【正文】 0 經(jīng)典福克斯銷(xiāo)售話術(shù) 《 經(jīng)典 ?？怂逛N(xiāo)售話術(shù)》 CFMA 市場(chǎng)部 ?？怂蛊放? 1 序言 ?？怂箽v經(jīng)數(shù)十年演變，兩代進(jìn)化，多次改款，產(chǎn)品暢銷(xiāo)全球， 而在國(guó)內(nèi)， 福特?？怂褂昧瞬坏?7年 的 時(shí)間，就已到達(dá) 80萬(wàn)的累計(jì)銷(xiāo)量，充分證明了?？怂挂云鋭?dòng)感外形、精準(zhǔn)駕馭、頂尖工藝、領(lǐng)先安全持續(xù)贏得了中國(guó)消費(fèi)者的信賴(lài)和喜愛(ài)。但 80萬(wàn)輛只是?？怂拱l(fā)展過(guò)程中的一個(gè)里程碑， 2020年 3月長(zhǎng)安福特新?？怂拐桨l(fā)布 ， 現(xiàn)款?？怂谷詫⒗^續(xù)生產(chǎn)，在小改款之后，更名 為 經(jīng)典 福克斯 （ 2020款） 。 新?？怂?與 經(jīng)典 ?？怂?并行銷(xiāo)售 ， 福特 開(kāi)啟 了“雙車(chē)銷(xiāo)售 戰(zhàn)略 ” ，?？怂?整體品牌 也邁入了下一階段輝煌的新起點(diǎn)！ 針對(duì)于經(jīng)典?？怂古c新福克斯不同的產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)導(dǎo)向與目標(biāo)群體，我們需要更清晰化 的 區(qū)隔與提煉經(jīng)典?？怂沟母黜?xiàng)優(yōu)勢(shì)， 本手冊(cè)立足于經(jīng)典福克斯的產(chǎn)品特色，從多方面闡述了 經(jīng)典 福克斯強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)力。讓所有的銷(xiāo)售人員更全面，更清晰的 了解 經(jīng)典 ?？怂?，將福克斯的良好口碑帶給每位消費(fèi)者，從而拉動(dòng) 經(jīng)典 福克斯的銷(xiāo)量增長(zhǎng)。 新加入的銷(xiāo)售顧問(wèn)必須經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)才能夠在 4S 店內(nèi)正式上崗銷(xiāo)售福克斯車(chē)型。所有銷(xiāo)售顧問(wèn)在學(xué)習(xí)該知識(shí)手冊(cè)之后，會(huì)由 CFMA培訓(xùn)部門(mén)摘取手冊(cè)中的部分知識(shí)點(diǎn)編寫(xiě)考查試卷。在考試合格后，銷(xiāo)售顧問(wèn)才可正式上崗銷(xiāo)售。該 手冊(cè)銷(xiāo)售顧問(wèn)必須活學(xué)活用，在不同環(huán)境和條件下，面對(duì)不同類(lèi)型的顧客時(shí)靈活運(yùn)用其中的知識(shí)點(diǎn)。 一定要遵從“以需求為導(dǎo)向”這一基本原則，靈活運(yùn)用這些話術(shù)。 《 經(jīng)典 福克斯銷(xiāo)售話術(shù)》 CFMA 市場(chǎng)部 ?？怂蛊放? 2 目錄 第一章 2020 年福克斯品牌市場(chǎng)及溝通策略 ............................................................................................................................ 3 年?？怂蛊放剖袌?chǎng)策略 ............................................................................................................................................... 3 ........................................................................................................................................................... 3 溝通要點(diǎn) ........................................................................................................................................................................... 3 目標(biāo)客戶(hù) ........................................................................................................................................................................... 3 核心賣(mài)點(diǎn) ........................................................................................................................................................................... 3 第二章 產(chǎn)品介紹 .................................................................................................................................................................... 4 經(jīng)典?？怂古c 2020 款?？怂梗ㄅf款）的區(qū)別 ................................................................................................................. 4 車(chē)型系列的變化 ............................................................................................................................................................ 4 顏色變化 ....................................................................................................................................................................... 5 經(jīng)典?？怂谷祪r(jià)格推介 ............................................................................................................................................. 5 內(nèi)飾配置變化 ............................................................................................................................................................... 6 經(jīng)典?？怂巩a(chǎn)品亮點(diǎn) ........................................................................................................................................................ 