【正文】 嗎，他們的電話是?? （講師可結(jié)合所提供的話術(shù)對(duì)學(xué)員進(jìn)行講解。要求學(xué)員熟背話術(shù)，并演練。） 影響力中心開拓法 影響力中心就是能持續(xù)向你介紹客戶的人，業(yè)務(wù)員應(yīng)著力培養(yǎng)影響力中心， — 年以上應(yīng)培養(yǎng)三個(gè)以上影響力中心。 Kinder brother 說過：一個(gè)成功的推銷員要求每周半天作影響力中心的開發(fā)。 影響力中心的特點(diǎn)： 認(rèn)識(shí)很多人； 對(duì)他人能夠施加影響； 了解并認(rèn)同你的工作。 運(yùn)用影響力中心開 拓準(zhǔn)客戶的優(yōu)勢(shì)： 省時(shí)； 省力； 成功率高。 （講師稍做解釋） 如何讓影響力中心介紹準(zhǔn)客戶？ 講師要提醒學(xué)員，向“中心”要名單必須在已充分信任的基礎(chǔ)上。 要求介紹的基本步驟為： 贊笑、建立信任感 說明自己的工作職責(zé)、建立保險(xiǎn)理念 介紹準(zhǔn)客戶具備的條件 感謝及反饋 講師在講步驟時(shí)，一定要提醒學(xué)員在拜訪完“中心”推介的準(zhǔn)客戶后，一定要及時(shí)把拜訪的情況告訴“中心”，或發(fā)一封致謝的短信。 信的范例為： 尊敬的張先生，謝謝你把王先生介紹給我。我保證對(duì)于你推薦的任何人，都將為他們提供最熱心、最專業(yè) 的服務(wù)。 講師要求學(xué)員針對(duì)以上四個(gè)步驟整理話術(shù)，分組討論，并派小組成員發(fā)表。 陌生拜訪開拓法 陌生拜訪開拓法是指業(yè)務(wù)員對(duì)沒有任何介 紹、推薦和緣故關(guān)系的未曾蒙面的人進(jìn)行拜訪搜尋準(zhǔn)客戶的方法。 陌生拜訪的優(yōu)點(diǎn)是快速提升自己的業(yè)務(wù)技巧，更有效磨練自己的銷售心態(tài)，尤其是強(qiáng)化處理拒絕的能力。陌生拜訪的劣勢(shì)是業(yè)務(wù)員會(huì)受到很多拒絕，而且它的成交率相對(duì)比較低，業(yè)務(wù)員容易產(chǎn)生挫折感。 直接尋找素不相識(shí)的人做面談，可以是隨機(jī)的、順路的拜訪，也可以是選擇自己有興趣的單位或人作拜訪。 陌生拜訪的要領(lǐng) ● 區(qū)域性活動(dòng) ● 收集目標(biāo) 區(qū)域的背景資料 ● 編制標(biāo)準(zhǔn)接觸話術(shù) ● 建議書及說明話術(shù) ● 準(zhǔn)備推銷資料、圖片 ● 話術(shù)背誦及演練 講師要舉陌生拜訪的實(shí)例。 例一：消除戒心（街頭問卷拜訪） 先生您好：“我是中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，正在做保單售后服務(wù)品質(zhì)調(diào)查，請(qǐng)問您現(xiàn)在擁有的保單服務(wù)滿意不滿意？” 對(duì)方的回答是“還可以” 那太好了，相信您的保險(xiǎn)觀念也很不錯(cuò)，不知您還有什么不太清楚的地方，我可以和您一起研究、分析，或您可參考一下最近我們公司推出的保險(xiǎn)資料。 （借分析之名，推介新條款的特色來刺激客戶想了解的欲望。） 例二：直接切入（商品分析） 您好 ，這里有一份資料提供您參考，每天只要 20 元就可以擁有下列保障 ?? 您好，送您一份資料給您參考（停頓一下，觀察表情）順便我跟您說明一下，你會(huì)比較容易了解，每天只要 ?? 您好，我是中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員高深，在此地做巡回服務(wù)，請(qǐng)問您現(xiàn)在買的是哪一家保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)？ 如對(duì)方回答公司時(shí)，可參照（例一）回應(yīng)之。 如對(duì)方回答“不干你的事”。 對(duì)不起，對(duì)不起，打擾您了！