面對面的銷售活動-文庫吧
2025-07-18 22:35 本頁面
【正文】 得稅銷售人員小劉要拜訪一個河南國稅的客戶，談一個重要的項目，這位客戶是重要的決策者。小劉先收集了很多資料，發(fā)現客戶是退伍軍人，非常嚴肅、非常兢業(yè)，一般廠家找他，十分鐘就給打發(fā)掉了。小劉從北京飛往河南的飛機上還在想如何說第一句話，一直沒有想出來。結果一進到客戶的大廳，突然想到一個方法。小劉一見到客戶就說：我一進入河南國稅的大廳，就覺得非常驕傲和光榮。客戶：我每天都會路過這個大廳，從來也沒感到過驕傲，你為什么呢？小劉：我每個月交六、七千塊錢的個人所得稅，可從來沒來過國稅局，這是第一次來國稅局，想到自己是納稅人，當然光榮和驕傲?？蛻簦耗阍趺纯赡芤粋€月交6000、7000元呢？小劉：我們公司的獎金和收入辦法是……客戶：哦？我在國稅局工作很多年，還沒有每月交6000元個人所得稅的人，看來你是一個納稅的好公民。不過，你交的錢并沒到我這里來，個人所得稅歸地稅管。國稅不管個人所得稅。小劉：國稅不管個人所得稅，那你們管什么呢？客戶：我們管企業(yè)的增值稅、流轉稅等項目。小劉：河南的企業(yè)這么多，成千成萬，你們是怎么收稅的呢？客戶：……我們就是這樣做稅收征管的。會通過網絡等形式。小劉：ＩＴ系統(tǒng)在您的介紹中應該非常重要，因為稅收都是通過網絡進來的，今天可以不可以了解一下您的計算機系統(tǒng)是怎么做的？客戶：我們的計算機系統(tǒng)的建設…… 創(chuàng)造了一個非常好的談話空間之后，客戶能夠打開他的心扉，就可以建立互信的關系。越嚴肅的客戶，一般會越敬業(yè)，他認為銷售人員能夠對他的機構做出幫助的話，他會愿意與其交往，他信賴這樣的廠家。所以，小小的開場白就有這么大的效果，當然，一定要自然過渡到議題上去。 銷售人員跟客戶見面，通常30分鐘，開場白占到五、六分鐘就要結束，然后順勢導入談話主題。自檢：與客戶一對一的銷售中，如何打開客戶的心扉？參見答案121（設計一個精彩的開場白，創(chuàng)造談話的空間，并熟練運用一對一的銷售技能）二、進入議題展開銷售在開場白中要讓客戶明白銷售人員對他的益處。從上述情景看到，銷售人員用“今天可以不可以了解一下您的計算機系統(tǒng)是怎么做的”，非常
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