【正文】 ............................................................................................ 21 經(jīng)典福克斯 VS 凱越 ...................................................................................................................................................... 22 經(jīng)典?？怂?VS 悅動(dòng) ...................................................................................................................................................... 26 競(jìng)品對(duì)比羅列法 ............................................................................................................................................................ 31 附：常見(jiàn) Qamp。 溝通策略 溝通要 點(diǎn) o 展現(xiàn)福克斯 80 萬(wàn)車主信賴的品質(zhì) 。 跑車式鍍鉻四環(huán)儀表 人體工程學(xué)設(shè)計(jì) 第二章 產(chǎn)品介紹 經(jīng)典?？怂古c 2020 款?？怂?（舊款）的 區(qū)別 車型系列 的變化 經(jīng)典福克斯共有兩個(gè)系列 8款車型，基本型 是基于 2020 款?？怂沟慕?jīng)典款進(jìn)行的升級(jí)改款 ， 時(shí)尚型是基于 2020 款?？怂?的舒適款進(jìn)行的升級(jí)改款，取消了原來(lái)的時(shí)尚 型 、豪華型和運(yùn)動(dòng)型 等車型。 皮質(zhì)門內(nèi)飾 經(jīng)典 福克斯兩廂 時(shí)尚 型 和經(jīng)典 ?？怂?三廂 時(shí)尚型增加了皮質(zhì)門內(nèi)飾，在同級(jí)車中處于領(lǐng)先， 為整車的內(nèi)飾質(zhì)感增色不少，耐臟，易清洗，提升內(nèi)飾檔次。 經(jīng)典?？怂巩a(chǎn)品亮點(diǎn) 精準(zhǔn)駕馭 通過(guò)介紹經(jīng)典福克斯整車最重要的科技亮點(diǎn)，給顧客傳達(dá)經(jīng)典?？怂乖谕?jí)車中的最大優(yōu)勢(shì)是其操控性能，切合目標(biāo)客戶對(duì)“活得精彩”的產(chǎn)品層面的認(rèn)同。該平臺(tái)保證了 經(jīng)典?？怂?的組裝及綜合品質(zhì)達(dá)到目前同級(jí)車的最高水平，無(wú)論是駕駛、乘坐，都能帶來(lái)舒適自由、人車合一的完美體驗(yàn)，這是其他平臺(tái)誕生的同級(jí)車所難以超越的駕乘感。 DuratecHE全鋁合金反置式發(fā)動(dòng)機(jī) 推介方法： 經(jīng)典福克斯搭載的 DuratecHE全鋁合金反置式發(fā)動(dòng)機(jī)，采用輕量全鋁合金材質(zhì)鑄造，搭配獨(dú)特的反置式設(shè)計(jì)。讓渴望激情的駕駛者能在各種速度中感受充沛的動(dòng)力與沖刺。 其他車輛所采用的普通自動(dòng)變速箱，沒(méi)有手動(dòng)操作帶來(lái)的愉悅體驗(yàn)，感受不到完全的駕駛和操控樂(lè)趣。 