【正文】 企業(yè) ()大量的管理資料下載 1 管理學(xué)案例精讀 第一部分 管理案例選擇題 案例 1： M 公司在本國市場東山再起之謎 M 公司是一個(gè)跨國經(jīng)營的大公司，多年來積極開拓國際市場并取得了輝煌的戰(zhàn)績。然而，其在本國巨大市場的競爭中卻逐漸處于劣勢(shì)，近幾年公司一直靠著國際市場的巨大盈余維持公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，形成了“墻內(nèi)開花墻外香”的局面，正如公司的一位副總裁所說：“ M 公司國際形勢(shì)看好，但在國內(nèi)卻有點(diǎn)抬不起頭來?！? 1994 年，公司的新總裁史密斯上任后，確立了“繼續(xù)開拓國際市場，國內(nèi)市場打翻身仗”的戰(zhàn)略，經(jīng)過兩年多時(shí)間的努力， M 公司不僅 走出了困境，而且憑借其雄厚的競爭實(shí)力，戰(zhàn)勝了其主要的競爭對(duì)手，重新奪回了國內(nèi)市場占有率第一的寶座，市場占有率超過主要競爭對(duì)手兩個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到了 36％。 M 公司能夠在短短的兩年多時(shí)間里東山再起，秘密何在？ 首先，大膽啟用能人。史密斯上任伊始，決定對(duì)國內(nèi)的運(yùn)作機(jī)制進(jìn)行徹底改組，大膽啟用人才，對(duì)以湯姆為代表的一批管理精英委以重任。湯姆現(xiàn)年 44 歲，是哈佛工商管理學(xué)院的 MBA 畢業(yè)生、公司內(nèi)公認(rèn)的管理奇才，此前曾擔(dān)任南美分部的經(jīng)理，任職期間該地區(qū)的銷售額翻了一番，利潤增加了 3 倍?；毓颈静咳温殨r(shí)，得到了 總裁史密斯的承諾：準(zhǔn)許他從各國際分部選用任何他認(rèn)為合適的人作為副手，因而他啟用了曾有多國工作經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)任歐洲分部市場部經(jīng)理的韋伯，并以兩人為主組成了“國內(nèi)市場搶救工作隊(duì)”，在以后的兩年時(shí)間里，在這一批精英的參與下， M 公司終于從根本上扭轉(zhuǎn)了國內(nèi)市場嚴(yán)重受挫的經(jīng)營狀況。 第二，提高工作效率。湯姆和韋伯針對(duì)企業(yè)效率低的問題，首先關(guān)閉了五家低效的工 廠，同時(shí)重新規(guī)劃了業(yè)務(wù)流程，從原材料采購到庫存管理，從生產(chǎn)到運(yùn)輸?shù)拿恳粋€(gè)環(huán)節(jié)重新做了認(rèn)真的部署，并砍去了一些多余的環(huán)節(jié)，僅此一項(xiàng)，就為顧客從訂貨到收貨節(jié)約了 1／ 4 的時(shí)間。另外，他們還加大投資，增加一些被忽視的名牌產(chǎn)品，并對(duì)老產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代，不斷推出新款新樣。湯姆和同事們的辛勤努力產(chǎn)生了顯著的效益，據(jù)專家預(yù)測，公司的改革措施每年為公司節(jié)約了近 6 億美元的成本費(fèi)用。 第三，推出拳頭產(chǎn)品。拳頭產(chǎn)品是企業(yè)在競爭中站穩(wěn)腳跟的根本。 M 公司一直從事多 種產(chǎn)品的生產(chǎn)和經(jīng)營，清潔劑是公司的支柱產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)在公司 1／ 3 以上的年收入來自這類產(chǎn)品。