【正文】 第二章 個體心理與個體行為 一、人與個體行為分析 二 、 需要 、 動機和行為 三、知覺和行為 四、價值觀和行為 五、態(tài)度和行為 六、個性和行為 七、情感、意志和行為 第一節(jié) 人與個體行為分析 ? 一、 Dimension of Human nature “ 人性 ” 是指人的自然屬性、人的本質(zhì) 善 —— 惡 主體論 —— 決定論 理性 —— 非理性 內(nèi)控 —— 外控 簡單 —— 復(fù)雜 經(jīng)濟人假設(shè) ? 人是憑直觀感性行動的，并以追求物質(zhì)需要為最大滿足 ? 多數(shù)人天生是懶惰的，他們都盡量逃避工作 ? 多數(shù)人都不愿意承擔(dān)責(zé)任，甘心情愿聽人的指導(dǎo) ? 多數(shù)人所追求的個人目標(biāo)與組織目標(biāo)總是相矛盾的，必須用強制的辦法，才能迫使其為組織目標(biāo)去工作 ? 多數(shù)人工作是為了滿足其生理與安全需要，因此只有用金錢和地位才能刺激他們努力工作 社會人假設(shè) ? 人的工作動機除物質(zhì)需求外，還有社會、心理因素 ? 生產(chǎn)效率的決定因素不是科學(xué)管理認(rèn)為的工作方法與工作條件，而是員工的士氣。而士氣則主要取決于社會、心理環(huán)境，包括家庭、企業(yè)內(nèi)部以及社會生活中的人際關(guān)系 ? 對人的工作行為生產(chǎn)重大影響的還有無形的、組織外的 “ 非正式組織 ” ? 新型領(lǐng)導(dǎo)必須通過員工滿意度的提高來激勵員工的士氣，從而達(dá)到提高勞動生產(chǎn)率的目的 自我實現(xiàn)的人（馬斯洛） ? 自我實現(xiàn)的需要是指人希望從事與自己能力相稱的工作，使自己潛在的能力得到充分的發(fā)揮，成為自己久已向往的人物 ? 自我實現(xiàn)的人的動機主要來自其對發(fā)展、實現(xiàn)的潛力及能力的需求，即主要來自自我實現(xiàn)的欲望 ? 創(chuàng)造性是這類人的一個普遍特點 ? 他們都有很強的洞察生活的能力 ? 很少有自我沖突，善于自我控制 ? 喜歡超然獨立、離群獨處，具有深刻的深厚的人際關(guān)系等， ? 偶爾會表現(xiàn)出異常的、出乎意料的無情 ? 大多數(shù)人在向該方向努力 復(fù)雜人假設(shè)（沙因） ? 每個人都有許多不同的需求和不同的能力 ? 人的工作動機不但是復(fù)雜的，而且是高度可變的 ? 人的需求層次因人而異，需求也隨人的發(fā)展和環(huán)境的變化而變化 ? 人在某一時期的動機模式，是其內(nèi)部需求和外部環(huán)境相互作用的結(jié)果 ? 個人是否感到心滿意足，愿為組織出力決定于他本身的動機構(gòu)造和他同組織之間的相互關(guān)系 ? 人們在不同組織或同一組織的不同部門中的動機可能是不同的 ? 人可根據(jù)自然的動機、能力及工作性質(zhì)對各種不同的管理方式作出不同的反應(yīng) 哈羅德 孔茨（ Harold Kounts ） ? 個人的事情是人們自己所主要關(guān)心的 ? 如果利益超過代價，個人會為滿足他們基本性質(zhì)的需求而工作 ? 個人是能夠受人引導(dǎo)的，人們會響應(yīng)領(lǐng)導(dǎo) ? 個人要求在一種社會環(huán)境下生活和工作 ? 個人促進(jìn)組織的創(chuàng)建以服務(wù)于自己的需要 ? 一般的人并不存在，把人假設(shè)成都是相似的，試圖對人進(jìn)行算術(shù)平均，那是注定要失敗的 ? 個人能夠應(yīng)付對他們?nèi)磕芰Φ奶魬?zhàn) 1．華生的行為主義理論 刺激 (S) 反應(yīng) (R) 黑箱作業(yè) 二、關(guān)于個體行為的幾種解釋 （ 1） 托爾曼 目的性行為主義。 （ 2）斯金納 強化理論。 刺激 (S) 反應(yīng) (R) 個體 (O) 2．