【正文】 客戶的興趣* 建立人際關(guān)系 * 了解客戶目前的現(xiàn)狀 * 提供一些產(chǎn)品資料* 介紹自己的公司* 要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作建議書(shū)* 要求客戶參觀展示當(dāng)然，若是您銷(xiāo)售的商品不是一個(gè)系統(tǒng)產(chǎn)品，您也許可以要求提供報(bào)價(jià)及要求訂購(gòu)。每位銷(xiāo)售代表都必須盡可能地增加和準(zhǔn)客戶面對(duì)面的接觸時(shí)間，并且確認(rèn)您接觸、商談的對(duì)象是正確的銷(xiāo)售對(duì)象，否則您所耗費(fèi)的時(shí)間都是不具生產(chǎn)力的。銷(xiāo)售代表在出訪前應(yīng)研究客戶——業(yè)務(wù)狀況：（1）服務(wù)對(duì)象 （2）以往定貨狀況（3）營(yíng)運(yùn)狀況 （4）需求概況 （5）資信調(diào)查；個(gè)人資料：（1）姓名，家庭狀況 （2）嗜好 （3）職位與其他部門(mén)關(guān)系第三章 銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售熱身運(yùn)動(dòng)皮格馬利翁效應(yīng)與心理暗示 皮格馬利翁是古希臘神話中塞蒲路斯的國(guó)王，他非常愛(ài)慕字雕刻的一尊少女的雕像，他的熱烈期望竟然使雕像成了活人，兩人終于幸福地生活在一起。 皮格馬利翁效應(yīng)又稱(chēng)為“標(biāo)簽效應(yīng)”，含義是：您給自己貼上什么樣的標(biāo)簽，您就成為什么樣的人。精神電影放映法（一）銷(xiāo)售代表可以用精神電影放映法做這一積極的心理暗示進(jìn)行三次深呼吸，每次都要憋氣幾秒鐘。呼氣的時(shí)候心里默念“放松”，這樣可以幫助您安靜下來(lái)，以便更容易地將積極的思想形象和情感輸入大腦。想象自己置身與一個(gè)豪華而熱烈的慶功宴中，擁有了自己夢(mèng)寐以求的一切，正迎接著眾人的鮮花和掌聲；讓自己完全沉浸在積極興奮的理想之中，充分地享受其中的快樂(lè)；讓您所有的感覺(jué)：“視、聽(tīng)、嗅、味”甚至連第六感覺(jué)都全部投入進(jìn)來(lái)；讓自己充分體驗(yàn)這一滿意結(jié)果所帶的積極情緒，體驗(yàn)其中的自信、滿足、充實(shí)和愛(ài)，以及這一滿意結(jié)果感帶來(lái)的一切好的東西。慢慢從這一滿意結(jié)果中走出來(lái)，放——松、完——成、輸——入。這樣您就能將希望的種子在自己的頭腦中播種完成。這就跟我們有時(shí)給自己輸入消極情緒后，就會(huì)使我們沮喪、懊悔、不安和痛苦是同一個(gè)道理。（二）每天早晨，我們出訪時(shí)都要做一遍“精神電影放映” 通過(guò)這一熱身運(yùn)動(dòng)，讓自己充滿自豪、喜悅和必勝的心情。同時(shí)也可結(jié)合“吶喊”術(shù)來(lái)再次激勵(lì)自己。如大喊：“今天我一定能夠做到！今天我一定能夠成功！我是最好的！我是最優(yōu)秀的！”等等，并且在每天早晨放一些激動(dòng)人心的音樂(lè)給自己聽(tīng)，如“男兒當(dāng)自強(qiáng)”、“我的未來(lái)不是夢(mèng)”等等。 威廉詹姆士作為偉大的心理學(xué)家，已經(jīng)向人們證實(shí)了：“情緒不能立即降服與理智，但情緒總是能立即降服與行動(dòng)”。所以千萬(wàn)不要小看這個(gè)熱身運(yùn)動(dòng)，您要明白一個(gè)人不是一個(gè)機(jī)器，他的超過(guò)或失敗都與他的心理能否受到激勵(lì)有關(guān)。正拿破侖希爾所說(shuō)：“只要頭腦可想象的，只要自己相信的，就一定能實(shí)現(xiàn)”。第四章 銷(xiāo)售開(kāi)啟開(kāi)拓準(zhǔn)客戶的方法直接拜訪法連鎖介紹法接受前任銷(xiāo)售代表的客戶資料您可從前任的銷(xiāo)售代表手中接受有用的客戶資料，詳細(xì)地掌握住各項(xiàng)資料的細(xì)節(jié)。用心耕耘您的客戶日本房屋銷(xiāo)售代表的冠軍原正文氏，70%的業(yè)績(jī)來(lái)自客戶的再購(gòu)買(mǎi)及介紹。