【正文】 美菱 電器 銷(xiāo)售總公司組織架構(gòu)及其說(shuō)明 書(shū) 美菱銷(xiāo)售總公司的原組織架構(gòu) 原組織架構(gòu)圖： 總 經(jīng) 理 產(chǎn)品部 產(chǎn)品管理中心 技 術(shù) 服 務(wù) 業(yè) 務(wù) 部 財(cái) 務(wù) 部 辦 公 室 基礎(chǔ)管理部 市場(chǎng)部 批發(fā)部 零售部 運(yùn)輸部 O EM 駐 外 辦 事 處 注釋?zhuān)? 這種組織架構(gòu)是典型的推銷(xiāo)型組織架構(gòu)，是以生產(chǎn)為導(dǎo)向，以控制為原則進(jìn)行設(shè)計(jì)的。這種模式在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)早期具有一定的科學(xué)性和合理性，但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，這一模式的弊端便暴露出來(lái)。 首先，體現(xiàn)在對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)和管理上，因?yàn)檫@種組織架構(gòu)不是建立在市場(chǎng)為導(dǎo)向的基礎(chǔ)上，所以對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)和市場(chǎng)管理上存在滯后現(xiàn)象，往往在競(jìng)爭(zhēng)中失去先機(jī)。 其次，體現(xiàn)在效率上，因?yàn)檫@種組織架構(gòu)是以控制為原則進(jìn)行設(shè)計(jì)的 ，導(dǎo)致了“事事有人管，人人有事管”，產(chǎn)生了過(guò)多的冗余環(huán)節(jié)，降低了辦事效率，妨礙了公司的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。 再次，體現(xiàn)在管理的無(wú)序性，因?yàn)槭袌?chǎng)的要求與組織架構(gòu)之間存在較大的背離，導(dǎo)致公司為適應(yīng)市場(chǎng)需要必須采取一些極端措施，因而產(chǎn)生了管理的無(wú)序性。 美菱銷(xiāo)售總公司未來(lái)的組織架構(gòu) 該組織架構(gòu)是一個(gè)扁平的、矩陣型的、有機(jī)的、彈性的結(jié)構(gòu)： 注： OEM 部單列出來(lái)，未在總論中論述。 總 經(jīng) 理 行 政 中 心 財(cái) 務(wù) 中 心 市場(chǎng)信息中 心 銷(xiāo)售管理中 心 物 流 中 心 分 公 司 ： 市場(chǎng)信息中心： a、 市場(chǎng)與媒介策劃的職能； b、信息中心的職能； c、相關(guān)市場(chǎng)計(jì)劃的制定職能； d、負(fù)責(zé)公司整體傳播方案的執(zhí)行和督導(dǎo)，對(duì)各分公司的促銷(xiāo)、廣告方案的審批與監(jiān)控； e、對(duì)營(yíng)銷(xiāo) 戰(zhàn)略 的制定與 控制 提出建議。 注釋?zhuān)和ㄟ^(guò)運(yùn) 用營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)，定期重新評(píng)估企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃及執(zhí)行 結(jié)果 。對(duì)企業(yè)或戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)諸方面進(jìn)行獨(dú)立的、系統(tǒng)的、綜合性的定期審查，以發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)、找出問(wèn)題、提出改善營(yíng)銷(xiāo)工作的計(jì)劃和建議。 銷(xiāo)售管理中心： a、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理（政策制定等）的職能； b、技術(shù)服務(wù)管理的職能； c、 對(duì) 分公司 的 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 和業(yè)務(wù) 實(shí)施 監(jiān)管的職能 主要控制內(nèi)容為 ： 月度計(jì)劃控制 、 年度計(jì)劃 控制 、 盈利控制 。 物流中心： a、 倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)穆毮埽? b、 庫(kù)存管理的職能（包括內(nèi)庫(kù)和各分公司的倉(cāng)庫(kù)），適時(shí)掌握各倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存情況，并將庫(kù)存情況動(dòng)態(tài)地向公司相關(guān)部門(mén)傳遞。 注釋?zhuān)和ㄟ^(guò)與物流公司的業(yè)務(wù)協(xié)作，達(dá)到貨物運(yùn)輸和合理配載的目的，并及時(shí)向分公司提供相應(yīng)的物流信息和技術(shù)。 