【正文】 寧波大學(xué)商學(xué)院 談判強(qiáng)化訓(xùn)練 (NEGOTIATION) 來自 課程介紹： 課程單元 ?談判與談判學(xué) ?談判的基礎(chǔ)知識(shí) ?談判的過程與策略技巧 ?相關(guān)知識(shí)在談判中的應(yīng)用 來自 有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。 談判 什么是談判？ 來自 談判 這本書你能給我打折嗎 ？ 如果去聽那個(gè)講座，我就無法按時(shí)完成調(diào)查報(bào)告了。 對(duì)不起，我現(xiàn)在不能去跳舞 每天你都要多次與人談判，只是你經(jīng)常意識(shí)不到而已。 來自 每一個(gè)要求滿足的欲望，每一個(gè)尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。 —— 杰勒得 I 尼爾倫伯格 美國(guó)談判協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng) 談判是你從別人那里取得你所需要的東西的基本手段，你或許與對(duì)方有共同利益，或許遭到對(duì)方的反對(duì)，談判是為達(dá)成某種協(xié)議而進(jìn)行的交往。 —— 羅杰 費(fèi)希爾 《哈佛談判學(xué)》主編 來自 談判是雙方或多方為了消除分歧、改變關(guān)系而交換意見，為了取得一致謀取共同利益和契合利益而磋商協(xié)議的社會(huì)交往活動(dòng)。 所謂談判就是參與各方在一定的時(shí)空條件下，為改變和建立新的社會(huì)關(guān)系，并使各方達(dá)到某種利益目標(biāo)而采取的協(xié)調(diào)行為的過程。 談判是人們出于某種欲望、需求，彼此闡述自我意愿，協(xié)調(diào)相互關(guān)系，為取得一致，達(dá)到各自目的所進(jìn)行的語言交流活動(dòng)。 來自 ?談判是一件極為普通的活動(dòng)，絕大多數(shù)人也許每天都要進(jìn)行某種形式的談判，以便解決同他人的分歧，或滿足自己的愿望。 ?不幸的是，很多人不認(rèn)為談判能夠解決問題。 ?即使認(rèn)識(shí)到了談判的必要性，許多人仍感到與他人談判是件不愉快的事，甚至是討厭的事情。 ?結(jié)果，他們寧愿使用一些常用但無效的方法來解決那些棘手的問題，如：強(qiáng)迫、退讓、回避、譴責(zé)、打架、做手腳、將問題上交。 來自 談判學(xué)是指以談判為研究對(duì)象的一門科學(xué)，是談判范疇和談判原理的邏輯體系，是有關(guān)談判行為的系統(tǒng)知識(shí)。 談判學(xué)是一門以有效的談判事務(wù)為目的，系統(tǒng)的研究談判現(xiàn)象和活動(dòng)規(guī)律的社會(huì)科學(xué)。 談判學(xué)是介紹談判活動(dòng)的基本常識(shí)，揭示談判活動(dòng)的一般規(guī)律，探討談判策略技巧的應(yīng)用問題的一門綜合應(yīng)用科學(xué)。 談判學(xué) 來自 談判的基本常識(shí) 談判活動(dòng)的一般規(guī)律 談判策略和技巧的應(yīng)用 談判學(xué)的研究對(duì)象 談判學(xué)的研究對(duì)象 來自 ?談判人員在談判過程中代表某種立場(chǎng)或觀點(diǎn)的參與者，稱其為 談判主體 ?談判主體可以是一個(gè)人，也可以是一群人 ?談判活動(dòng)需要解決的問題（談判的具體內(nèi)容），稱為 談判的客體 談判的基本結(jié)構(gòu) 思考 談判的主體同時(shí)又是客體的情況是否存在？ 來自 兩個(gè)主體一個(gè)客體 兩個(gè)主體多個(gè)客體 多個(gè)主體多個(gè)客體 談判的基本結(jié)構(gòu) 雙邊單一型談判 雙邊統(tǒng)籌型談判 多邊統(tǒng)籌型談判 來自 談判的要素 主體 客體 目的 結(jié)果 談 判 來自 談判的類別 經(jīng)濟(jì)談判 科技談判 政治談判 按談判活動(dòng)所涉及到的內(nèi)容 軍事談判 文化談判 公共事業(yè)及公民事務(wù)談判 按談判活動(dòng)所涉及到的社區(qū)關(guān)系 民間談判 組織談判 政府談判 國(guó)際談判 來自 談判的價(jià)值構(gòu)成分解 談判的范圍 協(xié)議可能在此處達(dá)成 A方 B方 起點(diǎn) 起點(diǎn) 爭(zhēng)取點(diǎn) 爭(zhēng)取點(diǎn) 界點(diǎn) 界點(diǎn) 來自 例如：購(gòu)買一輛二手車 你 車主 我最好出 。 我的要價(jià)是 。 如果他一再堅(jiān)持，我可以給他 ，但不能再高了。 我的賣價(jià)可不能低于 ，否則就不劃算了。 