消費者的購買行為與決策(已修改)
2025-05-26 05:35 本頁面
【正文】 1 第五章 消費者的購買行為與決策 2 消費者的購買行為是由一系列的環(huán)節(jié)、要素構(gòu)成的完整過程。其中購買決策居于核心地位，決策決定購買行為的發(fā)生方式、只想和效用。研究消費者的購買行為過程和決策程序和原則，有助于把握消費者的行為特點與規(guī)律。 3 第一節(jié) 消費者行為的三個模式 ? 一、一般模式 刺激 消費者心理活動 消費者行為 4 二、 EKB模式 三、霍華德 — 謝思模式 5 第二節(jié) 消費者的購買行為過程與類型 一、消費者的購買行為過程 識別需要階段 收集信息階段 分析選擇階段 決定購買階段 購后評價階段 6 識別需要階段 消費者問題的類型 主動型問題 ：在正常情況下消費者能意識到的問題，并 會通過有關(guān)的途徑予以反映。（ 如手機故障、電腦故障等） 營銷重點： 介紹產(chǎn)品的優(yōu)越性，傳播有關(guān)產(chǎn)品的信息 被動型問題 ：消費者還未意識到或需要別人提醒才能意識到的問題，如未被意識到的優(yōu)點、便利；未被意識到的不理想消費狀態(tài)等。 案例介紹：美孚石油公司買油贈燈促銷活動 高露潔牙膏 洪都拉斯油松 7 消費者的 渴望狀態(tài) 是在消費者生活方式中的各種內(nèi)在影響因素（人格、經(jīng)驗、態(tài)度等）的作用下形成的 消費者目前的處境（時間壓力、物質(zhì)背景等）也會影響消費者渴望的狀態(tài) 消費者對某一 現(xiàn)有狀態(tài) 的知覺（參照群體的變化、廠商的營銷努力等）也能激起消費者的渴望狀態(tài) 8 二者不符的性質(zhì) （消費者理想狀態(tài)與意識到的現(xiàn)實狀態(tài)之間的差別） 理想的消費者生活方式 （消費者喜歡的生活與感受方式） 理想狀態(tài) （此時此刻消費者愿處的境況） 實際狀態(tài) （此時此刻消費者察覺到自己所處的境況） 當(dāng)前狀態(tài) （影響消費者的臨時因素） 二者相符 滿意 （無行動） 理想狀態(tài)較大超過實際狀態(tài) 實際狀態(tài)較大超過理想狀態(tài) 問題認知 （搜集和決策開始） 問題認知過程 9 ? 影響問題認知的因素 時
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