【正文】 如何讓客戶首先選擇我？靠什么（低價格、差異化、客戶解決方案）來維持客戶關(guān)系？ 1 20%的客戶帶來 80%的盈利。創(chuàng)造的源泉在于研究發(fā) 現(xiàn)客戶的偏好變化，并以此來整合 滿足偏好實現(xiàn)的要素。 后期客戶忠誠度高，利潤高。 3721網(wǎng)站通過推出網(wǎng)絡(luò)中文實名制，解決了這個問題。采納這種模式的企業(yè)先期會投下巨資，用于了解客戶的業(yè)務(wù)特點，然后設(shè)計出能夠適合客戶業(yè)務(wù)需求的產(chǎn)品；或是了解它們的客戶如何購買和使用產(chǎn)品，然后尋求辦法來幫助客戶克服遇到的困難和不便，完成這個過程耗時耗力。 贏利模式 2: 產(chǎn)品金字塔模式 價格 產(chǎn)量 利潤區(qū) 分析： 以客戶偏好為依據(jù)完成產(chǎn)品組合設(shè)計。大多數(shù)利潤集中在金字塔的頂部，但塔底部的產(chǎn)品也具有重要的“防火墻”作用，可以有效阻礙競爭者的進入，保護頂部產(chǎn)品的豐厚利潤。 每個子系統(tǒng)都有自己的贏利能力，資源應(yīng)聚集在高贏利的業(yè)務(wù)點上。對于很多企業(yè)來說，其生產(chǎn)和銷售系統(tǒng)分成若干個子系統(tǒng)，每個子系統(tǒng)都具有完全不同的獲利能力，在保持低利潤區(qū)子系統(tǒng)的充分競爭的前提下，盡量參與高利潤區(qū)子系統(tǒng)的業(yè)務(wù)，將會使企業(yè)贏利水平迅速提升。 贏利能力在于參與者的量越大，交易成本越低，企業(yè)傭金越高。在某些市場，許多供應(yīng)商與許多客戶發(fā)生交易，雙方的交易成本很高。這種業(yè)務(wù)的作用類似于交換場，其功能是在不同的供應(yīng)商與客戶之間搭建一個溝通的渠道或是交易的平臺，從而降低了買賣雙方的交易成本。 ? 中國紅星家具集團在 1996年以前，旗下的連鎖家具城主要賣自產(chǎn)的家具，也代理一些其它的品牌，生產(chǎn)和流通的各個環(huán)節(jié)都由自己完成，占用資金很大，而且人才儲備、管理方式都跟不上迅猛發(fā)展的步伐，企業(yè)出現(xiàn)危機，雖然 5年銷售額從 600萬元上升到 ，然而利潤率卻直線下降，到了 1996年竟有 60%的連鎖店出現(xiàn)虧損。首先他果斷砍掉了大多數(shù)不贏利的商城，集中資金將余下的家具城每家改擴建到 2萬平方米以上，有了規(guī)模的保證，車建新大膽打破只賣家具的傳統(tǒng)，引入“家居”概念，從而形成了家具、裝飾、建材、家電等多位一體的綜合性大賣場；在贏利模式上，車建新變租賃場地為買斷或自建商城，變獲取產(chǎn)品價差 (批發(fā)價和零售價之間的價差 )為提供經(jīng)營場地和服務(wù)收取租金和管理費；在管理方式上，紅星不再負責經(jīng)營中的物流進出貨，各個賣點由入駐廠家自主管理經(jīng)營。與此同時，紅星把一切售后服務(wù)都攬過來，“一律負責到底”。 ? 目前，至少有 2023個國內(nèi)知名廠家的知名品牌緊密團結(jié)在紅星的周圍，家居必備的所有物品都可以在紅星的家具城里一站購齊。年規(guī)模銷售額達到 36億元，集團光是場地租金收入就近 2億元，利潤高達 1億元，占到集團利潤總額的 80%。 贏利模式 5: 速度 模式 元/單位產(chǎn)品 時間 成本 價格 分析： 企業(yè)技術(shù)研發(fā)投入高，產(chǎn)品創(chuàng)新具有深度和廣度。 適合高科技型企業(yè) 案例： 深圳華為 速度模式 華為發(fā)展的超速度源于技術(shù)創(chuàng)新的超速度。創(chuàng)新速度高于行業(yè)平均水平的企業(yè)總是具有先行優(yōu)勢，推出的新產(chǎn)品總能獲得超額回報，隨著效仿者的跟進，利潤開始受到侵蝕。 ? 華為技術(shù)有限公司成立于 1988年，從事通信產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)與銷售，它的發(fā)展速度國內(nèi)罕有： 1992年銷售額 1億元， 1996年 26億元， 1998年 89億元， 2023年 220億元， 2023年 255億元。在 22023人的員工隊伍中，技術(shù)研究及開發(fā)人員就有 10000多人，占員工總數(shù)的 46． 5％。華為每年將銷售額的 10％以上作為科研投入。截至 2023年 12月，已累計申請專利 1021項，已申請國內(nèi)外商標 468件次，近 5年來，華為以平均 2天推出一項專利技術(shù)的速度，總是走在國內(nèi)甚至世界通信設(shè)備技術(shù)的前沿。 ? 對于通信領(lǐng)域推出的新鮮事物，華為總是第一時間作出反應(yīng)。華為總能結(jié)合國內(nèi)外先進技術(shù)，在第一時間拿出符合中國國情的業(yè)務(wù)解決方案，同時采用客戶解決方案模式，銷售自己的設(shè)備和技術(shù)。 贏利模式 6: 賣座“大片” 模式 元/項目 項目種類 收入 成本 分析： 產(chǎn)品研發(fā)投資大、推廣費用高、生命周期短。 