7 精準(zhǔn)駕馭 ....................................................................................................................................................................... 7 動(dòng)感設(shè)計(jì) ..................................................................................................................................................................... 10 領(lǐng)先安全 ..................................................................................................................................................................... 13 頂尖工藝 ..................................................................................................................................................................... 17 本節(jié)要點(diǎn)回顧 .............................................................................................................................................................. 21 第三章 競(jìng)品對(duì)比 .................................................................................................................................................................. 21 經(jīng)典?？怂?VS 凱越 ...................................................................................................................................................... 22 經(jīng)典福克斯 VS 悅動(dòng) ...................................................................................................................................................... 26 競(jìng)品對(duì)比羅列法 ............................................................................................................................................................ 31 附：常見(jiàn) Qamp。A ......................................................................................................................................................................... 32 《 經(jīng)典 福克斯銷(xiāo)售話術(shù)》 CFMA 市場(chǎng)部 ?？怂蛊放? 3 第一章 2020 年?？怂蛊放剖袌?chǎng)及溝通策略 o 產(chǎn)品層面形成雙車(chē)策略，新?？怂购徒?jīng)典?？怂共⑿袖N(xiāo)售，增加?？怂蛊放圃谥屑?jí)車(chē)的影響力 o 現(xiàn)款 福克斯 仍將繼續(xù)生產(chǎn)，在小改款之后，統(tǒng)稱(chēng)為經(jīng)典?？怂梗?2020 款），針對(duì)中級(jí)車(chē)中端市場(chǎng)，用更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格吸引注重實(shí)用、經(jīng)濟(jì)的群體 ，拉動(dòng)整體?？怂?多 線城市的銷(xiāo)售拓展。 o 新福克斯則針對(duì)中級(jí)車(chē)高端市場(chǎng)， 用同級(jí)領(lǐng)先的高科技和燃油經(jīng)濟(jì)性、操控性來(lái)吸引 高端 目標(biāo)群體的關(guān)注，提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和品質(zhì)的信心，進(jìn)一步促進(jìn)福克斯的銷(xiāo)售。 o 傳播層面，兩款車(chē)同步上市，新?？怂箷?huì)有 量身 定制 的上市戰(zhàn)役，繼續(xù)?？怂蛊放频膫鞑ブ厝?；而經(jīng)典?？怂梗?2020款）主要利用 良好的用戶(hù)群基礎(chǔ)和口碑 傳播平臺(tái) 擴(kuò)展產(chǎn)品 信息，采用自有媒體、車(chē)主口碑和經(jīng)銷(xiāo)商層 面 宣傳的傳播手段 。 溝通策略 溝通要 點(diǎn) o 展現(xiàn)福克斯 80 萬(wàn)車(chē)主信賴(lài)的品質(zhì) 。 o 通過(guò)對(duì) 品質(zhì)、信賴(lài) 、 舒適及價(jià)值的宣傳，提升消費(fèi)者對(duì)?？怂?品牌和產(chǎn)品 的信心。 o 展現(xiàn)?？怂咕珳?zhǔn)駕馭、動(dòng)感設(shè)計(jì)、領(lǐng)先安全、頂尖工藝四大產(chǎn)品亮點(diǎn)，體現(xiàn)與同級(jí)產(chǎn)品的 性?xún)r(jià)比 優(yōu)勢(shì)。 目標(biāo)客戶(hù) o 30 歲單身或已婚的男性為主， 擁有穩(wěn)定的收入 o 他們喜歡通過(guò)駕馭表現(xiàn)自我，展示自己的創(chuàng)造性 o 喜歡和他們的朋友和家人分享精彩的體驗(yàn) o 他們需要一臺(tái)充沛的動(dòng)力與精準(zhǔn)操控的車(chē)，為他們帶來(lái)暢快駕馭，輕松掌控 核心賣(mài)點(diǎn) ? 精準(zhǔn)駕馭 高效節(jié)能 Duratec 發(fā)動(dòng)機(jī) 越野拉力錦標(biāo)賽（ WRC） 的優(yōu)異底盤(pán) 以及 SLA Control blade 全獨(dú)立懸架系統(tǒng) ? 動(dòng)感設(shè)計(jì) 源于福特歐洲工程設(shè)計(jì)名師之手， 延用了 Ford 新創(chuàng)造出 —— “ Kiic Design” 動(dòng)感設(shè)計(jì) 理 念 《 經(jīng)典 福克斯銷(xiāo)售話術(shù)》 CFMA 市場(chǎng)部 ?？怂蛊放? 4 一體式前保險(xiǎn)杠 銳眼前大燈 簡(jiǎn)潔時(shí)尚的高腰線設(shè)計(jì) 蜂窩設(shè)計(jì)市尾燈 ? 領(lǐng)先安全 ENCAP和 CNCAP測(cè)試中的五星安全成績(jī) 五次元安全理念 高強(qiáng)度吸能式車(chē)身 ? 頂尖工藝 德國(guó)科隆聲學(xué)測(cè)試中心引擎聲調(diào)校 采用激光焊裝技術(shù)，利用萊卡 (Leica)激光追蹤儀， 鈑件間隙段差縮小至 (一般標(biāo)準(zhǔn)為 4mm) ， 容許誤差值縮小至1mm(一般標(biāo) 準(zhǔn)為 )。 跑車(chē)式鍍