【正文】 步步為贏：高效突破創(chuàng)業(yè)七關(guān) 辛保平 程欣喬 宗春霞 /著 序 2020年 1月，我和我的兩位同事合作撰寫了《老板是怎樣煉成的》一書，將我們多年來在創(chuàng)業(yè)實(shí)踐活動中的一些體會和感受寫出來奉獻(xiàn)給大家。此書經(jīng)清華大學(xué)出版社審校出版后，受到了讀者的熱烈歡迎，短期內(nèi)一版再版。讀者反響之強(qiáng)烈，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的預(yù)料。這種情形，既使我們感到欣慰，又使我們感到惶恐。讓我們感到欣慰的是，我們的心血沒有白費(fèi)，事實(shí)再一次證明，來自實(shí)踐的東西是有其強(qiáng)大生命力的。《老板是怎樣煉成的》這本書的暢銷，表明了中國創(chuàng)業(yè)者水平正在不斷提高，更多創(chuàng)業(yè)者 正由過去的盲動，先干起來，等出了問題再說，轉(zhuǎn)而趨向理性創(chuàng)業(yè)，對自己的行為負(fù)責(zé)，對創(chuàng)業(yè)計(jì)劃縝密思考，周詳安排。他們比過去更加愿意聽取別人的意見，更加注意吸取別人的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，這樣一來，大大提高了他們創(chuàng)業(yè)成功的機(jī)會，減少了因?yàn)槊つ啃袆雍腿狈ο嚓P(guān)知識遭受失敗命運(yùn)的可能性，這是一個(gè)巨大的進(jìn)步和了不起的飛躍，這亦使我們倍感欣慰。但另一方面，我們也一直在擔(dān)心因?yàn)樽约旱乃接邢蓿赡軐ψx者造成誤導(dǎo)，為此而惴惴不安。幸運(yùn)的是，迄今我們尚未聽到讀者在這方面的抱怨。 過去的一年，我們一方面繼續(xù)著我們的創(chuàng)業(yè)活動，努力促使我們 的企業(yè)健康快速成長，另一方面，在交通銀行北京分行的大力支持下，我們繼續(xù)著對國人的創(chuàng)業(yè)活動進(jìn)行深入的觀察與研究。在此我們也向交通銀行北京分行致以深深的感謝 !由于我們的工作性質(zhì) —— 為中小投資者提供投資實(shí)務(wù)咨詢和創(chuàng)業(yè)實(shí)踐指導(dǎo)，同時(shí)負(fù)責(zé)出版發(fā)行著一本雜志 —— 《科學(xué)投資》，這本雜志目前已成長為國內(nèi)發(fā)行量最大的個(gè)人創(chuàng)業(yè)、投資和中小企業(yè)運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)雜志。因?yàn)檫@些原因，使我們有大量機(jī)會接觸到不同的創(chuàng)業(yè)者和中小投資者，深入企業(yè)內(nèi)部，對他們的投資和創(chuàng)業(yè)實(shí)踐活動進(jìn)行跟蹤觀察與研究，從而使我們擁有了大量寶貴的第一手資料，為我們在 繼《老板是怎樣煉成的》之后，繼續(xù)寫作《步步為贏》打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 作為創(chuàng)業(yè)者，我們也在不斷對自己的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐活動進(jìn)行思考和總結(jié)。同時(shí)，受國家發(fā)改委、國家勞動和社會保障部、國家中小企業(yè)銀河培訓(xùn)工程、聯(lián)合國中國青年創(chuàng)業(yè)國際計(jì)劃等國家部委相關(guān)機(jī)構(gòu)和單位的邀請，我們一直在為創(chuàng)業(yè)者、中小投資者、中小企業(yè)主提供著持續(xù)性的培訓(xùn)服務(wù)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，僅 2020年，經(jīng)過我們培訓(xùn)的創(chuàng)業(yè)者、中小投資者、中小企業(yè)主就不下5000人次，包括對部分政府人員和創(chuàng)業(yè)研究機(jī)構(gòu)師資力量的培訓(xùn)。