【正文】 大量管理資料下載 機(jī)密 第 1 頁(yè) 共 24 頁(yè) 北京華聯(lián)綜合超市有限公司 營(yíng)運(yùn)規(guī)范 供 應(yīng) 商管理手冊(cè) 二零零二年八月 內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 編號(hào)： OPSM 大量管理資料下載 機(jī)密 第 2 頁(yè) 共 24 頁(yè) 供應(yīng)商的管 理 市場(chǎng)上的供應(yīng)商何止千家，一個(gè)城市的綜合超市潛在供應(yīng)商可能上萬(wàn)家，全國(guó)范圍內(nèi)更是上百萬(wàn)家，如何開發(fā)最適合北京華聯(lián)綜合超市發(fā)展的供應(yīng)商，并與他們發(fā)展互利互惠的商業(yè)關(guān)系，是每一個(gè)地區(qū)公司采購(gòu)部的重大戰(zhàn)略任務(wù)。俗話說(shuō)：“水能載舟，亦能覆舟”。北京華聯(lián)好比是舟，而眾多的供應(yīng)商則是水。如果選擇好的供應(yīng)商，則他們可成為北京華聯(lián)的 戰(zhàn)略合作伙伴，雙方可以齊步發(fā)展，共創(chuàng)未來(lái)；反之則北京華聯(lián)的前途就不堪設(shè)想了。 北京華聯(lián)綜合超市的供應(yīng)商政策如下： 供應(yīng)商政 策 項(xiàng) 目 政 策 說(shuō) 明 供貨來(lái)源 本公司廣求貨源，供應(yīng)商包括：農(nóng)產(chǎn)品的農(nóng)民、生產(chǎn)基地、國(guó)內(nèi)外的制造商、代理商、總經(jīng)銷、及進(jìn)出口商。避免向二級(jí)批發(fā)商、皮包公司（倒?fàn)敚┘坝H友所開的公司等供應(yīng)商進(jìn)貨，除非事先以書面申請(qǐng)，并獲得上級(jí)的同意。 供貨家數(shù) 同檔次（通常與價(jià)位是同義字）沒(méi)有品牌性的商品，應(yīng)避免兩家以上的供應(yīng)商采購(gòu)，否則客戶會(huì)有所混淆，除非 該品牌（商品群）有較大的市場(chǎng)規(guī)模與季節(jié)性的需求。每一個(gè)門店總供貨家數(shù)應(yīng)限制在 500～ 700 家?！蔼?dú)家供貨”的情況應(yīng)盡量避免，除非有很好的理由，并事先以書面申請(qǐng)，并獲得上級(jí)的同意?？蛻粲袕?qiáng)烈的品牌選擇需求時(shí)，此一政策可按市場(chǎng)規(guī)模與季節(jié)性的需求酌量調(diào)整。供應(yīng)商每月進(jìn)貨或銷售金額不足￥ 1,000者，應(yīng)予淘汰。 （續(xù)下頁(yè)） 項(xiàng) 目 政 策 說(shuō) 明 大量管理資料下載 機(jī)密 第 3 頁(yè) 共 24 頁(yè) 選擇要求 本公司不可能向所有的供應(yīng)商采購(gòu)，故供應(yīng)商的選擇應(yīng)謹(jǐn)慎為之 ，基本上符合下列條件的供應(yīng)商才可加以考慮： （ 1） 價(jià)格：愿意以本地最低供貨價(jià)格供貨給北京華聯(lián)綜合超市。 （ 2） 誠(chéng)信：不可有賄賂及違背誠(chéng)信的行為。 （ 3） 質(zhì)量：質(zhì)量良好，能對(duì)其商品質(zhì)量有所保證。 （ 4） 包裝：其商品品種、包裝方式及規(guī)格是本公司目標(biāo)顧客 群所需要的。 （ 5） 服務(wù)：能在訂貨、配送、售后服務(wù)與本公司密切配合。 （ 6） 批發(fā)：愿意經(jīng)由本公司的銷售渠道批發(fā)給零售商，餐飲 業(yè)或公司行號(hào)及企事業(yè)單位，拓展其市場(chǎng)占有率。 （ 7） 貨源：財(cái)務(wù)穩(wěn)健，公司或組織管理完善，貨源可靠。 （ 8） 遠(yuǎn)見：不貪圖近利與暴利，愿與本公司一齊成長(zhǎng)茁壯。 （ 9） 促銷：愿意在促銷活動(dòng)給予大力 支持。 （ 10） 贊助：愿意對(duì)各種贊助費(fèi)用給予大力支持。 購(gòu) 銷 本公司絕大部分的商品是以購(gòu)銷的方式買斷經(jīng)營(yíng)，降低成本，對(duì)售價(jià)有絕對(duì)的自主權(quán)。 代 銷 本公司雖以買斷經(jīng)營(yíng)，但仍需與供應(yīng)商對(duì)某些風(fēng)險(xiǎn)較大的品類，或采購(gòu)人員較無(wú)把握的品類，可考慮以代銷的方式經(jīng)營(yíng)，采取實(shí)銷實(shí)結(jié) （ 但供貨價(jià)格及售價(jià)可能會(huì)較高 ）。 