【正文】 避免沖突 來自 三、處理反對意見的方法 引例法 逆轉(zhuǎn)法（躲閃法、移花接木法） 置之不理法（充耳不聞法） 正面回擊法 來自 四、消除壓力的策略技巧 主動出擊 集中火力 分而克之 堅守陣地 拖延戰(zhàn)術(shù) 保持冷靜 利益誘導(dǎo) 揭示弊端 來自 1956年的高階層會議里 ， 蘇聯(lián)總理赫魯曉夫有點瞧不起美國總統(tǒng)艾森豪威爾 。 第二步 是根據(jù)對本方利益是否有利的標準，將所列出的問題進行分類。相反他有較弱的對象轉(zhuǎn)換點，那么就會依賴與我們?nèi)〉脻M意的協(xié)議。有一天媽媽帶他去逛百貨商店，媽媽本來沒有打算給他買玩具，但是經(jīng)過玩具部的時候，小男孩看中了一個玩具。 來自 談判班子的選擇與分工 談判成員的內(nèi)部分工 談判助手的職責(zé) 1) 與主談人和其他助手密切配合，對主談的發(fā)言給予補充； 2) 密切關(guān)注談判局勢，及時向主談人提出解決問題的建議； 3) 擔(dān)任談判小組的組長，與對方就某些具體問題進行洽談； 4) 協(xié)調(diào)談判領(lǐng)導(dǎo)人審閱和修改草擬的談判文書的有關(guān)條款。 ?必須通過自己的行為來直接完成談判任務(wù)。 我的賣價可不能低于 ，否則就不劃算了。 談判學(xué)是介紹談判活動的基本常識，揭示談判活動的一般規(guī)律，探討談判策略技巧的應(yīng)用問題的一門綜合應(yīng)用科學(xué)。 ?即使認識到了談判的必要性，許多人仍感到與他人談判是件不愉快的事，甚至是討厭的事情。 所謂談判就是參與各方在一定的時空條件下，為改變和建立新的社會關(guān)系，并使各方達到某種利益目標而采取的協(xié)調(diào)行為的過程。 I 對不起，我現(xiàn)在不能去跳舞 每天你都要多次與人談判，只是你經(jīng)常意識不到而已。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責(zé)切橙子，而另一個孩子選橙子。 來自 每一個要求滿足的欲望，每一個尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判的潛因。 尼爾倫伯格 美國談判協(xié)會會長 談判是你從別人那里取得你所需要的東西的基本手段，你或許與對方有共同利益，或許遭到對方的反對，談判是為達成某種協(xié)議而進行的交往。 談判是人們出于某種欲望、需求，彼此闡述自我意愿，協(xié)調(diào)相互關(guān)系，為取得一致，達到各自目的所進行的語言交流活動。 ?結(jié)果，他們寧愿使用一些常用但無效的方法來解決那些棘手的問題，如：強迫、退讓、回避、譴責(zé)、打架、做手腳、將問題上交。 談判學(xué) 來自 談判的基本常識 談判活動的一般規(guī)律 談判策略和技巧的應(yīng)用 談判學(xué)的研究對象 談判學(xué)的研究對象 來自 ?談判人員在談判過程中代表某種立場或觀點的參與者，稱其為 談判主體 ?談判主體可以是一個人，也可以是一群人 ?談判活動需要解決的問題（談判的具體內(nèi)容），稱為 談判的客體 談判的基本結(jié)構(gòu) 思考 談判的主體同時又是客體的情況是否存在？ 來自 兩個主體一個客體 兩個主體多個客體 多個主體多個客體 談判的基本結(jié)構(gòu) 雙邊單一型談判 雙邊統(tǒng)籌型談判 多邊統(tǒng)籌型談判 來自 談判的要素 主體 客體 目的 結(jié)果 談 判 來自 談判的類別 經(jīng)濟談判 科技談判 政治談判 按談判活動所涉及到的內(nèi)容 軍事談判 文化談判 公共事業(yè)及公民事務(wù)談判 按談判活動所涉及到的社區(qū)關(guān)系 民間談判 組織談判 政府談判 國際談判 來自 談判的價值構(gòu)成分解 談判的范圍 協(xié)議可能在此處達成 A方 B方 起點 起點 爭取點 爭取點 界點 界點 來自 例如：購買一輛二手車 你 車主 我最好出 。 每個人都有自己的談判立場 來自 談判的范圍 協(xié)議可能在此處達成 買方 賣方 理想的 回落 回落 理想的 談判立場 來自 使交易的達成盡可能接近你理想的目標 買方 賣方 理想的 回落 回落 理想的 談判是為了獲勝 熟練的談判者能夠在談判過程中成功地改變對手的回落目標，來取得最后的勝利 談判 協(xié)議 來自 談判的關(guān)系主體和行為主體 關(guān)系主體 是指有資格參加談判，并能直接承擔(dān)談判后果的自然人、法人組織或?qū)嶓w。