《 經(jīng)典 福克斯銷售話術(shù)》 CFMA 市場(chǎng)部 ?？怂蛊放? 10 后 SLA Control Blade 全獨(dú)立懸掛 推介方法 ： 同級(jí)車獨(dú)有的后副車架 +后防傾桿，強(qiáng)化車尾整體剛性，有效抑制車身側(cè) 傾現(xiàn)象，呈現(xiàn)出沉穩(wěn)扎實(shí)，安定舒適的動(dòng)態(tài)表現(xiàn)。完美的配置參合高剛性的車身，共同打造出 經(jīng)典福克斯在乘坐、操控、轉(zhuǎn)向等方面上精準(zhǔn)而舒適的駕馭感。 動(dòng)感設(shè)計(jì) 關(guān)鍵詞： 源自歐洲、動(dòng)感設(shè)計(jì)、流暢、動(dòng)感、時(shí)尚 源自歐洲設(shè)計(jì)藝術(shù)， 經(jīng)典福克斯 延用了 Ford 新創(chuàng)造出的設(shè)計(jì)語(yǔ)言 —— “ Kiic Design” 動(dòng)感 設(shè)計(jì) 理念 ，它是動(dòng)感設(shè)計(jì)、動(dòng)態(tài)活力的體現(xiàn)。車頭前部， “X” 型焦點(diǎn)將水箱散熱器格柵與進(jìn)氣孔分隔開來(lái)，深藍(lán)色的 Ford Logo 鑲嵌于網(wǎng)格造型的散熱器格柵中央，發(fā)動(dòng)機(jī)艙開啟裝置也隱藏于 Ford 徽標(biāo)之下。 尾部造型： 經(jīng)典 福克斯的尾部整體造型自然流暢，動(dòng)感十足，完全能夠體現(xiàn)出車主活得精彩的獨(dú)特個(gè)性。 在沒(méi)有采用此技術(shù)組裝的部分其他品牌汽車中，能明顯感覺(jué)銜接粗糙，縫隙大，細(xì)節(jié)讓 人失望。 轉(zhuǎn)向燈從大燈兩側(cè)的柱狀設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)移到了內(nèi)側(cè)，使整個(gè)大燈看起來(lái)炯炯有神，充滿活力。 前引擎蓋上兩條凌厲的線條以及車身側(cè)面的流線，無(wú)一不展現(xiàn)了 經(jīng)典?？怂?的速度感、運(yùn)動(dòng)感、時(shí)尚感，讓整車顯得動(dòng)感十足。因?yàn)榧哟蟮倪M(jìn)氣格柵不但能夠提高發(fā)動(dòng)機(jī)的工作效率，進(jìn)一步突出 經(jīng)典 ?？怂箯?qiáng)大的運(yùn)動(dòng)性能，還具有很強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊，讓看到這款車的人過(guò)目不忘。 后備廂 推介方法： 電動(dòng)開啟，三廂擁有 526L 的后備廂容積，兩廂后備箱容積 385L1245L，空間和同級(jí)轎車相比，絲毫不差。 五層次安全： 第一層次：正常路況安全駕駛 對(duì)車主安全的保護(hù)，必須在駕駛者坐上車的那一刻就開始，提供車主舒適且專注的駕駛環(huán)境與駕駛視野，并確保車輛的防盜防搶安全性，來(lái)創(chuàng)造奇一個(gè)安全駕駛的用車環(huán)境。 第五層次：碰撞救援安全脫離 當(dāng)危難發(fā)生時(shí)，周延設(shè)計(jì)的安全車輛，考慮了車身 /座艙結(jié)構(gòu)的完整性與安全性，以有利于乘員救援與脫離的方便性與時(shí)效性。確保車輛在發(fā)生碰撞時(shí)保證車身的完整度，最大程度保障車內(nèi)人員的的安全。 前 / 后保險(xiǎn)杠鋼梁 推介方法 ：前保鋼梁最大抗拉強(qiáng)度 1500MP，超高強(qiáng)度用于抵抗碰撞瞬間的沖擊力。 