【正文】 12 與兒女，想起他們?nèi)蘸蟮纳?活將孤 苫苦 無依，您有何感想呢 ? C：當然很難過?? A：那他的妻子若請您幫忙，希望借點錢時，您會拒絕嗎 ? C：當然不會?? A：您打算就這樣她一輩嗎？您有能力負擔嗎 ?您的幫忙對她們來說是 足夠的嗎？最根本也是最佳的解決辦法，應(yīng)是在問題還沒發(fā)生前就做好安排；有效地介紹親友認識保險的真意，才是確實可以幫助他們的作法，事后的懊悔是無濟于是的。請問您認識的人當中? (遞上紙和筆 ) C：那你就打個電話給他們嗎，他們的電話是?? （講師可結(jié)合所提供的話術(shù)對學(xué)員進行講解。要求學(xué)員 熟背話術(shù)，并演練。） 影響力中心開拓法 影響力中心就是能持續(xù)向你介紹客戶的人，業(yè)務(wù)員應(yīng)著力培養(yǎng)影響力中心， — 年以上應(yīng)培養(yǎng)三個以上影響力中心。 Kinder brother 說過：一個成功的推銷員要求每周半天作影響力中心的開發(fā)。 影響力中心的特點： 認識很多人； 對他人能夠施加影響； 贏在起跑線 13 了解并認同你的工作。 運用影響力中心開拓準客戶的優(yōu)勢： 省時； 省力； 成功率高。 （講師稍做解釋） 如何讓影響力中心介紹準客戶？ 講師要提醒學(xué)員，向“中心”要名單必須在已充分信任的基礎(chǔ)上。 要求介紹的基本步驟為： 贊笑、建立信任感 說明自己的工作職責、建立保險理念 介紹準客戶具備的條件 感謝及反饋 講師在講步驟時，一定要提醒學(xué)員在拜訪完“中心”推介的準客戶后，一定要及時把拜訪的情況告訴“中心”，或發(fā)一封致謝的短信。 信的范例為： 尊敬的張先生，謝謝你把王先生介紹給我。我保證對于你推薦的任何人，都將為他們提供最熱心、最專業(yè)的服務(wù)。 講師要求學(xué)員針對以上四個步驟整理話術(shù)，分組討論，并派小組成員發(fā)表。 陌生拜訪開拓法 贏在起跑線 14 陌生拜訪開拓法是指業(yè)務(wù)員對沒有任何介紹、推薦和緣故關(guān)系的未曾蒙面的人進行拜訪搜尋準客戶的方法。 陌生拜訪的優(yōu)點是快速提升自己的業(yè)務(wù)技巧，更有效磨練自己的銷售心態(tài)，尤其是強化處理拒絕的能力。陌生拜訪的劣勢是業(yè)務(wù)員會受到很多拒絕，而且它的成交率相對比較低，業(yè)務(wù)員容易產(chǎn)生挫折感。 直接尋找素不相識的人做面談，可以是隨機的、順路的拜訪，也可以是選擇自己有興趣的單位或人作拜訪。 陌生拜訪的要領(lǐng) ● 區(qū)域性活動 ● 收集目標區(qū)域的背景資料 ● 編制標準接觸話術(shù) ● 建議書及說明話術(shù) ● 準備推銷資料、圖片 ● 話術(shù)背誦及演練 講師要舉陌生拜訪的實例。 例一：消除戒心（街頭問卷拜訪） 先生您好：“我是中國太平洋保險公 司的業(yè)務(wù)員，正在做保單售后服務(wù)品質(zhì)調(diào)查，請問您現(xiàn)在擁有的保單服務(wù)滿意不滿意？” 對方的回答是“還可以” 那太好了，相信您的保險觀念也很不錯，不知您還有什么不太清楚的地方，我可以和您一起研究、分析，或您可參考一下最近我們公贏在起跑線 15 司推出的保險資料。 （借分析之名，推介新條款的特色來刺激客戶想了解的欲望。） 例二：直接切入（商品分析） 您好，這里有一份資料提供您參考，每天只要 20 元就可以擁有下列保障 ?? 您好，送您一份資料給您參考（停頓一下，觀察表情）順便我跟您說明一下，你會比較容易了解，每天只要 ?? 您好， 我是中國太平洋保險公司業(yè)務(wù)員高深，在此地做巡回服務(wù)，請問您現(xiàn)在買的是哪一家保險公司的保險？ 如對方回答公司時，可參照（例一）回應(yīng)之。 如對方回答“不干你的事”。 對不起，對不起，打擾您了！這一份資料留在這里，請您參考，如果您有需要的話，請您跟我聯(lián)絡(luò)，我再來拜訪 ?? 例三：引發(fā)興趣（投石問路） 您好，我是中國太平洋保險公司業(yè)務(wù)員高深，請問您有沒有買過 ?? 醫(yī)療保險 終身保險 養(yǎng)老保險 請問你們公司有沒有 ?? 贏在起跑線 16 團體保險 員工退休保險計劃 講師可提問，讓學(xué)員演練并發(fā)表，從中挑選 2— 3 則較好的話術(shù) 。 講師總結(jié)：講師提醒學(xué)員注意，如果是懷著“結(jié)緣”的心態(tài)，并當作是測試自己能力而不抱有太高期望的話，挫折感就會降低，反而可能有更大收獲。 媒介開拓法 指業(yè)務(wù)員利用電話、信件、明信片、 Inter網(wǎng)等作為媒介進行市場開拓，一般地，這類市場開拓需要業(yè)務(wù)員具有豐富的經(jīng)驗，我們會在今后的培訓(xùn)中作詳細介紹。 