【正文】 0 經(jīng)典?？怂逛N售話術(shù) 《 經(jīng)典 福克斯銷售話術(shù)》 CFMA 市場部 ?？怂蛊放? 1 序言 ?？怂箽v經(jīng)數(shù)十年演變，兩代進化，多次改款，產(chǎn)品暢銷全球， 而在國內(nèi)， 福特?？怂褂昧瞬坏?7年 的 時間，就已到達 80萬的累計銷量，充分證明了?？怂挂云鋭痈型庑?、精準駕馭、頂尖工藝、領(lǐng)先安全持續(xù)贏得了中國消費者的信賴和喜愛。但 80萬輛只是?？怂拱l(fā)展過程中的一個里程碑， 2020年 3月長安福特新福克斯正式發(fā)布 ， 現(xiàn)款?？怂谷詫⒗^續(xù)生產(chǎn)，在小改款之后，更名 為 經(jīng)典 ?？怂?（ 2020款） 。 新?？怂?與 經(jīng)典 ?？怂?并行銷售 ， 福特 開啟 了“雙車銷售 戰(zhàn)略 ” ，?？怂?整體品牌 也邁入了下一階段輝煌的新起點！ 針對于經(jīng)典?？怂古c新福克斯不同的產(chǎn)品特點、市場導(dǎo)向與目標群體，我們需要更清晰化 的 區(qū)隔與提煉經(jīng)典?？怂沟母黜梼?yōu)勢， 本手冊立足于經(jīng)典?？怂沟漠a(chǎn)品特色，從多方面闡述了 經(jīng)典 ?？怂箯娪辛Φ母偁幜?。讓所有的銷售人員更全面，更清晰的 了解 經(jīng)典 ?？怂?，將福克斯的良好口碑帶給每位消費者，從而拉動 經(jīng)典 ?？怂沟匿N量增長。 新加入的銷售顧問必須經(jīng)過學(xué)習(xí)和培訓(xùn)才能夠在 4S 店內(nèi)正式上崗銷售?？怂管囆?。所有銷售顧問在學(xué)習(xí)該知識手冊之后，會由 CFMA培訓(xùn)部門摘取手冊中的部分知識點編寫考查試卷。在考試合格后，銷售顧問才可正式上崗銷售。該 手冊銷售顧問必須活學(xué)活用，在不同環(huán)境和條件下，面對不同類型的顧客時靈活運用其中的知識點。 一定要遵從“以需求為導(dǎo)向”這一基本原則，靈活運用這些話術(shù)。 《 經(jīng)典 福克斯銷售話術(shù)》 CFMA 市場部 ?？怂蛊放? 2 目錄 第一章 2020 年福克斯品牌市場及溝通策略 ............................................................................................................................ 3 年?？怂蛊放剖袌霾呗? ............................................................................................................................................... 3 ........................................................................................................................................................... 3 溝通要點 ........................................................................................................................................................................... 3 目標客戶 ........................................................................................................................................................................... 3 核心賣點 ........................................................................................................................................................................... 3 第二章 產(chǎn)品介紹 .................................................................................................................................................................... 4 經(jīng)典?？怂古c 2020 款?？怂梗ㄅf款）的區(qū)別 ................................................................................................................. 4 車型系列的變化 ............................................................................................................................................................ 4 顏色變化 ....................................................................................................................................................................... 5 經(jīng)典?？怂谷祪r格推介 ............................................................................................................................................. 5 內(nèi)飾配置變化 ............................................................................................................................................................... 6 經(jīng)典?？怂巩a(chǎn)品亮點 ........................................................................................................................................................ 