【正文】 客戶的興趣* 建立人際關(guān)系 * 了解客戶目前的現(xiàn)狀 * 提供一些產(chǎn)品資料* 介紹自己的公司* 要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作建議書* 要求客戶參觀展示當(dāng)然，若是您銷售的商品不是一個(gè)系統(tǒng)產(chǎn)品，您也許可以要求提供報(bào)價(jià)及要求訂購。每位銷售代表都必須盡可能地增加和準(zhǔn)客戶面對面的接觸時(shí)間，并且確認(rèn)您接觸、商談的對象是正確的銷售對象，否則您所耗費(fèi)的時(shí)間都是不具生產(chǎn)力的。銷售代表在出訪前應(yīng)研究客戶——業(yè)務(wù)狀況：（1）服務(wù)對象 （2）以往定貨狀況（3）營運(yùn)狀況 （4）需求概況 （5）資信調(diào)查；個(gè)人資料：（1）姓名，家庭狀況 （2）嗜好 （3）職位與其他部門關(guān)系第三章 銷售代表的銷售熱身運(yùn)動皮格馬利翁效應(yīng)與心理暗示 皮格馬利翁是古希臘神話中塞蒲路斯的國王，他非常愛慕字雕刻的一尊少女的雕像，他的熱烈期望竟然使雕像成了活人，兩人終于幸福地生活在一起。 皮格馬利翁效應(yīng)又稱為“標(biāo)簽效應(yīng)”，含義是：您給自己貼上什么樣的標(biāo)簽，您就成為什么樣的人。精神電影放映法（一）銷售代表可以用精神電影放映法做這一積極的心理暗示進(jìn)行三次深呼吸，每次都要憋氣幾秒鐘。呼氣的時(shí)候心里默念“放松”，這樣可以幫助您安靜下來，以便更容易地將積極的思想形象和情感輸入大腦。想象自己置身與一個(gè)豪華而熱烈的慶功宴中，擁有了自己夢寐以求的一切，正迎接著眾人的鮮花和掌聲；讓自己完全沉浸在積極興奮的理想之中，充分地享受其中的快樂；讓您所有的感覺：“視、聽、嗅、味”甚至連第六感覺都全部投入進(jìn)來；讓自己充分體驗(yàn)這一滿意結(jié)果所帶的積極情緒，體驗(yàn)其中的自信、滿足、充實(shí)和愛，以及這一滿意結(jié)果感帶來的一切好的東西。慢慢從這一滿意結(jié)果中走出來，放——松、完——成、輸——入。這樣您就能將希望的種子在自己的頭腦中播種完成。這就跟我們有時(shí)給自己輸入消極情緒后，就會使我們沮喪、懊悔、不安和痛苦是同一個(gè)道理。（二）每天早晨，我們出訪時(shí)都要做一遍“精神電影放映” 通過這一熱身運(yùn)動，讓自己充滿自豪、喜悅和必勝的心情。同時(shí)也可結(jié)合“吶喊”術(shù)來再次激勵(lì)自己。如大喊：“今天我一定能夠做到！今天我一定能夠成功！我是最好的！我是最優(yōu)秀的！”等等，并且在每天早晨放一些激動人心的音樂給自己聽，如“男兒當(dāng)自強(qiáng)”、“我的未來不是夢”等等。 威廉詹姆士作為偉大的心理學(xué)家，已經(jīng)向人們證實(shí)了：“情緒不能立即降服與理智，但情緒總是能立即降服與行動”。所以千萬不要小看這個(gè)熱身運(yùn)動，您要明白一個(gè)人不是一個(gè)機(jī)器，他的超過或失敗都與他的心理能否受到激勵(lì)有關(guān)。正拿破侖希爾所說：“只要頭腦可想象的，只要自己相信的，就一定能實(shí)現(xiàn)”。第四章 銷售開啟開拓準(zhǔn)客戶的方法直接拜訪法連鎖介紹法接受前任銷售代表的客戶資料您可從前任的銷售代表手中接受有用的客戶資料，詳細(xì)地掌握住各項(xiàng)資料的細(xì)節(jié)。用心耕耘您的客戶日本房屋銷售代表的冠軍原正文氏，70%的業(yè)績來自客戶的再購買及介紹。