這一份資料留在這里，請(qǐng)您參考，如果您有需要的話，請(qǐng)您跟我聯(lián)絡(luò)，我再來拜訪 ?? 例三：引發(fā)興趣（投石問路） 您好，我是中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司業(yè) 務(wù)員高深，請(qǐng)問您有沒有買過 ?? 醫(yī)療保險(xiǎn) 終身保險(xiǎn) 養(yǎng)老保險(xiǎn) 請(qǐng)問你們公司有沒有 ?? 團(tuán)體保險(xiǎn) 員工退休保險(xiǎn)計(jì)劃 講師可提問，讓學(xué)員演練并發(fā)表，從中挑選 2— 3 則較好的話術(shù)。 講師總結(jié)：講師提醒學(xué)員注意，如果是懷著“結(jié)緣”的心態(tài)，并當(dāng)作是測(cè)試自己能力而不抱有太高期望的話，挫折感就會(huì)降低，反而可能有更大收獲。 媒介開拓法 指業(yè)務(wù)員利用電話、信件、明信片、 Inter網(wǎng)等作為媒介進(jìn)行市場(chǎng)開拓，一般地，這類市場(chǎng)開拓需要業(yè)務(wù)員具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，我們會(huì)在今后的培訓(xùn)中作詳細(xì)介紹。 STEP 2 接觸前準(zhǔn)備 訪談工具、心態(tài)準(zhǔn)備（課時(shí)： 50 分鐘） 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 ■課前準(zhǔn)備 — 、導(dǎo)言 ■介紹課程目的 二、形象準(zhǔn)備的要點(diǎn) ■根據(jù)準(zhǔn)客戶的社會(huì)狀況、階層準(zhǔn)備 ■根據(jù)準(zhǔn)客戶的文化、宗教習(xí)慣準(zhǔn)備 ■ 講師自我介紹 ■介紹課程內(nèi)容 ●深刻理解訪前工具、心態(tài)準(zhǔn)備的重要性 ●掌握必備的方法 講師利用“三秒鐘”的意義導(dǎo)入主題。 講師提問學(xué)員：參加宴會(huì)與參加會(huì)議形象準(zhǔn)備的重點(diǎn)是什么？有什么不同 ??? ●高收入階層： 尊重他的時(shí)間 尊重他的頭銜和身份 贊美他事業(yè)有成，不要自吹自擂 ●中收入階層： 舉止與他一致，使他信任你 象對(duì)待上層人物一樣對(duì)待他 ● 低收入階層： 以名字稱呼他 說明時(shí)盡量隨便 穿著隨便 不同的民族，不同的地域有不同的文化、宗教習(xí)慣。 講師可以根據(jù)自己的經(jīng)歷或當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)的 — 些成功做法舉例說明。 ■模仿 模仿是業(yè)務(wù)員接觸客戶的重要方法之一。 如：戴一只與客 戶一樣的手表等，找到共同話題 講師應(yīng)舉出幾個(gè)經(jīng)典的實(shí)例：如陳明利 — 天換四套不同的服裝會(huì)見四個(gè)不同的客戶。 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 三、對(duì)客戶資料的準(zhǔn)備和分析 四、活動(dòng)：學(xué)員間相互檢查展示夾 ■客戶資料的準(zhǔn)備： 講師試探性詢問學(xué)員：如何對(duì)客戶的資料進(jìn)行準(zhǔn)備，應(yīng)準(zhǔn)備收集哪方面的資料 ? 在學(xué)員回答完畢后講師總結(jié)： 習(xí)慣 愛好 家庭 經(jīng)濟(jì) 工作 健康 理財(cái) 個(gè)性 保險(xiǎn) 并且強(qiáng)調(diào)在拜訪前收集到客戶的資料越多越好。 ■客戶資料的分析 講師要求學(xué)員針對(duì)收集到的資料，要得出以下幾個(gè)結(jié)論： 口他的需求是什么 ? 口他感興趣的話題是什么 ? 口我們的共同話題是什么 ? 口我應(yīng)該在拜訪時(shí)穿什么樣的衣服 ? 