總裁領(lǐng)導(dǎo)力與贏利模式概述(已修改)
2025-01-09 18:06 本頁(yè)面
【正文】 總裁營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)管理 6+1 總裁領(lǐng)導(dǎo)力與贏利模式 SM1 version2023 贏利模式 的基本原理 第 4模塊 經(jīng)商最重要的 不是資金 不是人才 而是贏利模式 舉世聞名的巴黎商學(xué)院有 10條關(guān)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的 “ 黃金法則 ” ， 其中一條就是： 市場(chǎng) 如果是大海 利潤(rùn) 就是海中的魚(yú) 贏利模式 就是捕魚(yú)的方式 你想要什么魚(yú) ?怎么才能得到 ? 通過(guò)測(cè)試， 你現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)了什么問(wèn)題？ 你所處的行業(yè)中最賺錢(qián)的環(huán)節(jié)在 你的企業(yè)現(xiàn)在賺錢(qián)是靠 你的企業(yè)是靠 在運(yùn)行 贏利模式癥結(jié)測(cè)試一 、所屬行業(yè)等企業(yè)基本情況如何？ ？ ？ ，你最困惑的問(wèn)題是什么？ ，有一流的人才，但自己卻從早忙到晚、就是不賺錢(qián)。 ？如果有是怎么處理的？ 是兵來(lái)將擋、水來(lái)土掩還是有章可循？ 你是否經(jīng)常扮演消防隊(duì)員的角色？ 中國(guó)企業(yè)特有的現(xiàn)象是：老板執(zhí)行力太強(qiáng)導(dǎo)致組織的執(zhí)行力太弱。 貴企業(yè)的成是靠老板的魅力還是靠組織的效率？ 老板的目標(biāo)： 讓企業(yè)持續(xù)贏利 老板的責(zé)任： 不斷發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)新 贏利的模式 老板責(zé)任啟示 如果現(xiàn)在你還在抱怨員工執(zhí)行力差， 制定的營(yíng)銷(xiāo)方案不能很好執(zhí)行的話， 問(wèn)題一定出在贏利模式上 那是你的責(zé)任 企業(yè)持續(xù)贏利的模式 是如何演變與整合的？ 利潤(rùn)點(diǎn) 客戶 企業(yè)產(chǎn)品 企業(yè)贏利金字塔 每個(gè)階段 這里的核心點(diǎn) 是什么 ? 每個(gè)階段這里的核心點(diǎn)是什么 ? 每個(gè)階段這里的核心點(diǎn)是什么 ? 不同經(jīng)濟(jì)背景下的贏利模式演變 農(nóng)耕經(jīng)濟(jì)時(shí)代 工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代 販運(yùn) 賺取地區(qū)差價(jià) 囤積 賺取季節(jié)差價(jià) 規(guī)模經(jīng)濟(jì) 大批量、高效率、高品質(zhì)，獲得成本售價(jià)差 服務(wù)經(jīng)濟(jì) 以客戶的偏好為目標(biāo)，滿足個(gè)性需求，贏得忠誠(chéng) 理想贏利模式的三大特質(zhì) 不依賴于某一個(gè)人而存在；模式可以復(fù)制，而一旦生成，只要按程序運(yùn)行，就可以是一棵收益源源不斷的“搖錢(qián)樹(shù)”；盡可能以最小的投入，獲得最大的收益。 創(chuàng)業(yè)時(shí)的贏利模式 企業(yè) 資源 創(chuàng)業(yè)時(shí)的贏利模式 企業(yè) 資源 沒(méi)有一種贏利模式 能讓企業(yè)持續(xù)賺錢(qián) 老板必須時(shí)刻 更新觀念 在不同消費(fèi)變化中 需求多模式整合 我們又該如何看待 贏利模式的缺陷與創(chuàng)新？ 沒(méi)有一種贏利模式是完美的 就如同沒(méi)有最好的矛 也沒(méi)有最好的盾 你的贏利模式有缺陷 你應(yīng)該感到高興 因?yàn)? 你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模式也同樣 有缺陷 總裁哲學(xué)錄 經(jīng)典案例 你知道瑞典利樂(lè)公司 是怎樣在中國(guó)賺錢(qián)的嗎 ? 設(shè)備只是用來(lái)擴(kuò)大占有率 靠專(zhuān)利技術(shù)的 無(wú)菌灌裝設(shè)備 來(lái)獲取利潤(rùn) 靠與設(shè)備配套的 專(zhuān)用包裝材料 獲取利潤(rùn) 上世紀(jì) 70年代末至 90年代前期 上世紀(jì) 90年代中期后 利潤(rùn) 利樂(lè)公司至今已在中國(guó)銷(xiāo)售出千余臺(tái)罐裝機(jī) 取得中國(guó)罐裝機(jī)市場(chǎng) 95%的份額 同時(shí)獲得與之匹配的 50億包材市場(chǎng)近 95%份額 利樂(lè)贏利模式中所面臨的缺陷 第一階段缺陷 設(shè)備太貴，以及對(duì)包材品質(zhì)及印刷要求高， 制約了客戶選擇 第二階段缺陷 涉嫌對(duì)包裝材料的壟斷，易被處置 專(zhuān)用 包材 利樂(lè)公司贏利模式的啟示 ? 贏利模式不是一層不變的； ? 以客戶偏好為核心，不斷擴(kuò)大價(jià)值鏈 ,增大贏利區(qū)。 ? 每一種贏利模式都會(huì)有缺陷，關(guān)鍵在于你是否能在缺陷中發(fā)現(xiàn)新的贏利模式。 企業(yè)老板的首要責(zé)任， 就是找準(zhǔn)不同階段的贏利模式。 只有在贏利模式定位準(zhǔn)確的前提下， 才有可能提高企業(yè)各團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。 本章總結(jié) 贏利模式 設(shè)計(jì)的 6大要素 第 5模塊 贏利模式 是由什么要素 構(gòu)成的？ 怎樣才能找準(zhǔn) 不同階段的 贏利模式？ 2個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題 通過(guò)測(cè)試， 你現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)了什么問(wèn)題？ SWOT分析 我們的優(yōu)勢(shì) 我們的劣勢(shì) 我們面臨的機(jī)會(huì) 現(xiàn)在的威脅或?qū)κ? 贏利模式癥結(jié)測(cè)試二 你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？本行業(yè)排名第一、第二的主要贏利方式是什么？ 貴企業(yè)是否有明確的戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略規(guī)劃、價(jià)值觀和企業(yè)文化？ 貴企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的方法是什么？ 控制手段包括品牌、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、專(zhuān)利、版權(quán)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)速度、渠道控制、價(jià)值鏈控制、組織學(xué)習(xí)能力、獨(dú)特文化等。貴企業(yè)的戰(zhàn)略控制手段是什么？ 最簡(jiǎn)單的一招練到無(wú)人能敵就是絕招。貴企業(yè)的絕招是什么？ 貴企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)屬于暴利還是微利？ 貴企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)在行業(yè)中所處的位置如何？ 貴企業(yè)的渠道管理是經(jīng)營(yíng)商模式還是直銷(xiāo)模式？ 貴企業(yè)的招商模式是找商、廣告招商、拍賣(mài)式招商、倒推式招商還是其他 ? 誰(shuí)是我的客戶？客戶的偏好是什么？客戶的偏好將如何變化？面對(duì)客戶偏好的變化，本企業(yè)盈利模式應(yīng)作何調(diào)整？ 1如何讓客戶首先選擇我？靠什么（低價(jià)格、差異化、客戶解決方案）來(lái)維持客戶關(guān)系？ 1 20%的客戶帶來(lái) 80%的盈利。本企業(yè) 20%的客戶定位是誰(shuí)？靠什么獲取模式使之成為穩(wěn)定的利潤(rùn)源？ 客戶 選擇 價(jià)值 獲取 資源 利用 核心 能力 戰(zhàn)略 控制 贏利模式 6要素 組織 執(zhí)行 贏利要素之：客戶選擇 哪些是我的客戶？ 蒙牛與“超級(jí)女生” 昆侖潤(rùn)滑油的“維修工之家” 培訓(xùn)公司的客戶 贏利要素之：價(jià)值獲取 如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值？ GOOGLE、百度 全興特曲與水井坊 做看似乎與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的附加價(jià)值 贏利要素之：資源利用 客戶的偏好是什么？ 賣(mài)菜的大學(xué)生 比爾蓋茨的對(duì)未來(lái)的預(yù)測(cè) 內(nèi)外部資源的運(yùn)用 贏利要素之：戰(zhàn)略控制 如何保護(hù)利潤(rùn)流？ 國(guó)美電器與沃爾瑪 格蘭仕的防火墻 變被動(dòng)為主動(dòng) 贏利要素之：核心能力 客戶為什么選擇我？ 老鼠與恐龍誰(shuí)更“?！保? 華為的“中國(guó)設(shè)計(jì)，美國(guó)制造” 張維迎教授論核心能力 偷不去 買(mǎi)不來(lái) 拆不開(kāi) 帶不走 別人很難模仿的：知識(shí)產(chǎn)權(quán)、品牌、文化 資源不能從市場(chǎng)上獲得：有股權(quán)的人才 企業(yè)資源、能力具有互補(bǔ)性，分開(kāi)不值錢(qián) 企業(yè)資源是融入到組織的系統(tǒng)中， 而非集中在個(gè)人身上 贏利要素之：組織執(zhí)行 員工是我的什么人？ 家族式管理的是與非 抗日戰(zhàn)爭(zhēng) —— 國(guó)共兩黨的不同宿命 責(zé)任 權(quán)力 利益 企業(yè)老板的日常工作是不斷創(chuàng)造新 的競(jìng)爭(zhēng)力。創(chuàng)造的源泉在于研究發(fā) 現(xiàn)客戶的偏好變化，并以此來(lái)整合 滿足偏好實(shí)現(xiàn)的要素。 本章總結(jié) 22種贏利 模式解析 第 6模塊 現(xiàn)有成功的 贏利模式 都有什么特點(diǎn)？ 企業(yè)能否快速 發(fā)現(xiàn)與之相匹 配的贏利模式？ 2個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題 通過(guò)測(cè)試， 你現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)了什么問(wèn)題？ 老板的贏利思維 關(guān)鍵要素 要解決的問(wèn)題 客戶選擇 我希望對(duì)哪些客戶提供服務(wù)？ 價(jià)值獲取 我將如何獲得贏利？ 產(chǎn)品差別 /戰(zhàn)略控制 我將如何保護(hù)利潤(rùn)？ 業(yè)務(wù)范圍 我將從事何種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)？ 贏利模式設(shè)計(jì)十二問(wèn) 1. 誰(shuí)是我的客戶？ 2. 客戶的偏好如何變化？ 3. 誰(shuí)應(yīng)該是我的客戶？ 4. 怎樣才能為客戶增加價(jià)值？ 5. 如何讓客戶首先選擇我？ 6. 我的贏利模式是什么？ 7. 我目前的經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)是怎樣的？ 8. 我真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？ 9. 我最難對(duì)付的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)是怎樣的？ 10. 我下一個(gè)經(jīng)
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1