終端銷售代表培訓手冊-文庫吧
2025-02-26 21:43 本頁面
【正文】 ? （ 1）必須是一個人 。 使人喜歡的性情 ? （ 2）必須建立信用 。 最初的三十秒鐘 ? （ 3）必須供給資料 。 ? （ 4）必須引導選擇 。 ? （ 5）一定要做記錄表 六、一些推銷的原則 ? 攻心 ? 銷售來源 ? 購買的目的 ? 每一次推銷都為下一次播種 ? 別只顧推銷，想一下購買 ? 一個客戶都有兩種購買力量 —— 可見的和潛力 ? 大家會找到金錢去買他們真正需要的東西 ? 把原有的生意改觀 ? 沒有良好關系的推銷只象“吃本錢”；“吃光”只是時間問題。 ? 個性是推銷的要點 ? 推銷的完結是接待客戶的開始 ? 最后決定留給客戶去說 七、培養(yǎng)積極的性格 ? 適應性 ? 社交性 ? 野心 ? 和藹 ? 自發(fā) ? 熱心 ? 耐心 ? 機警 ? 推銷想象力 ? 自信 ? 自我表達 八、 OTC代表的自我組織力 ? 組織的目的都是增加效率 ,把個人效率定義為“把時間、精力、機會和金錢的運用發(fā)展到最高峰?！? ? 時間因素：“浪費時間等于增加成本” ? 精力因素：精力的來源是飲食、空氣、睡眠和運動 ? 九、怎樣建立談生意的方法 ?記錄 ?實習能夠更加完美，對著一個鏡子去實習自己的“推銷方法” ?（ 記錄下你的“推銷方法”和實習 ） 十、怎樣處理你日常的工作 —— 服務 ?一、使藥店等終端因你而繼續(xù)銷售公司的 OTC藥品。 ?二、利用廣告和業(yè)務上的利益，和終端接洽。 ? 十、怎樣處理你日常的工作 —— 服務 ? 日常程序中應該采用的幾點： ? 檢查你的對外宣傳。 ? 進入商店內時，必須歡容、友善、熱烈地問候你的藥店經(jīng)理和店員。 ? ? ? ? 向藥店報告及取得他的訂單： ? 送藥品時，使藥店經(jīng)理和店員親自檢查， ? 取出你的帳單，取回貨款，多謝你的藥商，告訴他你何時再來 ? 當然，還少不免一些客套或感情上聯(lián)絡的說話， 十一、對客戶反對問題的處理 ? 通常遇到的“反對”問題。 一、“我對現(xiàn)在銷售的藥品十分滿意，我 二、“我的顧客不喜歡你公司的產(chǎn)品。” 三、“我為什么要儲存你的產(chǎn)品？” 四、“我能以一個較便宜的價錢買到其他 ? 對付藥商提出問題的三個步驟： （ 1）停留 （ 2）微笑 （ 3）再次提出反對問題 十二、對投訴的處理方法 ?不要逃避投訴 —— ?不要失去理智 —— 運用理智 十三、會客前的準備 ?一、普通（市場）調查由市場部門去做； ?二、專門（公司）調查由市場部門和OTC代表共同負責； ?三、個人（買手）調查是 OTC代表的工 十四、困難的推銷環(huán)境 ? 專家客戶： （要“用”“他的”知識來“銷”“你的”貨，這就是秘訣。） ? 爭執(zhí)性的客戶： ? ? 投訴的客戶： ? 沉默的客戶： ? 健談的客戶： ? 自大的客
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