代銷商品的供應(yīng)商可派促銷員駐場(chǎng)銷售，存貨的損耗分擔(dān)雙方應(yīng)事先約定。 聯(lián) 營(yíng) 對(duì)于較高單價(jià)，銷量小，易失竊、產(chǎn)品生命周期短、市場(chǎng)變化快、或須要專業(yè)解說(shuō)服務(wù)的業(yè)種，例如：精品、化妝品、音像制品等 ，可以考慮聯(lián)營(yíng)，采取實(shí)銷實(shí)結(jié)，存貨損耗風(fēng)險(xiǎn)由供應(yīng)商承擔(dān)。 （完） 大量管理資料下載 機(jī)密 第 4 頁(yè) 共 24 頁(yè) 供應(yīng)商管理的目的在于（ a）培養(yǎng)有實(shí)力且愿與北京華聯(lián)綜合超市齊步成長(zhǎng)的合作伙伴。（ b）淘汰沒(méi)有潛力或商業(yè)道德，且對(duì)北京華聯(lián)綜合超市無(wú)益的供應(yīng)商。（ c）盡量減少中間環(huán)節(jié)的不合理加價(jià)，以降低進(jìn)貨成本。（ d）爭(zhēng)取最好的商業(yè)交易條件。（ e）將營(yíng)業(yè)額與利潤(rùn)額最大化。 一般而言，大型供應(yīng)商（例如：跨國(guó)性消費(fèi)品制造商或國(guó)內(nèi)的知名品牌制造商）在超市的供應(yīng)鏈占主導(dǎo)地位，他們的商 業(yè)行為比較規(guī)范，較少以賄賂采購(gòu)人員的方式達(dá)成其業(yè)務(wù)目標(biāo)，大部分都憑其品牌實(shí)力、有優(yōu)勢(shì)的價(jià)格、有力度的廣告與促銷及良好的售后服務(wù)完成交易。而中小型的供應(yīng)商（例如：一些私營(yíng)的批發(fā)商、經(jīng)銷商、工廠或個(gè)體戶）比較偏好與采購(gòu)人員私下打交道，給予各種好處（包括：私人回扣、贈(zèng)品、娛樂(lè)、招待、開支報(bào)銷、??等），進(jìn)而控制采購(gòu)人員。俗話說(shuō)：“吃人嘴軟，拿人手短”。腐敗分子在金錢的誘惑下，權(quán)錢交易，利欲熏心，任人擺布，最后只好犧牲北京華聯(lián)的利益了。 所以“篩師供應(yīng)商”成為供應(yīng)商管理的一個(gè)最重要課題，其實(shí)只要采購(gòu)人員立場(chǎng)端正，要 挑選好的供應(yīng)商不難，在“供應(yīng)商政策”里有明列“選擇要求”。另外由“供應(yīng)商基本資料表”、“供應(yīng)商簡(jiǎn)介”、“供應(yīng)商報(bào)價(jià)單”、 “新供應(yīng)商問(wèn)卷調(diào)查表”及“新供應(yīng)商產(chǎn)品問(wèn)卷調(diào)查表”基本上可以看出一個(gè)端倪。有些供應(yīng)商為了某些理由（例如：商業(yè)機(jī)密）拒絕填寫“供應(yīng)商基本資料表”，我們應(yīng)慎重不與他們往來(lái)，除非他們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上有獨(dú)占性，或成為賣方市場(chǎng)，且受北京華聯(lián)的目標(biāo)顧客群所喜愛。 供應(yīng)商管理可分為：（一）新供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)，（二）舊供應(yīng)商清場(chǎng)，（三）舊供應(yīng)商年度合同，（四）舊供應(yīng)商年度評(píng)估，（五）年度供應(yīng)商表彰大會(huì)?，F(xiàn)分述如 下： 大量管理資料下載 機(jī)密 第 5 頁(yè) 共 24 頁(yè) 一、 新供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng) ： 有部分新供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)者經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)抱怨說(shuō)：“要見北京華聯(lián)的采購(gòu)不容易”。這句話說(shuō)明了北京華聯(lián)的部分采購(gòu)人員較為牛皮，已有了傲氣，只喜歡或愿意與老供應(yīng)商交往，把北京華聯(lián)的進(jìn)貨大門關(guān)閉了，這是不對(duì)的。要知道北京華聯(lián)的成長(zhǎng)及永續(xù)發(fā)展，必須靠供應(yīng)商的支持，有些老供應(yīng)商由于自身的原因（例如：財(cái)力、人力、廣告、促銷、研發(fā)、物流、質(zhì)量??