我們將我們的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)以及通過對其他眾多創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行 深入觀察和跟蹤服務(wù)所得來的實(shí)踐知識，通過這些免費(fèi)的培訓(xùn)活動以及我們主辦的《科學(xué)投資》雜志傳遞給更多的創(chuàng)業(yè)者和中小投資者。然后，通過這些創(chuàng)業(yè)者和中小投資者在實(shí)踐中對這些經(jīng)驗(yàn)和知識的二次運(yùn)用，將結(jié)果反饋給我們。所以，《步步為贏》不但是一本來自于實(shí)踐的書，而且是一本經(jīng)過實(shí)踐反復(fù)檢驗(yàn)、不斷 “ 提純 ” 的書。書中所述經(jīng)驗(yàn)和方法，對所有創(chuàng)業(yè)者和中小投資者具有普遍適用性，可供所有創(chuàng)業(yè)者和中小投資者借鑒與應(yīng)用，這是本書最大的一個(gè)特點(diǎn)。這一特點(diǎn)，相信在目前國內(nèi)圖書市場汗牛充棟的創(chuàng)業(yè)類書籍中都是絕無僅有的。所以我們相信，認(rèn)真閱讀此 書，將為國內(nèi)創(chuàng)業(yè)者成功創(chuàng)業(yè)以及中小投資者成功投資，改變?nèi)松\(yùn)提供真正有益的幫助。 和《老板是怎樣煉成的》的一樣，我們寫作《步步為贏》的目的，同樣是為了供廣大創(chuàng)業(yè)者、中小投資者、中小企業(yè)主在實(shí)踐中實(shí)際操作應(yīng)用，解決困擾他們的一系列難題，所以，《步步為贏》同樣是一本為 “ 實(shí)用 ” 而寫作的書，而非為了提供人們茶余飯后的談資。較之《老板是怎樣煉成的》，本書從微觀層面對國內(nèi)創(chuàng)業(yè)者和中小投資者在創(chuàng)業(yè)與投資實(shí)踐活動中的思想方法與行為規(guī)律進(jìn)行了更加深入細(xì)致的觀察與研究，從創(chuàng)業(yè)起步、融資、組織建立到創(chuàng)業(yè)企業(yè)的日常運(yùn)營管理， 從新企業(yè)的財(cái)務(wù)技巧到新企業(yè)產(chǎn)品戰(zhàn)略與市場策略，均有周詳敘述，一步一步引導(dǎo)廣大創(chuàng)業(yè)者和中小投資者邁向成功之路。因此，本書具有更強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)意義，同時(shí)，對于廣大研究者，本書也提供了一個(gè)很好的資料來源。 我們正處在一個(gè)創(chuàng)業(yè)的時(shí)代。鼓勵(lì)國人的創(chuàng)業(yè)精神，扶持國人的創(chuàng)業(yè)行動，已經(jīng)被確定為國家今后一段時(shí)間的工作重點(diǎn)，為此出臺了一系列的扶持政策與鼓勵(lì)措施。土地已經(jīng)平整，至于種下什么樹，能結(jié)出什么樣的果，就全要看我們自己。我們相信，在這個(gè)時(shí)刻，《步步為贏》正是各位下崗的工人兄弟、不甘心忍受貧窮的農(nóng)民兄弟、畢業(yè)即失業(yè)的大學(xué) 生朋友、不希望永遠(yuǎn)成為打工仔的各階層朋友、正在創(chuàng)業(yè)道路上徘徊不前急需提升的中小企業(yè)主們所迫切需要的，在此我們預(yù)祝各位成功 ! 凡閱讀本書有任何意見及建議，均可與我們聯(lián)系，您將在第一時(shí)間得到我們的回復(fù)。同時(shí)，作為增值服務(wù)的一部分，凡購買本書的讀者，均可成為《科學(xué)投資》讀者俱樂部的成員，享受《科學(xué)投資》提供的免費(fèi)專家咨詢服務(wù)，免費(fèi)參加《科學(xué)投資》組織的各項(xiàng)培訓(xùn)活動及與項(xiàng)目方的項(xiàng)目見面洽談會，具體事宜，請致電 (010)6835315 6835315 68353159，或發(fā)電子郵件至 。 第一關(guān)：創(chuàng)業(yè)恐懼癥深層動因及五大根除良方 “博士生一走廊，研究生一禮堂，本科生一廣場?！