【正文】 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 鹽城國(guó)飛 項(xiàng)目方案 說(shuō)明：本方案為本人為鹽城國(guó)飛綠色置業(yè)公司鹽城迎賓南路 22 萬(wàn)㎡半商半住性質(zhì)總銷售額過(guò) 8 億的原 “ 名門晟地 ” 項(xiàng)目全案代理招標(biāo)時(shí)的競(jìng)標(biāo)方案。當(dāng)時(shí)計(jì)有鹽城、南京、上海、福建 8 家房地產(chǎn)策劃代理公司報(bào)名參標(biāo)。國(guó)飛公司于 8 月13 日在鹽城鹽阜賓館按事先公開(kāi)的平分標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)場(chǎng)依序評(píng)標(biāo)，并于次日晨公布了競(jìng)標(biāo)結(jié)果，金立威公司中標(biāo)。本案的成功競(jìng)標(biāo)為金立威公司爭(zhēng)來(lái)了其有史以來(lái)的第一個(gè)傭金收入過(guò)千萬(wàn)的大項(xiàng)目。 由于原方案約 7 萬(wàn)字且考慮了 “ 平分標(biāo)準(zhǔn) ” 的邏輯順序，而且方案中 “ 大商小住 ” 、 “ 中商中住 ” 兩種定位并行，即浪費(fèi)讀者時(shí)間 ，也不便于讀者理清精華，因此，這里只按 “ 大商小住 ” 定位的脈絡(luò)并進(jìn)行了精刪，只保留了本方案最精華最亮點(diǎn)的部分以饗讀者。 ——————————————————————————————————————— 我相信人與人之間的最大差別不是肉體，而是靈魂。企業(yè)與項(xiàng)目也是如此。 一個(gè)偉大的廣告人創(chuàng)造了一個(gè)偉大的廣告理論，他說(shuō) “ 每種產(chǎn)品都附帶著與生俱來(lái)的內(nèi)在的戲劇性 ” ，這 “ 內(nèi)在的戲劇性 ” 就是企業(yè)或產(chǎn)品的生命靈魂。用管理學(xué)上的術(shù)語(yǔ)來(lái)說(shuō)，就是企業(yè)或產(chǎn)品的人格化。因此，今天，我們的主要任務(wù)就是，尋找名門晟地內(nèi)在的戲劇性，在此基礎(chǔ) 上，給她嵌入一個(gè)偉大的靈魂，是王后還是村婦，是秦淮八艷還是坐臺(tái)小姐，從此定格。 因此，今天，我們不是在策劃一個(gè)項(xiàng)目，我們是在創(chuàng)造一個(gè)關(guān)于鹽城商業(yè)文化的千古傳奇 ?? 確立了這樣一個(gè)基調(diào)之后，就讓我們一同來(lái)解讀 —— 鹽城 7 街 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 鹽城國(guó)飛名門晟地 (暫定名 )全案策略研究 ——————————————————————————————————————— 競(jìng)賽場(chǎng)地：營(yíng)銷環(huán)境 第一流程助跑：產(chǎn)品定位 第二流程踏板：規(guī)劃設(shè)計(jì) 第三流程銷售第一跳 第四流程招商第二跳 第五流程經(jīng)營(yíng)第三跳 結(jié)束語(yǔ)高度與深度 —— 千古紅樓 （這是 競(jìng)標(biāo)方案的原總目錄，以下是精刪本） ——————————————————————————————————————— 前言 五環(huán)旗下的三級(jí)跳 （略） ——————————————————————————————————————— 競(jìng)賽場(chǎng)地：營(yíng)銷環(huán)境 一、城市背景環(huán)境分析 世界經(jīng)濟(jì)規(guī)律的四大要素 近古經(jīng)濟(jì)起源于地中海岸邊的古希臘古羅馬文明，也就是說(shuō)，海是近古文明的搖籃。近代經(jīng)濟(jì)即資本主義經(jīng)濟(jì)不論是西歐、北美、東南亞、大洋州，均圍繞海洋展開(kāi)，也就是說(shuō)，海洋同樣也是近代資本主義經(jīng)濟(jì)的搖籃。