【正文】 組織結(jié)構(gòu)圖及說明 ?經(jīng)銷商政策 ?員工激勵(lì)辦法 ?最終方案 ?培訓(xùn) ?最終報(bào)告會(huì) 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) 中期報(bào)告會(huì) 最終報(bào)告會(huì) 本次匯報(bào)會(huì) 項(xiàng)目整體推進(jìn)計(jì)劃 6 整體工作進(jìn)展?fàn)顩r 工作內(nèi)容 目前進(jìn)展 下一步工作計(jì)劃 戰(zhàn)略規(guī)劃 ?業(yè)務(wù)模式 ?成長策略 ?合作策略 組織構(gòu)建 ?業(yè)務(wù)模式 ?業(yè)務(wù)模式 7 目前項(xiàng)目組已進(jìn)行了大量的內(nèi)部調(diào)研和外部訪談工作， 被訪對象 被訪人 被訪對象 被訪人 集團(tuán)內(nèi)部 集團(tuán)公司發(fā)展部沈志軍總經(jīng)理 經(jīng)銷商 上海海蒙汽配有限公司劉太元總經(jīng)理 特軸公司沈華川總經(jīng)理 福建大豐集團(tuán)王逢麟副總經(jīng)理 特軸公司銷售經(jīng)進(jìn)高文煥 丹東軸承程禹風(fēng)總經(jīng)理 x錢潮營銷公司副總周樹祥 北京公路局機(jī)械設(shè)備廠經(jīng)理路曉聰、肖志榮 市場部經(jīng)理徐金坤 遼寧農(nóng)機(jī)崔學(xué)文總經(jīng)理 市場部經(jīng)理助理張玉東 河南通興業(yè)務(wù)部經(jīng)理?xiàng)钜? 市場部產(chǎn)品經(jīng)理苗曉明 河南新成總經(jīng)理梁新成 武漢配送中心主任 方大汽車商行詹秀芳經(jīng)理 鄭州配送中心主任 鄭州萬達(dá)胡萬全總經(jīng)理 哈爾濱配送中心主任 遼冶計(jì)劃部經(jīng)理 沈陽配送中心主任 長春直銷處潘新華經(jīng)理 營銷公司北京分公司經(jīng)理 天津民政總經(jīng)理 外部專家 全國汽車配件市場聯(lián)合會(huì)顏立興秘書長 制造商 長春汽車濾清器廠崔國霞經(jīng)理 上海市汽車配件流通行業(yè)協(xié)會(huì)水從芳秘書長 漢光照明銷售部經(jīng)理 全國汽配聯(lián)合會(huì)姚俊副秘書長 遼寧車輪廠銷售部文科長 8 訪談 x錢潮制造企業(yè)主要觀點(diǎn) 錢潮營銷公司 與各制造廠之間 的關(guān)系問題 資料來源：配送中心人員訪談 對新分銷連鎖物 流網(wǎng)絡(luò)的看法 新體系與錢潮營銷公司的職能定位問題 ?營銷公司與各制造廠都有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售區(qū)域、客戶有重疊 ?營銷公司若不采用買斷的方式就運(yùn)行不好 ?營銷公司運(yùn)作上存在三個(gè)問題： 與制造廠銷售存在沖突 沒有 開拓市場的積極性 配送中心沒有銷售人員市場功能沒有完全體現(xiàn) ?新網(wǎng)絡(luò)是整個(gè)工業(yè)企業(yè)的大客戶，我們歡迎 ?新網(wǎng)絡(luò)若從工廠進(jìn)貨，價(jià)格可以享受最大客戶的優(yōu)惠價(jià) ,甚至可以 更優(yōu)惠 ?如果新體系的物流配送成本低，可以由新體系來做獨(dú)立的物流配送商 9 訪談 x錢潮營銷公司主要觀點(diǎn) 建立新體系與錢潮營銷公司的關(guān)系 資料來源：配送中心人員訪談 ?對錢潮營銷現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)改造，在此基礎(chǔ)上建立新的物流分銷體系。 