新華生主義 德國心理學(xué)家盧因 （ ） 是群體動力理論的創(chuàng)始人 ， 融合各派理論之長 ， 認(rèn)為人的行為是環(huán)境與個體相互作用的結(jié)果 。 3．盧因的觀點 B=f（ P,E） Behavior Personality Environment 4．個體行為模式 刺激 行為反應(yīng) 對刺激的個人解釋 個體心理特征 三、影響人的行為的心理因素分析 個性心理 個性傾向 個性心理特征 心理過程 認(rèn)識過程 情感過程 意志過程 知覺 情感 意志 需要、動機 、態(tài)度、價值觀 氣質(zhì)、能力 性格 心理過程 心理現(xiàn)象的不同形式對現(xiàn)實的動態(tài)反映。包括認(rèn)識過程，情感過程和意志過程。 認(rèn)識過程 ：人對客觀世界的反映過程， 包括感覺，知覺，記憶和思維。 情感過程 ：人對現(xiàn)實的態(tài)度體驗，包括 情緒和情感。 意志過程： 人在改造現(xiàn)實時不怕困難， 去完成任務(wù)的心理過程。 個性心理 個性 是在先天生理素質(zhì)的基礎(chǔ)上 ， 在一定的社會歷史條件下的社會實踐活動中經(jīng)常表現(xiàn)出來的 ， 比較穩(wěn)定的 ， 區(qū)別于他人的個體傾向和個體心理特征的總和 個性傾向性 是指人對社會環(huán)境的態(tài)度 ， 行為的積極性特征 ， 它主要表現(xiàn)在心理活動對客觀事物的選擇性 ，對事物的不同態(tài)度以及行為方式上 ， 他是個性的潛在力量 ， 使人們進(jìn)行社會活動的基本動力 ， 個性心理特征 是在人的個性差異中比較經(jīng)常的，穩(wěn)定的，具有決定意義的部分，它表明一個人的典型心理活動和行為，包括能力，性格和氣質(zhì)。 一、需要－動機－行為規(guī)律 第二節(jié) 需要、動機和行為 需要 需要滿足 目標(biāo) 動機 內(nèi)心緊張 目標(biāo)行為 目標(biāo)導(dǎo)向行為 新 需 要 客觀刺激作用于人們的大腦所引起的個體缺乏某種東西的狀態(tài)。 引起個人行為、維持該行為并將此行為導(dǎo)向滿足某種需要的心理因素。 二、需要和動機 需要 (need) 動機（ motive） 轉(zhuǎn)換條件（需要 —動機） 動機是在需要基礎(chǔ)上產(chǎn)生的，但需要并不必然產(chǎn)生動機。需要轉(zhuǎn)變?yōu)閯訖C條件： （ 1）到一定強度 愿望 （ 2）對象（目標(biāo)）的確定 刺激 動機 愿望 意向 需要 可達(dá)到的目標(biāo) 需要與動機關(guān)系 ? 動機是內(nèi)在的愿望和外部條件建立心理聯(lián)系時產(chǎn)生的 ? 一定強度的需要 +誘因 —— 推動實際活動的動機 ? 有某種需要不一定會產(chǎn)生某種動機 —— 有某種動機不一定會引發(fā)某種行動 ? 不同的人有不同的需要結(jié)構(gòu) —— 必然導(dǎo)致不同的動機結(jié)構(gòu) 動機機能 （ 1）始發(fā)機能，動機是行為發(fā)動的直接原因 （ 2）導(dǎo)向、選擇機能，指導(dǎo)人們作出響應(yīng)選擇，使行為朝著選定的方向、預(yù)期目標(biāo)進(jìn)行 （ 3）強化機能，行為結(jié)果對動機有反作用 優(yōu)勢動機和輔助動機 三、動機和行為 目標(biāo)導(dǎo)向行為和目標(biāo)行為 目標(biāo)導(dǎo)向行為 為了達(dá)到目標(biāo)所表現(xiàn)的行為。代表 尋求、到達(dá)目標(biāo)的過程 目標(biāo)行為 直接滿足需要的行為，也就是 完成 目標(biāo)達(dá)到 滿足的過程 . 間接行為 與當(dāng)前目標(biāo)暫無關(guān)系，為 將來 滿足需要作準(zhǔn)備的行為 動 機 強 弱 目標(biāo)導(dǎo)向行為 目標(biāo)行為 如何使動機維持在較高水平上？ ?