎn)品，向下游進行連鎖快修的嘗試。（如長濾） 有獨立商標和冒充品牌兩類 ?獨立商標：生產(chǎn)適合某（幾）種車型的產(chǎn)品，有自己注冊的商標，在售后市場上銷售。 也是經(jīng)營以車型為特征的配件。 ?合作可能性大的：受主機廠約束不大，產(chǎn)品在售后市場有生存空間，只是自身的營銷能力差，合作正好能彌補其缺點 ?連鎖店可擴大其銷售 ?連鎖店有產(chǎn)品展示功能，提高其知名度，并達到為其促銷的效果 ?連鎖店可以代其履行向最終用戶的服務(wù)功能 ?大規(guī)模采購還可降低其物流成本 ?新的銷售渠道可以為其擴大銷售，增加市場份額 ?擔心新的渠道（大客戶）會對其要價太高（客大欺店） ?擔心其現(xiàn)有的營銷體系會被擾亂 純配套廠商 純售后廠商 綜合廠商 25 不同類型的經(jīng)銷商與配件連鎖經(jīng)營公司的合作可能性也有較大的差別 產(chǎn)品代理商 中小綜合配件商 大型綜合配件商 經(jīng)銷商類型 有兩種情況： ?合作可能性小，一般是代理廠家產(chǎn)品的流通商 ?有一定的合作可能性，但合作也就是一般的貿(mào)易關(guān)系，不會是加盟的形式，主要是以產(chǎn)品為特征的代理商 基本上都愿意與連鎖店合作，方式也有多種： ?加盟：成為加盟店，統(tǒng)一的形象及信息平臺，所有產(chǎn)品從連鎖店采購 ?聯(lián)盟合作：從連鎖店簽訂長期合作協(xié)議，采購產(chǎn)品及維護渠道秩序 基本上不愿意與連鎖經(jīng)營公司合作 合作可能性 主要原因 ?可能性小的：廠家代理商，采購價便宜，連鎖店可能是競爭對手與其爭奪客戶 ?有合作可能的：部分產(chǎn)品代理商需要豐富產(chǎn)品線為其下游客戶服務(wù)，如果有可圖愿意從連鎖店采購 ?中小綜合配件商的利潤空間在減小，競爭激烈 ?合作可以降低其采購成本 ?沒有客戶爭奪，還可能為其爭取到更多的客戶 ?提高其信息和管理水平 ?其本身已是連鎖經(jīng)營公司的雛形，有自己的連鎖店 ?采購成本已經(jīng)較低 ?在業(yè)內(nèi)已經(jīng)有一定的品牌效應(yīng) ?下游客戶較多且很穩(wěn)定，可能擔心與連鎖店的客戶資源爭奪 26 由于 x連鎖分銷業(yè)務(wù)的渠道品牌弱勢，今后將主要面臨來自國外競爭者的危脅 資源條件： ?品牌效應(yīng) — 少數(shù)企業(yè)能將 制造業(yè)領(lǐng)域品 牌資金能力 — 少數(shù)企業(yè)較強 ?向連鎖分銷領(lǐng)域延伸 ?管理能力及資源整合能力 — 少數(shù)企業(yè)較強 ?渠道能力 — 少數(shù)獨立零配件企業(yè)有遍布全國的分銷渠道 策略選擇： 行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先者可率先進入，將現(xiàn)有資源迅速加以轉(zhuǎn)化 資源條件： ?品牌效應(yīng) — 幾乎沒有全國性的分銷企業(yè)品牌 ?資金能力 — 少數(shù)企業(yè)較強 ?管理能力及資源整合能力 — 企業(yè)能力普遍不強 ?渠道能力 — 多數(shù)企業(yè)沒有全國性的營銷網(wǎng)絡(luò) 策略選擇： 抓緊時間建立渠道，進入連鎖分銷領(lǐng)域 連鎖分銷領(lǐng)域 現(xiàn)有國內(nèi)大分銷商 國外汽配業(yè)巨頭 協(xié)會發(fā)起的行業(yè)聯(lián)盟 資源條件： ?品牌效應(yīng) — 可以很方便的將自己的品牌拿過來推廣，具有較強的品牌效應(yīng) ?資金能力 — 均有很強的資金實力 ?管理能力和資源整合能力有先進的連鎖分銷的管理能力和資源整合能力 ?渠道能力 —需要在國內(nèi)全面建立分銷渠道 策略選擇 ： ?國內(nèi)對汽車配件市場的保護一取消，國外汽配業(yè)將大舉進入中國市場 資源條件： ?品牌效應(yīng) — 具有一定的行業(yè)內(nèi)知名度 ?資金能力 — 不強 ?管理能力和資源整合能力 —松散的聯(lián)盟， ?渠道能力 —要重新整合現(xiàn)有會員的渠道 策略選擇 ：很難大規(guī)模快速的進入連鎖分銷領(lǐng)域 國內(nèi)零部件生產(chǎn)商 27 本溝通報告包括以下四部分內(nèi)容 1. 項目的工作架構(gòu)與目前進展 2. 國內(nèi)汽配流通業(yè)維修市場的分析 3. x進入汽配流通領(lǐng)域的戰(zhàn)略與資源需求 4. 戰(zhàn)略規(guī)劃中的疑難問題分析 28 車 主 零部件生產(chǎn)商 車輛維修商 零部件流通商 汽配流通領(lǐng)域各參與主體的變化 與國外的產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈比較 ? 獨立零部件廠商將成為主體，更加重視售后市場 ? 行業(yè)集中度會提高，近年內(nèi)，可能會出現(xiàn)流通商巨頭 ? 獨立的維修市場將占主導地位，獨立維修商將強大 ? 車輛個人用戶數(shù)量將激增， DIY市場將明顯放大 獨立維修廠 經(jīng)銷商 批發(fā)商 零部件廠商 特約維修站 整車廠售后部 OE 廠商 中國汽車零部件售后市場供應(yīng)鏈 車主 W/D outlets Retailer stores installers W/D outlets W/D DC Supplier DC work Supply mfg. Dealer work DIY customers OEM DC Retailer DC Specialist installation Specialist WD OE Tier 1 Supplier 美國汽車零部件售后市場供應(yīng)鏈 x面臨良好的產(chǎn)業(yè)機遇 x集團確立了從制造商向“制造＋服務(wù)”模式拓展的總體戰(zhàn)略；國內(nèi)汽車零部件流通領(lǐng)域存在的產(chǎn)業(yè)機會為 x進入服務(wù)領(lǐng)域提供了極佳的契機 29 x品牌連鎖分銷體系的建設(shè)是 x實施戰(zhàn)略拓展的重要步驟，同時建立品牌分銷渠道在集團內(nèi)部的時機已經(jīng)成熟 x制造 x服務(wù) (市場服務(wù)建設(shè)中心 ) x集團 品牌分銷渠道 浙江中汽 進出口 工業(yè)企業(yè)甲 工業(yè)企業(yè)乙 工業(yè)企業(yè)丙 工業(yè)企業(yè)…… 其它…… ?與主業(yè)協(xié)同性強，進入新領(lǐng)域可以得到主業(yè)的支持 ?已經(jīng)具