消費者市場與消費者購買行為研究(已修改)
2025-02-23 19:17 本頁面
【正文】 第五章：消費者市場與消費者 購買行為研究一、消費者市場及其特點二、消費者購買行為模式三、影響消費者購買行為的因素 四、消費者購買決策過程一、消費者市場及其特點界定 ： 指個人和家庭為生活消費而購買產(chǎn)品和 服務的市場。 廣泛性 情感性 分散性 伸縮性 復雜性 替代性 易變性 地區(qū)性 發(fā)展性 季節(jié)性二、消費者購買行為模式 七個主要問題（ 6W1H）和七個研究對象（ 7O）消費者市場由誰構成？ 購買者消費者市場購買什么？ 購買對象消費者市場為何購買？ 購買目的消費者購買活動有誰參加？ 購買組織消費者市場怎樣購買？ 購買方式消費者市場何時購買？ 購買時間消費者市場何地購買？ 購買地點 消費者購買行為模式消費者購買行為模式外部刺激營銷 環(huán)境產(chǎn)品 經(jīng)濟的價格 技術的渠道 法律的促銷 文化的購買者 “黑箱 ”買者特征文化社會個人心理決策過程確認需要信息收集評估決策購后行為購買者反應產(chǎn)品選擇品牌選擇賣主選擇購買時機購買數(shù)量三、影響消費者行為的因素心理因素個人因素文化因素 社會因素 （一）心理因素需要與動機感覺與知覺學習與記憶態(tài)度需要：是任何行為的動力源。消費者的需要（一）含義 :匱乏狀態(tài)（二）特征：（人心無足）消費者動機動機是激發(fā)個體行為以達到一定目的的內在驅動力。引起動機有兩類條件：內在條件是需要，外在條件是誘因。消費誘因是引起消費者需要的外部刺激。消費者需要經(jīng)喚醒后產(chǎn)生驅動力，促使有機體去追求需要的目標。動機為行動提供能量和具體方向。 動機理論A、亞伯拉罕 馬斯洛需要層次理論試圖說明人們不同階段行為的驅動力人們總是滿足最基本的需要后再轉向下一個重要的需要該理論幫助營銷者了解各種產(chǎn)品如何能適應潛在顧客的計劃、目標。自我實現(xiàn)需要（自我發(fā)展和自我實現(xiàn)）尊重需要（自我尊重、賞識、地位）社會需要（歸屬感、愛情）安全需要（安全、保護）生理需要（饑餓、口渴）馬斯洛需求層次論每個層次對應的產(chǎn)品：日常用品、無商標產(chǎn)品：保險、報警系統(tǒng)、老年投資：服裝、裝飾品、酒吧、飲料：汽車、家具、信用卡、酒：業(yè)余愛好、旅游、教育剖析； 為； ，也不是完美無缺； 。 B、西格蒙德 弗洛伊德精神分析理論奧地利心理學家弗洛伊德首先提出，后經(jīng)弗洛姆、榮格、阿德勒等加以修正和發(fā)展，形成一個龐大的思想體系。人類行為的真正心理力量大部分是無意識的，無意識由沖動、熱情、被壓抑的愿望與情感構成。當一個人面對特定產(chǎn)品或品牌時，他不僅對產(chǎn)品已特征有反應，也會對潛意識方面的特征有反應。如產(chǎn)品形狀、尺寸、顏色、名稱等都會引發(fā)這人的聯(lián)想或情感反應。 B、西格蒙德 弗洛伊德動機理論無意識動機理論建立在三個體系之上：本我：心理體系中最原始的、與生俱來的部分，由遺傳的本能、沖動、欲望組成，是所有行為背后的心理動力來源，本我按照快樂原則運轉，滿足本能的需要。本我是人的心理本質，是無理性、無邏輯、無意識的，也不具有任何價值、倫理、道德的因素。其活動結果有二：或得到滿足將心理能量釋放，或屈從于自我調節(jié)。 B、西格蒙德 弗洛伊德動機理論自我： 從本我中分化出并得到發(fā)展的部分，處于本我與外部世界之間，統(tǒng)管個人行為，自我按現(xiàn)實原則行事，即推遲能量釋放，直至滿足需要的對象被發(fā)現(xiàn)。健康的自我能夠靠壓抑或升華作用將本我的盲
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