從 1995 年起，公司看準(zhǔn)了國際國內(nèi)巨大的清潔劑市場潛力，研制出了含有特殊成分的乙型清潔劑，該產(chǎn)品除保留了原有產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)外，增加了使用范圍廣、 清潔強(qiáng)度大等優(yōu)點(diǎn)，不但可以用于家庭日常用品的清潔，而且還可以用于汽車、機(jī)械設(shè)備的清洗。產(chǎn)品一上市就受到了消費(fèi)者的歡迎。公司抓住時(shí)機(jī)，不惜重金，大力宣傳，使這種新型清潔劑的銷售在國內(nèi)外市場都卓有成效。 第四，加強(qiáng)科技開發(fā)，實(shí)行網(wǎng)絡(luò)管理。新型清潔劑的成功開發(fā)凝聚了 M 公司 企業(yè) ()大量的管理資料下載 2 所有科研人員的辛勤勞動(dòng)。負(fù)責(zé)技術(shù)事務(wù)的化學(xué)博士道奇，個(gè)人擁有專利 50 多項(xiàng)，他和公司其他技術(shù)人員一道組成了一支實(shí)力雄厚的攻關(guān)隊(duì)伍，經(jīng)過三年多的努力，耗費(fèi)近 1 億美元，用以開發(fā)新型清潔劑。在研制過程中，他們還與數(shù)所大學(xué)的專家合作，聯(lián)合攻關(guān)，最終 研制出了新產(chǎn)品，同時(shí)也使產(chǎn)品的性能和質(zhì)量有了科學(xué)的保證。在管理上，公司積極利用計(jì)算機(jī)這一一信息時(shí)代的工具，建立了全公司范圍的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，逐步完善公司的物流，加強(qiáng)各經(jīng)營環(huán)節(jié)的聯(lián)系和溝通，把銷售、采購、分配、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)銜接起來，統(tǒng)籌計(jì)劃，合理安排，實(shí)現(xiàn)了信息和資源的最大限度的利用。 從 M 公司國內(nèi)市場的復(fù)興，可以看出：改革與發(fā)展、民主管理與科技開發(fā)相結(jié)合是現(xiàn)代企業(yè)的必由之路。 請(qǐng)根據(jù)以上情況，回答以下問題： 1．從 M 公司國內(nèi)的市場占有率和主要競爭對(duì)手的情況可以推算出：（ ） A．該國清潔劑市場屬壟斷競爭市場 B．該國清潔劑市場屬寡頭壟斷市場 C．該國清潔劑市場屬完全競爭市場 D．缺乏更多資料，無法斷定 2． 1995年以前 M公司在國內(nèi)市場競爭中處于劣勢(shì)的主要原因你認(rèn)為是：（ ） A．經(jīng)營過程中的浪費(fèi)多 B．對(duì)用戶的反應(yīng)速度比較慢 C．主要產(chǎn)品缺乏競爭性 D．以上幾種原因綜合作用的結(jié)果 3． M 公司新產(chǎn)品開發(fā)成功給我們的啟示是：（ ） A．新產(chǎn)品開發(fā)必須有強(qiáng)有力的資金后盾 B．新產(chǎn)品開發(fā)必須有具備一定實(shí)力的開發(fā)隊(duì)伍 C．新產(chǎn)品開發(fā)不僅僅是產(chǎn)品的開發(fā)，同時(shí)也是產(chǎn)品市場的開發(fā) D．新產(chǎn)品開發(fā)必須有多年的科技積累 4． M 公司大膽啟用能人，使企業(yè)在國內(nèi)的經(jīng)營出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)。案例說明公司總裁在用人上采用的策略是：（ ） A．從企業(yè)內(nèi)部提拔人才，因此可以重用 B．選擇有工作業(yè)績的人才，所以能夠擔(dān)當(dāng)重任 C．不能僅僅敢于選擇能人，更主要的是重用他們 D．