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 而中國(guó)經(jīng)濟(jì)向東南沿海傾 斜的態(tài)勢(shì)更加明顯，遼中南，京津唐，長(zhǎng)三角，珠三角，中國(guó)四大工業(yè)區(qū)均在東南沿海地帶。 沿海、平原的溫帶、濕潤(rùn)半溫潤(rùn)地區(qū)，無(wú)論東方還是西方都成為經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。這已是不爭(zhēng)的事實(shí)，也就是說(shuō)沿海、平原、溫帶、濕度是世界經(jīng)濟(jì)規(guī)律運(yùn)行的四大要素。 那么，為何蘇北也具備這四大要素卻經(jīng)濟(jì)相對(duì)比較落后？ 蘇北的悲哀 從北向南掃視一下中國(guó)的海岸線，你會(huì)發(fā)現(xiàn)蘇北海岸線與其它地區(qū)不同，其它地區(qū)的海岸線曲曲折折，而蘇北則相反，非常平滑；而且交通體系其它沿海地區(qū)均有高速公路或規(guī)劃中的高速公路，至少有國(guó)道貫通，只有蘇北沿海只有省級(jí)公路 。 掃視東南沿海城市及經(jīng)濟(jì)帶，從北向南，遼東半島到珠江三角洲均是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地帶，而蘇北沿海卻成了丹頂鶴保護(hù)區(qū)，麋鹿保護(hù)區(qū)，本應(yīng)該是人類的天堂卻變成鳥(niǎo)獸的故鄉(xiāng)，海洋沒(méi)有中心化蘇北，蘇北卻邊緣化了海洋。 蘇北的歷史生成 今天在平坦的蘇北平原上有一條北起阜寧，南至呂四鎮(zhèn)全長(zhǎng) 300 公里的崗地，地理上稱之為范公堤，是南宋以前蘇北海岸線。 北宋以前黃河長(zhǎng)期在渤海灣入海，淮河的來(lái)沙不多。故其時(shí)淮河口深闊，潮波可至盱眙以上。 1128 年黃河南侵，以后的七百余年，黃河均奪淮入海。大量泥沙涌入淮河。但在最初幾個(gè)世紀(jì)中，黃河在沿 程堆積，河口延伸并不迅速。 16 世紀(jì)中葉以后，全河奪淮入海，海岸不斷向外延伸。 16 世紀(jì)初黃河在云梯關(guān)（今江蘇響水縣西南，漣水縣東北）外入海。 19 世紀(jì)中葉淮河口已大抵推進(jìn)至今大淤尖，即現(xiàn)海岸線處。 南宋時(shí)大海在鹽城縣東半公里。 15 世紀(jì)在城東 15 公里， 17 世紀(jì)初在城東 25 公里， 19 世紀(jì)中葉在城東 50 公里。 1855 年黃河改道由山東入海，海岸線基本穩(wěn)定下來(lái)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 在海岸線不斷東擴(kuò)的同時(shí)，范公堤以西以瀉湖、沼澤、灘涂為主的地區(qū)也不斷淤成陸地，整個(gè)蘇北大平原在近 700 多年的時(shí)間里逐漸形成。 蘇北的未來(lái) 黃河像一個(gè)肆虐的 母親，不斷地生成著蘇北，又不斷地毀滅著蘇北，千里沃野一度又一度地生成，轉(zhuǎn)瞬又成千里黃泛區(qū)。每一次新的生成都是對(duì)就生成的摧殘。黃河水患對(duì)蘇北區(qū)域經(jīng)濟(jì)的打擊摧殘是徹底性的，其程度比戰(zhàn)爭(zhēng)更不知?dú)埧岫嗌俦?。因此，蘇北經(jīng)濟(jì)一直處于半休眠狀態(tài)。 如今黃河、淮河水患逐步被馴服，蘇北水患已被排除， “ 洪水猛獸 ” 已經(jīng)遁跡，制約蘇北經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最大威脅因素已不復(fù)存在，假以時(shí)日，即使沒(méi)有什么其它人為政治因素，蘇北地區(qū)也必然迎來(lái)它的大發(fā)展時(shí)期。何況，它是長(zhǎng)三角地區(qū)的北鄰，是長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)第一輻射區(qū)，是長(zhǎng)三角資金北上的第一落腳點(diǎn)。 因此，我 們完全有理由說(shuō)，蘇北是中國(guó)東南沿海最后一塊黃金處女地。 