口他的習(xí)慣是什么 ? 口銷售的起、始、轉(zhuǎn)、和 ? 口如何提問？ 舉例：講師收集當(dāng)?shù)貙?shí)際案例列舉說明。 在活動(dòng)結(jié)束后，講師要詳細(xì)講展示夾應(yīng)準(zhǔn)備的資料， 5 分鐘的時(shí)間檢查， 5 分鐘的時(shí)間講解。同時(shí)強(qiáng)調(diào)：除標(biāo)準(zhǔn)展示夾的資料外，我們應(yīng)根據(jù)客戶的個(gè)性添加展 示夾的內(nèi)容。例：如果準(zhǔn)客戶是一位畫家，那么，我們應(yīng)準(zhǔn)備一些有藝術(shù)品位的展示資料。 注意：講師要準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)展示夾。 五、心態(tài)準(zhǔn)備 講師詢問學(xué)員在將來的拜訪前最擔(dān)心，害怕的是什么？ 學(xué)員的可能回答是： 怕見客戶； 不敢敲門； 總之是學(xué)員不敢面對(duì)客戶，害怕客戶的拒絕。 講師然后再問一些學(xué)員：他們計(jì)劃如何面對(duì)這些問題。 講師在歸納完學(xué)員的回答后總結(jié)： ●保險(xiǎn)是幫助人的，保險(xiǎn)銷售是幫助別人解決問題 ●我的親友會(huì)助我 成功 ● 任何人我都要去幫忙 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 ■技巧 ●我既然從事這一行業(yè)，那么我應(yīng) 終身投入、長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng) 義務(wù)傳教的精神 無論成功與否，以平常心對(duì)待 每天堅(jiān)持六訪 每天堅(jiān)持 10 個(gè)新名單 ●可以在客戶面前將緊張的情緒說出來 ●直接詢問客戶：當(dāng)他面對(duì)客戶的拒絕時(shí)，他是如何處理的 ? ● 敲門前自我激勵(lì)：“我是最棒的，我是來送愛心的?！? 心里默念三遍。 STEP 2 接觸前準(zhǔn)備 電話約訪的技巧 （課時(shí) 50 分鐘） 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 ■課前準(zhǔn)備 — 、導(dǎo)言 ■介紹課程目的 △準(zhǔn)備 5 則以上約訪成功經(jīng)驗(yàn) ■電話約訪的目的 二、電話約訪 ■電話約訪的要點(diǎn) ■ 電話約訪的原則 避免客戶因不在而浪費(fèi)時(shí)間 避免與客戶工作發(fā)生沖突 避免冒昧前往而讓客戶產(chǎn)生不快心理 給客戶一個(gè)準(zhǔn)備的時(shí) 間 引起客戶對(duì)我們的注意 講師提問 3— 4 位學(xué)員：我們要通過電話和對(duì)方講述一件事情，我們要做哪些準(zhǔn)備？然后講述電話約訪的要點(diǎn)： ●確定對(duì)方方便講話； ●電話約訪的唯一目的是爭(zhēng)取面談時(shí)間，并無其他用意，千萬不要在電話里銷售保險(xiǎn) (講師在講此問題時(shí)，可問學(xué)員電話約訪中是否談及保險(xiǎn)問題 ) ●電話約訪的另一主要目的是篩選客戶，一般 10 個(gè)客戶，電話約訪可有 3 個(gè)即為成功； ●邊說邊帶著微笑， 這樣說出來的話比較好聽； ●在提出五次請(qǐng)求之前千萬不要輕易放棄 (講師提問學(xué)員：為什么要五次請(qǐng)求后才放棄 ?)； ●要善用“清清楚楚”、“明明白白”、“請(qǐng)你不要誤會(huì)”等神奇的句子； ●最后確定的時(shí)間、地點(diǎn)并感謝 ●每天有固定時(shí)間約訪準(zhǔn)客戶，例如 1— 1． 5 小時(shí)： ●要有足夠的準(zhǔn)客戶名單； ●找一個(gè)安靜的區(qū)域進(jìn)行； ● 桌面整理干凈； ●寫好要問的問題。 講師邊講述邊演練 (可找一位學(xué)員做客戶 ) 投影片 4－ 6 投影片 4－ 7 提 綱 授