選好了人才，必須安排最合適的工作 5． M 公司采取“繼續(xù)開拓國際市場，國內(nèi) 市場打翻身仗”的戰(zhàn)略是在具體的環(huán)境背景條件下提出的，其中也包含了較大的風(fēng)險(xiǎn)，主要有：（ ） A．來自競爭對(duì)手的威脅 B．國內(nèi)國際兩面作戰(zhàn)的風(fēng)險(xiǎn) C．新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn) D．以上幾種風(fēng)險(xiǎn)都一定程度地存在 6．從案例中幾位管理精英的表現(xiàn)中可以看出，他們能夠成功的最主要的條件是：（ ） A．湯姆是哈佛管理專業(yè)的畢業(yè)生 B．他們受到了公司總裁的重任 C．良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)和積極的進(jìn)取精神 D．善于發(fā)現(xiàn)和解決問題 企業(yè) ()大量的管理資料下載 3 案例 2： K 公司經(jīng)理的困惑 國內(nèi) K 公司成立 1994 年 8 月，公司有正式職員 8 人，都以參股形式作為公司的記名股東。公司注冊(cè)資金 30 萬美元，美籍華人陳先生出資額最大，為法人代表，國內(nèi)黃先生出資額第二，擔(dān)任經(jīng)理。 K 公司成立伊始，其業(yè)務(wù)主要是代理美國 S 公司的分析儀器，這就是負(fù)責(zé) S 公司的產(chǎn)品在中國的推廣并提供零配件及售后服務(wù)。 S 公司在美國同行中只是一個(gè)很小的儀器生產(chǎn)廠家，“但它畢竟是正牌的美國產(chǎn)品，這一點(diǎn)對(duì)開拓中國市場很重要?！秉S先生在構(gòu)思 K 公司的未來時(shí)經(jīng)常這么想。 K 公司的人員以工科畢業(yè)的本科生及碩士研究 生為主，年齡大多在 30 歲左右。憑著這批年富力強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)者及他們所擁有的技術(shù)專業(yè)背景優(yōu)勢(shì)， K 公司代理的 S 公司分析儀器在國內(nèi)很快擁有了自己的用戶。到 1994 年底， K 公司就已向國內(nèi)的制藥廠、化工廠及大學(xué)實(shí)驗(yàn)室銷出了幾十套分析儀器，公司的營業(yè)額突破了 600 萬元。 K 公司在中國市場代理 S 公司分析儀器的成功，危及了某些已進(jìn)入中國市場的國外著名大公司的利益，從而引起了這些大公司的警覺，它們開始考慮采取相應(yīng)措施。 K 公司的進(jìn)一步發(fā)展受到了威脅?！芭c他們展開正面競爭，由于實(shí)力不夠，顯然不可行。所以，只有在縫隙中求生存的同 時(shí)，拓寬產(chǎn)品線，為公司創(chuàng)造新的生機(jī)。但愿能找到這種機(jī)會(huì)??”黃先生已經(jīng)意識(shí)到機(jī)遇對(duì)于 K 公司的成功來說將是非常關(guān)鍵的。 機(jī)會(huì)終于來了， K 公司的合伙者們決定選擇蔬菜水果保鮮技術(shù)。他們作出這種選擇的依據(jù)是，搞綠色食品符合經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大趨勢(shì)，那么能夠?yàn)榫G色食品中的新鮮、高檔蔬菜水果提供保鮮的技術(shù)設(shè)備，也就一定具有很大的市場潛在發(fā)展價(jià)值。 正是基于上述決定，所以當(dāng)某美國商人為推廣其設(shè)備來華，談到用 ZN 型保鮮機(jī)作為保鮮設(shè)備建造保鮮庫時(shí)， K 公司的合作者們馬上感覺到這是一個(gè)很好的機(jī)遇。