鹽城的未來(lái) 既然世界經(jīng)濟(jì)逐水而動(dòng)已是不爭(zhēng)的事實(shí)，那么，今天有李源潮發(fā)現(xiàn)了長(zhǎng)江，啟動(dòng)了沿江開(kāi)發(fā)經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略，明天必有張?jiān)闯卑l(fā)現(xiàn)大海，啟動(dòng)了濱海開(kāi)發(fā)經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略。 鹽城地勢(shì)南北狹長(zhǎng)， 7 縣中有 5 縣濱海，盡擁蘇北地利優(yōu)勢(shì)。即使沒(méi)有張?jiān)闯钡某霈F(xiàn)，盡有濱海、平原、溫度、濕度四大經(jīng)濟(jì)要素的鹽城也必然有著其他地區(qū)不可比擬的強(qiáng)勁的自我經(jīng)濟(jì)張力。因此，如果說(shuō)，蘇北是中國(guó)東南沿海最后一塊黃金處女地，那么鹽城就是蘇北第一塊黃金處女地 二、房地產(chǎn)區(qū)域市場(chǎng)狀況（略） 三、現(xiàn)狀與趨勢(shì) 現(xiàn)狀與趨勢(shì)一：鹽城重點(diǎn)向南、挺進(jìn)河?xùn)|、適度向西、優(yōu)化城北，至 2020 年發(fā)展成 100 萬(wàn)人口的大城市的城市發(fā)展方向及規(guī)模定位，不但會(huì)使鹽城城市規(guī)模幾乎擴(kuò)容一倍，而且使城市的幾何中心向東南偏移。本案與南面即將誕生的近百萬(wàn) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 平米浙江蘇嘉項(xiàng)目錢江方洲處于鹽城老城區(qū)、鹽都新區(qū)、鹽城開(kāi)發(fā)區(qū)之間，恰位于即將形成的大鹽城城市格局的地理重心之地，（根據(jù)城市人口突破 40 萬(wàn)后就會(huì)逐漸形成商業(yè)副中心的城市發(fā)展規(guī)律）鹽城的商業(yè)副中心必將在此誕生，或者是我們與蘇嘉二者居其一，或者是二者之和。這將是鹽城現(xiàn)代城市發(fā)展史上的最大商機(jī)之一。 現(xiàn)狀 與趨勢(shì)二：南面蘇嘉項(xiàng)目錢江方洲占地 865 畝，即使 的容積率，也還有 萬(wàn)㎡的建筑面積，將容納 3 萬(wàn)多人入住。 3 萬(wàn)多人什么概念呢？半個(gè)中等規(guī)模的縣城。（縣城人口多在 5— 10 萬(wàn)之間，比如江浦縣城常住人口 3 萬(wàn)人，外來(lái)人口 2 萬(wàn)人，計(jì) 5 萬(wàn)人），如果對(duì)方不建大規(guī)模商街，其人口將形成對(duì)我們消費(fèi)市場(chǎng)的強(qiáng)勁支撐，如果兩家同時(shí)爭(zhēng)奪這一天大的商機(jī)，結(jié)果將是互壯聲勢(shì)，使商業(yè)副中心地位更加不可撼動(dòng)，而且蘇嘉項(xiàng)目成了商區(qū)的南緣，我們被中心化了。 現(xiàn)狀與趨勢(shì)三：鹽城的商業(yè)市場(chǎng)最多算是飽和，遠(yuǎn)沒(méi)有出現(xiàn)泡沫或白熱化競(jìng)爭(zhēng)。比較周邊城市如 淮安、連云港，不論是正在運(yùn)營(yíng)的老商場(chǎng)，還是新誕生的商業(yè)項(xiàng)目，其數(shù)量都遠(yuǎn)大于鹽城。 現(xiàn)狀與趨勢(shì)四：經(jīng)濟(jì)相對(duì)欠發(fā)達(dá)的城市商業(yè)地產(chǎn)的銷售客戶主要是投資客戶，主要不在本地而在異地，主要集中于長(zhǎng)三角、溫臺(tái)、珠三角等地，即中國(guó)存在大量的持幣尋機(jī)投資人，只要項(xiàng)目好，有好的策劃包裝，用少一些的成本讓他們知道，銷售區(qū)去化也就成了。 現(xiàn)狀與趨勢(shì)五：除中茵 海華廣場(chǎng)外，怡景花園城商業(yè)街也靠迎賓路。同時(shí)蘇嘉決不會(huì)是商業(yè)的懵懂兒，也必然會(huì)在其地塊所屬的迎賓南路建大規(guī)模商街。而且迎賓南路將來(lái)必然拓展到市政廣場(chǎng)前的世紀(jì)大道。一條好的商街 首先有大的人流，小的車流，因?yàn)楹魢[的車流影響人的逛街心態(tài)，因此，一條好的商街必然在城市主干道旁邊，受主干道的保護(hù)與屏蔽：提供人流，屏蔽車流。而迎賓路 ——迎賓南路恰好存在這樣的優(yōu)勢(shì)土壤與環(huán)境。