終端銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)-文庫(kù)吧
2025-02-26 21:43 本頁(yè)面
【正文】 ? （ 1）必須是一個(gè)人 。 使人喜歡的性情 ? （ 2）必須建立信用 。 最初的三十秒鐘 ? （ 3）必須供給資料 。 ? （ 4）必須引導(dǎo)選擇 。 ? （ 5）一定要做記錄表 六、一些推銷的原則 ? 攻心 ? 銷售來源 ? 購(gòu)買的目的 ? 每一次推銷都為下一次播種 ? 別只顧推銷，想一下購(gòu)買 ? 一個(gè)客戶都有兩種購(gòu)買力量 —— 可見的和潛力 ? 大家會(huì)找到金錢去買他們真正需要的東西 ? 把原有的生意改觀 ? 沒有良好關(guān)系的推銷只象“吃本錢”；“吃光”只是時(shí)間問題。 ? 個(gè)性是推銷的要點(diǎn) ? 推銷的完結(jié)是接待客戶的開始 ? 最后決定留給客戶去說 七、培養(yǎng)積極的性格 ? 適應(yīng)性 ? 社交性 ? 野心 ? 和藹 ? 自發(fā) ? 熱心 ? 耐心 ? 機(jī)警 ? 推銷想象力 ? 自信 ? 自我表達(dá) 八、 OTC代表的自我組織力 ? 組織的目的都是增加效率 ,把個(gè)人效率定義為“把時(shí)間、精力、機(jī)會(huì)和金錢的運(yùn)用發(fā)展到最高峰?！? ? 時(shí)間因素：“浪費(fèi)時(shí)間等于增加成本” ? 精力因素：精力的來源是飲食、空氣、睡眠和運(yùn)動(dòng) ? 九、怎樣建立談生意的方法 ?記錄 ?實(shí)習(xí)能夠更加完美，對(duì)著一個(gè)鏡子去實(shí)習(xí)自己的“推銷方法” ?（ 記錄下你的“推銷方法”和實(shí)習(xí) ） 十、怎樣處理你日常的工作 —— 服務(wù) ?一、使藥店等終端因你而繼續(xù)銷售公司的 OTC藥品。 ?二、利用廣告和業(yè)務(wù)上的利益，和終端接洽。 ? 十、怎樣處理你日常的工作 —— 服務(wù) ? 日常程序中應(yīng)該采用的幾點(diǎn)： ? 檢查你的對(duì)外宣傳。 ? 進(jìn)入商店內(nèi)時(shí)，必須歡容、友善、熱烈地問候你的藥店經(jīng)理和店員。 ? ? ? ? 向藥店報(bào)告及取得他的訂單： ? 送藥品時(shí)，使藥店經(jīng)理和店員親自檢查， ? 取出你的帳單，取回貨款，多謝你的藥商，告訴他你何時(shí)再來 ? 當(dāng)然，還少不免一些客套或感情上聯(lián)絡(luò)的說話， 十一、對(duì)客戶反對(duì)問題的處理 ? 通常遇到的“反對(duì)”問題。 一、“我對(duì)現(xiàn)在銷售的藥品十分滿意，我 二、“我的顧客不喜歡你公司的產(chǎn)品?！? 三、“我為什么要儲(chǔ)存你的產(chǎn)品？” 四、“我能以一個(gè)較便宜的價(jià)錢買到其他 ? 對(duì)付藥商提出問題的三個(gè)步驟： （ 1）停留 （ 2）微笑 （ 3）再次提出反對(duì)問題 十二、對(duì)投訴的處理方法 ?不要逃避投訴 —— ?不要失去理智 —— 運(yùn)用理智 十三、會(huì)客前的準(zhǔn)備 ?一、普通（市場(chǎng)）調(diào)查由市場(chǎng)部門去做； ?二、專門（公司）調(diào)查由市場(chǎng)部門和OTC代表共同負(fù)責(zé)； ?三、個(gè)人（買手）調(diào)查是 OTC代表的工 十四、困難的推銷環(huán)境 ? 專家客戶： （要“用”“他的”知識(shí)來“銷”“你的”貨，這就是秘訣。） ? 爭(zhēng)執(zhí)性的客戶： ? ? 投訴的客戶： ? 沉默的客戶： ? 健談的客戶： ? 自大的客
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