四門高剛性斜列防撞鋼梁 推介方法 ：意外發(fā)生時(shí)可消抵側(cè)向撞擊力，防止車門內(nèi)陷傷及乘員。此裝置避免了危險(xiǎn)發(fā)生后的第二次自燃、爆炸的隱患。使駕駛者在剎車、打滑 時(shí)能有效控制車輛。 潰縮式方向盤機(jī)柱及腳踏板 推介方法 ：采用比軸向技術(shù)更有效的水平 —— 潰縮技術(shù)，碰撞時(shí)充分保證了車內(nèi)的生存空間，最大程度減少對(duì)駕駛者頭部、胸部、腿部的傷害。 ISOFIX兒童座椅固定裝置（ 時(shí)尚型 ） 推介方法 ： 一般的兒童座椅并不會(huì)適合所有車型，而 ISOFIX 是汽車中安置兒童座椅的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，你購(gòu)買的任何 ISO FIX 兒童座椅都能適合你的汽車，你只需簡(jiǎn)單地將 它插入兒童座椅接口就可以，而且 ISO FIX 可以在兒童座椅和汽車之間建立剛性連接而更加安全。 《 經(jīng)典 ?？怂逛N售話術(shù)》 CFMA 市場(chǎng)部 ?？怂蛊放? 18 “車內(nèi)”產(chǎn)品知識(shí)點(diǎn)： 配置圖 知識(shí)點(diǎn)推介 德國(guó)科隆聲學(xué)測(cè)試中心引擎聲調(diào)校 推介方法 ：運(yùn)用 NVH靜肅工程，針對(duì)車輛運(yùn)行中噪音、震動(dòng)及不平順性進(jìn)行控制，從而實(shí)現(xiàn)了座艙內(nèi)的噪音有效降低。 采用低音頻輪胎，行駛噪音較低。 目不離路飛航式座艙 推介方法 ： 秉承福特目不離路 (EyeingOn Road)的人機(jī)工程先進(jìn)科技 ， 經(jīng)典 ?？怂乖O(shè)計(jì)了“目不離路飛航式座艙”， 坐姿高昂，視野極佳， 駕駛員猶如置身于飛機(jī)駕駛艙，所有操作按鍵皆以駕駛員為中心環(huán)繞 , 讓駕駛目不離路，體驗(yàn)自信掌控的輕松自如。 《 經(jīng)典 ?？怂逛N售話術(shù)》 CFMA 市場(chǎng)部 ?？怂蛊放? 19 主副駕駛座未系安全帶提醒（ 時(shí)尚型 ） 推介方法 ： 前排主副駕駛安全帶提醒裝置，在車輛啟動(dòng)時(shí)，能隨時(shí)提醒前排乘客系上安全帶，做好安全防范，避免遺忘帶來(lái)的安全隱患。細(xì)膩的做工，深色的材質(zhì)提高了內(nèi)部質(zhì)感，也更容易進(jìn)行清理。 提醒： 從試駕前到試駕后，銷售顧問(wèn)提醒顧客操作此配置。 提醒 ：試駕結(jié)束時(shí)，銷售顧問(wèn)注意提醒顧客使用倒車?yán)走_(dá)倒車。 前排卡槽 /硬幣槽 推介方法 ：在杯座前面還有可以收集卡片和硬幣的儲(chǔ)物槽，可以把高速過(guò)路卡和硬幣收集在這個(gè)儲(chǔ)物槽里，不但便于尋找還能節(jié)省空間。給駕乘者愜意的觸覺(jué)和視覺(jué)享受。自 2020 年?？怂沟顷懼袊?guó)市場(chǎng)以來(lái)，受到中國(guó)消費(fèi)者的極大關(guān)注和歡迎，多次入選十大暢銷轎車品牌。 與競(jìng)品相比經(jīng)典?？怂乖谕庥^ 、 聲譽(yù) 、 安全性 ，以及 操控上 ，都 領(lǐng)先于 對(duì)手。 別克 凱越： 源自韓國(guó)的別克凱越雖然外觀比較大氣，乘坐比較舒適， 但在 整車 制造工藝上 密封性不足 、 噪音稍大， 而在汽車最核心部位 —— 動(dòng)力總成及懸掛不行，明顯的掛檔較澀，轉(zhuǎn)向拐彎時(shí)會(huì)晃，底盤輕。但是 基本型都已經(jīng)達(dá)到 萬(wàn)的價(jià)格，比 經(jīng)典 ?？怂? 的經(jīng)典型還貴不少 。 