適合出版發(fā)行企業(yè) 案例： “ 太太 ” 的拳頭 –賣座大片模式 ? 成立于 1992年的太太藥業(yè)，主要從事保健品及中西藥品開發(fā)、生產(chǎn)和銷售。 ? 2023年太太藥業(yè)股票成功上市，募集資金 17億元，隨后大規(guī)模擴建口服液生產(chǎn)線，建成兩個通過國家 GMP認證的現(xiàn)代化大型制藥基地。 ? 2023年太太藥業(yè)主營業(yè)務(wù)收入 6． 8億元，主營業(yè)務(wù)毛利率高達 73％，凈利潤超過 2億元，凈利潤率高達 30％， 2023中期 “ 太太藥業(yè) ” 每 10股派 2． 4元， 2023末期又每 10股轉(zhuǎn)增 5股派 2． 4元，顯示了極強的贏利能力，其綜合指標列上市公司醫(yī)藥類企業(yè)第一名。 2023年，太太公司已上市產(chǎn)品 30多個，而其主推的兩個拳頭產(chǎn)品 ——太太口服液和靜心口服液，為公司總收入及利潤貢獻率接近 80％，雖然全年為它們投放 1億元的廣告費，也是物超所值。 贏利點在于品牌（商標）在不同延伸產(chǎn)品上的包裝使用。而且 的卡通形象 “ 毛公仔 ” ——憨態(tài)可掬的小企鵝也漸漸被數(shù)以千萬計的網(wǎng)民所喜愛。 ? 聊天的用戶中以年輕人為主，他們對時尚產(chǎn)品的購買能力極強。隨后，東利行相繼開發(fā)出精品玩具系列、手表系列、服飾系列、包袋系列等 10大類 106個系列，約 1000種帶 標志的產(chǎn)品。短短數(shù)月， 100多家 “ QGen”專賣店已遍布全國各大城市。據(jù)透露，由于有強大品牌做后盾，部分 商品的毛利率已達到 50％以上，而且還有相當不菲的連鎖加盟費收入。 企業(yè)內(nèi)部形成若干利潤中心，形成贏利集群，直接服務(wù)客戶。由于各作業(yè)單位在產(chǎn)品特性上各有不同，因此為保證各部門研發(fā)生產(chǎn)的順利完成，許多單位具有重復(fù)的生產(chǎn)工藝裝備，導(dǎo)致資源利用效率低。 ? 企業(yè)內(nèi)部過去分散在不同部門的設(shè)備、專業(yè)人員得到了集中，專業(yè)水平大幅提升。 ? 在進行調(diào)整之前，該公司年營業(yè)額徘徊在 1億元左右，利潤率不到 8%；調(diào)整后，僅阻容元件公司就達到這個數(shù)值，公司總營業(yè)額接近 5億。 贏利點在于企業(yè)在某一領(lǐng)域的技術(shù)信賴度。九陽經(jīng)過數(shù)年的技術(shù)攻關(guān)，發(fā)明了智能不粘技術(shù)，遂在業(yè)界名聲鵲起。短短數(shù)年，全國市場容量從不到 10萬臺迅速擴容到 2023年的 200萬臺。 ? 2023年九陽公司豆?jié){機銷售近 100萬臺，銷售額達到 2． 7億元。 ? 哪里有利潤，哪里就有競爭。 2023年 6月，家電巨頭榮事達、美的先后宣布進軍豆?jié){機領(lǐng)域，均揚言要在 12年內(nèi)成為該市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌。銷售額近 4億元，利潤仍然保持較大幅度的增長。 專業(yè)化帶來一招鮮模式 ? 濟南九陽電器有限公司九陽從開始成立就一直專門生成豆?jié){機、外加豆豆?jié){機、濃香型豆?jié){機等新品，逐漸確立了在豆?jié){機市場的王者地位。在多數(shù)情況下，專業(yè)化廠商的贏利是 “ 萬金油 ” 型廠商贏利的數(shù)倍，前者比后者更容易獲得成功。畢竟，專業(yè)化分工協(xié)作已成為當今國際工商界的一大趨勢。 贏利特點是基礎(chǔ)產(chǎn)品吸引消費，后續(xù)產(chǎn)品為易耗品。 ? 利樂公司作為軟飲料包材公司，其制勝的法寶也是低價（或免費）賣給客戶，帶動客戶后續(xù)長久地購買專用包材，從而壟斷了這一市場。 ? 用此模式的產(chǎn)品還有：電梯、打印機等 贏利模式 11: 行業(yè)標準模式 利潤 市場份額 分析： 企業(yè)具有領(lǐng)先優(yōu)勢，其標準稱為行業(yè)標準。 適合高技術(shù)型企業(yè)。在消費者心中， “ 日豐 ” 早已成為中國鋁塑管的代名詞。在一個尚未成熟的行業(yè)里，如果能使自己的企業(yè)標準具有先進性和可參照性，就盡可能使它成為行業(yè)標準，哪怕是參與制訂行業(yè)標準都行。 ? 1994年，日豐公司率先引進鋁塑管生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備，開創(chuàng)國內(nèi)鋁塑管業(yè)之先河。日豐公司遂組織力量攻關(guān)， 1996年實現(xiàn)鋁塑管管件和安裝工具 100％國產(chǎn)化。隨后國家明令以鋁塑管取代鍍鋅管，日豐公司迅速掘起，利潤滾滾而來。 2023年，日豐各型鋁塑管總產(chǎn)量達到 2． 5億米，占有近一半的市場份額，銷售額超過 15億元，產(chǎn)品平均利潤率 30％，最高達 100％。 ? 為