DM和宣傳單的運(yùn)用銷(xiāo)售信函一位壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，列出將近300位銷(xiāo)售信函寄送給準(zhǔn)客戶。他不可能每月都親自去追蹤這300位準(zhǔn)客戶，因此他每個(gè)月針對(duì)這300位準(zhǔn)客戶都寄出一封別出心裁的卡片，卡片上不提及保險(xiǎn)的事情，只祝賀每月的代表節(jié)日，例如一月春節(jié)愉快、二月情人節(jié)、三月春假……，每個(gè)月的卡片顏色都不一樣，準(zhǔn)客戶街道第四、五封拉平時(shí)沒(méi)有不為他的熱誠(chéng)所感動(dòng)的，就是自己不立刻投保，當(dāng)朋友有人提到保險(xiǎn)時(shí)都會(huì)主動(dòng)地介紹這位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。電話 電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、最有效率的接觸客戶的工具。您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五次電話給新的客戶，一年下來(lái)能增加1500個(gè)與準(zhǔn)客戶接觸的機(jī)會(huì)。展示會(huì)、促銷(xiāo)會(huì)等擴(kuò)大您的人脈銷(xiāo)售基盤(pán)就是所謂的人脈。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)也可以說(shuō)是人際的經(jīng)營(yíng)，人脈關(guān)系是器樂(lè)的另一項(xiàng)重要的資產(chǎn)，銷(xiāo)售代表的人脈愈廣，您接觸準(zhǔn)客戶的機(jī)會(huì)就愈多直接拜訪客戶的技巧獲得客戶好感的方法（一）銷(xiāo)售代表語(yǔ)言的巧妙運(yùn)用您不要以為這是小節(jié)，一個(gè)人的能力往往從說(shuō)話中表現(xiàn)出來(lái)。戴爾卡耐基說(shuō)：“有許多人，因?yàn)樗朴谵o令，因而提升了職位。有許多人，因?yàn)楹腿思医徽?，使?duì)方獲得滿意的印象，因而獲得了名譽(yù)，獲得了厚利?！闭Z(yǔ)氣要平緩，語(yǔ)調(diào)要低沉明郎 明朗、低沉、愉快的語(yǔ)調(diào)最吸引人，所以語(yǔ)調(diào)偏高的人應(yīng)設(shè)法練習(xí)變得低沉、渾厚有力，才能發(fā)出迷人的聲音。任何一次的談話，抑揚(yáng)頓挫，有速度的變化與音調(diào)的高低，必須象一個(gè)交響樂(lè)團(tuán)語(yǔ)言，搭配得當(dāng)，才能超過(guò)地演奏出和諧動(dòng)人的美妙樂(lè)章。而同一個(gè)內(nèi)容會(huì)因語(yǔ)言語(yǔ)調(diào)的不同而產(chǎn)生不同的效果。銷(xiāo)售時(shí)，語(yǔ)氣要和緩，但態(tài)度一定要堅(jiān)決。運(yùn)用停頓的奧妙 停頓能整理自己的思維，引起對(duì)方的好奇和共鳴，而且還可以觀察對(duì)方的反應(yīng)。談話本身比思想快一些，我們說(shuō)出來(lái)的話很多是未經(jīng)過(guò)整理的，因此更需要適當(dāng)?shù)耐ｎD，想想自己究竟要講什么。詞句必須與表情相配合 銷(xiāo)售時(shí)，單用詞句表達(dá)意思是不夠的，必須加上您對(duì)每一詞句的感受，以及您的神情與姿態(tài)，您的談話才會(huì)生動(dòng)感人。而您要懂得，只有感動(dòng)自己才能感動(dòng)別人。光用嘴說(shuō)話是難以造成氣勢(shì)的，所以必須用嘴、眼以及心靈去說(shuō)話 換言之，您必須動(dòng)用全身所有的器官去說(shuō)話小，才能造成全身銳不可當(dāng)?shù)臍鈩?shì)，融化并說(shuō)服對(duì)方。而這其中最重要的法寶就是您的真誠(chéng)與熱情。（二）傾聽(tīng)的技巧傾聽(tīng)的作用 人都有發(fā)表自己見(jiàn)解的欲望，而傾聽(tīng)成了我們對(duì)客戶的最高恭維和尊重。始終挑剔的人，甚至最激烈的批評(píng)者，常在一個(gè)忍耐同情的傾聽(tīng)者面前軟化降服。我們善于傾聽(tīng)客戶講話的另一個(gè)好處就是我們可以更