【正文】 1 2022年 11月 5日 上海 2 2022年 11月 5日 上海 3 2022年 11月 5日 上海 4 贏利游戲規(guī)則 學(xué)員中通過自由競選產(chǎn)生多位總裁，每位總裁組織團(tuán)隊(duì)參與游戲，總裁 負(fù)責(zé)本組所有事務(wù)，每組選出一個或多個產(chǎn)品，產(chǎn)品是小組成員實(shí)際經(jīng)營的產(chǎn)品（或新制造產(chǎn)品），產(chǎn)品價格不低于 10元，不超過 200元。 每位學(xué)員交 100元人民幣給總裁，由總裁指定財務(wù)專員統(tǒng)一到會務(wù)組兌換價值 200元票款（每張票款面值 10元，共計(jì) 20張）發(fā)給成員作為自己的資金，學(xué)員必須在票款背面簽名，沒有簽名或沒有簽真實(shí)名字的票款無效。 各組選出的經(jīng)營產(chǎn)品，用“贏利模式”的第一至第八步驟進(jìn)行實(shí)踐應(yīng)用，缺少任何一步驟，取消本組販賣資格。 各組出場介紹產(chǎn)品順序由抽簽決定，每組有 15分鐘時間用贏利模式八大步驟展示產(chǎn)品，全場最后有 15分鐘自由販賣。 在交易中，票據(jù)不找補(bǔ)，學(xué)員不得購自己小組的產(chǎn)品，小組間不可互相交換票款，互換票款的一經(jīng)發(fā)現(xiàn)沒收互換的票款，取消雙方交易資格。 賺取利潤最多（收入 —直接成本）的小組為本次活動的第一名，每人頒發(fā)一個冠軍獎杯；最后一名小組成員每人罰做 50個俯臥撐 (缺席者由總裁代做 )。 用 12張票以上（包括 12張）購買了第一名小組產(chǎn)品的學(xué)員將獲得由行動成功機(jī)構(gòu)提供李踐老師親自簽名的可使用一年的自我管理工具 《 成功日志 》 一本。 交易結(jié)束后可兌換同等價值的現(xiàn)金，沒有流通的票款不可參與兌換。 （游戲的最終解釋權(quán)屬于導(dǎo)師） 5 贏利模式的 8大步驟 一． 市場調(diào)研 二． 尋找機(jī)會 三． 明確客戶 四． 產(chǎn)品定位 五． 贏利目標(biāo) 六． 績效管理 七． 市場營銷 八． 降低成本 6 一、市場調(diào)研 7 行業(yè)調(diào)研分析 ① 以行業(yè)市場細(xì)分 ——有大眾市場 ——有個人市場 ——有高、中、低檔市場 主市場 小市場 次市場 小市場 小市場 市場是群體，用戶是個體，企業(yè)只為部分人服務(wù) 8 舉例：以媒介市場細(xì)分 電視媒體,%報紙, 2 0 . 8 7 %廣播, 2 . 4 2 %雜志, 1 . 6 8 %戶外, 1 3 . 0 6 %其它, 3 4 . 3 7 %網(wǎng)絡(luò)廣告,%電視媒體報紙廣播雜志戶外其它網(wǎng)絡(luò)廣告根據(jù)國家工商局的統(tǒng)計(jì)顯示： 9 ② 以行業(yè)產(chǎn)品市場占有率細(xì)分 D產(chǎn)品 C產(chǎn)品 A產(chǎn)品 B產(chǎn)品 10 案例：以戶外媒體產(chǎn)品細(xì)分 根據(jù)天星河經(jīng)濟(jì)信息咨詢有限公司監(jiān)測結(jié)果顯示： 單立柱、大看板 57% 交通移動 19% 街道媒體 5% 地鐵 4% 其它 10% 網(wǎng)絡(luò)廣告 3% 售點(diǎn)商場 2% 單立柱、 大看板 交通移動 售點(diǎn)商場 街道媒體 地鐵 其它 網(wǎng)絡(luò)廣告 11 市場調(diào)研的目的： 了解市場總量；行業(yè)份額；各產(chǎn)品占有率；銷售額；市場競爭狀況；市場旺、淡季節(jié) 。 12 產(chǎn)品調(diào)研分析 對包裝、價格、品質(zhì)，服務(wù)同類產(chǎn)品的共性與產(chǎn)品的特性或個性界定，認(rèn)清你的產(chǎn)品。 