等）無(wú)法跟上北京華聯(lián)的發(fā)展步調(diào)，必需要汰換，因此必須補(bǔ)充新血，而且市場(chǎng)不乏好的熱銷商品，但因?yàn)榉N種原因不得其門而入，讓北京華聯(lián)錯(cuò)失了商機(jī)。同時(shí)，讓有些顧客老是抱怨 北京華聯(lián)缺少市場(chǎng)上熱銷的商品，或品種不齊全等等。 因此，采購(gòu)人員“引進(jìn)新供應(yīng)商”是個(gè)重要的課題，不可藉故拒人于千里之外，北京華聯(lián)應(yīng)讓新供應(yīng)商有機(jī)會(huì)憑其實(shí)力與舊供應(yīng)商公平競(jìng)爭(zhēng)。引進(jìn)新供應(yīng)商對(duì)北京華聯(lián)有一些明顯的好處：（ a）對(duì)老供應(yīng)商有壓力，俗語(yǔ)說(shuō)：“有競(jìng)爭(zhēng)才有進(jìn)步”。他們會(huì)對(duì)北京華聯(lián)提供更好的交易條件，以保住其生意；（ b）新供應(yīng)商的引進(jìn)可為北京華聯(lián)增加較多的營(yíng)業(yè)外收入，如果一家“ 1 萬(wàn)元”，一年引進(jìn)“ 300 家”新供應(yīng)商，就會(huì)為北京華聯(lián)增加“ 300萬(wàn)元”的其他收入；（ c）新供應(yīng)商通?？蓮浹a(bǔ)北京華聯(lián)現(xiàn)有商品結(jié)構(gòu)的不足，可讓北京華聯(lián)的品種更齊全；（ d）最重要的是，新供應(yīng)商的供貨及交易條件通常會(huì)比老供應(yīng)商更好，也能提供某些市場(chǎng)上“熱銷”的產(chǎn)品，為北京華聯(lián)帶來(lái)大量的利益。 各地區(qū)公司采購(gòu)部應(yīng)采用以下的方法引進(jìn)新供應(yīng)商： 建立一個(gè)因特網(wǎng)網(wǎng)站，網(wǎng)站有“新供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)程序”的信息。 在各地區(qū)公司總部接待柜臺(tái)設(shè)置一個(gè)“公告欄”，把采購(gòu)部的網(wǎng)址 大量管理資料下載 機(jī)密 第 6 頁(yè) 共 24 頁(yè) 公告，讓新供應(yīng)商可以上網(wǎng)瀏覽“新供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)程序”的信息。 同時(shí)“公告欄”上應(yīng)說(shuō)明可以在接待柜臺(tái)價(jià)購(gòu)（例如：人民幣 200元）“新供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)程序”及“供應(yīng)商手冊(cè)”。 在接待柜臺(tái)設(shè)置“新供應(yīng)商登記本” ，規(guī)定采購(gòu)部應(yīng)在一周之內(nèi)，會(huì)正式函覆北京華聯(lián)采購(gòu)部的決定。 “公告欄”的信息舉例如下： 新供應(yīng)商朋友們： （ 1） 假若你們的產(chǎn)品有“價(jià)格、質(zhì)量、包裝、品種、或服務(wù)”上的優(yōu)勢(shì)，北京華聯(lián)綜合超市采購(gòu)部謁誠(chéng)歡迎你們前來(lái)洽談。 （ 2） 你們可以經(jīng)由采購(gòu)部的網(wǎng)址“ .?? .”了解與北京華聯(lián)交易的程序。 （ 3） 你們也可以向本接待柜臺(tái)價(jià)購(gòu)“新供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)程序”及“供應(yīng)商手冊(cè)”。 （ 4） 在你們按“新供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)程序”提供“供應(yīng)商基本資料表”、“供應(yīng)商簡(jiǎn)介”、“供 應(yīng)商報(bào)價(jià)單”、“新供應(yīng)商問(wèn)卷調(diào)查表”、“新供應(yīng)商產(chǎn)品問(wèn)卷調(diào)查表”及“目錄或照片”交給本接待柜臺(tái)的一周之內(nèi)，采購(gòu)部將正式函覆是否需要進(jìn)一步約定時(shí)間洽談。 謝謝你們的合作，歡迎光臨！ “新供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)程序”如附件。 采購(gòu)部收到由接待柜臺(tái)轉(zhuǎn)來(lái)的“供應(yīng)商基本資料表”、“供應(yīng)商簡(jiǎn)介”