銷售代表手冊(cè)word版(已修改)
2025-04-26 06:10 本頁(yè)面
【正文】 北京脈動(dòng)商務(wù)管理咨詢有限公司銷售代表手冊(cè)第一章 銷售代表的職責(zé)及要求1． 專業(yè)銷售1．1 什么是專業(yè)銷售即銷售代表以定點(diǎn)巡回、直接銷售的方式，運(yùn)用專業(yè)的銷售技巧，將產(chǎn)品買出，并保持不間斷客戶服務(wù)的過程。1． 2 什么是定點(diǎn)巡回銷售即銷售代表在單位工作時(shí)間內(nèi)，較穩(wěn)定地拜訪客戶，向其銷售產(chǎn)品并幫助客戶建立順暢銷售系統(tǒng)的過程。1． 3 銷售內(nèi)容包括自己(oneself)、觀念(conception)和產(chǎn)品(product)。，再銷售觀念,最后銷售產(chǎn)品。 您得做到與眾不同。銷售自己，讓客戶喜歡您，相信您。要是做不好，那就沒有任何理由解釋“客戶為什么大量購(gòu)買您的產(chǎn)品?！蓖瑫r(shí)也要銷售您的公司，要懂得公司的良好聲譽(yù)可以減輕客戶對(duì)陌生銷售代表的疑慮。2． 銷售代表基本素質(zhì)要求愛心 、信心、恒心、熱忱心?！? 把熱忱心和您的銷售工作結(jié)合在一起，那么，您的銷售工作將不會(huì)顯得那么辛苦和單調(diào)。對(duì)銷售工作充滿熱忱的人，不論銷售時(shí)遇到多少困難，面臨多大的壓力，始終會(huì)用不急不躁的態(tài)度去進(jìn)行。只有報(bào)著這種態(tài)度，銷售才會(huì)成功，才會(huì)達(dá)成目標(biāo)。第二章 銷售代表出訪前的計(jì)劃和準(zhǔn)備1 銷售代表自身準(zhǔn)備 銷售代表的儀容儀表著裝原則切記要以身體為主，服裝為輔。如果讓服裝反客為主，您本身就會(huì)變地?zé)o足輕重，在客戶的印象里也只有您的服裝而沒有您。正如著名的時(shí)裝設(shè)計(jì)大師夏娜爾所說：“一個(gè)女人如果打扮不當(dāng)，您會(huì)注意她的穿著。要是她穿得無懈可擊，您就注意這個(gè)女人本身?！币碩（時(shí)間）、P（場(chǎng)合）、O（事件）的不同，來分別穿戴不同的服裝。要根據(jù)您的客戶來選擇與他們同一檔次的服裝，不能過高或過低。 無論怎樣著裝，您的著裝目的要清楚，就是要讓客戶喜歡而不是反感您。男性銷售代表的衣著規(guī)范及儀表西裝：深色，最好為深藍(lán)色，如有經(jīng)濟(jì)能力最好選購(gòu)高檔一些的西裝。襯衣：白色，注重領(lǐng)子、袖口清潔，并熨燙平整。應(yīng)至少準(zhǔn)備三件以上。領(lǐng)帶：以中色為主，不要太花過太暗，最好準(zhǔn)備5條以上。長(zhǎng)褲：選用也上衣色彩質(zhì)地相襯的面料，褲長(zhǎng)以蓋住鞋面為準(zhǔn)。便裝：中性色彩，干凈整齊，無油污。皮鞋：最好為黑色系帶式，如有經(jīng)濟(jì)能力最好選購(gòu)一雙名牌皮鞋。且要把皮鞋面擦亮，皮鞋底邊擦干凈。短襪：最好為黑色，穿時(shí)不要露出里褲。身體：要求無異味，可適當(dāng)選購(gòu)好一些的男式香水，但切忌香氣過于濃烈。頭發(fā)：頭發(fā)要梳理整齊，不要擋住額頭，更不要有頭皮屑。檢查有沒有眼屎、眼袋、黑眼圈和紅血絲。嘴：不要有煙氣、異味、口臭，出門前可多吃口香糖。胡子：胡須必須刮干凈，最好別留胡子。手：不留長(zhǎng)指甲，指甲無污泥，手心干爽潔凈。女性銷售代表的衣著規(guī)范及儀表頭發(fā)：感覺整潔不留怪發(fā)，無頭皮屑。眼睛：不要有滲出的眼線、睫毛液，無眼袋、黑眼圈。嘴唇：一定要涂有口紅，且保持口氣新香。服裝：西裝套裙或套裝，色澤以中性為好。不可穿著過于男性化或過于性感的服裝，款式以簡(jiǎn)潔大方為好。鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈。襪子：高筒連褲絲襪，色澤以肉色為好。首飾：不可太過醒目和珠光寶氣，最好不要佩帶三件以上的首飾。身體：不可有異味，選擇高品位的香水。一定要化妝，否則是對(duì)客戶的不尊敬。但以淡妝為好，不可濃妝艷抹。