【正文】 本文檔由 維維大豆 整理提供 1410007848 買 染料 及 包裝機(jī)械 請致電 03177896222 劉雨桐 東盛步行街招商計劃書 第一部分 招商策劃 一、項目總定位 （一）統(tǒng)一宣傳口徑 宣傳總精神：盛澤城市商業(yè)新財富中心 順應(yīng)盛澤城市和東方絲綢市場新一輪開發(fā)趨勢 、 應(yīng)運(yùn)而生。 盛氏集團(tuán)鼎力巨獻(xiàn) 、 政府首推 、 十大重點(diǎn)工程的重中之重。 搶占中國東方絲綢市場的核心區(qū)位 、 與盛澤廣場共同構(gòu)筑盛澤城市新商業(yè)配套中心及標(biāo)志性建筑群落 、 打破盛澤傳統(tǒng)商業(yè)模式 、 引領(lǐng)盛澤城市商業(yè) 全面升級。 融合現(xiàn)代地產(chǎn)和商業(yè)運(yùn)作理念之精華 、 借鑒吸收國內(nèi)外商業(yè)名街的成功經(jīng)驗 、 整合國際商業(yè)模式和盛澤本地文化 、 為盛澤人民和國內(nèi)外客商打造一個與 上海、蘇州比肩同步 、全新全能的商業(yè)舞臺 、 打造成國際化、本地化、專業(yè)化融匯互動的盛澤商業(yè)第一街！ 近十萬平方米的建筑面積 、 四百余米的商業(yè)長街 、 集國際一流大型超市、著名家電賣場、數(shù)碼廣場、專業(yè)百貨、娛樂休閑、餐飲、商務(wù)辦公、酒店公寓多功能為一體的中高檔 shopping mall、 匯聚萬千人流、物流、資金流、信息流 、 將成為新盛澤的真正核心商業(yè)區(qū)。 （二）招商定位 作為盛澤及周邊唯一的中檔偏上的 shopping mall,我們重點(diǎn)吸納具有品牌知名度、經(jīng)營正規(guī)、運(yùn)營良好的品牌商家 、 以滿足大眾全方位消費(fèi)需求。 （三 ）業(yè)態(tài)定位 吸納中國名街的業(yè)態(tài)規(guī)劃精髓并結(jié)合盛澤消費(fèi)文化 、 以各類品牌店、大賣場、大餐飲、大娛樂為核心 、 規(guī)劃了豐富而合理的業(yè)態(tài) 、 包括各類品牌店、特色店、主題百貨、電器賣場、超市、書城等。 采用多元化經(jīng)營 模式 、 一站式商業(yè)步行街（開放式shoppingmall） 、 滿足各 界 人士的消費(fèi)需求 。 本文檔由 維維大豆 整理提供 1410007848 買 染料 及 包裝機(jī)械 請致電 03177896222 劉雨桐 二、招商策略 （一）業(yè)態(tài)設(shè)計先行 、 準(zhǔn)確、差異化的業(yè)態(tài)定位是成功招商的前提基礎(chǔ) 準(zhǔn)確、差異化的業(yè)態(tài)定位乃是步行街競爭勝出的原因。 東盛步行街的開發(fā)與運(yùn)營要始終堅持 全新的建筑形態(tài)、全新的消費(fèi)環(huán)境、全新的業(yè)態(tài)組合 先進(jìn)理念。 在業(yè)態(tài)組合方面 、 我們要緊緊抓住本地消費(fèi)需求傾向和消費(fèi)特點(diǎn) 、 重點(diǎn)突出 、 業(yè)態(tài)豐富 、有機(jī)結(jié)合。堅決摒棄不適合本地消費(fèi)文化的業(yè)態(tài)！ 由此 、 我們確定了以各類品牌店、大賣場、大餐飲、大娛樂為核心 、 主力店、次主力店（大店）占 50％左右 、 餐飲娛樂休閑（小店）占 30%左右 、 品牌專賣店占 20％左右。 （二）先確定主力店 、 再全面招商 考慮到主力店、次主力店、國際名牌店及其他品牌招商的不同特點(diǎn) 、 制定了 先確定主力店 、 再全面招商 的基本策略。在執(zhí)行過程中 、 主力店、國際名店和餐飲、娛樂要提前招商 、 其它隨后進(jìn)行。 （三）為客戶度身訂做開 店全面解決方案 在這一策略的指導(dǎo)下 、 經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)的招商團(tuán)隊 、 根據(jù)實際情況靈活調(diào)整和實施租賃政策。例如 、 根據(jù)不同類型的租戶提出的不同需求 、 為他們提出度身訂做的解決方案；妥善安排好各租戶的樓層位置、相互位置 、 使之相對成行成市、互惠共贏 、 而不是互相干擾、削弱；根據(jù)整體市場定位和業(yè)態(tài)組合 、 對進(jìn)駐租戶提出要求 、 并協(xié)助他們調(diào)整、提升和完善他們在東盛步行街新店的定位、檔次和其他品質(zhì)。 （四）人員、媒體、大型主題活動立體化 整合宣傳推廣策略 在市場宣傳推廣方面 、 實行 整合推廣策略 、 為招商工作提供有力支持。 一為媒 體宣傳 、 二為招商活動。 關(guān)鍵性招商活動如下： 招商發(fā)布會暨主力店簽約儀式、招商成果發(fā)布會、項目推介會、建筑節(jié)點(diǎn)慶典會等。 （五）招商進(jìn)度、質(zhì)量、費(fèi)用統(tǒng)一控制 為把招商計劃落實到實處 、 達(dá)到多快好省的目標(biāo)。我們在招商進(jìn)度、質(zhì)量、費(fèi)用上嚴(yán)格把關(guān) 、 統(tǒng)一控制。采取用時間推動表控制進(jìn)度；根據(jù)業(yè)態(tài)布局和市場定位對商家精挑細(xì)本文檔由 維維大豆 整理提供 1410007848 買 染料 及 包裝機(jī)械 請致電 03177896222 劉雨桐 選 、 重點(diǎn)吸收品牌商、實力商和特色商來控制質(zhì)量；對招商費(fèi)用進(jìn)行精打細(xì)算 、 并采取以下措施對招商費(fèi)用進(jìn)行統(tǒng)一安排、科學(xué)分配。 招商任務(wù)指標(biāo)分解到人 、 成本分解到人。 關(guān)鍵性招商費(fèi)集中使用 、 避免零打碎敲。 重點(diǎn)保障優(yōu)秀招商人才的工資待遇和獎勵管理。 重視大客戶招商和關(guān)系招商 、 費(fèi)用安排上予以傾斜。 經(jīng)過精心策劃的媒體宣傳計劃 、 實現(xiàn)精確、有效的傳播 、 價值最大化。堅決避免宣傳費(fèi)用的亂用和浪費(fèi)。 第二部分 招商計劃 一、統(tǒng)籌計劃內(nèi)容 統(tǒng)籌計劃內(nèi)容指的是以我們要做的事情為線索 、 按先后次序排序、合理安排。時間跨度為招商全面啟動至開業(yè)。 （一）招商階段劃分、招商目標(biāo)和時間安排 階段劃分：招商籌備階段、主力店招商階段、全面招商階段、運(yùn)營調(diào)整階段四個階段。 招商目標(biāo)：由于步行街的商家是需要不斷調(diào)整、優(yōu)化 的 、 原則上講 、 招商工作不是招滿了就結(jié)束了。但為了明確方向 、 特定目標(biāo)如下： 截止到 2021 年 12 月 、 基本完成步行街主力店、次主力店（大商鋪）的招商 、 完成小商鋪 70%。 截止到 2021 年 5 月 、 基本完成招商任務(wù)。 截止到 2021 年 5 月底 、 商家開始入場裝修 、 為開街做準(zhǔn)備。力爭 8 月底 、 確保 9月份一定開街。 為具體化可執(zhí)行 、 在時間安排上 、 此計劃涉及的時間段為： 2021 年 5 月開始執(zhí)行 、 截止到 2021 年開業(yè)。具體工作安排見下面的《計劃執(zhí)行時間表》。 （二）招商人員的招聘和培訓(xùn) 、 打造一支精悍的招商團(tuán)隊 再大的項目也是人做 的 、 人的因素在項目招商中起著最根本的決定性因素 、 因此招聘、選拔、培養(yǎng)一大批招商精英 、 打造一支強(qiáng)悍的招商團(tuán)隊 、 是招商籌備階段的最核心任務(wù)。 