面對面的銷售活動-免費閱讀
【正文】 結(jié)果，客戶們感到受到尊重，對他留下了非常深的印象。甲穿了一件肥大的西裝，戴了一條紅色的領(lǐng)帶，頭發(fā)亂亂的，乙的頭發(fā)梳得很整齊，穿了一套深藍色的西服，白色的襯衣，黑色的皮鞋，黑色的襪子。但是過了不到一周的時間，客戶就接到了一份郵包，打開是一盒銷售代表從廈門寄過來的鼓浪嶼的餡餅。（四）下一步行動拜訪過程有四個步驟，第四個步驟很短，但是非常關(guān)鍵，就是下一步行動?；厝プ屑毾胍幌胫螅俳o客戶一個建議，舉例：前面講過的三個小販賣李子的故事。銷售人員在跟客戶交往的過程中無非就是聽和說，所以傾聽和提問非常關(guān)鍵。老師：對。自檢：與客戶一對一的銷售中，如何打開客戶的心扉？參見答案121（設(shè)計一個精彩的開場白，創(chuàng)造談話的空間，并熟練運用一對一的銷售技能）二、進入議題展開銷售在開場白中要讓客戶明白銷售人員對他的益處。國稅不管個人所得稅?！厩榫?】個人所得稅銷售人員小劉要拜訪一個河南國稅的客戶，談一個重要的項目，這位客戶是重要的決策者。一、精彩的開場白有經(jīng)驗的銷售人員每次在拜訪客戶前，都會花時間來考慮如何跟客戶說第一句話。巴利內(nèi)洛——米爾頓科特勒銷售人員與客戶一對一銷售時，哪些技能很重要？首先就是提問和傾聽的技能，還要學(xué)會稱贊客戶的需求，讓客戶高興，并使銷售行動順利進行下去。因為第一印象非常關(guān)鍵，而且會決定以后的印象。小劉先收集了很多資料，發(fā)現(xiàn)客戶是退伍軍人，非常嚴肅、非常兢業(yè)，一般廠家找他，十分鐘就給打發(fā)掉了。小劉：國稅不管個人所得稅，那你們管什么呢？客戶：我們管企業(yè)的增值稅、流轉(zhuǎn)稅等項目。從上述情景看到，銷售人員用“今天可以不可以了解一下您的計算機系統(tǒng)是怎么做的”，非常自然地過渡到下一步，就是開始詢問。學(xué)生甲：這樣可以讓客戶認可、接受我們，然后接下來的只是一個程序的問題。應(yīng)該如何使用開放性的問題，怎么用封閉性問題，怎么保證自己提問清晰、完整，如何跟客戶達成共識，這些都是非常重要的內(nèi)容，需要養(yǎng)成習(xí)慣。第一個小販沒有挖掘客戶需求，所以沒賣出去；第二個小販問老太太為什么要酸李
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