【正文】 2021/6/15 1 國際貿(mào)易單證實務(wù) （第二版） 吳國新 李元旭 編著 2021/6/15 2 第二章 交易磋商和合同的簽訂 國際貿(mào)易 單證實務(wù) 3 吳國新 李元旭 編著 2021/6/15 案例分析 ? 案 例 :上海新龍股份有限公司 (SHANGHAI NEW DRAGON CO. , LTD.)與美國 CRYSTAL KOBE 談含 55%丙烯酸樹脂 45%棉的女士短衫 (LADIES’ 55% ACRYLIC 45% COTTON KNITTED BLOUSE)。 ? 其往來的電傳 P1920 ? 要求 :根據(jù)上述往來電傳擬寫雙方有關(guān)詢盤，發(fā)盤，還盤以及接受的相關(guān)電函 國際貿(mào)易 單證實務(wù) 4 吳國新 李元旭 編著 2021/6/15 分 析 ? 信函、電報、電傳、傳真及電子郵件，是當(dāng)今國際間貨物買賣磋商的主要載體。無論采取何種形式，其目的都是為了有效傳遞商務(wù)信息。 ? 合格的英語函電必須是以簡潔的語言、明晰的結(jié)構(gòu)來表達(dá)完整的內(nèi)容。 2021/6/15 5 交易磋商的形式 ? 出口企業(yè)邀請國外客戶來訪 ? 參加各種交易會 ? 電話洽談 ２、書面磋商 ? 信件 ? 電報、電傳 ? 傳真 、電子郵件 2021/6/15 6 交易磋商的內(nèi)容 １、主要交易條件 ? 貨物的品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨和支付條件 ２、其他交易條件 ? 檢驗、索賠、不可抗力和仲裁等其他內(nèi)容 國際貿(mào)易 單證實務(wù) 7 吳國新 李元旭 編著 2021/6/15 第一節(jié) 交易磋商的一般程序 ? 國際貿(mào)易交易磋商的一般程序可概括為四個環(huán)節(jié) : 交易磋商的四個環(huán)節(jié) 詢盤 發(fā)盤 還盤 接受 國際貿(mào)易 單證實務(wù) 8 吳國新 李元旭 編著 2021/6/15 ? 美國 CRYSTAL KOBE 公司發(fā)出一封詢盤函。 ? 詢盤函 P22 ? 上海新龍股份有限公司向美國 CRYSTAL KOBE 。 ? 發(fā)盤函 P23 ? 美國 CRYSTAL KOBE LTD. 收到上海新龍股份有限公司的發(fā)盤給出了還盤函。 ? 還盤函 P24 ? 上海新龍股份有限公司收到美國 CRYSTAL KOBE LTD. 的還盤后，給出了一封還盤函。 ? 還盤函 P25 ? 上海新龍股份有限公司確認(rèn)函 ? 確認(rèn)函 P26 ? 合同參見 P47 2021/6/15 9 一、詢盤 ? 詢盤（ Enquiry or Inquiry) ? 又稱詢價，是指買方為了購買或賣方為了銷售貨物而向?qū)Ψ教岢龅挠嘘P(guān)交易條件的詢問。 ? 買方詢盤又叫遞盤（ Bid），賣方詢盤又叫索 盤（ Selling Inquiry）。 ? 詢盤對買賣雙方無法律約束力，但在商業(yè)習(xí) 慣上，被詢盤一方接到詢盤后應(yīng)盡快給予答復(fù)。 ? 2021/6/15 10 二、發(fā)盤 ? 發(fā)盤（ Offer， Quote, Bid Firm,Firm Bid) ? (一）含義：又稱發(fā)價，或要約，是指交易的一方當(dāng)事人向?qū)Ψ教岢龈黜椊灰讞l件，并愿意按照這些條件達(dá)成交易、簽訂合同的一種肯定的表示。 ? 發(fā)盤可由賣方提出，叫售貨發(fā)盤（ Selling Offer； Invitation to Bid)也可由買方提出，叫購貨發(fā)盤 (Buying Offer。Invitation to Offer),習(xí)慣上稱之為遞盤（ Bid) 2021/6/15 11 （二）發(fā)盤的構(gòu)成要件 向一個或一個以上的 特定人 (Specific Person）提出 發(fā)盤的內(nèi)容必須 十分確定 (Sufficiently Definite) （ 1） 《 公約 》 規(guī)定，所謂十分確定應(yīng)包括三個基本因素：品名、數(shù)量和價格。 （ 2）我國外貿(mào)實踐中應(yīng)列明主要交易條件，包括：品名和品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨和支付方法等。 