經(jīng)典福克斯 VS 凱越 一 、凱越策略研究 ? 凱越的原型車是原韓國(guó)大宇 Lacetti 車型，后建立于通用汽車全球化平臺(tái)上。 ? 新凱越于 2020 年 5月底上市， 繼續(xù) 傳承別克家族外觀設(shè)計(jì)理念 ， 在改觀呈現(xiàn)的外表下，新凱越搭載全新底盤系統(tǒng)，同步提升駕馭樂(lè)趣和安全性能，令科技魅力觸手可及。 二、競(jìng)品話術(shù) 凱越 經(jīng)典 福克斯 三廂 長(zhǎng) X 寬 X 高 （ mm） 4515 X 1725 X 1445 4480 X 1840 X 1500 軸距（ mm） 2600 2640 發(fā)動(dòng)機(jī)排量 （ L） 最大功率（ KW） 81 91 最大扭矩（ N 類型 凱越 經(jīng)典?？怂? 車型 背景 使用的 J200平臺(tái)，只是在原來(lái)基礎(chǔ)上的小改款，血統(tǒng)仍為韓國(guó)大宇車系。 外觀設(shè)計(jì) 新凱越的中網(wǎng)被刻意加大加寬，三盾型別克標(biāo)志格外矚目，但刻意加 寬 的中網(wǎng)顯得不倫不類，采用尖銳的大燈棱角，為了營(yíng)造運(yùn)動(dòng)氛圍，也未達(dá)到效果，大包圍的設(shè)計(jì)手筆也被運(yùn)用在新凱越上。動(dòng)感的輪眉、勻稱的線條和簡(jiǎn)潔而時(shí)尚的車尾，使其原本英俊的外表更加出彩。 發(fā)動(dòng)機(jī) 采用了 所謂的 高效省油的 TwinTec 發(fā)動(dòng)機(jī) ，該款發(fā)動(dòng)機(jī)為 DOHC 16V 雙頂置凸輪軸設(shè)計(jì)， 但最大功率僅為 81 kW，且轉(zhuǎn)數(shù)較高，需要達(dá)到 6000 轉(zhuǎn)， 最大 扭矩也僅為 146N m，且最大扭矩的轉(zhuǎn)數(shù)僅為 4000 轉(zhuǎn)，真正做到動(dòng)靜皆可。 ?？怂棺詮纳鲜幸詠?lái)銷售情況一直不錯(cuò)，絕對(duì)算得上是一款成功的熱銷緊湊車，同時(shí)也是長(zhǎng)安福特旗下的主力車型，而 經(jīng)典?？怂乖谘永m(xù)了 2020款福克斯的 基礎(chǔ)上更是增加新配置， 吸引無(wú)數(shù)目光 ， 兩個(gè)系列 8 款車型 以接近國(guó)內(nèi)自主車型的價(jià)格在銷售（起步售價(jià)為 萬(wàn)元，最高配也才） ，內(nèi)配豐富，安心性及操控性強(qiáng)，性價(jià)比高 。 被動(dòng)安全： 全封閉承載式車身結(jié)構(gòu)（ su iv iva lzon e），雙全鍍鋅高強(qiáng)度鋼板， 并沒(méi)有經(jīng)典?？怂共牧系母邚?qiáng)度 。撞擊緩沖區(qū)可將碰撞時(shí)的撞擊力平均分散到全車身，從而避免乘客區(qū)乘員遭受碰撞傷害。 測(cè)評(píng)只在合格產(chǎn)品內(nèi)，不做深層次推薦。眾所周知，國(guó)內(nèi)的別克與雪佛蘭旗下車型都是大多從韓國(guó)大宇并購(gòu)過(guò)來(lái)的車型，然后會(huì)進(jìn)行本地化改款或進(jìn)行升級(jí)，凱越正是這樣的一款車型。 2) 發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)陳舊， 4 速自動(dòng)變速箱與五檔的 MT 的搭配 。 3) 經(jīng)典?？怂?