边@是從前人們形容某些熱門單位招聘時(shí)的情景，現(xiàn)在這種情景越來越為尋常，已不獨(dú)獨(dú)限于熱門單位，如公務(wù)員招聘之類，只要有個(gè)稍微好些的工作崗位，就會有成千上萬的惦記，有成百上千的人爭取。十年、二十年寒窗苦讀，有知識有學(xué)問的大學(xué)生、研究生、博士生尚且如此，就更遑談那些既少專業(yè)知識、又無過硬學(xué)歷、更缺驕人背景的下崗職工、失地農(nóng)民，有人給他們一口飯吃就滿足。就業(yè)與再就業(yè)越來越成為現(xiàn)代中國的大問題、大麻 煩，成為一個(gè)縱向從上到下，從中央到地方，橫向從個(gè)人到家庭，從家庭到社區(qū)，從社區(qū)到社會擺脫不了的夢魘。在這種情況下，政府大力號召自主創(chuàng)業(yè)，為此出臺了各種支持鼓勵(lì)的政策，創(chuàng)業(yè)就成為了許多人或自主或無可奈何的選擇。眾多勇敢者已經(jīng)撲通下水，不管泳姿如何，或蝶滬或蛙泳或狗刨，正在向希望的彼岸奮力沖刺，更多人則仍在岸邊猶豫徘徊，為什么猶豫？因?yàn)椴桓?！為什么不敢？因?yàn)楹ε拢槭裁春ε?？因?yàn)閷?chuàng)業(yè)兩眼一抹黑，不懂的東西太多太多，可值得恐懼的理由太多太多：我的存款可憐，不超過 5位數(shù)，經(jīng)不起折騰！我想開個(gè)店，可是好地段兒門臉太 貴！我想去銀行借點(diǎn)小錢，可銀行里面沒有鐵哥兒們！我上有老，下有小，自己“ 4050”，前不著村，后不著店，一旦失敗怎么得了！總之一句話，別跟我創(chuàng)業(yè)，誰提我跟誰急！沒看見嗎，我正煩著呢。 是呵，飽漢不知餓漢饑，創(chuàng)業(yè)談何容易。這么想來想去，創(chuàng)業(yè)怕是沒門了，這么多道坎兒攔在前面，甭說一個(gè)一個(gè)去跨越，光坐在那里數(shù)一數(shù)就頭大。但事實(shí)上，像創(chuàng)業(yè)這種事誰不恐懼呢？岸上的人恐懼，水里的人一樣恐怕；正在做打算的人恐懼，過來人，哪怕是其中的最成功者，回想起來一樣恐懼。 無論是小企業(yè)還是大企業(yè)，都會在創(chuàng)業(yè)或再創(chuàng)業(yè)的過程中心懷恐 懼，這是事實(shí)。大企業(yè)在自身經(jīng)營的過程中已經(jīng)積累了抵抗風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)力，并有一定的自身優(yōu)勢，因而完全可以依靠這種優(yōu)勢來戰(zhàn)勝恐懼。而小企業(yè)面對創(chuàng)業(yè)恐懼時(shí)，就必須做好一切應(yīng)對的準(zhǔn)備，穩(wěn)定好心情，分析市場，在全面了解創(chuàng)業(yè)體系后，推陳出新，以不變應(yīng)萬變，只有戰(zhàn)勝恐懼心理，創(chuàng)業(yè)才有可能走向成功。 在我們的調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)小本創(chuàng)業(yè)者、中小投資者在創(chuàng)業(yè)過程中，恐懼的原因各有不同，恐懼的對象形形色色，但以典型性而論，最普遍存在，按恐懼感最深、恐懼人群最廣，按這樣的順序排列，排在前五位因素分別是：創(chuàng)業(yè)初期選擇項(xiàng)目時(shí)，對項(xiàng)目的可行性、創(chuàng) 業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的恐懼；在創(chuàng)立企業(yè)時(shí)，對繁瑣的企業(yè)注冊程序以及隨后而來的稅務(wù)問題的恐懼；在初創(chuàng)或發(fā)展過程中，對創(chuàng)業(yè)方式的恐懼；在創(chuàng)業(yè)中對不同信息的處理能力和應(yīng)變能力的恐懼；在進(jìn)入市場時(shí)，對競爭對手的恐懼。除此之外，法律問題、資金問題以及營銷、創(chuàng)新等也是讓創(chuàng)業(yè)企業(yè)恐懼的焦點(diǎn)。