【正文】 2020年 2 月 銷 售 通 路 銷售通路結(jié)構(gòu)圖 銷售通路信息 流程圖 銷售公司組織結(jié)構(gòu)圖 銷售副總 銷售部 銷售部長(zhǎng) 直銷部 省部公司 分公司 市場(chǎng)部 市場(chǎng) 部 市場(chǎng)部 分公司 市場(chǎng)部 市場(chǎng)部 分公司 色彩色 色 獨(dú) 銷售通路信息流轉(zhuǎn)圖（以一個(gè)辦事處為例） 銷售副總 銷售策略改進(jìn) 促銷活動(dòng)信息 每 周市場(chǎng)銷量情況 半月市場(chǎng)整體動(dòng)態(tài) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手本月表現(xiàn) 銷售部 ● 工作改進(jìn)意見 ● 問題解決方法 ● 促銷活動(dòng)信息 ● 每周銷量情況 ● 每半月市場(chǎng)動(dòng)態(tài) ● 每月銷售員表現(xiàn) 分公司辦事處 ● 工作改進(jìn) ● 工作指導(dǎo)意見 ● 每周計(jì)劃 ● 市場(chǎng)走訪信息 ● 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài) 銷售業(yè)務(wù)人員 ● 促銷活動(dòng)信息 ● 各一批及其以一的網(wǎng)絡(luò)信息 ● 公司銷售政策的改動(dòng) ● 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài) ● 公司產(chǎn)品、價(jià)格、銷售變化信息 一批商 二批商 市場(chǎng)部 銷售人員隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu) 銷售人員組織結(jié)構(gòu)圖 銷售部長(zhǎng)職責(zé) 銷售主管職責(zé) 銷售主辦職責(zé) 銷售工作溝通渠道 銷售部長(zhǎng)職責(zé) 銷售部長(zhǎng)是公司銷售部工作的執(zhí)行負(fù)責(zé)人。統(tǒng)籌管理各辦事處的銷售工作和辦事處建設(shè)。 其主要職責(zé)如下： ① 監(jiān)督各辦 事處年度銷售計(jì)劃的執(zhí)行 ② 審核各辦事處各類報(bào)表，指導(dǎo)各地銷售工作 ③ 協(xié)助公司銷售副總經(jīng)理做好銷售政策的制定及修改 ④ 定期向銷售副總經(jīng)理匯報(bào)銷售部整體銷售情況及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息 ⑤ 定期走訪各區(qū)域市場(chǎng)、及時(shí)實(shí)地了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 銷售部長(zhǎng)日常工作 銷售情況周統(tǒng)計(jì)表 目的是讓銷售部長(zhǎng)對(duì)各地辦事處一周的銷售情況有一個(gè)總體的、詳細(xì)的了解。本表用于協(xié)助銷售部長(zhǎng)日常工作。 銷售情況月統(tǒng)計(jì)表 目的是讓銷售部長(zhǎng)對(duì)各地辦事處整月的銷售情況有一個(gè)總體的、詳細(xì)的了解。本表同時(shí)也上報(bào)銷售副總經(jīng)理。 市場(chǎng)狀況周匯總表 目的是讓銷售部長(zhǎng)對(duì)一 周市場(chǎng)上本品牌和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況有一個(gè)及時(shí)、準(zhǔn)確的了解。本表主要是協(xié)助銷售部長(zhǎng)日常工作。 市場(chǎng)狀況月報(bào)表 目的是讓銷售部長(zhǎng)對(duì)本月整體市場(chǎng)上各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況有一個(gè)及時(shí)、準(zhǔn)確的了解。本表用于上報(bào)銷售副總。 每月經(jīng)銷商管理匯總表 本表由各地銷售主管上交，目的在于讓銷售部長(zhǎng)了解每月經(jīng)銷商情況。 市場(chǎng)緊急情況通報(bào)表： 此表由各地銷售主管不定時(shí)遞交，或銷售員在其主管無法知曉時(shí)越級(jí)遞交。此表代表著市場(chǎng)上的重要信息。應(yīng)引起重視。 銷售員工作月統(tǒng)計(jì)表 本表由各地銷售主管上交，目的是讓銷售部長(zhǎng)了解每月銷 銷售主管工作流程 開始 每周工作安排 匯總審核銷售人員工作日?qǐng)?bào)表 拜訪重點(diǎn)客戶 銷售人員例會(huì) 市場(chǎng)狀況匯總、統(tǒng)計(jì) 各項(xiàng)上交報(bào)表、報(bào)告 銷售主管職責(zé) 銷售主管是公司設(shè)置在各地區(qū)辦事處的負(fù)責(zé)人，統(tǒng)籌管理辦事處的人、財(cái)、物及辦事處經(jīng)營(yíng)。他應(yīng)該最了解該區(qū)域的銷售、客戶及市場(chǎng)信息。就公司的利益對(duì)銷售部長(zhǎng)負(fù)責(zé)。 