型 排量動(dòng)力輸出遠(yuǎn)高于凱越 ，最大功率為 91kw， 最大 扭矩達(dá)到 161N 悅動(dòng) 經(jīng)典福克斯 三廂 長(zhǎng) X 寬 X 高 （ mm） 4543 X 1777 X 1490 4480 X 1840 X 1500 軸距（ mm） 2650 2640 發(fā)動(dòng)機(jī)排量 （ L） / 最大功率（ KW） 最大扭矩（ N m，而且達(dá)到最大扭矩的轉(zhuǎn)速要 4200 轉(zhuǎn)，明顯過(guò)高，這樣在操控性上，提速的表現(xiàn)肯定遜色于 經(jīng)典?？怂?，而且雖然 在整體動(dòng)力上看似悅動(dòng)與 經(jīng)典?？怂?的差距不大，但車身明顯過(guò)輕的狀態(tài)下。 基于 C1 平臺(tái)借鑒于福特參加拉力賽的經(jīng)驗(yàn)所設(shè)計(jì)出的 C3P 底盤非常扎實(shí)。 外觀設(shè)計(jì) 新款悅動(dòng)采用了全新的四幅鍍鉻中網(wǎng)設(shè)計(jì)，保險(xiǎn)杠采用大 U型槽設(shè)計(jì)，前臉有一定運(yùn)動(dòng)感。無(wú)論是三廂還是兩廂， 經(jīng)典?？怂?的外觀都以 動(dòng)感時(shí)尚 為主格調(diào)，設(shè)計(jì)緊湊但不失力量感的特點(diǎn)在側(cè)面觀上被明顯地突出。 經(jīng)典福克斯內(nèi)飾設(shè)計(jì)較為運(yùn)動(dòng)時(shí)尚，在而在人性化配置的搭載上：兒童座椅接口、車窗防夾功能，行車電腦顯示屏也是應(yīng)有盡有。與這兩款發(fā)動(dòng)機(jī)相搭配的 5 速手動(dòng)和 4 速自動(dòng)兩種變速箱 。 《 經(jīng)典 福克斯銷售話術(shù)》 CFMA 市場(chǎng)部 ?？怂蛊放? 29 懸掛系統(tǒng) 悅動(dòng)后懸掛不是現(xiàn)款伊蘭特的雙連桿式，而是使用了減震器與彈簧分離式的拖曳臂半獨(dú)立懸掛，成本太低，無(wú)法保證減震效果與乘坐舒適性。 ?？怂棺詮纳鲜幸詠?lái)銷售情況一直不錯(cuò)，絕對(duì)算得上是一款成功的熱銷緊湊車，同時(shí)也是長(zhǎng)安福特旗下 的主力車型，而 經(jīng)典?？怂乖谘永m(xù)了 2020款?？怂沟?基礎(chǔ)上更是增加新配置， 吸引無(wú)數(shù)目光 ， 兩個(gè)系列 8款車型 以接近國(guó)內(nèi)自主車型的價(jià)格在銷售（起步售價(jià)為 萬(wàn)元，最高配也才 萬(wàn)） ，內(nèi)配豐富，安心性及操控性強(qiáng)，性價(jià)比高 。 被動(dòng)安全： 立柱的強(qiáng)化設(shè)計(jì) 、 側(cè)面防沖撞框架 、 優(yōu)化的 。 被動(dòng)安全： ?？怂沟幕\型車體加強(qiáng)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，并使用高強(qiáng)度鋼板材料以提升車體剛性。 經(jīng)典福克斯不僅僅在汽車設(shè)計(jì)、材質(zhì)上的安全強(qiáng)度勝過(guò)悅動(dòng)，安全配置系統(tǒng)也遠(yuǎn)超過(guò)悅動(dòng)。 （三）、對(duì)比優(yōu)勢(shì)簡(jiǎn)要總結(jié) —— 悅動(dòng)為韓國(guó)車型，韓國(guó)車系的皮薄、油耗高一直是外界所公認(rèn)的詬病。 底盤較輕 ，懸掛采用低成本的懸掛設(shè)計(jì)，除了調(diào)校較軟之外，車身轉(zhuǎn)彎時(shí)側(cè)傾較大，反而失去了 一定的乘坐舒適性。 與 悅動(dòng) 配置優(yōu)勢(shì)競(jìng)比： 1） 經(jīng)典?？怂?型在人性化配置上較為明顯：兒童座椅接口、 方向盤的 四向 調(diào)節(jié)功能在悅