578營(yíng)銷(xiāo)管理-銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)(ppt52)-銷(xiāo)售管理(已修改)
2025-08-25 13:26 本頁(yè)面
【正文】 科文系列培訓(xùn)之五 銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù) ?課程名稱(chēng) 銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù) ?主 講 柯 宏 ?時(shí) 間 20 19 ?地 點(diǎn) 科文總部 科文系列培訓(xùn)之五 銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù) 課程目的 ?了解銷(xiāo)售管理的基本概念 ?了解銷(xiāo)售管理的基本模塊 ?掌握基本的銷(xiāo)售技巧 科文系列培訓(xùn)之五 銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù) 課程大綱 ?第一部分：價(jià)值導(dǎo)向的銷(xiāo)售理念 ?第二部分：銷(xiāo)售管理 ?第三部分：銷(xiāo)售技巧 科文系列培訓(xùn)之五 銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù) 第一部分 以創(chuàng)造價(jià)值為核心的銷(xiāo)售理念 價(jià)值：顧客購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵影響因素，決定顧客是否購(gòu)買(mǎi) 價(jià)值的定義 :價(jià)值 =利益 成本 內(nèi)在價(jià)值型顧客 外在價(jià)值型顧客 戰(zhàn)略?xún)r(jià)值型顧客 傳統(tǒng)銷(xiāo)售觀(guān)念：傳播價(jià)值 討論：傳統(tǒng)銷(xiāo)售人員的工作定位 現(xiàn)代銷(xiāo)售觀(guān)念：創(chuàng)造價(jià)值 討論：現(xiàn)代銷(xiāo)售人員的工作定位 科文系列培訓(xùn)之五 銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù) 第一部分 以創(chuàng)造價(jià)值為核心的銷(xiāo)售理念 ?從何處創(chuàng)造價(jià)值 –內(nèi)在價(jià)值型客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品本身的價(jià)值 ?降低交易成本、簡(jiǎn)化交易程序、充分展示 –外在價(jià)值型客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)超出產(chǎn)品本身的價(jià)值 ?提供整體方案、避免過(guò)早推銷(xiāo) –戰(zhàn)略?xún)r(jià)值型客戶(hù)利用供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)力 –增加利益？降低成本？ 科文系列培訓(xùn)之五 銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù) 第一部分 以創(chuàng)造價(jià)值為核心的銷(xiāo)售理念 ? 價(jià)值 =利益 成本 外在價(jià)值購(gòu)買(mǎi)者 顧問(wèn)型銷(xiāo)售 內(nèi)在價(jià)值購(gòu)買(mǎi)者 交易型銷(xiāo)售 + 戰(zhàn)略?xún)r(jià)值購(gòu)買(mǎi)者 企業(yè)型銷(xiāo)售 “更便宜的、沒(méi)有麻煩的蛋糕” 更大的蛋糕 平衡的膳食 客 戶(hù) 價(jià) 值 與 三 種 銷(xiāo) 售 模 式 科文系列培訓(xùn)之五 銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù) 第一部分 以創(chuàng)造價(jià)值為核心的銷(xiāo)售理念 ?顧客滿(mǎn)意 –概念：期望值、感受值、滿(mǎn)意度 ?感受值、期望值的建立過(guò)程 ?感受值是客觀(guān)的、期望值是主觀(guān)的 –滿(mǎn)意度公式：滿(mǎn)意度 =感受值 /期望值 ? 滿(mǎn)意度的衡量 ? 減少期望值的方法與期望值的建立過(guò)程 ? 增加感受值的方法 –問(wèn)： 解釋打一巴掌再摸一下與摸一下再打一巴掌的區(qū)別 – 在管理上的一個(gè)應(yīng)用：表?yè)P(yáng)部屬 科文系列培訓(xùn)之五 銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù) 第一部分 以創(chuàng)造價(jià)值為核心的銷(xiāo)售理念 ?顧客滿(mǎn)意的意義 ?客戶(hù)不滿(mǎn)的含義 ?在不滿(mǎn)中，只有 4%的提出投訴 ?但所有不滿(mǎn)的人都會(huì)告知 0~20人 ?被告的人又有 13%繼續(xù)告訴 0~20人 ?得到滿(mǎn)意的客戶(hù)也會(huì)將經(jīng)歷告訴 2~5人 ?這個(gè)數(shù)字說(shuō)明 ： ?1個(gè)人表達(dá)不滿(mǎn) 個(gè)人實(shí)際已經(jīng)不滿(mǎn) 最多可能已有 個(gè)人被告知 最多又有 個(gè)人得到壞消息 滿(mǎn)意顧客與口碑效應(yīng) 口碑是最有效的廣告 口碑是不需要付費(fèi)的 能否產(chǎn)生口碑只在你一念之間 科文系列培訓(xùn)之五 銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù) 第一部分 以創(chuàng)造價(jià)值為核心的銷(xiāo)售理念 ?顧客是否滿(mǎn)意取決于他們自己 – 我們不能從自己的想當(dāng)然出發(fā)，去想象顧客是否滿(mǎn)意，顧客滿(mǎn)意是要通過(guò)科學(xué)的研究才能判斷的 ?顧客滿(mǎn)意標(biāo)準(zhǔn) – 何謂顧客滿(mǎn)意標(biāo)準(zhǔn) – 標(biāo)準(zhǔn)的制定要采納顧客意見(jiàn) – 顧客滿(mǎn)意標(biāo)準(zhǔn)是可以量化的 – 顧客滿(mǎn)意標(biāo)準(zhǔn)是可以識(shí)別的 – 顧客滿(mǎn)意度調(diào)查 科文系列培訓(xùn)之五 銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù) 第二部分 銷(xiāo) 售 管 理 業(yè)務(wù)人員管理 動(dòng)態(tài)客戶(hù)檔案管理 銷(xiāo)售分析 產(chǎn)品管理 促銷(xiāo)與宣傳 培訓(xùn)與督導(dǎo) 計(jì)劃管理 以客戶(hù)為中心的理念 信息管理 績(jī)效考評(píng) 銷(xiāo)售管理樹(shù) 價(jià)格管理 應(yīng)收
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