贏在起跑線 17 STEP 2 接觸前準備 訪談工具、心態(tài)準備（課時： 50 分鐘） 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 ■課前準備 — 、導(dǎo)言 ■介紹課程目的 二、形象準備的要點 ■根據(jù)準客戶的社會狀況、階層準備 ■根據(jù)準客戶的文化、宗教習(xí)慣準備 ■ 講師自我介紹 ■介紹課程內(nèi)容 ●深刻理解訪前工具、心態(tài)準備的重要性 ●掌握必備的方法 講師利用“三秒鐘”的意義導(dǎo)入主題。 講師提問學(xué)員：參加宴會與參加會議形象準備的重點是什么？有什么不同 ??? ●高收入階層： 尊重他的時間 尊重他的頭銜和身份 贊美他事業(yè)有成， 不要自吹自擂 ●中收入階層： 舉止與他一致，使他信任你 象對待上層人物一樣對待他 ● 低收入階層： 以名字稱呼他 說明時盡量隨便 穿著隨便 不同的民族，不同的地域有不同的文化、宗教習(xí)慣。 講師可以根據(jù)自己的經(jīng)歷或當?shù)貦C構(gòu)的 — 些成功做法舉例說明。 贏在起跑線 18 ■模仿 模仿是業(yè)務(wù)員接觸客戶的重要方法之一。 如：戴一只與客戶一樣的手表等，找到共同話題 講師應(yīng)舉出幾個經(jīng)典的實例：如陳明利 — 天換四套不同的服裝會見四個不同的客戶。 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 三、對客戶資料的準備和分析 四、活動：學(xué)員間相互檢查展示夾 ■客戶資料的準備： 講師試探性詢問學(xué)員：如何對客戶的資料進行準備，應(yīng)準備收集哪方面的資料 ? 在學(xué)員回答完畢后講師總結(jié)： 習(xí)慣 愛好 家庭 經(jīng)濟 工作 健康 理財 個性 保險 并且強調(diào)在拜訪前收集到客戶的資料越多越好。 ■客戶資料的分析 講師要求學(xué)員針對收集到的資料，要得出以下幾個結(jié)論： 口他的需求是什么 ? 口他感興趣的話題是什么 ? 口我們的共同話題是什么 ? 口我應(yīng)該在拜訪時穿什么樣的衣服 ? 口他的習(xí)慣是什么 ? 口銷售的起、始、轉(zhuǎn)、和 ? 口如何提問？ 舉例：講師收集當?shù)貙嶋H案例列舉說明。 在活動結(jié)束后，講師要詳細講展示夾應(yīng)準備的資料， 5 分鐘的時間檢查， 5 分鐘的時間講解。同時強調(diào)：除標準展示夾的資料外，我們應(yīng)根據(jù)客戶的個性添加展示夾的內(nèi)容。例：如果準客戶是一位畫家，那么，我們應(yīng)準備一些有藝術(shù)品位的展示資料。 注意：講師要準備標準展示夾。 贏在起跑線 19 五、心態(tài)準備 講師詢問學(xué)員在將來的拜訪前最擔心，害怕的是什么？ 學(xué)員的 可能回答是： 怕見客戶； 不敢敲門； 總之是學(xué)員不敢面對客戶，害怕客戶的拒絕。 講師然后再問一些學(xué)員：他們計劃如何面對這些問題。 講師在歸納完學(xué)員的回答后總結(jié)： ●保險是幫助人的，保險銷售是幫助別人解決問題 ●我的親友會助我成功 ● 任何人我都要去幫忙 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 ■技巧 ●我既然從事這一行業(yè)，那么我應(yīng) 終身投入、長期經(jīng)營 義務(wù) 傳教的精神 無論成功與否，以平常心對待 每天堅持六訪 每天堅持 10 個新名單 ●可以在客戶面前將緊張的情緒說出來 ●直接詢問客戶：當他面對客戶的拒絕時，他是如何處理的 ? ● 敲門前自我激勵：“我是最棒的，我是來送愛心的。” 心里默念三遍。 贏在起跑線 20 STEP 2 接觸前準備 電話約訪的技巧 （課時 50 分鐘） 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 ■課前準備 — 、導(dǎo)言 ■介紹課程目的 △準備 5 則以上約訪成功經(jīng)驗 贏在起跑線 21 ■電話約訪的目的 二、電話約訪 ■電話約訪的要點 ■ 電話約訪的原則 避免客戶因不在而浪費時間 避免與客戶工作發(fā)生沖突 避免冒昧前往而讓客戶產(chǎn)生不快心理 給客戶一個準備的時間 引起客戶對我們 的注意 講師提問 3— 4 位學(xué)員：我們要通過電話和對方講述一件事情，我們要做哪些準備？然后講述電話約訪的要點： ●確定對方方便講話； ●電話約訪的唯一目的是爭取面談時間，并無其他用意，千萬不要在電話里銷售保險 (講師在講此問題時，可問學(xué)員電話約訪中是否談及保險問題 ) ●電話約訪的另一主要目的是篩選客戶，一般 10 個客戶，電話約訪可有 3 個即為成功； ●邊說邊帶著微笑，這樣說出來的話比較好聽； ●在提出五次請求之前千萬不要輕易放棄 (講師提問學(xué)員：為什么要五次請求后 才放棄 ?)； ●要善用“清清楚楚”、“明明白白”、