循環(huán)交替地運用目標(biāo)導(dǎo)向行為和目標(biāo)行為 ?目標(biāo)導(dǎo)向過程不能太長 ?目標(biāo)不能訂的太低 要使動機經(jīng)常保持在較高的水平上： 動機與行為的關(guān)系 不同行為 同一動機 導(dǎo)致 同一行為 不同動機 導(dǎo)致 多種動機 同一行為 導(dǎo)致 合理動機 不合理行為 導(dǎo)致 不合理動機 合理行為 導(dǎo)致 第三節(jié) 知覺 (Perception )和行為 (Behavior ) 知覺和社會知覺 知覺過程 影響知覺過程的因素 知覺偏差 歸因理論 個人決策 請想象你是一家公司的經(jīng)理，有這樣一個早晨：給你帶孩子的保姆病了，你太太又不能請假。因此，你只得給鄰居打了好幾個電話，為照料三歲多的孩子作安排。你抓起一杯咖啡往外趕時，你家的小狗又絆了你一跤，你不得不去換掉濺滿咖啡的西服。路上開車比平時更讓你神經(jīng)緊張，一個十幾歲的小孩橫穿馬路，你的車差點撞上他。 你的雇員誰都不知道這些事情。他們只看到：上司繃著臉進(jìn)來，徑直走進(jìn)他的辦公室而沒有像平時早上那樣與大家打招呼，然后重重關(guān)上門。 經(jīng)理怎么了 到上午 10點鐘，關(guān)于你的行為已經(jīng)有許多種說法。有的人說你遇上婚姻危機了；有的人說你在路上吃罰單了；還有一個職員說他昨天看到報紙上一篇文章，文章說當(dāng)?shù)匾粋€投資者正在物色購買公司。正當(dāng)大家推測 “ 出了什么事 ” 時，這一消息不脛而走。到了中午時，這一說法已經(jīng)傳遍了公司，說得像真的一樣：公司已經(jīng)被賣掉，上司就要丟掉飯碗，在今后的幾個月中還會有許多人像他一樣，加入失業(yè)行列。 我們并不是看到現(xiàn)實，而是對自己所看到的東西做出解釋，并稱它為現(xiàn)實。 ———— 斯蒂芬 P 羅賓斯 肯定的形式 上司認(rèn)為作出 表示的比例 下屬認(rèn)為得到 肯定的比例 拍拍肩膀 82％ 13％ 真誠地給予徹底肯定 80％ 14％ 給予培訓(xùn) 64％ 9％ 給予特權(quán) 52％ 14％ 提供更有趣地工作 51％ 5％ 委以重任 48％ 10％ 一、知覺和社會知覺 知覺 直接作用于人們感覺器官的客觀事物的 個別屬性 或 個別部分 在人腦中的反映。 直接作用于人們器官感覺的客觀事物的 整體屬性 或 各個部分 在人腦中的反映。 感覺 知覺 社會知覺就是對人和社會群體的知覺。 社會知覺 對 人 知 覺 人 際 知 覺 自 我 知 覺 角 色 知 覺 二、知覺過程 刺 激 組 織 注 意 解 釋 判斷 管理者的行為 管理者有煩惱 管理者煩惱的原因 被收購，下崗 影響因素 知覺者主觀因素 Perceiver 知覺對象因素 Object 情景性因素 Context 三、影響知覺過程的因素 Factors Influencing Perception （一）知覺者的主觀因素 (Perceiver ) 知覺者的興趣和愛好會影響到知覺的選擇性，通常人們最感興趣的事物最容易被知覺到。 凡是能夠滿足人的某種需要，合乎其動機的事物，容易成為知覺對象的中心。 個體所具有的知識和經(jīng)驗?zāi)軌蚣訌娀蛘邷p弱知覺者對知覺客體的知覺。 興趣和愛好 需要和動機 知識和經(jīng)驗 個性特征 不同氣質(zhì)、性格的人在知覺的深度和廣度上有所不同。 有一項針對饑餓的研究。研究中的被試者沒有吃東西的時間不同，一些被試者一個小時前吃了一些東西，另一些被試者 16個小時沒有吃東西。給被試者呈現(xiàn)一組主題很模糊的圖片。 結(jié)果個體的饑餓程度影響到被試者對模糊圖片的解釋。相比吃完東西沒多久的被試來說，16個小時沒吃東西的被試者把圖片內(nèi)容知覺為食物的頻率高出很多。 （二）知覺對象因素 ? 刺激物的顏色、形狀 ?刺激物的強度、頻率 ? 刺激物的新異性 ? 運動 ? 目標(biāo)與背景的關(guān)系 Muller Lyer