行政中心： a、 后勤支持與服務(wù)的職能； b、 人力資源的職能； c、 培訓(xùn)的組織并實(shí)施并進(jìn)行相應(yīng)的考核的職能； d、 行政考核（考勤）的職能。 財(cái)務(wù)中心： a、 財(cái)務(wù)核算與審計(jì)的職能； b、 資金運(yùn)作、整體經(jīng)營(yíng)分析與建議（主要是針對(duì)各品種的現(xiàn)金流量） 的職能； c、基礎(chǔ)的財(cái)務(wù)職能（記帳、審核、財(cái)務(wù)管理等）； d、 實(shí)施對(duì)各分公司的財(cái)務(wù)監(jiān)控和審計(jì)的職能。對(duì)各分公司進(jìn)行定期的財(cái)務(wù)審計(jì)與檢查并負(fù)責(zé)對(duì)分公司財(cái)務(wù)人員的培訓(xùn)和指導(dǎo)。 職責(zé)： a、 負(fù)責(zé)對(duì)五大中心的管理和監(jiān)督，和對(duì)分公司的管理和監(jiān)督、市場(chǎng)決策等職能，直接對(duì)股份公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)； b、制定整個(gè)公司的年度經(jīng)營(yíng) 發(fā)展計(jì)劃 ； c、 確定產(chǎn)品、市場(chǎng)、分銷(xiāo) 等經(jīng)銷(xiāo)政策 ； d、 執(zhí)行經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略方面起主導(dǎo)作用 ； e、 營(yíng)銷(xiāo)控制 ，主要包括以下方面。 （ 1） 根據(jù)公司的年度方針目標(biāo)，參與公司銷(xiāo)售政策的制訂，負(fù)責(zé)組織編制年、季、月度的銷(xiāo)售計(jì)劃，并監(jiān)督組織實(shí)施。 （ 2） 負(fù)責(zé)組織簽訂公司銷(xiāo)售合同及和合同的管理，并組織實(shí)施合同條款。 （ 3） 組織人員會(huì)同相關(guān)部門(mén)提出產(chǎn) 品訂 價(jià)方案，制訂市場(chǎng)營(yíng) 銷(xiāo)價(jià) 格策略。 （ 4） 組織制訂資金回籠和發(fā)貨計(jì)劃，監(jiān)督回款、發(fā)貨措施、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售費(fèi)用計(jì)劃編制和審批 （ 5） 配合市場(chǎng)廣告部作好產(chǎn)品的宣 傳廣 告工 作，努力提高本公司的產(chǎn)品知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。 （ 6） 負(fù)責(zé)組織 公司產(chǎn)品參展、評(píng)選活動(dòng)等有關(guān)事宜 （ 7） 協(xié)調(diào)同銷(xiāo)售維修關(guān)系，重視銷(xiāo)售與維修工作的連續(xù)性，銜接性，使公司售前、售中、售后服務(wù)整體化、一體化。 權(quán)力： a、 對(duì)五大中心及分公司擁有人事權(quán)； b、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的決策權(quán)及市場(chǎng)戰(zhàn)略的建議權(quán)； c、一定額度內(nèi)的市場(chǎng)資金運(yùn)作權(quán)。 利益： 在完成股份公司制定的指標(biāo)的情況下，享有相應(yīng)的報(bào)酬（詳細(xì)情況見(jiàn)討論稿） 項(xiàng)目小組是為了實(shí)現(xiàn)各中心之間的交流與合作，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)組織結(jié)構(gòu)的矩陣化。有些項(xiàng)目 小組是常設(shè)的，有些 是為了解決突發(fā)情況而臨時(shí)成立的。如，在市場(chǎng)信息中心和銷(xiāo)售管理中心就需要設(shè)置市場(chǎng)策劃及實(shí)施督導(dǎo)小組，在銷(xiāo)售管理中心和物流中心設(shè)置物流協(xié)調(diào)小組等，以此來(lái)加強(qiáng)各中心之間的溝通和協(xié)作，防止因部門(mén)利益而導(dǎo)致的溝通與協(xié)作障礙。同時(shí)當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)突發(fā)情況需要成立專(zhuān)項(xiàng)小組來(lái)解決，可以使公司從各個(gè)角度來(lái)考慮和解決問(wèn)題，最后形成一個(gè)綜合性的方案，使公司的管理有較強(qiáng)的彈性和張力，充分體現(xiàn)了組織結(jié)構(gòu)的彈性化原則。 需要成立的項(xiàng)目小組有 : （ 1）由銷(xiāo)售總公司總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、物流總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān) 組成的年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃戰(zhàn)略組。