怎樣提升專賣店成交率(已修改)
2025-05-31 08:55 本頁面
【正文】 怎樣提升專賣店成交率？ 什么是銷售 ？ 「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。 需求 目前狀況 理想狀況 整套解決方法 砩滿意 適應顧客贏得銷售 本課程分析成交率的六個角度 ?利潤中心店長 成交 率 ?競爭 者 ?代 班店助 ?商品 ?客戶 顧問 ?顧客 提高商品成交率所需專業(yè)知識 ? 消費心理學，珠寶知識，溝通技巧，談判技巧，客戶關系管理，營銷學，銷售技巧，廣告學，品牌知識，商業(yè)法律等 理解顧客 有關顧客的基礎知識 顧客的決策規(guī)則 參與度商品的特征 顧客的需求 顧客的購買心理 顧客的需求顧客的分類 顧客的購買動機和行為分析 購買動機和行為分析 確認問題 收集訊息 預選評估 決策確立 購買商品 內(nèi)在自發(fā)或外來 刺激所引發(fā)需求 來自商業(yè)媒體、公眾報導 及人際交往或自我經(jīng)驗 ? 對商品感興趣的特點 、屬性進行加權比較 偏好形成產(chǎn)生 購買意愿 購買行動 Nominal decisionmaking Limited decisionmaking Extended decisionmaking 認識問題 （選擇性的） 認識問題 （一般性的） 認識問題 （一般性的） 信息搜集 ?有限內(nèi)部信息 信息搜集 ?內(nèi)部信息 ?有限外部信息 信息搜集 ?內(nèi)部信息 ?外部信息 選擇性評價 ?評價屬性較少 ?簡單評價原則 ?評價品牌較少 選擇性評價 ?評價屬性較多 ?復雜評價原則 ?評價品牌較多 購買 購買 購買 購后 ?沒有不和諧 ?非常有限的評價 購后 ?沒有不和諧 ?有限的評價 購后 ?不和諧 ?復雜的評價 了解顧客的購買模式 ？ 顧客知道 顧客不知道 我知道 我不知道 行業(yè)動態(tài) 競爭趨勢 產(chǎn)品與服務 最低價格 經(jīng)營情況與采購環(huán)境 采購流程 購買影響力 競爭者提案 顧客評估標準 顧客的真正需要 銷售人員的銷售目標 建立長期合作關系 ? 高度參與的產(chǎn)品條件 ? 高度參與的其他條件 ?該產(chǎn)品對消費者非常重要 ?該產(chǎn)品具有情感上的吸引力 ?該產(chǎn)品是消費者真正長久興趣所在 ?購買該產(chǎn)品需要承擔重大風險 ?該產(chǎn)品符合某一社會群體的價值標準 ?信息搜尋和處理的足夠時間 ?可獲得足夠的信息：消費者有處理的能力 購買心理 ? 感到滿意 ? 購買行動 ? 愿景初現(xiàn) ? 進行評估 ? 激發(fā)意愿 ? 產(chǎn)生興趣 ? 觀察注意 ? 完成交易手續(xù) ? 要求承諾 ? 促進成交 ? 商品演示 ? 商品介紹 ? 商品說明 ? 了解需要 ? 接近顧客 Attention Interest Desire Memory Action Satisfaction 認識客戶需求 ? 因為有需求，所以有企業(yè)、產(chǎn)品與服務 ? 不同的客戶有不同的需求 ? 同一客戶在不同時間的需求可能不一樣 ? 客戶的需求是運動、變化的 ? 客戶需求可以被激發(fā)而產(chǎn)生 ? 需求有隱性的 ? 需求有層次劃分 Probing – 問題漏斗 友善的寒暄 寬廣且善于回答的開放問句 針對詢問方向的開放問句 針對詢問方向的限定問句 針對特定目標的開放問句 針對特定目標的限定問句
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