DM和宣傳單的運(yùn)用銷售信函一位壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，列出將近300位銷售信函寄送給準(zhǔn)客戶。他不可能每月都親自去追蹤這300位準(zhǔn)客戶，因此他每個(gè)月針對這300位準(zhǔn)客戶都寄出一封別出心裁的卡片，卡片上不提及保險(xiǎn)的事情，只祝賀每月的代表節(jié)日，例如一月春節(jié)愉快、二月情人節(jié)、三月春假……，每個(gè)月的卡片顏色都不一樣，準(zhǔn)客戶街道第四、五封拉平時(shí)沒有不為他的熱誠所感動的，就是自己不立刻投保，當(dāng)朋友有人提到保險(xiǎn)時(shí)都會主動地介紹這位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。電話 電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、最有效率的接觸客戶的工具。您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五次電話給新的客戶，一年下來能增加1500個(gè)與準(zhǔn)客戶接觸的機(jī)會。展示會、促銷會等擴(kuò)大您的人脈銷售基盤就是所謂的人脈。企業(yè)的經(jīng)營也可以說是人際的經(jīng)營，人脈關(guān)系是器樂的另一項(xiàng)重要的資產(chǎn)，銷售代表的人脈愈廣，您接觸準(zhǔn)客戶的機(jī)會就愈多直接拜訪客戶的技巧獲得客戶好感的方法（一）銷售代表語言的巧妙運(yùn)用您不要以為這是小節(jié)，一個(gè)人的能力往往從說話中表現(xiàn)出來。戴爾卡耐基說：“有許多人，因?yàn)樗朴谵o令，因而提升了職位。有許多人，因?yàn)楹腿思医徽劊箤Ψ将@得滿意的印象，因而獲得了名譽(yù)，獲得了厚利?！闭Z氣要平緩，語調(diào)要低沉明郎 明朗、低沉、愉快的語調(diào)最吸引人，所以語調(diào)偏高的人應(yīng)設(shè)法練習(xí)變得低沉、渾厚有力，才能發(fā)出迷人的聲音。任何一次的談話，抑揚(yáng)頓挫，有速度的變化與音調(diào)的高低，必須象一個(gè)交響樂團(tuán)語言，搭配得當(dāng)，才能超過地演奏出和諧動人的美妙樂章。而同一個(gè)內(nèi)容會因語言語調(diào)的不同而產(chǎn)生不同的效果。銷售時(shí)，語氣要和緩，但態(tài)度一定要堅(jiān)決。運(yùn)用停頓的奧妙 停頓能整理自己的思維，引起對方的好奇和共鳴，而且還可以觀察對方的反應(yīng)。談話本身比思想快一些，我們說出來的話很多是未經(jīng)過整理的，因此更需要適當(dāng)?shù)耐ｎD，想想自己究竟要講什么。詞句必須與表情相配合 銷售時(shí)，單用詞句表達(dá)意思是不夠的，必須加上您對每一詞句的感受，以及您的神情與姿態(tài)，您的談話才會生動感人。而您要懂得，只有感動自己才能感動別人。光用嘴說話是難以造成氣勢的，所以必須用嘴、眼以及心靈去說話 換言之，您必須動用全身所有的器官去說話小，才能造成全身銳不可當(dāng)?shù)臍鈩?，融化并說服對方。而這其中最重要的法寶就是您的真誠與熱情。（二）傾聽的技巧傾聽的作用 人都有發(fā)表自己見解的欲望，而傾聽成了我們對客戶的最高恭維和尊重。始終挑剔的人，甚至最激烈的批評者，常在一個(gè)忍耐同情的傾聽者面前軟化降服。我們善于傾聽客戶講話的另一個(gè)好處就是我們可以更