銷售代表應(yīng)該隨身攜帶的銷售工具* 產(chǎn)品目錄* 已締結(jié)并投入使用的客戶名錄* 圖片及公司畫冊(cè)* 地圖* 名片* 客戶檔案* 計(jì)算器* 筆記用具* 最新價(jià)格表* 帶有公司標(biāo)識(shí)的拜訪禮品* 空白“合同申請(qǐng)表”、“拜訪記錄表”等專業(yè)銷售表格對(duì)銷售工具的準(zhǔn)備，我們可遵循豐田公司的基本方針：銷售工具不應(yīng)該是別人提供的，而應(yīng)是銷售代表自己去創(chuàng)造的，這才會(huì)體現(xiàn)出您自己獨(dú)具的魅力。2．2 競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息收集收集競(jìng)爭(zhēng)品牌信息（一）收集的具體內(nèi)容 競(jìng)爭(zhēng)廠商的內(nèi)部人事調(diào)整；競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售政策調(diào)整；競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整；競(jìng)爭(zhēng)品牌的新產(chǎn)品推出計(jì)劃（附樣品圖片）；競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷活動(dòng)；競(jìng)爭(zhēng)品牌新的廣告活動(dòng)；競(jìng)爭(zhēng)品牌新的POP（附樣品）；其他一切競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息；（二）如何搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息公司內(nèi)現(xiàn)有的檔案資料；請(qǐng)教公司內(nèi)資歷較深、有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表；對(duì)批發(fā)商、最終消費(fèi)者及其他行業(yè)內(nèi)專業(yè)人士進(jìn)行訪問；從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售代表、年度報(bào)告、內(nèi)部刊物中獲悉；收集行業(yè)內(nèi)或行業(yè)外商業(yè)、貿(mào)易報(bào)刊的相關(guān)文章；從本行業(yè)及其他商業(yè)組織獲悉；在本行業(yè)及其他貿(mào)易展示會(huì)上收集；對(duì)各品牌市場(chǎng)表現(xiàn)情況的細(xì)心觀察。競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售行動(dòng)分析（一）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售代表的行動(dòng)分析每月或每周拜訪批發(fā)商或零售客戶的頻率？在批發(fā)客戶或零售客戶處停留多少時(shí)間？主要與批發(fā)客戶或零售客戶里的哪些人見面？洽談的內(nèi)容如何？利用何種形式加強(qiáng)客情關(guān)系？與批發(fā)客戶和零售客戶的共同促銷活動(dòng)是否頻繁？（二）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售策略的分析集中全力銷售何種產(chǎn)品，對(duì)我們的影響如何？采用何種銷售策略，其效果如何？我們與其對(duì)抗的策略是否有力？批發(fā)客戶對(duì)其反應(yīng)如何？競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格政策及折扣政策如何？批發(fā)客戶對(duì)其反應(yīng)如何？競(jìng)爭(zhēng)品牌的售后服務(wù)、對(duì)渠道客戶不滿的處理、送貨制度如何？競(jìng)爭(zhēng)品牌對(duì)批發(fā)客戶的銷售目標(biāo)、占有率目標(biāo)的數(shù)字是怎樣決定的？2．3 客戶資料的準(zhǔn)備（一）如何做事實(shí)調(diào)查事前調(diào)查觀察法直接詢問法問卷調(diào)查法（二）明確您拜訪客戶的目的第一次拜訪客戶的目的有：* 引起
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