目前 、 新聘 3 人 、 其中招商主管和招商專員各一名 、 策劃一名 、 從商業(yè)公司調(diào)來一名設(shè)計 、 組建了一個招商二部 、 但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。通過網(wǎng)絡(luò)等多種渠道正在物色更多的從業(yè)經(jīng)本文檔由 維維大豆 整理提供 1410007848 買 染料 及 包裝機(jī)械 請致電 03177896222 劉雨桐 驗豐富、擁有大量客戶資源的專業(yè)化高素質(zhì)招商人員 、 目標(biāo)是組建一個 10 人左右（不含招商中心人員）的專業(yè)化團(tuán)隊。 一個團(tuán)隊不僅需要專業(yè)化 、 更需要一體化。因此 、 對團(tuán)隊的培訓(xùn)尤其重要。 目標(biāo)是使整個團(tuán)隊具備完整的項目的知識架構(gòu)、 卓越的團(tuán)隊執(zhí)行力和共同的價值取向 、培訓(xùn)內(nèi)容如下： 五個核心理念的培訓(xùn)。 團(tuán)隊執(zhí)行力的培訓(xùn)。 項目知識的培訓(xùn) 、 以使團(tuán)隊成員對項目有一個清楚的認(rèn)識。 招商技巧的培訓(xùn) 、 包括接聽電話、接待語言、談判策略和談判技巧等 、 以培養(yǎng)和提高團(tuán)隊成員的招商能力。 招商禮儀和招商制度的培訓(xùn)（語言藝術(shù)、招商制度說明和合同解讀等）。 （三）招商架構(gòu)、招商機(jī)制的建立 在人員招聘和招商架構(gòu)的建立上 、 我們都遵循精英、精簡、垂直化原則 、 目的是實現(xiàn)人員最少化、指揮執(zhí)行系統(tǒng)最簡化、效率成果最大化。以節(jié)省招商費(fèi)用 、 提高工作效率。招商架構(gòu)和人員職 責(zé)如下： 地產(chǎn)集團(tuán)招商中心組織架構(gòu)圖 副總裁 營銷總監(jiān) 招商總監(jiān) 策劃部 盛 胤 招 招 招 招 本文檔由 維維大豆 整理提供 1410007848 買 染料 及 包裝機(jī)械 請致電 03177896222 劉雨桐 天 龍 商 商 商 商 代 代 一 二 三 四 理 理 部 部 部 部 公 公 司 司 招商人員主要工作職責(zé) （ 1）招商一部主要負(fù)責(zé)主力店的招商工作： 1 人 （ 2）招商二部主要負(fù)責(zé)餐飲、娛樂的招商工作： 3 人 （ 3）招商三部主要負(fù)責(zé)百貨、服飾類別的招商工作： 2 人 （ 4）招商四部主要負(fù)責(zé)綜合類招商工作： 2 人 （ 5）策劃部暫定員兩名 、 主要負(fù)責(zé)招商的策劃、媒體計劃的制定執(zhí)行、招商文案的策劃撰寫和設(shè)計。一名策劃 、 一名設(shè)計。根據(jù)發(fā)展需要 、 在步行街開業(yè)時 、 需要再 增加策劃一名。 （ 6）此架構(gòu)為開業(yè)前期的組織 、 開業(yè)準(zhǔn)備期和開業(yè)運(yùn)營期的架構(gòu) 、 屆時提前 3 個月報人力資源部。 招商機(jī)制的建立 、 是為了在招商團(tuán)隊中形成一種人性化的制度管理氛圍 、 做到有章可依、獎罰分明 、 既講究個人貢獻(xiàn)、更注重團(tuán)隊精神。建立一系列的管理制度。 （ 1）招商人員獎勵政策的建立 （ 2）招商人員處罰政策的建立 （ 3）招商人員日常管理規(guī)范制度的建立等 附：人員薪酬及獎勵方案 一、人員薪酬（建議）： 一般人員： 1500—— 2500 元 /月（月薪） 主管： 3000 元 /月（月薪） 經(jīng)理（暫不設(shè) 、 今后可從現(xiàn)有人員中提拔） 4000 元 /月（月薪） 二、人員獎勵方案（建議） 整個招商中心按年租金手入的 4%提取獎金。 