談判的關(guān)系主體如是自然人并直接與對方談判的，同時也是行為主體。 來自 談判班子的選擇與分工 談判成員的內(nèi)部分工 翻譯人員的職責(zé) 1) 全神貫注地傾聽對方發(fā)言，翻譯內(nèi)容力求準確無誤； 2) 理解本方談判人員的意圖，翻譯時應(yīng)當(dāng)加以斟酌和潤色； 3) 與本方人員密切配合，挽救其發(fā)言失誤，調(diào)節(jié)會場氣氛； 4) 對于用外文起草的談判文本、合同進行認真地審核核對 5) 在關(guān)鍵時刻應(yīng)以談判人員的身份用外語直接與對方洽談。 于是，他想了一個辦法來讓他的媽媽給他買玩具。 收集哪些有關(guān)信息？ 來自 ?對方參與者 （ 1）對方參加談判的人員的權(quán)限 在任何時候、任何情況下也不要同一個沒有任何決定權(quán)的人談判。 第三步 是盡可能將對本方有利和對本方危害不大的問 題列入談判的議題，而將對本方不利或危害大的問題排除在談判的議題之外。 赫在其回憶錄中說：當(dāng)他詢問艾森豪威爾一個問題時 ， 他總是看著國務(wù)卿杜勒斯 ， 等杜勒斯把便條遞過來后 ， 他才開始回答問題 ， 赫說：我既然身為蘇聯(lián)的領(lǐng)袖 ， 當(dāng)然知道所有問題的答案 ， 更不需要任何人告訴我要說些什么 。要讓自己有緩沖的時間來思考，才不致因被迫而匆促做成決定，也免得在事后悔不當(dāng)初。這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。 頒發(fā)雙證：通用中英文權(quán)威鋼印高級經(jīng)理資格證書（可學(xué)分轉(zhuǎn)移直接對接國際學(xué)位）＋ MBA 高等教育研修結(jié)業(yè)證書（隨證書附全套學(xué)籍檔案與國際中英文成績單） 收費標準 ： 僅收取 1280元 網(wǎng)址： 報名電話： 0451－ 88723232 咨詢教師 :王海濤老師 地址：哈爾濱市道外區(qū)南馬路 120號職工大學(xué) 109室美華教育。 （理解） 說者：現(xiàn)在請別問我與那有關(guān)的問題。對方所說的話，偏離了談判的主題，你用轉(zhuǎn)移話題的方法暗示對方應(yīng)該回到主題上來。 （ 4）對對手的話要表示出極大的興趣。 更換前提應(yīng)答法 問：你打算出什么價？ 答：如果我要買的話，我一定與你聯(lián)系。 來自 利用前提應(yīng)答法 問：請問，總理閣下，您為什么還要用我們美國 生產(chǎn)的鋼筆呢？ 答：這是一位朝鮮朋友在戰(zhàn)場上得到的戰(zhàn)利品， 作為禮物送給我，我覺得很有意義，就收下了這支貴國的鋼筆。 來自 ?我對談判結(jié)果的滿意程度如何？ ?誰是最有效的談判者？誰退讓的最多？ ?那些行動妨礙了談判？ ?我對對方是否信任？對此影響最大的是什么？ ?時間利用的如何？是否可以利用的更好？ ?雙方互相聽得如何？誰說話最多？ ?是否提出了有創(chuàng)意性的方案？如果提出了，結(jié)果如何？ ?我是否充分理解了問題的實質(zhì)和對方的意圖？對方是否理解了我的意圖？ ?我的準備是否充分？這種準備對談判起了什么作用？ ?對方提出了那些最有力的論證？對方對我的論證和觀點接受程度如何？ ?我從這次談判中學(xué)到了什么？我下次應(yīng)當(dāng)怎么做？ 如何對談判進行總結(jié)？ 來自 思考 買主通常會利用吹毛求疵的戰(zhàn)術(shù)來和賣方討價還價。 ③ 讓對方知道 ， 買方是很精明的 ， 不會輕易的被人欺蒙 。 ▲ 對于某些問題和要求 ， 要能避重就輕或視若無睹的以此帶過 。對方的某些要求很可能是虛張聲勢而己，因此賣主應(yīng)該盡量的削弱買主的聲勢，同時還要提出某些虛張聲勢的問題來加強自己的議價力量。 劃分法： 不可抗力事件包括兩種情況，一種是由于 “ 自然力量 ” 引起的，如火災(zāi)、地震等，一種是由于 “ 社會力量 ” 引起的，如戰(zhàn)爭期間的政府禁令等。 來自 歸謬法 歸謬法 為了反駁對方的某種觀點，首先假