面對(duì)面的銷售活動(dòng)-文庫(kù)吧
2025-07-18 22:35 本頁(yè)面
【正文】 得稅銷售人員小劉要拜訪一個(gè)河南國(guó)稅的客戶，談一個(gè)重要的項(xiàng)目，這位客戶是重要的決策者。小劉先收集了很多資料，發(fā)現(xiàn)客戶是退伍軍人，非常嚴(yán)肅、非常兢業(yè)，一般廠家找他，十分鐘就給打發(fā)掉了。小劉從北京飛往河南的飛機(jī)上還在想如何說(shuō)第一句話，一直沒有想出來(lái)。結(jié)果一進(jìn)到客戶的大廳，突然想到一個(gè)方法。小劉一見到客戶就說(shuō)：我一進(jìn)入河南國(guó)稅的大廳，就覺得非常驕傲和光榮?？蛻簦何颐刻於紩?huì)路過(guò)這個(gè)大廳，從來(lái)也沒感到過(guò)驕傲，你為什么呢？小劉：我每個(gè)月交六、七千塊錢的個(gè)人所得稅，可從來(lái)沒來(lái)過(guò)國(guó)稅局，這是第一次來(lái)國(guó)稅局，想到自己是納稅人，當(dāng)然光榮和驕傲。客戶：你怎么可能一個(gè)月交6000、7000元呢？小劉：我們公司的獎(jiǎng)金和收入辦法是……客戶：哦？我在國(guó)稅局工作很多年，還沒有每月交6000元個(gè)人所得稅的人，看來(lái)你是一個(gè)納稅的好公民。不過(guò)，你交的錢并沒到我這里來(lái)，個(gè)人所得稅歸地稅管。國(guó)稅不管個(gè)人所得稅。小劉：國(guó)稅不管個(gè)人所得稅，那你們管什么呢？客戶：我們管企業(yè)的增值稅、流轉(zhuǎn)稅等項(xiàng)目。小劉：河南的企業(yè)這么多，成千成萬(wàn)，你們是怎么收稅的呢？客戶：……我們就是這樣做稅收征管的。會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)等形式。小劉：ＩＴ系統(tǒng)在您的介紹中應(yīng)該非常重要，因?yàn)槎愂斩际峭ㄟ^(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)來(lái)的，今天可以不可以了解一下您的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)是怎么做的？客戶：我們的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的建設(shè)…… 創(chuàng)造了一個(gè)非常好的談話空間之后，客戶能夠打開他的心扉，就可以建立互信的關(guān)系。越嚴(yán)肅的客戶，一般會(huì)越敬業(yè)，他認(rèn)為銷售人員能夠?qū)λ臋C(jī)構(gòu)做出幫助的話，他會(huì)愿意與其交往，他信賴這樣的廠家。所以，小小的開場(chǎng)白就有這么大的效果，當(dāng)然，一定要自然過(guò)渡到議題上去。 銷售人員跟客戶見面，通常30分鐘，開場(chǎng)白占到五、六分鐘就要結(jié)束，然后順勢(shì)導(dǎo)入談話主題。自檢：與客戶一對(duì)一的銷售中，如何打開客戶的心扉？參見答案121（設(shè)計(jì)一個(gè)精彩的開場(chǎng)白，創(chuàng)造談話的空間，并熟練運(yùn)用一對(duì)一的銷售技能）二、進(jìn)入議題展開銷售在開場(chǎng)白中要讓客戶明白銷售人員對(duì)他的益處。從上述情景看到，銷售人員用“今天可以不可以了解一下您的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)是怎么做的”，非常
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