本文檔由 維維大豆 整理提供 1410007848 買 染料 及 包裝機(jī)械 請致電 03177896222 劉雨桐 其中招商人員按年租金收入的 %提取獎金 . 其中其他團(tuán)隊服務(wù)人員按年租金收入的 %視表現(xiàn)與貢獻(xiàn)由地產(chǎn)集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)分配。 此項獎勵方案不含高層領(lǐng)導(dǎo)。 （四）相關(guān)招商資料的準(zhǔn)備 （ 1）招商手冊 （已有）和招商說明書 （ 2）租賃合同 （ 3） 委托 經(jīng)營合同 （ 4） 定租確認(rèn)書 （ 5） 招商委托書 （ 6） 招商流程表 （ 7）招商文案 （ 8）退房申請表等 （ 9）授權(quán)委托書等 以上文本見附錄 、 其它文本資料根據(jù)不同階段、具體需求再行撰寫！ （五）招商方式、目標(biāo)客戶的確定 招商方式： 項目招商發(fā)布會 項目推介洽談會 大型零售連鎖會議 登門拜訪 網(wǎng)絡(luò)招商 電話聯(lián)系 面對面溝通 行業(yè)協(xié)會、政府機(jī)構(gòu) 各地商會 目標(biāo)客戶 —— 主力店 超市：家樂福、樂購、大潤發(fā)、好又多、物美、世紀(jì)聯(lián)華等。 家電賣場：國美、蘇寧、永樂。 本文檔由 維維大豆 整理提供 1410007848 買 染料 及 包裝機(jī)械 請致電 03177896222 劉雨桐 百貨：人民商場、石路國際商城、深圳天虹百貨、銀泰百貨及長三角地區(qū)有名的百貨。 目標(biāo)客戶 —— 次主力店 聚人氣店：肯德基、麥 當(dāng)勞、星巴克、哈根達(dá)斯 、 大型中餐、量販?zhǔn)?KTV 等 數(shù)碼廣場、書店、運(yùn)動天地、名品折扣店 電影廳及成人電玩 （六）第三方招商網(wǎng)絡(luò)平臺的建立 他山之石 、 可以攻玉 、 由此 、 建立第三方招商網(wǎng)絡(luò)平臺可以得到巨大的資訊支持 、 更能節(jié)省大量的人力、宣傳推廣成本 、 加快招商速度。構(gòu)建第三方招商網(wǎng)絡(luò)平臺可以從這些渠道去爭?。? 專業(yè)的招商網(wǎng)站 專業(yè)的地產(chǎn)交易平臺 行業(yè)協(xié)會及政府招商機(jī)構(gòu) 、 行業(yè)協(xié)會和政府招商機(jī)構(gòu)從某種意義上講 、 很具有權(quán)威性和號召力 、 他們既擁有本行的豐富的品牌資源和眾多企業(yè)家朋友圈 、 更具有說服他們?nèi)腭v 的話語權(quán)。更能省卻一大筆宣傳費(fèi)用 、 在短期內(nèi)帶動一大批商家考察、開店的熱情。例如東方絲綢市場管委會、鎮(zhèn)政府、閩商會館、蘇州上海各地行業(yè)協(xié)會、步行街會員單位等。 與定位不同的商業(yè)項目招商部門建立戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系 、 達(dá)成資源共享的互贏格局。特別是可以通過私下互動 、 把對方的招商人員轉(zhuǎn)化為我們的兼職招商人員 、 在高獎勵的吸引下 、 引進(jìn)我們所需的商家品牌。 （七）招商政策的制定 在項目的定位、宣傳推廣基本到位的基礎(chǔ)上 、 一個優(yōu)化組合的優(yōu)惠招商政策可以成為吸引商家入駐的推動劑 、 正如足球場上那關(guān)鍵性的臨門一腳。 為了吸引和推 動極具影響力的主力店的進(jìn)駐 、 我們將在租金、建筑結(jié)構(gòu)等方面給予一定的優(yōu)