集團客戶和新產(chǎn)品開發(fā)流程培訓(xùn)資料江西移動通信(已修改)
2025-06-12 13:08 本頁面
【正文】 0 Group account 邁向世界一流通信企業(yè) 江西移動 組織和流程優(yōu)化咨詢項目 集團客戶和新產(chǎn)品開發(fā)流程培訓(xùn) 二 OO三年十一月 THE BOSTON CONSULTING GROUP 1 Group account 集團客戶組織結(jié)構(gòu)和流程 集團客戶的戰(zhàn)略方向 對集團客戶組織結(jié)構(gòu)的詳細設(shè)計 對集團客戶流程的詳細設(shè)計 2 Group account 戰(zhàn)略是決定集團客戶組織結(jié)構(gòu)和流程的首要因素 組織結(jié)構(gòu) 流程 戰(zhàn)略 市場部 整體管理 客服 產(chǎn)品策劃 營銷及管理 集團客戶 個人大客戶 客服監(jiān)督 合作伙伴溝通及管理 業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)需求溝通 機會 判斷 效益 分析 優(yōu)先 排序 運營 維護 集團業(yè)務(wù)解決方案管理委員會 – 總體決策、計劃及協(xié)調(diào) 反饋 改進 開發(fā) 策劃 測試 試點 銷售 推廣 橫向產(chǎn)品系列（演進前） 橫向產(chǎn)品系列（演進后） 縱向產(chǎn)品橫向化的過程 始終無法橫向化的部分 縱 向 產(chǎn) 品 系 列 縱 向 產(chǎn) 品 系 列 縱 向 產(chǎn) 品 系 列 縱 向 產(chǎn) 品 系 列 縱 向 產(chǎn) 品 系 列 縱 向 產(chǎn) 品 系 列 縱 向 產(chǎn) 品 系 列 多 少 多 需要投入的滿足特殊需要的工作和準備 3 Group account 集團客戶的產(chǎn)品發(fā)展可以分為橫向產(chǎn)品和縱向產(chǎn)品 橫向產(chǎn)品 面向所有行業(yè)的 應(yīng)用解決方案 ?通常情況下客戶化需求較低 縱向產(chǎn)品 面向某一具體 行業(yè) 的解決方案 ?通常情況下客戶化需求較高 縱向產(chǎn)品和橫向產(chǎn)品的劃分標準并不是絕對的，隨著工作的投入和環(huán)境的變化，縱向產(chǎn)品或者是橫向產(chǎn)品是可以互相轉(zhuǎn)化的 橫向產(chǎn)品系列（演進前） 橫向產(chǎn)品系列（演進后） 縱向產(chǎn)品橫向化的過程 始終無法橫向化的部分 縱 向 產(chǎn) 品 系 列 縱 向 產(chǎn) 品 系 列 縱 向 產(chǎn) 品 系 列 縱 向 產(chǎn) 品 系 列 縱 向 產(chǎn) 品 系 列 縱 向 產(chǎn) 品 系 列 縱 向 產(chǎn) 品 系 列 多 少 多 需要投入的滿足特殊需要的工作和準備 4 Group account ?重點為橫向產(chǎn)品 ?有選擇性的行業(yè)平臺產(chǎn)品，側(cè)重于潛力大的銀行、政府等行業(yè) ?只對極少數(shù)的客戶提供非常顧客化的解決方案 ?主要在于決定橫向產(chǎn)品的產(chǎn)品線組合以及對于哪些行業(yè)開發(fā)行業(yè)平臺，日常產(chǎn)品決策少 ?重點在于保證已選定開發(fā)產(chǎn)品的穩(wěn)定性和后續(xù)服務(wù)的到位 ?主要是產(chǎn)品開發(fā)的合作伙伴，共同營銷的合作伙伴少 ?合作伙伴數(shù)量少，合作關(guān)系簡單 集團客戶發(fā)展重點的階段演進 第一階段 拳頭產(chǎn)品 第二階段 百花齊放 產(chǎn)品選擇 ?重點轉(zhuǎn)向縱向產(chǎn)品，橫向產(chǎn)品已經(jīng)達到相當高的滲透率 ?產(chǎn)品的種類大量增加 ?重視客戶的顧客化需求 ?需要對于很多顧客化產(chǎn)品進行評估，作出是否開發(fā)的決策，日常產(chǎn)品決策多 ?重點在于開發(fā)具有一定成功率的新產(chǎn)品，滿足客戶化需求 ?既有產(chǎn)品開發(fā)的合作伙伴，又有很多共同營銷的合作伙伴 ?合作伙伴數(shù)量多，合作關(guān)系更加復(fù)雜 產(chǎn)品決策 產(chǎn)品開發(fā) 合作伙伴 5 Group account 目前階段，集團客戶的組織結(jié)構(gòu)和流程側(cè)重于對于拳頭產(chǎn)品的支持 以盡量標準化的拳頭產(chǎn)品增加集團客戶產(chǎn)品的覆蓋率 組織結(jié)構(gòu) ?整合的集團客戶團隊（在市場部下）為集團客戶提供統(tǒng)一的界面 ?主要由產(chǎn)品開發(fā)團隊（在數(shù)據(jù)部下）進行產(chǎn)品支撐和相關(guān)的合作伙伴管理 流程 ?市場部集團客戶團隊提出產(chǎn)品線規(guī)劃 包括橫向產(chǎn)品和重點的行業(yè)平臺和客戶化產(chǎn)品 ?數(shù)據(jù)部產(chǎn)品開發(fā)團隊參與意見，但是一旦決定產(chǎn)品線，則主要側(cè)重于對所確定的產(chǎn)品線進行開發(fā) ?集團客戶團隊和產(chǎn)品開發(fā)團隊定期會議決策有限的需要進一步客戶化的產(chǎn)品 ?營銷和服務(wù)由市場部集團客戶團隊負責，產(chǎn)品開發(fā)團隊給予支持 目前階段戰(zhàn)略 6 Group account 集團客戶組織結(jié)構(gòu)和流程 集團客戶的戰(zhàn)略方向 對集團客戶組織結(jié)構(gòu)的詳細設(shè)計 對集團客戶流程的詳細設(shè)計 7 Group account 集團客戶決策點一：集團客戶團隊在組織結(jié)構(gòu)中的位置 說明 優(yōu)點 缺點 數(shù)據(jù)部 集團 客戶 其它 團隊 市場部 由數(shù)據(jù)部統(tǒng)一負責集團客戶的產(chǎn)品開發(fā)、銷售以及售后服務(wù) 統(tǒng)一的集團客戶服務(wù)界面和集團客戶戰(zhàn)略 數(shù)據(jù)部的技術(shù)背景有利于集團數(shù)據(jù)產(chǎn)品的開發(fā) 由于集團用戶 VPMN產(chǎn)品與個人語音產(chǎn)品的強相關(guān)性，容易造成與市場部的政策沖突 數(shù)據(jù)部和地市數(shù)據(jù)中心缺乏管理銷售和售后服務(wù)的能力 目前的狀態(tài)。由數(shù)據(jù)部負責集團客戶數(shù)據(jù)產(chǎn)品的開發(fā)、銷售和售后服務(wù)，市場部負責集團客戶語音產(chǎn)品以及短信產(chǎn)品的開發(fā)、銷售和售后服務(wù) 各自對于所負責的產(chǎn)品比較了解 對客戶沒有統(tǒng)一界面 很難充分利用交叉銷售的
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