有土壤與環(huán)境還不夠，還要有種子，就像雪花必須有灰塵作為凝結(jié)核一樣。中茵、怡景、國(guó)飛（可能還有蘇嘉）幾粒大的種子已撒在迎賓路 —— 迎賓南路上，因此，迎賓路 — 迎賓南路發(fā)展成鹽城的一條大規(guī)模的主商街，幾乎就是鹽城商業(yè)史上的必然了。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 ——————————————————————————————————————— 第一流程 助跑：產(chǎn) 品定位 雖然貴公司把商業(yè)看成了重點(diǎn)，但銷售額上住宅與商業(yè)基本上是分庭抗禮的，因此貴公司對(duì)本案的市場(chǎng)的戰(zhàn)略定位應(yīng)該是住宅與商業(yè)并駕齊驅(qū)的，針對(duì)這一點(diǎn)我們提出自己的如下看法。 一、項(xiàng)目分析（略） 二、市場(chǎng)定位方向 大的戰(zhàn)略性的市場(chǎng)定位無(wú)非三個(gè)方向：（其所占比例為銷售額，而不是建筑面積） 大商小?。ㄒ陨虨橹靼ň频辍⑥k公樓，以住為輔） 中商中?。ㄉ套「髡家话氲姆萘浚? 小商大?。ㄒ宰橹?，以商為輔即商業(yè)只做兩層臨街門面，無(wú)酒店、辦公樓）大商小住形式可以使目前的商業(yè)建面成倍擴(kuò)容，并以大的規(guī)模與明確的市場(chǎng)差異化而達(dá) 到市場(chǎng)利潤(rùn)最大化，即競(jìng)爭(zhēng)利器是大的規(guī)模與明確的市場(chǎng)差異化。但存在市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：是否高水準(zhǔn)的定位規(guī)劃，是否高水準(zhǔn)的包裝推廣，是否高水準(zhǔn)的銷售招商，是否高水準(zhǔn)的經(jīng)營(yíng)管理。大商小住定位直接的好處就是高利潤(rùn)，如果我們把現(xiàn)有的商業(yè)成份擴(kuò)容一倍，形成一個(gè)體量基本與中茵 海華廣場(chǎng)商業(yè)部分相伯仲的商業(yè)街的話，整個(gè)項(xiàng)目的總銷售額可能會(huì)增加 50%，即由 8 個(gè)億增加到 12 個(gè)億。 小商大住是市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)最低的定位模式，因?yàn)榕R街門面與住宅都容易去化，只要價(jià)位合理就行了，但也是利潤(rùn)最低化的定位模式。 中商中住因存在一定量的商場(chǎng)、寫(xiě)字樓、酒店成 份，如果在商業(yè)優(yōu)勢(shì)比較明顯的地段，風(fēng)險(xiǎn)并不太大。利潤(rùn)居中，風(fēng)險(xiǎn)居中，是中商中住的最大特色。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 三、項(xiàng)目成功運(yùn)營(yíng)的兩大支撐要素 三種企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式： 偶然性運(yùn)作：給你一塊地，種下一粒大樹(shù)的種子，能否長(zhǎng)成參天大樹(shù)受許多客觀因素的制約，成功是偶然的，稱之為偶然性運(yùn)作。 或然性運(yùn)作：給你一塊地，種下幾叢灌木的種子，能否形成灌木叢受客觀因素的制約比大樹(shù)少，成功的概率加大了，但成功仍是或然的，即可能成功，也可能不成功，稱之為或然性運(yùn)作。 必然性運(yùn)作：給你一塊地，撒下草種，沒(méi)有特殊因素的強(qiáng)力遏止，幾乎沒(méi)有不形成草叢的可能性， 成功是必然的，稱之為必然性運(yùn)作。 正如我在解析會(huì)上所說(shuō)，如果客戶是螞蟻，那么不好的產(chǎn)品（包括定位和規(guī)劃）就是普通的磚石，只能捉螞蟻到上面去；好的產(chǎn)品就是羊骨頭，可以創(chuàng)造如蟻附膻的效果，這就是企業(yè)或項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的上乘境界了：致人而不致于人。因此好的產(chǎn)品策劃，即好的定位和好的規(guī)劃就成了項(xiàng)