7 精準駕馭 ....................................................................................................................................................................... 7 動感設(shè)計 ..................................................................................................................................................................... 10 領(lǐng)先安全 ..................................................................................................................................................................... 13 頂尖工藝 ..................................................................................................................................................................... 17 本節(jié)要點回顧 .............................................................................................................................................................. 21 第三章 競品對比 .................................................................................................................................................................. 21 經(jīng)典福克斯 VS 凱越 ...................................................................................................................................................... 22 經(jīng)典?？怂?VS 悅動 ...................................................................................................................................................... 26 競品對比羅列法 ............................................................................................................................................................ 31 附：常見 Qamp。A ......................................................................................................................................................................... 32 《 經(jīng)典 ?？怂逛N售話術(shù)》 CFMA 市場部 ?？怂蛊放? 3 第一章 2020 年?？怂蛊放剖袌黾皽贤ú呗? o 產(chǎn)品層面形成雙車策略，新?？怂购徒?jīng)典?？怂共⑿袖N售，增加?？怂蛊放圃谥屑壾嚨挠绊懥? o 現(xiàn)款 ?？怂?仍將繼續(xù)生產(chǎn)，在小改款之后，統(tǒng)稱為經(jīng)典?？怂梗?2020 款），針對中級車中端市場，用更有競爭力的價格吸引注重實用、經(jīng)濟的群體 ，拉動整體?？怂?多 線城市的銷售拓展。 o 新?？怂箘t針對中級車高端市場， 用同級領(lǐng)先的高科技和燃油經(jīng)濟性、操控性來吸引 高端 目標群體的關(guān)注，提升消費者對產(chǎn)品質(zhì)量和品質(zhì)的信心，進一步促進福克斯的銷售。 o 傳播層面，兩款車同步上市，新?？怂箷?量身 定制 的上市戰(zhàn)役，繼續(xù)?？怂蛊放频膫鞑ブ厝?；而經(jīng)典福克斯（ 2020款）主要利用 良好的用戶群基礎(chǔ)和口碑 傳播平臺 擴展產(chǎn)品 信息，采用自有媒體、車主口碑和經(jīng)銷商層 面 宣傳的傳播手段 。 溝通策略 溝通要 點 o 展現(xiàn)?？怂?80 萬車主信賴的品質(zhì) 。 o 通過對 品質(zhì)、信賴 、 舒適及價值的宣傳，提升消費者對?？怂?品牌和產(chǎn)品 的信心。 o 展現(xiàn)福克斯精準駕馭、動感設(shè)計、領(lǐng)先安全、頂尖工藝四大產(chǎn)品亮點，體現(xiàn)與同級產(chǎn)品的 性價比 優(yōu)勢。 目標客戶 o 30 歲單身或已婚的男性為主， 擁有穩(wěn)定的收入 o 他們喜歡通過駕馭表現(xiàn)自我，展示自己的創(chuàng)造性 o 喜歡和他們的朋友和家人分享精彩的體驗 o 他們需要一臺充沛的動力與精準操控的車，為他們帶來暢快駕馭，輕松掌控 核心賣點 ? 精準駕馭 高效節(jié)能 Duratec 發(fā)動機 越野拉力錦標賽（ WRC） 的優(yōu)異底盤 以及 SLA Control blade 全獨立懸架系統(tǒng) ? 動感設(shè)計 源于福特歐洲工程設(shè)計名師之手， 延用了 Ford 新創(chuàng)造出 —— “ Kiic Design” 動感設(shè)計 理 念 《 經(jīng)典 ?？怂逛N售話術(shù)》 CFMA 市場部 ?？怂蛊放? 4 一體式前保險杠 銳眼前大燈 簡潔時尚的高腰線設(shè)計 蜂窩設(shè)計市尾燈 ? 領(lǐng)先安全 ENCAP和 CNCAP測試中的五星安全成績 五次元安全理念 高強度吸能式車身 ? 頂尖工藝 德國科隆聲學(xué)測試中心引擎聲調(diào)校 采用激光焊裝技術(shù)，利用萊卡 (Leica)激光追蹤儀， 鈑件間隙段差縮小至 (一般標準為 4mm) ， 容許誤差值縮小至1mm(一般標 準為 )。 跑車式鍍