每個(gè)人都有自己的談判立場(chǎng) 來自 談判的范圍 協(xié)議可能在此處達(dá)成 買方 賣方 理想的 回落 回落 理想的 談判立場(chǎng) 來自 使交易的達(dá)成盡可能接近你理想的目標(biāo) 買方 賣方 理想的 回落 回落 理想的 談判是為了獲勝 熟練的談判者能夠在談判過程中成功地改變對(duì)手的回落目標(biāo)，來取得最后的勝利 談判 協(xié)議 來自 談判的關(guān)系主體和行為主體 關(guān)系主體 是指有資格參加談判，并能直接承擔(dān)談判后果的自然人、法人組織或?qū)嶓w。 關(guān)系主體具有以下特征： ? 必須是有行為能力和談判資格的人 ? 必須是談判關(guān)系的構(gòu)成者，談判的代理人不是談判關(guān)系的構(gòu)成者 ? 必須直接承擔(dān)談判后果。代理人或代理組織談判的人不承擔(dān)談判后果 談判的關(guān)系主體 從談判主體所處的關(guān)系角度看，談判主體包括 談判的關(guān)系主體 和 行為主體 來自 行為主體 是指通過自己的行為完成談判任務(wù)的人 行為主體具有以下特征： ?必須是親自參加談判的自然人，組織或?qū)嶓w無法親自參加談判，不能成為行為主體；委托別人談判的自然人不直接參加談判，也不是行為主體。 ?必須通過自己的行為來直接完成談判任務(wù)。談判的關(guān)系主體如是自然人并直接與對(duì)方談判的，同時(shí)也是行為主體。而委托他人代己談判的，不是行為主體。 談判的關(guān)系主體和行為主體 談判的行為主體 來自 談判的關(guān)系主體和行為主體 談判的主體資格 有行為能力的自然人、法人組織或?qū)嶓w 來自 談判人員的素質(zhì)與能力培養(yǎng) 談判人員的素質(zhì) 道德修養(yǎng) 知識(shí)結(jié)構(gòu) 能力結(jié)構(gòu) 氣質(zhì)性格 來自 道德修養(yǎng) ?立場(chǎng)堅(jiān)定 ?法紀(jì)嚴(yán)明 ?作風(fēng)民主 ?廉潔正直 ?勇于奉獻(xiàn) ?坦誠(chéng)守信 知識(shí)結(jié)構(gòu) ?談判的基礎(chǔ)理論知識(shí) ?談判的主要實(shí)務(wù)知識(shí) ?相關(guān)的基礎(chǔ)學(xué)科知識(shí) ?相關(guān)的行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí) 來自 能力結(jié)構(gòu) ?交際能力 ?表達(dá)能力 ?推斷能力 ?決策能力 ?應(yīng)變能力 氣質(zhì)性格 ?膽汁質(zhì) ?多血質(zhì) ?粘液質(zhì) ?抑郁質(zhì) ?摩擦型 ?逃避型 ?平常型 ?平穩(wěn)型 ?領(lǐng)導(dǎo)型 來自 ?膽汁質(zhì)： 精力超人、不易疲勞、爭(zhēng)強(qiáng)好勝、不怕挫折、大喜大怒、難以控制、辦事果斷、容易急躁、具有明顯的外傾性 ?多血質(zhì)： 精力充沛、活潑好動(dòng)、反應(yīng)靈敏、適應(yīng)性強(qiáng)、興趣廣泛、善于交際、容易輕浮、不夠踏實(shí)、具有明顯的外傾性 ?粘液質(zhì)： 安靜沉穩(wěn)、情感內(nèi)向、比較固執(zhí)、忍耐性強(qiáng)、不喜歡表現(xiàn)自己、情緒不易外露、辦事容易拖拉、具有內(nèi)傾性 ?抑郁質(zhì)： 行為孤僻、不太合群、觀察細(xì)致、非常敏感、表情靦腆、多愁善感、動(dòng)作遲緩、優(yōu)柔寡斷、具有明顯的內(nèi)傾性 來自 ?摩擦型： 社會(huì)適應(yīng)性最差，表現(xiàn)為性格外露、人際關(guān)系緊張、容易造成摩擦 ?逃避型： 社會(huì)適應(yīng)性較差，表現(xiàn)為性格內(nèi)傾、不善交際、與世無爭(zhēng) ?平常型： 社會(huì)適應(yīng)性一般，在態(tài)度、意志、情感、理智等性格特征方面的表現(xiàn)屬于中間狀態(tài) ?平穩(wěn)型： 社會(huì)適應(yīng)性較好，較多的表現(xiàn)為被動(dòng)適應(yīng)，突出特點(diǎn)是善于人際交往 ?領(lǐng)導(dǎo)型： 社會(huì)適應(yīng)性較好，較多的表現(xiàn)為自主能動(dòng)，突出特點(diǎn)是喜歡出頭露面 來自 談判人員的素質(zhì)與能力培養(yǎng) 談判人員能力的培養(yǎng) ?勤奮學(xué)習(xí)，加強(qiáng)理論修養(yǎng) ?努力鍛煉，勇于實(shí)踐 ?使自己成熟 （自我廣延的特點(diǎn)，熱情待人的特點(diǎn)， 性情穩(wěn)健和自重的特點(diǎn)，現(xiàn)實(shí)悟性的特點(diǎn)，自我客體化的特 點(diǎn)，統(tǒng)一的價(jià)值觀念） 來自 談判班子的選擇與分工 談判班子的理想人數(shù) ?保證談判班子的工作效率 ?適合管理指揮的有效幅度 ?滿足談判需要的專業(yè)知識(shí) ?可以適時(shí)調(diào)換談判的成員 ?可以將多人分成談判小組 來自 談判班子的選擇與分工 談判班子的人員配備 ?談判領(lǐng)導(dǎo)人或主談人 ?主談人的助手和翻譯人員 ?具有專業(yè)特長(zhǎng)的人員 ?談判必需的工作人員 來自 談判班子的選擇與分工 談判成員的內(nèi)部分工