其主要職責(zé)如下： ① 業(yè)務(wù)管理 ● 確保公司銷售政策的順利執(zhí)行 ● 以合理依據(jù)規(guī)劃本區(qū)域的銷售計(jì)劃 ● 審計(jì)業(yè)務(wù)人員所簽訂的合同 ● 按時(shí)以規(guī)范形式呈交各項(xiàng)工作報(bào)告 ● 指導(dǎo)檢查業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃及監(jiān)督實(shí)施 ● 拜訪區(qū)域重點(diǎn)客戶 ● 銷售費(fèi)用審報(bào) ● 區(qū)域性銷售員例會(huì) ② 內(nèi)部管理 ● 負(fù)責(zé) 辦事處人員招聘、培訓(xùn)及業(yè)務(wù)人員的崗位培訓(xùn) ● 評(píng)定銷售人員工作質(zhì)量 ● 制定并執(zhí)行銷售人員獎(jiǎng)懲制度并監(jiān)督實(shí)施 ③ 召開本地區(qū)各種會(huì)議 銷售主管原則上是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商會(huì)議及各項(xiàng)業(yè)務(wù)洽談會(huì)的負(fù)責(zé)人 ● 制定會(huì)議議程 ● 預(yù)算費(fèi)用開支 ● 組織會(huì)議召開 ● 評(píng)價(jià)會(huì)議成果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn) ④ 配合公司市場(chǎng)部工作 ● 促銷活動(dòng)的配合 銷售主管協(xié)助市場(chǎng)部相關(guān)人員共同確定促銷活動(dòng)在本地區(qū)的安排；分配辦事 處相關(guān)人員工作；配合監(jiān)督活動(dòng)的實(shí)施。 ● 公關(guān)活動(dòng)的配合 銷售主管日常工作 銷售人員日?qǐng)?bào)表的審計(jì)、整理 ① 周統(tǒng)計(jì)表： 對(duì)業(yè)務(wù)人員每周工作做一次小結(jié)， 及時(shí)作出指導(dǎo)。本表目的在于輔助主管工作。 ② 月統(tǒng)計(jì)表： 每月統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)人員工作完成質(zhì)量，本表用于上報(bào)銷售部長(zhǎng)。 對(duì)一級(jí)批發(fā)商情況作出評(píng)價(jià) 通過匯總統(tǒng)計(jì)銷售人員對(duì)一批的走訪表，每月給經(jīng)銷商做一次評(píng)價(jià)，以得分形式將本地經(jīng)銷商的情況反映給銷售部長(zhǎng)。 市場(chǎng)情況匯報(bào) 通過匯總分析業(yè)務(wù)人員走訪表格，形成本期市場(chǎng)動(dòng)態(tài)報(bào)告，上報(bào)銷售部長(zhǎng)。 銷售員職責(zé) 銷售員工作職責(zé)包括： ，提醒補(bǔ)貨和催收貨款 銷售員需填寫的表格： 1．“周計(jì)劃表” 2．“銷售日?qǐng)?bào)表” 3．“客戶資料卡” 4．“市場(chǎng)緊急情況通報(bào)表” 5. “促銷活動(dòng)匯報(bào)表” 銷售員每日工作規(guī)范 銷售員的具體工作分為三類：一 走訪客戶 二 協(xié)助促銷活動(dòng) 三 坐班 每天從開始工作到工作結(jié)束的各項(xiàng)主要工作活動(dòng)的基本程序如下圖所示： 銷售員每日工作過程 周工作計(jì)劃表的制定 （ 填寫周工作計(jì)劃表） 走訪客戶 協(xié)助促銷活動(dòng) 坐班 每日工作前的準(zhǔn)備 1. 重溫周工作計(jì)劃表 2. 檢查和準(zhǔn)備訪問工具 客戶訪問 1. 市場(chǎng)情況調(diào)查 2. 補(bǔ)貨和催款 3. 協(xié)助經(jīng)銷商 4. 客戶資料收集和資信調(diào)查 （填寫“客戶資料卡”，“銷售日?qǐng)?bào)表”，“緊急情況通報(bào)表”） 結(jié)束當(dāng)日走訪工作 1． 檢查報(bào)表完成情況 2． 制定明日訪問計(jì)劃 在 工作之前，銷售員應(yīng)該每周制定“周工作計(jì)劃表”。 “周工作計(jì)劃表”的填寫： 明確每天訪問的客戶，訪問的目的，訪問的先后次序或協(xié)助促銷活動(dòng)的時(shí)間。 總結(jié)上周工作計(jì)劃完成情況，未完成原因。 周 工 作 計(jì) 劃 表 上周工作完成情況 工作計(jì)劃（走訪客戶時(shí)應(yīng)注明客戶名稱） 下周工作計(jì)劃 事項(xiàng) 一、 完成工作： 計(jì)劃內(nèi)： 計(jì)劃外： 二、 計(jì)劃內(nèi)未完成工作項(xiàng)目及原因 三、 未完成工作項(xiàng)目的處理措施 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 備注： 地區(qū)： 填報(bào)人： 審核： 填表日期： 年 月 日至 月 日 市場(chǎng)緊急情況通報(bào)表 本表只針對(duì)以下情況： ● 對(duì)手重大的促銷活動(dòng) ● 經(jīng)銷商普遍的銷量下降 ● 市場(chǎng)價(jià)格的整體上升或下降 填表人： 填表日期： 事 件 原由經(jīng)過 事件涉及范圍 起始日期 具體做法 訪問對(duì)象反應(yīng) 處理措施 銷售部長(zhǎng)批示 銷售副總批示 備 注 銷售員每日工作報(bào)表 填表人： 填表日期： 訪問序號(hào) 訪問對(duì)象 訪問動(dòng)機(jī) 最近價(jià)格 銷售情況（走貨快慢） 產(chǎn)品質(zhì)量意見反映 市場(chǎng)信息 商品陳 列