一方面，隨著人們生活水平 的不斷提高，需要借助保鮮技術(shù)以便常年供應(yīng)某些高檔食品與果蔬；另一方面，引進(jìn)先進(jìn)的保鮮設(shè)備，通過對(duì)其技術(shù)的消化吸收，可以開發(fā)公司自己的高技術(shù)產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)真正的起飛。因此，各項(xiàng)運(yùn)作很快就緊鑼密鼓地開始了。 1995 年下半年， K 公司的設(shè)備安裝完畢后，就自己投資以每公斤 6 元的價(jià)格，先后從某水果基地購進(jìn)了 3 萬多公斤高檔優(yōu)質(zhì)水果，進(jìn)行保鮮儲(chǔ)存試驗(yàn)。這種水果成功地儲(chǔ)存了 5個(gè)月 1996年春節(jié)前后以每公斤近 20元的價(jià)格在 G市陸續(xù)上市，但市場銷售情況并不理想、老百姓不愿花這么高的價(jià)錢買這種看似土豆的水果，而高檔賓館、 飯店的用量非常有限且有自己的供應(yīng)渠道。幸虧后來開拓了 G 市鄰近地區(qū)的巨大市場，才給 K 公司帶來了生機(jī)，最后公司保鮮儲(chǔ)存后的絕大部分高檔水果，都以每公斤 10 多元的價(jià)格賣給了這些鄰近地區(qū)的批發(fā)商。 結(jié)果，除去合理的損耗及人工、設(shè)備折舊等費(fèi)用，投入產(chǎn)出基本持平。盡管高檔水果的銷售未給 K 公司帶來顯著的利益，但是出乎意料的是保存這些水果所使用的 ZN 型保鮮機(jī)，卻為 K 公司的發(fā)展創(chuàng)造了新的機(jī)會(huì)。黃先生不無感慨地說：“真沒想到，它會(huì)有那么廣的應(yīng)用領(lǐng)域，真是無心插柳柳成陰啊。” K 公司引進(jìn)的用于保存水果的 ZN 型保鮮機(jī)，與國內(nèi) 現(xiàn)有的其他同類產(chǎn)品相比具有明顯的優(yōu)勢(shì)，公司利用的自身技術(shù)力量，經(jīng)消化吸收，在此基礎(chǔ)上開發(fā)了性能更為優(yōu)越的XM 型保鮮機(jī)。 企業(yè) ()大量的管理資料下載 4 1996 年下半年， K 公司與有關(guān)客戶簽訂了第一套 XM 型保鮮機(jī)生產(chǎn)供貨合同。借助于公司保鮮試驗(yàn)的現(xiàn)身說法，再加上國家有關(guān)部門的支持推廣，使得客戶對(duì)公司設(shè)備的先進(jìn)性有了比較全面的了解。整個(gè)市場對(duì)食品與果蔬保鮮行業(yè)發(fā)展前景一致看好， K 公司生產(chǎn)的保鮮設(shè)備很快就開始在國內(nèi)市場打開銷路，公司的業(yè)績直線上升，完全超出了 K 公司合伙者們的原先估計(jì)。 K 公司的成功不僅吸引了國內(nèi)同行企業(yè)的注意，也 引起了美、英、法等國同行大公司的關(guān)注。一些全球知名的國外生產(chǎn)廠家，陸續(xù)開始在國內(nèi)投資辦廠，設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)，試圖瓜分中國保鮮設(shè)備應(yīng)用市場。由于生產(chǎn)保鮮設(shè)備方面已占了先機(jī)，所以，面對(duì)這一似乎一觸即發(fā)的競爭大戰(zhàn)， K 公司的合伙者們似乎并不十分在意，他們采取了多角化的做法，與其他公司合作將部分利潤投向了其他新項(xiàng)目的開發(fā)，只是結(jié)果并不盡如人意。 此后，隨著公司的進(jìn)一步壯大，相互之間對(duì)公司未來發(fā)展的看法產(chǎn)生了分歧，不信任情緒開始滋生蔓延，合伙者們的創(chuàng)業(yè)激情逐漸消退。 1997 年上半年，當(dāng)初的合伙者因?yàn)榉N種原因紛紛離開 了 K 公司，他們所持的股份絕大部分都轉(zhuǎn)給了黃先生，黃先生也因此而成為 K 公司的法人代表。