對于創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)過程中遇到的法律、資金、營銷、創(chuàng)新等問題的解決方案，我們進(jìn)行了細(xì)致的分析。 實(shí)際上，在創(chuàng)業(yè)過程中，恐懼因人而異。影響創(chuàng)業(yè)者的方式、程度及時(shí)間等只有創(chuàng)業(yè)者自己清楚。比如有的人開始做第一筆生意時(shí)就擔(dān)心不已，有的人卻眼都不眨一下就可以同 時(shí)啟動好幾個(gè)項(xiàng)目，之后卻對自己能否成功或獲得擴(kuò)張資本而緊張不已。所以戰(zhàn)勝恐懼也需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者作“個(gè)性化選擇”，根據(jù)自己的不同情況采取不同的行動。 針對創(chuàng)業(yè)者中普遍存在的五大恐懼因素，我們在調(diào)查中，特別深入探查了數(shù)十位成功克服恐懼心理，取得事業(yè)成功的創(chuàng)業(yè)者，研究了他們克服創(chuàng)業(yè)恐懼癥的方法與技巧，希望在幫助創(chuàng)業(yè)者順利走向成功的過程中，找出具有針對性的克服創(chuàng)業(yè)恐懼癥的良方。功夫不負(fù)有心人，通過對成功者的走訪，結(jié)合我們自身的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐，我們對五類創(chuàng)業(yè)癥均找到了對癥良藥。通過講課和培訓(xùn)，我們將我們發(fā)現(xiàn)的“藥方”傳遞給我們 的聽眾，經(jīng)過眾多創(chuàng)業(yè)者的再實(shí)踐和二次檢驗(yàn)，證明效果上佳。 創(chuàng)業(yè)恐懼癥一：心理恐懼 恐懼起因： 絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者承認(rèn)，他們對創(chuàng)業(yè)感到恐懼是源于對自己的不信任，每當(dāng)他們著手一個(gè)計(jì)劃的時(shí)候，他們總是情不自禁地問自己：顧客真的需要我的產(chǎn)品嗎？我的公司能熬到賺錢那一天嗎？我的市場促銷方式對頭嗎？我的辛苦會有報(bào)償嗎？我的報(bào)償會有多大？我的創(chuàng)業(yè)怎么才能成功？萬一失敗了，別人會怎么看我？親戚朋友會說些什么？這些恐懼揮之不去的夢魘，埋伏在創(chuàng)業(yè)者內(nèi)心的深處，讓他們不停地冒冷汗，惡心反胃，郁郁寡歡。 創(chuàng)業(yè)恐懼心理的典型表現(xiàn) 北京有一位創(chuàng)業(yè)者，名叫謝小康，一直從事廣告業(yè)，出于對中國傳統(tǒng)文化的喜愛，后來他打算開一家純中國風(fēng)格的手工布鞋坊。他希望擁有自己的設(shè)計(jì)室和作坊，如果業(yè)務(wù)發(fā)展順利，再擴(kuò)建成一個(gè)工廠。謝小康開始擬定自己的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃。一天，謝小康休息的時(shí)候，無意中打開電視機(jī)，看到一位名叫王萍的北京皮鞋二廠的下崗女工正在接受記者采訪，王萍說著她的計(jì)劃：“我打算跟我的一群下崗姐妹一起，開一家手工鞋店。我們已經(jīng)跟西單百貨商場談妥了合作事宜??”謝小康聽著聽著，就不由自主地緊張起來，心里想自己旗幟未豎就先遇上了競爭對手，怕是不祥之兆？ 謝 小康決定要搶在王萍他們的頭里將產(chǎn)品推向市場。仔細(xì)計(jì)算著自己的帳薄。經(jīng)過一陣時(shí)間的緊張籌集，他已經(jīng)弄到了一筆資金。原來他以為這筆錢雖然不多，但開個(gè)手工布鞋店應(yīng)該是綽綽有余了，畢竟是勞動密集型產(chǎn)業(yè)，科技含量不會太高。但是現(xiàn)在為了打敗競爭對手，他決定上手就要高起點(diǎn)，于是重新算帳。 首先是原輔材料。原來他準(zhǔn)備開始的時(shí)候，只投放市場幾個(gè)簡單的樣式，然后再根據(jù)情況逐步增加手工布鞋的款式，但是現(xiàn)在為了競爭，他決定不干則已，干就要一鳴驚人。他決定將收集和設(shè)計(jì)的 100來個(gè)款式一下子全部推出去。