醫(yī)藥代表工作手冊醫(yī)藥銷售(已修改)
2024-11-12 12:22 本頁面
【正文】 ：摘要： 1：什么是醫(yī)藥代表 2: 醫(yī)藥代表的職責(zé) 3：什么是學(xué)術(shù)營銷及醫(yī)藥專業(yè)營銷 4：醫(yī)藥代表出發(fā)在即 5：醫(yī)藥代表區(qū)域管理 6：醫(yī)藥代表市場開發(fā) 7：醫(yī)藥代表 臨床 維護(hù) 8：醫(yī)藥代表工作技巧 9：醫(yī)藥代表容易出現(xiàn)常見的問題 10: 醫(yī)院開發(fā)成功案例分析 1：什么是醫(yī)藥代表： 醫(yī)藥代表是負(fù)責(zé)相關(guān)藥品的推 廣工作的人員，有些負(fù)責(zé)醫(yī)院，客戶為醫(yī)生，有些負(fù)責(zé)藥店，客戶為經(jīng)銷商。需要很強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)能力，目前全國有醫(yī)藥代表 250 余萬之眾。醫(yī)藥代表這一角色最早是合資藥企引進(jìn)的。 1988 年，南方一家制藥公司最先為社會(huì) “培養(yǎng) ”出了一批醫(yī)藥代表， “架起了藥企與醫(yī)生溝通的橋梁 ”。其他藥企競相效仿，醫(yī)藥代表如雨后春筍般涌現(xiàn)。 醫(yī)藥代表分類： 廣義：泛指醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)從業(yè)人員 狹義：醫(yī)院處方藥代表 ? 處方藥代表 ? OTC 代表 ? 商業(yè)代表 ? 商務(wù)代表 ? 招商代表 ? 保健品代表 ? 器械代表 ? 醫(yī)藥居間人 2: 醫(yī)藥代表的職責(zé) ? 管理客戶 ? 掌握信息 ? 確?？蛻魸M意度 ? 分配資源 ? 完善醫(yī)院檔案 ? 填寫工作報(bào)表 ? 完成任務(wù) ? 處理異議 ? 了解競爭產(chǎn)品的動(dòng)態(tài) 3：什么是學(xué)術(shù)營銷及醫(yī)藥專業(yè)營銷 學(xué)術(shù)營銷： 就是以處方藥產(chǎn)品特性與 臨床 價(jià)值為核心，提煉富有競爭力的產(chǎn)品特點(diǎn)，通過多渠道與目標(biāo)受眾溝通（以醫(yī)生為主），實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的增值（提高處方質(zhì)量 ，優(yōu)化治療方案），從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售與產(chǎn)品品牌忠誠度的營銷模式。 醫(yī)藥專業(yè)營銷： 在銷售過程中，能充分體現(xiàn)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧，區(qū)分、預(yù)測、滿足處方醫(yī)生的需求使處方醫(yī)生明白和理解，接受和同意你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品，最終達(dá)到處方的銷售目的。 １ 銷售就是信心的傳達(dá)－對產(chǎn)品的信心遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于客戶． ２ 銷售就轉(zhuǎn)變客戶－以目標(biāo)客戶的想法和做法的改變?yōu)槲ㄒ缓饬繕?biāo)準(zhǔn)． ３ 銷售不是說實(shí)話而是說完整的實(shí)話－不能錯(cuò)過客戶需要的信息． 4：醫(yī)藥代表出發(fā)在即 醫(yī)院篇： 1）醫(yī)院的級(jí)別：根據(jù)國家衛(wèi)生部標(biāo)準(zhǔn)備分為：三甲、二甲、二乙、一甲、一乙、合格等。 2）電話 3）病床數(shù)量 4）門診量 5）地址 6）用量 /潛力評(píng)估 7）帳號(hào) 8）主要科室 9）主要供應(yīng)商 10）主任、專家教授、主治醫(yī)生 11）列入醫(yī)院使用范圍的本公司藥品 12）門診 /住院最高處方限額 13）藥事委員會(huì)組成及重要領(lǐng)導(dǎo)名單 目的：了解改醫(yī)院背景及上級(jí) 隸屬關(guān)系：一般來說醫(yī)科大學(xué)附屬醫(yī)院及省級(jí)直屬醫(yī)院學(xué)術(shù)地位相對較高醫(yī)生對用藥主要靠 臨床 經(jīng)驗(yàn)和循證醫(yī)學(xué)支持。廠礦和社區(qū)醫(yī)院相對受外來和醫(yī)藥代表影響比較高。軍隊(duì)系統(tǒng)醫(yī)院相對地方醫(yī)院來說比較簡單
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