無所謂： “我們的產(chǎn)品受主機(jī)廠約束，一般不向售后市場銷售。 部分專項(xiàng)產(chǎn)品代理商發(fā)覺已很難經(jīng)營，準(zhǔn)備退出，如河南萬達(dá)（專門經(jīng)營各類的軸承）。河南萬通注冊了 20xx家公司，準(zhǔn)備引入 20xx的加盟店（包括一般的經(jīng)銷商也有維修廠家）。 ?服務(wù)質(zhì)量明顯改善，客戶滿意都提高 將物流業(yè)務(wù)從制造業(yè)里面分離出來，實(shí)現(xiàn)從企業(yè)物流向物流企業(yè)的定位轉(zhuǎn)移 海爾集團(tuán)通過 將分散在各產(chǎn)品部門的物流業(yè)務(wù)集中起來統(tǒng)一市場化運(yùn)作， 提高了核心競爭力 46 完全新建 利用原配送中心的基礎(chǔ)搭建 ?利用原有物流配送中心的基礎(chǔ)設(shè)施和相關(guān)人員，建設(shè)新體系時(shí)間短，投資成本少，投資風(fēng)險(xiǎn)小 ?作為大分銷商可利用現(xiàn)有的渠道優(yōu)勢 優(yōu)勢 劣勢 ?新體系與集團(tuán)內(nèi)各制造廠之間接口關(guān)系需要重新協(xié)調(diào)，可能影響配送服務(wù)和銷售 ?新體系與制造廠之間關(guān)系明晰，不會(huì)影響 x產(chǎn)品的銷售 ?新建物流配送體系時(shí)間長、成本高，短期內(nèi)也難以得到足夠的人力資源，風(fēng)險(xiǎn)較高 ?新體系作為中小分銷商聯(lián)盟的組織者，初期不易產(chǎn)生大的影響力，產(chǎn)品的銷售規(guī)模有限 在原配送中心的基礎(chǔ)上搭建新的分銷連鎖體系優(yōu)于完全重新建設(shè) 47 x錢潮營銷公司 物流部 市場部 綜合部 功能 ?市場的調(diào)查、研究、分析 ?維修市場產(chǎn)品業(yè)務(wù)銷售 ?統(tǒng)一開票，虛擬庫管理 物流部 市場部 綜合部 渠道 運(yùn)行 ?現(xiàn)有的 200多家自己的經(jīng)銷商 各地物流配送中心現(xiàn)有的倉儲(chǔ)、配送功能和相關(guān)人員剝離后，錢潮營銷將承擔(dān)產(chǎn)品銷售、市場服務(wù)的職能 x錢潮營銷公司 剝離各地物流配送中心 重新定位 48 可能存在的問題與對策 問題 對策 ?制造廠已有自己的物流配送渠道，是否需要市場化的物流配送服務(wù)？ ?新連鎖分銷體系大量采購，統(tǒng)一配送，降低成本，滿足制造廠的需求 ?若將錢潮營銷渠的硬件設(shè)施道整合到新的連鎖分銷體系，原配送中心的業(yè)務(wù)人員如何安置 ?劃歸回新營銷公司或各制造廠，也可通過培訓(xùn)加入新的連鎖分銷體系 49 問題 2： 新公司與集團(tuán)制造業(yè)務(wù)的合作關(guān)系界定 50 各制造廠與 x錢潮營銷公司的銷售關(guān)系可分為緊密層、松散層和無關(guān)層 產(chǎn)品全部由營銷公司 銷售 部分產(chǎn)品由營銷公司 銷售，也通過自己的 銷售渠道銷售 產(chǎn)品完全由自己銷售 緊密層 松散層 無關(guān)層 51 連鎖分銷體系為集團(tuán)制造業(yè)務(wù)提供兩種服務(wù)模式的選擇 作為 大經(jīng)銷商 作為 物流服務(wù)商 職能 業(yè)務(wù)關(guān)系 ?提供分銷服務(wù) ?提供物流配送的全套服務(wù) ?作為信息平臺(tái)，及時(shí)反映市場動(dòng)態(tài) ?提供運(yùn)輸服務(wù) ?提供倉儲(chǔ)服務(wù) ?提供配送服務(wù) ?作為各制造廠和營銷公司的大經(jīng)銷商，采購 x產(chǎn)品，在平臺(tái)上分銷 ?