2021/6/15 12 表明經(jīng)受盤人接受發(fā)盤人即受約束的意思 ? 發(fā)盤必須表明訂約意旨（ Contractual Intent），如：發(fā)盤、實盤、遞實盤或訂貨等。 ? 若發(fā)盤中附有保留條件，如：“以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)” ，或“有權(quán)先售” 等，則此建議不能構(gòu)成發(fā)盤，只能視為邀請發(fā)盤（ Invitation for Offer） 送達(dá)受盤人時生效 2021/6/15 13 又稱還價或反要約，是受盤人對發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示 . ? 還盤既是受盤人對發(fā)盤的拒絕 ,也是受盤人以發(fā)盤人的地位所提出的新發(fā)盤 . ? 對還盤作再還盤 ,實際上是對新發(fā)盤的還盤 . ? 對發(fā)盤表示有條件的接受也是還盤的一種形式，如答復(fù)中附有“ 待最后確認(rèn)為準(zhǔn) ”等字樣。 ? 受盤人還盤后又接受原來的發(fā)盤，合同不成立。 三、還盤 （ CounterOffer) 2021/6/15 14 (一）含義 又稱承諾 ,是指受盤人在發(fā)盤的有效期內(nèi)無條件地 同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的各項交易條件 ,并愿意按這些條件達(dá)成協(xié)議、訂立合同的一種肯定的表示。 四、接受 （ Acceptance) 2021/6/15 15 （二）接受的條件 ,具體做法 — 用“聲明”做出表示 — 用“做出行為”來表示 條件 《 公約 》 第 22條：接受一旦生效，合同即告成立。 2021/6/15 16 第三節(jié) 書面合同的簽訂 2021/6/15 17 一、簽訂書面合同的意義 ? 書面合同是合同成立的依據(jù)； ? 書面合同是履行合同的依據(jù)； ? 書面合同是合同生效的條件。 2021/6/15 18 二、書面合同的形式 ? 國際貨物買賣合同的書面形式主要包括： ?合同（ contract） ?確認(rèn)書（ confirmation） ?協(xié)議（ agreement） ?備忘錄（ memorandum） 2021/6/15 19 ? 在我國進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，主要采用合同和確認(rèn)書兩種形式。 ?合同（ contract）： ?內(nèi)容比較全面，規(guī)定比較明確，用于大宗、復(fù)雜、貴重、成交額較大的交易 ?進(jìn)口合同 /購買合同 （ import/purchase contract） ?出口合同 /銷售合同 （ export/sales contract） ?確認(rèn)書（ confirmation） : ?一種簡式合同，但法律效力與合同等同 ?購買確認(rèn)書 （ purchase confirmation） ?銷售確認(rèn)書 （ sales confirmation） 2021/6/15 20 三、書面合同的格式 ? 在實際業(yè)務(wù)中，當(dāng)事人總是依據(jù)具體情況來訂立合同條款，因此，合同的具體內(nèi)容不盡相同，但基本內(nèi)容主要包括三個方面：約首、正文、約尾。 2021/6/15 21 ? 約首 ? 約首是合同的序言部分，包括合同的名稱、編號、訂約日期和訂約地點、各方當(dāng)事人的名稱和地址、電報掛號、電傳號碼、傳真號碼、買賣雙方訂立合同的意愿和執(zhí)行合同的保證等。 2021/6/15 22 商品名稱（ name of modity） ? 品種規(guī)格（ specification） ? 數(shù)量（ quantity） ? 包裝（ packing） ? 單價（ unit price） ? 總值（ total value） ? 裝運期限（ time of shipment） ? 裝運港（ port of loading） ? 目的港（ port of destination） 保險（ insur