13 以價格、質(zhì)量細(xì)分 高 質(zhì)量 低 高 價格 低 百威 燕京 青島 14 競爭對手調(diào)研分析 ① 對手優(yōu)、劣勢 ② 組織結(jié)構(gòu)（總部、子公司以及核心區(qū)域的組織結(jié)構(gòu)） ③ 核心人才（管理、技術(shù)、創(chuàng)新、營銷方面的核心人才） ④ 產(chǎn)品狀況（研發(fā)、主管產(chǎn)品、附加 /非主營產(chǎn)品） ⑤ 管理手段 ⑥ 營銷手段、策略（價格策略、通路 /渠道、推廣廣告策略） ⑦ 客戶資源（大客戶）：核心戰(zhàn)場區(qū)域在哪里及區(qū)域表現(xiàn) /占有率 ⑧ 最新舉措（最新信息）：前 7項(xiàng)的變化及其它信息 ⑨ 成功經(jīng)驗(yàn) ⑩ 財務(wù)數(shù)據(jù)分析（細(xì)分到月的銷售收入、直接 /間接成本、費(fèi)用、毛利率、稅后利潤） 15 消費(fèi)者調(diào)研分析 ① 地理區(qū)域細(xì)分 ——省、市、區(qū)、縣 ②人口細(xì)分 ——年齡、家庭、性別、教育 ③從行為細(xì)分 ——購買時機(jī)、環(huán)境、使用率、態(tài)度、忠誠 度、購買方式 ④從消費(fèi)心理細(xì)分 ——個性、收入、生活方式 （以消費(fèi)者細(xì)分） 16 ① 明確目標(biāo)消費(fèi)者 ② 他們的需求是什么，他們的問題是什么？ 目 的 17 二、尋找機(jī)會 優(yōu) 勢 S 機(jī) 會 O 劣 勢 W 威 脅 T (SWOT分析 ) 18 SWOT分析 我們的 6大優(yōu)勢 單立柱與大型戶外看板全國市場占有率第一 子公司有獨(dú)立經(jīng)營管理能力，并是區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)品牌 股東商譽(yù)與資本市場優(yōu)勢 TOM跨媒體多元媒體支持 國內(nèi)專業(yè)獲獎最多的公司 網(wǎng)絡(luò)媒體達(dá)到 100個城市，國內(nèi)最大的戶外媒體網(wǎng)絡(luò) 資料來源于 2022年 TOM戶外傳媒 SWOT分析 （舉例） 19 SWOT分析 我們的 9大劣勢 各子公司單打獨(dú)干。 經(jīng)營成本高。 專業(yè)與服務(wù)品質(zhì)參差不齊。 品牌形象不統(tǒng)一。 愿景、價值觀、服務(wù)理念不統(tǒng)一。 核心產(chǎn)品定位不清。 強(qiáng)地方，弱中央，對子公司經(jīng)營掌控差。 欠乏業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)。 子公司職業(yè)經(jīng)營管理有待提高，人才培養(yǎng)不足。 資料來源于 2022年 TOM戶外傳媒 SWOT分析 20 SWOT分析 我們的 6大機(jī)會 戶外市場主要一級市場北京、上海、廣州占 50%以上 全國戶外媒體持續(xù)增長達(dá) 20% 區(qū)域子公司擁有大客戶未待充分開發(fā) 西安、長沙、南京、武漢、深圳等二級市場空白 全國各城市開始進(jìn)行戶外招標(biāo)、競標(biāo) 戶外空置率平均 20%左右 資料來源于 2022年 TOM戶外傳媒 SWOT分析 21 白馬的快速擴(kuò)張與發(fā)展。 大賀上市后經(jīng)營目標(biāo)針對 TOM。 4A廣告公司搶奪客戶。 媒體資產(chǎn)的法律安全度。 城市改造拆遷對戶外媒體的威脅。 政府關(guān)系壟斷媒體。 小公司價格惡性競爭。 SWOT分析 我們的 7大威脅 資料來源于 2022年 TOM戶外傳媒 SWOT分析 22 尋找切入點(diǎn) 2. 尋找機(jī)會 (SWOT分析 )續(xù) 優(yōu) 勢 機(jī) 會 23 三、明確客戶 ——對目標(biāo)客戶，你了解什么？ ① 客戶購買的好處是什么？ ②在何處購買？ 何處使用？ ③ 在何時購買？ 何時使用？ ④客戶對價格的承受度 ⑤客戶對品質(zhì)的期望 24 三、明確客戶 ⑥ 客戶對服務(wù)的期望 ⑦ 購買時是單獨(dú)或與他人一起？ ——對目標(biāo)客戶，你了解什么？ ⑨ 客戶購買的傳播誘因 ⑩ 未來 3年，以上問題會發(fā)生怎樣的變化？ ⑧ 購買頻率如何？ 25 四、產(chǎn)品定位 確定目標(biāo)市場 產(chǎn)品專業(yè)化 M1 M2 M3 P1 P2 P3 有選擇的專業(yè)化 全面覆蓋 單一產(chǎn)品和市場 市場專業(yè)化 注： P—產(chǎn)品 M—市場 M1 M2 M3 P1