遵守制造廠和營銷公司關(guān)于產(chǎn)品的銷售區(qū)域、客戶和價(jià)格等政策和統(tǒng)一協(xié)調(diào) ?為各制造廠和營銷公司提供運(yùn)輸、倉儲(chǔ)和配送等物流服務(wù) 52 問題 3： 新公司產(chǎn)品線引進(jìn)的原則（對競爭性產(chǎn)品的界定） 53 新連鎖分銷體系在確定產(chǎn)品線時(shí)會(huì)遇到既要保持新體系的品牌中立性又要限制引入 x競爭對手產(chǎn)品的矛盾 ? 產(chǎn)品線的完整性和豐富性是連鎖分銷體系成敗的關(guān)鍵，而限制競爭性產(chǎn)品意味著隨著 x自身產(chǎn)品線的不斷豐富，新體系中的產(chǎn)品的選擇余地將不斷減少，若 x產(chǎn)品不進(jìn)入該體系則無法建立完整的產(chǎn)品線 ? 連鎖分銷體系對制造商的吸引力來源于渠道的中立性，過度限制競爭性產(chǎn)品將損害品牌的中立形象 連鎖分銷體系自身發(fā)展的需要 矛盾 服務(wù) x制造業(yè)的需要 ? 為保護(hù) x的產(chǎn)品在市場上不受沖擊，需要限制與 x存在競爭的產(chǎn)品進(jìn)入新體系的產(chǎn)品線 在渠道建設(shè)發(fā)展的過程中必須很好的平衡這一矛盾，否則將嚴(yán)重阻礙服務(wù)戰(zhàn)略的推進(jìn) 54 解決矛盾的方法是引入與 x不同類或同類不同檔次的產(chǎn)品，并逐步擴(kuò)展產(chǎn)品線，最終實(shí)現(xiàn)新體系的中立性 建議一：對競爭新產(chǎn)品的定義不宜過寬 建議二：在渠道發(fā)展到一定階段時(shí)逐步放寬對競爭性產(chǎn)品的經(jīng)營 現(xiàn)階段對競爭性產(chǎn)品的定義為同類同檔的產(chǎn)品，對同類不同檔的產(chǎn)品允許新公司經(jīng)營，一方面使新公司可建立起完整的產(chǎn)品線，另一方面也使新公司能表現(xiàn)出渠道中立性的特征 操作方式： 在操作上可考慮由新公司的產(chǎn)品部、錢潮營銷公司及集團(tuán)發(fā)展部負(fù)責(zé)統(tǒng)一協(xié)調(diào)，定期制定和更新競爭性產(chǎn)品的黑名單 在渠道品牌不斷強(qiáng)化并建立起對終端的強(qiáng)大的品牌影響力，并具備控制市場的能力時(shí)，可考慮逐步放寬對競爭性產(chǎn)品的經(jīng)營，此時(shí)競爭性產(chǎn)品的品牌是被渠道品牌所包容的 操作方式： 對放開時(shí)機(jī)的判斷是由產(chǎn)品線的寬度、渠道的深度、渠道品牌和平臺(tái)的服務(wù)功能共同支撐起的總銷售規(guī)模所決定的 55 需要魯總給予確認(rèn)的問題 ? 引進(jìn)戰(zhàn)略投資者 ? 投資策略 對品牌連鎖分銷業(yè)務(wù)進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃必須明確 ? 該業(yè)務(wù)的獨(dú)立運(yùn)作可以從集團(tuán)內(nèi)部獲得資源的狀況（各地配送中心） ? 該業(yè)務(wù)與集團(tuán)其它業(yè)務(wù)體系的協(xié)作關(guān)系 ? 如何在保持該業(yè)務(wù)的中立性與維護(hù)集團(tuán)制造業(yè)務(wù)的利益之間進(jìn)行平衡 對此，集團(tuán)需要在現(xiàn)階段對以下疑難問題給出明確的方向 ? 新公司與 x錢潮營銷公司的業(yè)務(wù)劃分與各自的定位 ? 新公司與集團(tuán)制造業(yè)務(wù)的合作關(guān)系界定 ? 新公司產(chǎn)品線引進(jìn)的原則（對競爭性產(chǎn)品的界定） ? 引進(jìn)戰(zhàn)略投資者、投資策略等其它問題