定價與毛利ppt課件(已修改)
2025-01-31 09:35 本頁面
【正文】 IBMG連鎖超市店長集訓(xùn)營 主辦單位： IBMG商業(yè)管理集團 超市人培訓(xùn)中心 主講人： 敬請配合： ? 請把手機調(diào)整到震動位置或關(guān)閉； ? 請不要隨意走動； ? 積極思考，主動參與； ? 你是學(xué)習(xí)的主人； ? 重在應(yīng)用； 知道的是知識， 應(yīng)用的是智慧。 定價與毛利策略 零售市場營銷組合的四大要素 商品、價格、服務(wù)、促銷 零售價格 =采購進價 +流通費用 +稅金 +利潤 一、影響零售價格的因素 顧客與零售定價 價格彈性的三種類型 ?彈性 =1 需求量與價格等比例變化，價格變動對 銷售收入的影響不大 Q1 Q2 數(shù)量 價格 P1 P2 一、影響零售價格的因素 ?彈性 1 較小的價格變化導(dǎo)致購買量的大幅度的 變化，價格富有彈性 Q1 Q2 數(shù)量 價格 P1 P2 一、影響零售價格的因素 ?彈性 1 價格巨大變動對購買量影響微小，價格 無彈性 價格 P1 P2 Q1 Q2 數(shù)量 一、影響零售價格的因素 競爭與零售定價 ?競爭對手： 不同部門面對競爭對手是不同的，一般選擇 2個。 ?跟價指數(shù)： 開店初期、調(diào)整期、穩(wěn)定期 ?商品類型： A、媽媽菜籃 B、紅色可比 C、綠色可比 一、影響零售價格的因素 毛利目標(biāo)與定價 ?不同業(yè)態(tài)的毛利要求 業(yè)態(tài) 綜合毛利 外企（參考） 綜超 812% 16 18% 標(biāo)準(zhǔn)超市 10 15% 1712% 便利店 15 20% 18 28% 折扣店 30 38% 毛利目標(biāo)與定價 ? 大型綜合超市毛利分配： 生鮮： 10— 18% 食品： 8— 12% 百貨： 20— 25% 毛利指標(biāo)的分配與下達 參考： 家樂福毛利指標(biāo)： 生鮮： 25% 食品： 8% 非食品： 20% 毛利指標(biāo)的分配及下達 ? 一般商品部類毛利參考數(shù)字 生鮮： 15— 20% 肉類： — 4% 水產(chǎn)： 5% 熟食 25— 40% 面包：25— 50% 日配： — 10% 果蔬： 2— 5% 食品： 8— 12% 酒飲： — 8% 休閑： 8— 12% 糧油： — 5% 沖調(diào)： 8— 15% 洗化： 9— 12% 百貨： 20—— 25% 文體： 16— 25% 小家電： 7— 10% 大家電： 2— 5% 婦嬰： 1525% 服飾： 1830% 家紡： 1525% 鞋： 1830% 家居： 16— 22% 參考數(shù)字：沃爾瑪男裝毛利率為 40%，女裝為 33% 一、影響零售價格的因素 成本與定價 流通費用 ?尋求保本額：保本額 = 毛利率 稅率 毛利額 固定費 稅金 ?尋求保本期： 保本期 = 每天變動費 進價 +單位商品每天變動費用 保本期 ?尋求保本價： 保本價 = 1固定費用 稅率 二、價格策略 價格策略定義 —— 為了確保價格競爭力和 獲利能力所采取了一種 價格管理方法 建立價格策略的目的 —— 建立價格形象 二、價格策略 超市訂價原則：薄利多銷 超市價格特征：物美價廉 制定您的價格策略 不同發(fā)展階段 的價格策略 不同發(fā)展目標(biāo)的 不同價格策略 不同競爭環(huán)境的 價格策略 不同資金狀況下 的價格策略 初創(chuàng)時期 — 占市場 — 低價策略 成熟市期 — 求利潤 — 相對低價 迅速擴張 — 現(xiàn)金流 — 低價策略 追求盈利 — 相對低價 無競爭 /弱勢競爭 — 利潤空間大 激烈競爭 — 低價策略 資金充足 — 低價競爭 資金短缺 — 快速周轉(zhuǎn)與高利潤 的矛盾 二、價格策略 初創(chuàng)時期：競爭不充分時，可爭取利潤目標(biāo)例： 18% 初創(chuàng)時期：競爭激烈時，利潤目標(biāo)為市場最低，例： 8% 發(fā)展中期：擴大市場占有率，實施低價策略 經(jīng)營提升期：保住費用，低價策略 成熟公司：地位穩(wěn)固，利潤最大化 （ 711 第一年 18%毛利，第二年起每年遞增 2%） 超市應(yīng)針對具體的實際情況，全盤考慮， 制定明確的價格策略 目標(biāo) 競爭 快速發(fā)展 商品組織結(jié)構(gòu) 現(xiàn)金 口碑形象 價格戰(zhàn)略 階段 資金 生存 市場占 有率 利潤 品牌 市場進入期 成長期 發(fā)展期 衰退期 企業(yè)的生命周期 同一企業(yè)、門店在不同發(fā)展階段的市場角色定位不同 低價 低價 利潤 市場角色的定位 價格策略流程 執(zhí)行流程 —— 之一 ? 開店前
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