這些從 K 公司分離出去的人員，陸續(xù)成立了一些小公司，采用從 K 公司學(xué)到的技術(shù)及銷售手段，代理外國公司的保鮮設(shè)備產(chǎn)品，也獲得了不少供貨合同，這對(duì) K 公司的經(jīng)營產(chǎn)生了不小的壓力。 由于市場競爭，目前 K 公司所擁有保鮮設(shè)備市場份額，已從最高時(shí)的 90％以上降到了 60％左右，并且還有進(jìn)一步下降的可能。從 K 公司的內(nèi)部經(jīng)營狀況來看，員工數(shù)量也已從最多時(shí)的 100 余人降到了目前的 60 余人，公司的生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)等部門之間常常為雞毛蒜皮的小事發(fā)生 矛盾，要求黃先生親自出面協(xié)調(diào)，致使黃先生很難像創(chuàng)業(yè)時(shí)那樣將主要精力集中到公司的重要工作上去。 根據(jù)以上情況，回答以下問題： 1．你認(rèn)為 1994 年創(chuàng)辦的 K 公司應(yīng)該屬于什么類型的經(jīng)濟(jì)組織？（ ） A．業(yè)主制 B．合伙制 C．有限責(zé)任公司 D．兩合公司 2． K 公司在決定進(jìn)入保鮮設(shè)備生產(chǎn)領(lǐng)域時(shí)，主要出于以下何種考慮？（ ） A．在代理 S 公司分析儀器上取得了成功，從而有實(shí)力開展多角化經(jīng)營 B．通過引進(jìn)設(shè)備、消化吸收 ，有可能自行生產(chǎn)并開拓保鮮設(shè)備生產(chǎn)領(lǐng)域 C．由于實(shí)力不足，決定回避在分析儀器領(lǐng)域與強(qiáng)大競爭者的正面沖突 D．綠色食品符合經(jīng)濟(jì)發(fā)展大趨勢(shì)，使得保鮮設(shè)備生產(chǎn)領(lǐng)域發(fā)展市場前景良好 3． K 公司成立伊始，其業(yè)務(wù)主要是代理美國 S 公司的分析儀器，這就是負(fù)責(zé) S 公司的產(chǎn)品在中國的推廣并提供零配件及售后服務(wù)。 S 公司在美國同行中只是一個(gè)很小的儀器生產(chǎn)廠家，“但它畢竟是正牌的美國產(chǎn)品，這一點(diǎn)對(duì)開拓中國市場很重要。”根據(jù)這段話，可見黃先生對(duì)發(fā)展公司所作的設(shè)想，包含了以下隱含假設(shè)：（ ） A．中國人更加愿 意購買外國的商品 B．國外的商品比國內(nèi)的商品具有更高的質(zhì)量 C．一國產(chǎn)品的整體形象會(huì)影響其中每個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品競爭力 D．把握短期商機(jī)要比把握長期商機(jī)更為重要 4． K 公司經(jīng)過儲(chǔ)存于 1996 年春節(jié)前后推出的高檔優(yōu)質(zhì)水果，在 G 市銷售受阻，老百姓不愿花高價(jià)去買這種看似土豆的水果；在其鄰近地區(qū)銷售良好。出現(xiàn)這種情況，可能性最大的原因是什么？（ ） A． G 市的消費(fèi)者對(duì)這些水果與鄰近地區(qū)的消費(fèi)者具有明顯不同的偏好 企業(yè) ()大量的管理資料下載 5 B． G 市的消費(fèi)者的人均收入低，無力購買這種高檔水果 C．這種水果的價(jià)值在 G 市尚未被人們理解， K 公司還應(yīng)加強(qiáng)市場宣傳 D．這種水果在 G 市的銷售價(jià)格明顯高于在其鄰近地區(qū)的銷售價(jià)格 5． K 公司目前出現(xiàn)的問題，其可能性最大原因是：（ ） A．公司前期經(jīng)營的成功，引