近百種不同款式、不同面料，謝小 康琢磨，要應(yīng)付這么多的品種，得備多少原材料？他估計(jì)起碼需要 30萬元的備料費(fèi)。 其次是設(shè)備。謝小康準(zhǔn)備走高檔路線，所以他覺得必須建一個(gè)像樣的設(shè)計(jì)室，買幾臺蘋臺電腦，安裝一套正版的 AUTOCAD設(shè)計(jì)軟件和 PHOTOSHOP圖像軟件，加上掃描儀、彩色打印機(jī)，等等；至少得建設(shè)或租賃一個(gè)生產(chǎn)車間，生產(chǎn)車間要寬暢、明亮、通風(fēng)，要有完善的各類設(shè)施，如照明、空調(diào)、消防設(shè)施等等，雖然自己準(zhǔn)備生產(chǎn)的產(chǎn)品很古老，手工布鞋，但自己的管理和 運(yùn)營卻不能老古董，要在古老的產(chǎn)品中給人予現(xiàn)代感，要搞現(xiàn)代企業(yè)，而現(xiàn)代企業(yè)就應(yīng)該有現(xiàn)代企業(yè)的 樣子；此外，還必須有幾套機(jī)械化輔助生產(chǎn)設(shè)備，如裁樣機(jī)、上線機(jī)、切邊機(jī)、鎖眼機(jī)，它們可讓手工活兒變得更規(guī)范更漂亮 ?? 林林總總，這些算下來，謝小康覺得至少需要 20萬元。 第三是人力投資。要做一番大事業(yè)，好不了一幫能干的人，謝小康覺得人力投資是最重要的一項(xiàng)投資。他必須擁有一位優(yōu)秀的產(chǎn)品設(shè)計(jì)師，他（她）要懂美術(shù)，會電腦，具有眼尚眼光、能跟蹤和掌握現(xiàn)代消費(fèi)潮流，了解國內(nèi)外市場，還要能深刻領(lǐng)會老板意圖，跟老板一條心??像這樣的高級人才恐怕得開高薪，沒有高薪恐怕招不來，招來了也留不住，工資往少里說，不能少于 10000元 吧。于于基本勞動力，謝小康計(jì)劃先從再就業(yè)市場招聘 10名踏實(shí)、能干、有經(jīng)驗(yàn)的鞋廠下崗工人或退休老職工，以女性為主，每月保底工資暫定 800元，另外實(shí)行計(jì)件提成，以便鼓勵(lì)工人多出活，出好活。還需要一位負(fù)責(zé)市場營銷的骨干，負(fù)責(zé)市場推廣工作，負(fù)責(zé)市場方面的工作，這人恐怕薪水也不能開少了，于少保低 3000元吧，另外根據(jù)業(yè)績，還需要有提成??這一項(xiàng)計(jì)劃下來，一個(gè)月就是 2萬多，一年需要 20多萬元。 如此算下來， 70萬元已經(jīng)花出去了。還有哪些環(huán)節(jié)需要花錢？如果是自產(chǎn)自銷，那么還有一個(gè)門面問題沒有解決，這也是一個(gè)花錢的大項(xiàng)。 謝小康想著連人家下崗女工王萍都“心懷大志”到起手就是西單商場，他想，自己的手筆也不能太低了。他決定先去王府井、東單、西單、大柵欄等北京傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)和國貿(mào)、燕莎等北京新商業(yè)圈看看。一圈遛下來，他才發(fā)現(xiàn)，在擁有1000多萬人口、寸土寸金的北京，慢說東單、西單那樣的黃金地段，就是東三環(huán)、北三環(huán)、西三環(huán)那些臨街商鋪，價(jià)格也高得離譜。問了幾位房東，一套 20平米的小店面，起租月租就得 5000元以上，一次至少交半年，一年就是 6萬多元。 現(xiàn)在謝小康變得有些含糊，再往深里一盤算，心里覺得更加沒底兒。他已經(jīng)問過一些有經(jīng)驗(yàn)的老師 傅，別人告訴他，手工做鞋效率很低，即使是高手，做出一雙像點(diǎn)樣兒的布鞋前后至少也得 3天。粘布?xì)さ糜?2030層棉布疊合，晾干后剪下底樣，用麻線納千層底，要想結(jié)實(shí)，不偷工減料，一針一線得戳整整 800個(gè)針眼兒。照此盤算下來，一個(gè)設(shè)計(jì)師， 10個(gè)熟練工，刨掉休息日，一個(gè)月?lián)嗡懒艘簿妥龀?80雙布鞋來，而工資卻要開出 2萬多元，平均到每雙布鞋就是 250多元，這還不算其他成本，更不要說利潤。算上這些的話，一雙布鞋還不得賣個(gè) 5百元，有誰會傻到花 5百元去買雙手工布鞋？這么算著，謝小康不停