在各總監(jiān)提出相應(yīng)市場(chǎng)推廣計(jì)劃、銷(xiāo)售計(jì)劃、物流和財(cái)務(wù)計(jì)劃的基礎(chǔ)上由銷(xiāo)售公司總經(jīng)理提出年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃； （ 2）由業(yè)務(wù)部門(mén)、財(cái)務(wù)審計(jì)部門(mén)、物流部門(mén)共同組成聯(lián)合監(jiān)察小組，不定期對(duì)各地分公司進(jìn)行綜合檢查。 關(guān)于總經(jīng)理巡訪(fǎng)市場(chǎng)的規(guī)定： 總經(jīng)理每年不少于 10次到市場(chǎng)終端進(jìn)行調(diào)查，了解市場(chǎng)狀況，了解顧客需求和意見(jiàn)，建立一個(gè)與顧客直接對(duì)話(huà)的渠道。 關(guān)于各市場(chǎng)總監(jiān)的市場(chǎng)尋訪(fǎng)規(guī)定： 市場(chǎng)信息總監(jiān)和銷(xiāo)售管理總監(jiān)每月不得少于 1次進(jìn)行終端調(diào)查，了解市場(chǎng)狀況，與客戶(hù)直接對(duì)話(huà)，并將調(diào)查結(jié)果形成報(bào)告。 物流總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)及行政總監(jiān)每年不少于 4次到市場(chǎng)終端了解與認(rèn)識(shí)市場(chǎng)。 注釋?zhuān)? （ 1）傳統(tǒng)型 （ 2）現(xiàn)代顧客導(dǎo)向型 正 服務(wù)意識(shí)和服務(wù)能力是現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)，是企業(yè)成功的關(guān)鍵因素之一，圖（ 1）所示的服務(wù)觀(guān)念還停留在傳統(tǒng)企業(yè)的層面上，即公司高層 ——中層管理人員 —— 前線(xiàn)人員 —— 顧客的正三角形 服務(wù)體系，這種體系的問(wèn)題在于公司中只有前線(xiàn)人員與客戶(hù)接觸，客戶(hù)往往感受不到公司團(tuán)隊(duì)的力量，服務(wù)質(zhì)量也難以保證，客戶(hù)業(yè)務(wù)處理和溝通的鏈條太長(zhǎng)，影響了效率的發(fā)揮，容易導(dǎo)致官僚主義。 而以市場(chǎng)為導(dǎo)向的服務(wù)體系應(yīng)該是客戶(hù) —— 前線(xiàn)人員 —— 中層管理人員 —— 高層管理人員的倒三角形結(jié)構(gòu)，同時(shí)要增加客戶(hù)與中層管理人員、企業(yè)的多層面接觸，如前圖所示。這種結(jié)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)在于： （ 1）真正體現(xiàn)了客戶(hù)至上的原則； （ 2）體現(xiàn)了全員營(yíng)銷(xiāo)的概念，即全員服務(wù)客戶(hù)，保證了服務(wù)質(zhì)量； （ 3）減少了溝通環(huán)節(jié)，提高了效率。 實(shí)現(xiàn)了這種客戶(hù)服務(wù)模式，才能使美菱的服務(wù)質(zhì)量提高到一個(gè)新的臺(tái)階。 ： 顧 客 客 前線(xiàn)人員 中層管理人員 高層 管理人員 顧 客 前線(xiàn)人員 中層管理人員 高層管理 人員 顧 客 顧 客 上述架構(gòu)的設(shè)置體現(xiàn)了整合的原則、彈性的原則、規(guī)范性及效率的原則；形成了一個(gè)以分公司為主的市場(chǎng)導(dǎo)向型扁平式組織架構(gòu)，在該架構(gòu)中總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)的五大中心，對(duì)分公司實(shí)施支持、保障、管理、協(xié)調(diào)和監(jiān)控等職能，同時(shí)總經(jīng)理又直接對(duì)各分公司進(jìn)行管理和協(xié)調(diào)，而各大中心又以項(xiàng)目小組的方式形成了一個(gè)矩陣式管理模式，既保證了組織的扁平化又保證了管理的有序性及溝通的通暢。 五大中心之間的矩陣關(guān)系 ： 服務(wù)、保障、監(jiān)督 信息與反饋 市場(chǎng)信息 中心 C D A 銷(xiāo)售管理中心 B 物流中心 財(cái)務(wù)中心 行政中心 市場(chǎng)信息中心 銷(xiāo)售管理中心 物流中心 各地銷(xiāo)售分公司 從上面的關(guān)系圖中，不難看出行政中心和財(cái)務(wù)中心是其他中心的后勤保障系統(tǒng)，同時(shí)也對(duì)其他中心的費(fèi)用進(jìn)行監(jiān)控，而市場(chǎng)信息中心和銷(xiāo)售管理中心以及物流中心之間并不是相互獨(dú)立的，而是互有交集，這種交集是通過(guò)項(xiàng)目小組的形式來(lái)實(shí)現(xiàn)的，從而實(shí)現(xiàn)了組織結(jié)構(gòu)的矩陣化。 、五大中心、分公司以及市場(chǎng)之間 的層次與關(guān)系