銷售代表完全手冊(doc22)-銷售管理(已修改)
2025-08-23 11:56 本頁面
【正文】 企業(yè) ()大量管理資料下載 銷售代表完全手冊 二．銷售代表應(yīng)該隨身攜帶的銷售工具 * 產(chǎn)品目錄 * 已締結(jié)并投入使用的客戶名錄 * 圖片及公司畫冊 * 地圖 * 名片 * 客戶檔案 * 計算器 * 筆記用具 * 最新價格表 * 帶有公司標(biāo)識的拜訪禮品 * 空白“合同申請表”、“拜訪記錄表”等專業(yè)銷售表格 對銷售工具的準(zhǔn)備，我們可遵循豐田公司的基本方針： 推銷工具不應(yīng)該是別人提供的，而應(yīng)是銷售代表自己去創(chuàng)造的，這才會體現(xiàn)出您自己獨具的魅力。 2． 3 競爭品牌的信息收集 一 收集競爭品牌信息 （一）收集的具體內(nèi)容 1． 競爭廠商的內(nèi)部 人事調(diào)整； 2． 競爭品牌的銷售政策調(diào)整； 企業(yè) ()大量管理資料下載 3． 競爭品牌的產(chǎn)品價格調(diào)整； 4． 競爭品牌的新產(chǎn)品推出計劃（附樣品圖片）； 5． 競爭品牌的促銷活動； 6． 競爭品牌新的廣告活動； 7． 競爭品牌新的 POP（附樣品）； 8． 其他一切競爭品牌的信息； （二）如何搜集競爭品牌的信息 1． 公司內(nèi)現(xiàn)有的檔案資料； 2． 請教公司內(nèi)資歷較深、有經(jīng)驗的銷售代表； 3． 對批發(fā)商、最終消費者及其他行業(yè)內(nèi)專業(yè)人士進(jìn)行訪問； 4． 從競爭對手的銷售代表、年度報告、內(nèi)部刊物中獲悉； 5． 收集行業(yè)內(nèi)或行業(yè)外商業(yè)、貿(mào)易報刊的 相關(guān)文章； 6． 從本行業(yè)及其他商業(yè)組織獲悉； 7． 在本行業(yè)及其他貿(mào)易展示會上收集； 8． 對各品牌市場表現(xiàn)情況的細(xì)心觀察。 二．競爭品牌銷售行動分析 （一）對競爭品牌銷售代表的行動分析 1． 每月或每周拜訪批發(fā)商或零售客戶的頻率？ 2． 在批發(fā)客戶或零售客戶處停留多少時間？ 3． 主要與批發(fā)客戶或零售客戶里的哪些人見面？ 4． 洽談的內(nèi)容如何？ 5． 利用何種形式加強客情關(guān)系？ 企業(yè) ()大量管理資料下載 6． 與批發(fā)客戶和零售客戶的共同促銷活動是否頻繁？ （二）對競爭品牌銷售策略的分析 1． 集中全力銷售何種產(chǎn)品，對我們的影響如 何？ 2． 采用何種銷售策略，其效果如何？我們與其對抗的策略是否有力？批發(fā)客戶對其反應(yīng)如何？ 3． 競爭品牌的價格政策及折扣政策如何？批發(fā)客戶對其反應(yīng)如何？ 4． 競爭品牌的售后服務(wù)、對渠道客戶不滿的處理、送貨制度如何？ 5． 競爭品牌對批發(fā)客戶的銷售目標(biāo)、占有率目標(biāo)的數(shù)字是怎樣決定的？ 2． 4 客戶資料的準(zhǔn)備 （一）如何做事實調(diào)查 1． 事前調(diào)查 2． 觀察法 3． 直接詢問法 4． 問卷調(diào)查法 （二）明確您拜訪客戶的目的 第一次拜訪客戶的目的有： * 引起客戶的興趣 * 建立人際關(guān)系 * 了解客戶目前 的現(xiàn)狀 * 提供一些產(chǎn)品資料 * 介紹自己的公司 企業(yè) ()大量管理資料下載 * 要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作建議書 * 要求客戶參觀展示 當(dāng)然，若是您銷售的商品不是一個系統(tǒng)產(chǎn)品，您也許可以要求提供報價及要求訂購。 每位銷售代表都必須盡可能地增加和準(zhǔn)客戶面對面的接觸時間，并且確認(rèn)您接觸、商談的對象是正確的推銷對象，否則您所耗費的時間都是不具生產(chǎn)力的。 銷售代表在出訪前應(yīng)研究客戶 —— 業(yè)務(wù)狀況：（ 1）服務(wù)對象 （ 2）以往定貨狀況 （ 3）營運狀況 （ 4）需求概況 （ 5）資信調(diào)查； 個人資料：（ 1）姓名，家庭狀況 （ 2）嗜好 （ 3）職位與其他部門關(guān)系 第三章 銷售代表的銷售熱身運動 一 皮格馬利翁效應(yīng)與心理暗示 皮格馬利翁是古希臘神話中塞蒲路斯的國王，他非常愛慕字雕刻的一尊少女的雕像，他的熱烈期望竟然使雕像成了活人，兩人終于幸福地生活在一起。 皮格馬利翁效應(yīng)又稱為“標(biāo)簽效應(yīng)”，含義是：您給自己貼上什么樣的標(biāo)簽，您就成為什么樣的人。 二 精神電影放映法 企業(yè) ()大量管理資料下載 （一）銷售代表可以用精神電影放映法做這一積極的心理暗示 1． 進(jìn)行三次深呼吸，每次都要憋氣幾秒鐘。呼氣的時候心里默念“放松”，這樣可以幫助您安靜下來，以便更容易地將積極的 思想形象和情感輸入大腦。 2． 想象自己置身與一個豪華而熱烈的慶功宴中，擁有了自己夢寐以求的一切，正迎接著眾人的鮮花和掌聲；讓自己完全沉浸在積極興奮的理想之中，充分地享受其中的快樂；讓您所有的感覺：“視、聽、嗅、味”甚至連第六感覺都全部投入進(jìn)來；讓自己充分體驗這一滿意結(jié)果所帶的積極情緒，體驗其中的自信、滿足、充實和愛，以及這一滿意結(jié)果感帶來的一切好的東西。 3． 慢慢從這一滿意結(jié)果中走出來，放 —— 松、完 —— 成、輸 —— 入。這樣您就能將希望的種子在自己的頭腦中播種完成。這就跟我們有時給自己輸入消極情緒后，就會使 我們沮喪、懊悔、不安和痛苦是同一個道理。 （二）每天早晨，我們出訪時都要做一遍“精神電影放映” 通過這一熱身運動，讓自己充滿自豪、喜悅和必勝的心情。同時也可結(jié)合“吶喊”術(shù)來再次激勵自己。如大喊：“今天我一定能夠做到！今天我一定能夠成功！我是最好的！我是最優(yōu)秀的！”等等，并且在每天早晨放一些激動人心的音樂給自己聽，如“男兒當(dāng)自強”、“我的未來
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